妙用心理学的销售成交技巧(让你高人-第9章
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导向激发刺激卖点吸引优点展示价值诉求满足需求受到关怀同感层递行为分解
形象展示
卖点展示★
优点展示
体验展示
客户展示
售后展示刺激物人
产品
公司特点
优势 快乐提示
痛苦提示使用感受
身份诉求透明公平
第三方证据定期跟踪
持续关爱PSS技术准备接近调查说明演示建议成交回访
这个图看上去有点复杂，按照图上的流程，我们在销售时应该怎样去〃按图索骥〃呢？通过下面这个案例，可以看出魔术师是如何提升客户的渴望，从而达到让客户产生购买要求的。
如何获利10倍
一位摆地摊的小商贩进了一批小魔术用品，然而却总是无人问津，他开始为此而发愁。在回家探亲的列车上，他偶然遇到了一个中年男子，通过聊天，这名男子知道了他的苦恼，出人意料的是，这人并没有像别人一样安慰他，而是很轻松地表示，自己可以帮他把这些魔术用品全部卖光。小商贩听完兴奋地说：〃我的这些小道具都是1。5元从批发城进的货，你要是能卖掉，给我本钱就行，剩下的全是你的。〃
第三部分 第30节：久赢真经第三重：销售按台阶爬行（6）
列车在一个车站停车中转，由于停靠时间较长，车上的乘客纷纷下车活动。小商贩和这名男子也一起走下车来，两人耳语几句之后，这个中年男人从提包里拿出了一样东西，然后开始大声朝着来往的人群喊道：〃大家都来看一看啊，魔术师免费表演魔术，欢迎大家发现破绽！发现者有奖品！〃他的话很快就招徕了许多下车散步的乘客，一时间，中年男子的周围被围得水泄不通。
人群中一个小伙子说：〃赶快表演啊，我们都等着揭穿你呢。〃
小伙子的话引来了围观者的一片笑声。
中年男子不慌不忙地说：〃小伙子，别着急，我马上给你揭穿我的机会，但是揭穿之前我想问你一些问题，你现在成家了吗？或者有女朋友吗？〃
小伙子说：〃没有成家，不过我已经有女朋友了。〃
中年男子：〃那你跟女朋友待在一起的时候，你希不希望总是展示一些她不太知道的特别的地方给她看？〃
小伙子：〃当然希望了。〃
中年男子：〃你总是希望在她面前很厉害是不是？这样的话，她对你会有更好的一种感觉对吧？你觉得你有什么其他的特长吗？不是很多吧，想不想增加一个特长？〃
小伙子：〃想。〃
中年男子：〃今天教你一个魔术；让你学会了好不好？你是知道女孩子都喜欢看魔术的，一看到魔术她就觉得特别神奇，你在你女朋友心目中一下子地位就高了一个档次，是不是？这个魔术看上去非常简单，但是表演起来效果特别好，还特别能让女孩子们喜欢。还有一点就是；在获取了女孩子的喜欢后，还能起到其他效果；譬如你公司搞活动、搞聚会，你就可以将学会的这一技能现场和大家作一展示，人家会说：'我都不知道你还会玩魔术；好厉害哦。'一下子也就将你提升到一个新的定位，气氛也同时变得活跃起来，是不是？这个魔术你今天想不想学会呢？〃
周围人群和小伙子一起嚷嚷道：〃想，很想学会。〃
中年男子不慌不忙地从口袋里掏出了一粒骰子和一个小盒子，举起来给大家展示：〃我这边有一个骰子，这个盒子都是非透明的对不对？大家可以过来看一下，这个骰子是不是正常的。〃
然后他转头对身边的小伙子说：〃现在要麻烦你取出一点，给大家看清楚是哪一点，然后把那一点朝上放到这个小盒子里面封起来给我好不好？那就拜托给你。好，选择一点给大家看一下。〃
小伙子依照中年男子的话照做之后，把骰子装到小盒子里面交给了他。
〃那我是没有看，好，现在呢？这个骰子是看不见的，对不对？这时候我把它放在这个密封的盒子里面，好，麻烦你拿上，摇一下，哎，是五点对吗？是五点吗？〃
第三部分 第31节：久赢真经第三重：销售按台阶爬行（7）
观众发出了赞叹声，小伙子也迷惑不解。中年男子接着说：〃我为什么这么厉害？我一听就听出来是五点。是什么原因？想不想知道？〃
在场的人们一起回答：〃想。〃
中年男子笑了：〃你觉得我如果教你这个魔术值多少钱？〃
一名围观者起哄道：〃这个大概100块吧。〃
中年男子：〃100块太贵了。你是在恭维我，咱们便宜一点，10块钱我就能教你怎么样？但是这个东西是要钱的，这个东西，骰子和盒子你觉得值多少钱？〃
小伙子：〃大概5块钱吧。〃
中年男子：〃5块钱少了点，其实它是15块钱的售价。我刚刚教你第一种是听能听得出来，还有一种是不听，拿在100米之外我能看得到的。你想不想学？它有3种玩法，你想不想学？想。那你觉得3种都教给你的话，是不是价格适当要高一点点？〃
小伙子：〃对。〃
中年男子：〃好，那这个骰子加上我们刚刚教的魔术，加起来一共是15块钱，如果把3种全部教给你，你愿意花多少钱？〃
看到小伙子面露犹豫之色，中年人继续说：〃那你这样吧，如果说让你再加10块钱，愿不愿意？愿意。好，那么25块钱，今天我把我对这个骰子所有玩的东西全部告诉你，然后让你回去在女朋友面前展示，这样的话你花25块钱，得到的是女朋友对你的喜欢，得到的是别人对你的赞赏，得到的是同事的惊讶，你想给女朋友一个很大的惊喜是吧？好，现在先交钱。因为魔术交完钱才能教的，而且我只能玩一次。在场的各位，你们刚刚没有付钱，你们是不能看的。〃人群中很多年轻人纷纷交钱要求购买魔术道具。
通过这个文章，我们不妨分析一下，当中年男子向人群中大喊：〃大家都来看一看啊，魔术师免费表演魔术，欢迎大家发现破绽！发现者有奖品！〃这个阶段是属于引起注意阶段，后面跟小伙子的谈话则属于提升渴望阶段，而这个案例里面中年男子的成功之处就在于他成功地激起了小伙子的渴望。
海马与眼镜
我们再分享一个很有意思的案例：
一个周末的下午，一家英语培训公司在广场上搭起一个宣传台做推广活动。主持人面对台下众多家长这样宣传：〃各位亲爱的小朋友，各位家长，很高兴在这里跟大家交流英语学习的心得和窍门。首先我想问大家一下，在学习英语的过程中让你感到最困难的是什么？〃
台下很多孩子回答：〃单词记不住。〃
主持人：〃是的，我当时学习英语也面临这种困难，但是通过学习一种技巧，很快就渡过了这个难关。我想跟大家分享一下我的技巧，大家想不想听？〃
台下响起热烈的掌声。
第三部分 第32节：久赢真经第三重：销售按台阶爬行（8）
主持人继续说：〃很简单，比如说生意、交易这个单词business；business很长，也不容易记忆，那么怎么办？business前面三个单词是bus，下面是in，再往下面是什么ess，e是一只小鹅，ss是两条小蛇，所以这只鹅和两只小蛇inbus，在公共汽车里面谈生意。大家记得了吗？你只要记住一只鹅和两条小蛇在公共汽车里面谈生意，你就能把business记住了。
我再问一个单词，'海马'大家知道是怎么拼的吗？不知道。那我就跟大家说一下，'海马'是很简单的一个单词，我今天说完，你们一年之后看到我肯定记得，不要说一年了，我相信五年十年你都忘不了。因为我们今天教了右脑记忆。我们到动物园去看海马，海马远远看到你会跟你打个招呼说hi，跟你问声好。问完之后海马就掉头了，这时候你就发现海马的屁股，屁屁是圆的，所以说pp，圆的是o，所以'海马'的单词是hi加上ppo，hippo。所以下次你要背'海马'的单词就没那么累了，我相信你们十年都不会忘记这个单词，是不是？通过这种方法，各位朋友们，我们可以花三个星期把一学年所有的单词背完，花两个月可以把你三年的单词学完，前面只要找到方法，后面会越学越快。〃
这时候，现场很多小朋友和家长对这种学习方式已经感到非常有趣了，主持人继续说：〃小朋友们，想想看，开学了，你们上学去，你的同桌学了某某某英语，结果他花了三个星期把一学年的单词都学完了，而你现在还在死记硬背，记了丢，丢了再去记，你说你怎么去竞争呢？无论如何，我们不能输在起跑线上！〃
听完主持人的介绍和推荐后，很多人踊跃交钱，参加了这个英语培训班。
我们来分析一下这个案例，主持人向观众介绍了business和hippo这两个单词的记忆法，这一阶段属于提升兴趣阶段。当成功地提升了观众兴趣之后，主持人就通过快乐和痛苦的对比方法让大家产生渴望，他会告诉观众拥有的快乐和失去的痛苦，他告诉现场的小朋友，通过这种学习，就可以很轻松、很快地学完一学年的英文单词，但是实际上我们可以分析一下其中的玄机。
这种快乐痛苦对比法是通过对比来实现的，而实际上，对比存在四种可能性：
（1）你没有学习，我学习了——最快乐的状态。
（2）你学习了，我也学习了。
（3）你学习了，我没有学习——最痛苦的状态。
（4）你没学习，我也没学习。
主持人强调了第三种可能性，提醒了最痛苦的状态，又暗示第一种最快乐的状态，快乐和痛苦的巨大差距就彰显得淋漓尽致，从而使得现场观众产生了巨大渴望，纷纷交钱报名。
第三部分 第33节：久赢真经第三重：销售按台阶爬行（9）
一次当我在讲课过程中谈到这个案例时，苏州一家酒店的负责人找到我，向我诉说了他在经营过程中的苦恼，他的酒店目前最好的特色食品是正宗阳澄湖大闸蟹，他希望我用提升快乐痛苦法则帮助他们做阳澄湖大闸蟹的促销。
我这样帮他们分析：
（1）从苏州市区去阳澄湖边吃阳澄湖大闸蟹，开车需1小时车程，如遇交通堵塞、车流拥挤等情况，则耗时更多。（展示痛苦）
（2）阳澄湖边饭店众多、价格不一，饭店厨艺参差不齐，饭店档次水平中下。而且很多饭店的信誉不足以保障大闸蟹的正宗。（展示痛苦）
（3）我们酒店地处苏州市区，交通便利、便捷省时。（展示快乐）
（4）我们有最新鲜、最正宗的阳澄湖大闸蟹及吃蟹全套高档餐具。（展示快乐）
快乐痛苦比较：
痛苦：如果为了吃正宗的阳澄湖大闸蟹而到阳澄湖，需要大把的时间，而且成本不会太低，加上不熟悉，心中也有一些投错门的隐患。
快乐：不花太多时间，随时步入豪华酒店，享受专业的服务和绝对的品质保障，轻松自在敞开心扉地享受美味。
这样一比较，适当花些银子还是值得的。
还有一个真实的案例，这个案例中艾德麦斯法则和快乐痛苦法则巧妙地结合在一起，而这个案例中的顾客就是我本人。
一天，我陪着太�
