贝壳电子书 > 经济管理电子书 > 处世与礼仪 全集 >

第239章

处世与礼仪 全集-第239章

小说: 处世与礼仪 全集 字数: 每页4000字

按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页,按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页,按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部!
————未阅读完?加入书签已便下次继续阅读!



是不能回答了!请原谅。”那位男士听周女士这么一说,也觉得有点后突,尴尬地笑了笑,不再说话了。我们不能不佩服周女士的应变目才。寥寥数语,既表达了对对方失利的不满,又没有令对方下不来台,可谓一举两得。
⑤仅装糊涂。听话人听出了说话人话中有话,但却装作没有所出,使对方无计可施。例如,小明对爸爸说:“爸爸,今天小伟的爸爸带小伟出去玩了。”小明的爸爸回答说:一是呀,我知道了。”这里小明的言外之意是想叫爸爸也带他出去玩,小明的爸爸也听出了儿子的用意,但他故意装糊涂。
⑤暗中交心。从一个人的表情、举止等身体语言能够看出一个人的内心世界。有渔养的恋人往往能从对方的一举一动甚至一翻一笑中体察到他(她)的内心情感。当男友观看节目总喜欢滔滔不绝地发表评论影魂女友或分人才,女友可以用信当的身体语有来表示内心的不满。比如神情专注约现春节目表示无法分心听他的高论,或者找一本杂志来看。以转移视城表示兴趣不一。慢慢地化就会因为自己的高里没有听众面就此打住。恋爱时有些感情热烈的男孩子往往难以控制自己的情感。目光或举止会有食无意地流滚出某种企盼。聪明的女友该怎样对待这种过分的表示呢?大声地斥责容易伤害对方的感情;任其所为又并非已愿。那么,用愤怒的目光注视他,或者拉下面孔,做出一到冷漠的神情,定能让他知道体内心的不满,继而不敢随随便便。 
第35计 谈判计
——如何在冲突和争执中占上风
1.谈判是一场耐心的较量
激将法在施展过程中,往往是忍耐的较量,谁先失去耐心,谁便丧失冷静而败下阵去。
在洛克菲勒的轶事中,曾有一位不速之客突然闯入他的办公室,直奔他的写字台,并以拳头猛击台面,大发雷霆:“洛克菲勒,我恨你!我有绝对的理由恨你!”接着那暴客恣意谩骂他达几分钟之久。办公室所有的职员都感到无比气愤,以为洛克菲勒一定会拾起墨水瓶向他掷去,或是吩咐保安员将他赶出去。然而,出乎意料的是,洛克菲勒并没有这样做。他停下手中的活,和善地注视着这一位攻击者,那人愈暴躁,他就显得越和善!
那无理之徒被弄得莫名其妙,他渐渐平息下来。因为一个人发怒时,遭不到反击,他是坚持不了多久的。于是,他咽了一口气。他是准备好了来此与洛克菲勒作斗的,并想好了洛克菲勒要怎样回击他,他再用想好的话去反驳。但是,洛克菲勒就是不开口,所以他也不知如何是好了。
末了,他又在洛克菲勒的桌子上敲了几下,仍然得不到回响,只得索然无味地离去。洛克菲勒呢,就像根本没发生任何事一样,重新拿起笔,继续他的工作。
不理睬他人对自己的无礼攻击,便是给他的最严厉的迎头痛击。成功者每战必胜的原因,便是当对手急不可耐时,他们依然故我,显得相当冷静与沉着。
洛克菲勒用贬低来施激将法,挑衅者用激怒作为手段,可目的过于明显,忍功又不及对手,便只有败走的份了。
还有一例。葛力内在一次会议中对一项决议投了反对票。这个政党的领袖来到他的办公室,指责他是本党的叛徒,企图破坏该党组织。
葛力内正在写稿,见他送来时仍没抬头,好像不知道他就在身旁。来客见葛力内如此冷淡,更是火上加油,越发生气,于是对葛力内辱骂起来。可是,葛力内就是不予理睬,依旧默默地写着他的东西。
来客无可奈何,绕着葛力内的桌子兜了一圈,回到原位,又滔滔不绝地重说了一遍。虽然来客几番重复这套盛气凌人的指责,但葛力内始终没有停下手中的活。直到来客词穷怒息准备离去,葛力内才慢慢地停下手中的笔,抬起头来,轻轻地一笑,丢过去一个得意的眼色,说:“干吗那么着急走啊?回来尽情地发泄吧!”
打仗要挑对手,激将得选莽汉。找那些房高一丈,冷若冰雪的人去激将,说不定象拿破仑碰上梅特涅,周瑜对上孔明,会反道淤将,自讨无趣。
2.谈判之道,一唱一和
美国富翁霍华·休斯有一次为了大量采购飞机,与飞机制造商的代表进行谈判。休斯要求在条约上写明他所提出的34项要求,其中至三项要求是没有退让余地的,但这对谈判对手是保密的。对方不同意,双方各不相让,谈判中冲突激烈,硝烟四起,竟发展到把休斯赶出了谈判会场。
后来,休斯派了他的私人代表出来继续同对方谈判。他告诉代理人说,只要争取到34项中的那11项没有退让余地的条款就心满意足了。这位代理人经过了一番谈判之后,争取到其中包括休斯所说的那非得不可的11项在内的几项。
休斯惊奇地问这位代理人,怎样取得如此辉煌的胜利时,代理人回答说:“那简单得很,每当我同对方谈不到一块儿时,我就问对方:‘你到底是希望同我解决这个问题,还是要留着这个问题等待霍华·休斯同你解决?’结果,对方每次都接受了我的要求。”
显然,休斯的面孔及其私人代表的面孔分别看来并无奇异之处,合二为一则产生了奇特的妙用,这便是唱红白脸的奥妙所在。这种策略的做法是,先由白脸出场,他采取咄咄逼人的攻势,提出过分的要求,傲慢无礼,立场僵硬,让对方看了心烦,产生反感。然后,红脸出场,他以温文尔雅的态度、诚恳的表情、合情合理的谈吐对待对方,并巧妙地暗示,如果他不能与对方达成协议而使谈判陷入僵局,那么白脸先生还会再次出场。这番话会给对方心理上造成一种压力。在这种情况下,对方一方面会由于不愿与白脸继续打交道,另一方面会由于红脸的可亲态度而同红脸达成协议。
商业谈判中的白脸可以以各种不同的面目或形式出现,他们可能是人,也可能是某件事情,可能是真的,也可能是假的。估价的人、律师、董事会等都可能会扮演很称职的坏人。政策、原则、各种各样的程序也可以扮演坏人。例如,“我很同情你们,我也愿意考虑你们的立场,可是董事会是不会同意我这么做的。”“我很愿意在这一点上同意你们的观点,可是政策不允许我做出。
不要以为对人笑脸相迎,给人面子,一团和气,就能赢得谈判。一味地唱红脸,会使人觉得你有求于他,有巴结之嫌。越是这样,对方越会强硬、傲慢,在谈判中占尽上风。在必要的时候,有必要给对方施加点颜色,用一些白脸手段刺激一下对方。当然,所谓刺激,并不是激怒或伤害对方,而是为了引起对方对某种事实的注意,更加重视自己,同时也提醒对方不要过分抬高自己的价码。
刺激对方的方法是多种多样的,但作用和效应都在于能够引起对方的忧虑不安。在商务谈判中,许多场外行动都可能引起双方的注意力,直接影响谈判桌上的形势,对商谈者起到刺激作用。例如:在商谈期间,还在继续和另外的商家接洽;在谈判过程中,突然有其他客商找上门来,暂时中断了正在进行的会谈,抱怨商谈时间拖得太久,自己的日程活动安排得很紧;直接和其他客商交换资料,等等,这些是双方都非常敏感的举动,可以暗示给对方很多东西,使对方有紧迫感。
当然,这种场外刺激的方法不能乱用,因它们很具冒险性,容易伤害对方的感情和诚意。另一方面,切忌小题大作,故作声势,结果“假”客商赶走了真正的合作者,鸡飞蛋打一场空。所以,刺激对方必须巧妙,至少要表现自己的诚心诚意,也就是说要告诉对方:‘’我并不是嫁不出去的女儿,而是确实中甚于你,就看你领情不领情了。”这样的刺激才会促进双方的理解与合作。
在商务交际中,刺激对方的途径并不限于言语,一些事实会更有说服力。但是,如果你想继续合作的话,同样的道理,应该通过一些环节和细节进行暗示,不要过分伤害对方,例如,如果在价格上争执不下,你可以拿出新设计来要求对方,或者对原来订的货物提出意见,说明双方都要面对现实,才能有好的合作前景。
唱白脸的一个变种是澳双簧。双安策略能使谈判人员从骑虎难下的状态中得到解脱,在谈判中我们常常可以听到一方谈判人员互相之间进行这样的对话:“老李,你今天上午怎么那么别扭?我本来想我们应该可以同意……”“我认为他们有点道理。如果我们同意……”在这里,同一方的谈判人员表面上好像采取了对方的立场,并向同伴建议做出让步。可是这种情况多半是在表演双簧:事先决定让一个人采取强硬态度,到了适当的时候,再由同伴出面提出折衷方案;可是那位强硬分子却硬是作出一种姿态,表示老大的不愿意。最后,在同伴的反复劝说下,才勉强同意。当然,对方得到了这个好不容易才到手的让步后,自然会对那个好人做出相应的回报。
在商业谈判中,还可以把双簧表演倒过来做。例如,你可以在不太重要的问题上先做一些让步。然后,在关系重大问题上你的同伴出面讲话了。他会对你说:“你今天上午表演得很慷慨,但在这一点上,你不能再作让步了。我们已经让得太多了。”这时候,你把脸转向对方,为难地说:“我现在已经无能为力了,一切都只好由你们决定了。”
从我们的描述中看起来,这种双簧表演似乎是很明显的,骗不过一个有经验的谈判者手。但是在长时间紧张谈判的压力下,识破这种策略也是不容易的。特别是唱双簧的人配合默契,表演自然的情况下,当然,对方也有可能会起疑心,但他不能完全肯定那是表演。他可能会想:“他们的这些话也许是真的,我可以趁这个机会想办法分化他们。”
3,点一点对手的穴道
任何一个谈判者,不仅应该清醒地意识到在议判中自己究竟要得到什么,而且还要明确自己究竟能够给对方什么。因为谈判是彼此利益、需要的交换。自己的要求自己最清楚,而对方的要求则难以把握。因此,就一场谈判来讲,最重要的或许就是发现对手的需要,有的时候甚至是要以有意识的行动创造对手的需要。有一个讨债专业户,一次受雇去追讨一家企业所欠的贷款,他从那家工厂门卫口中知道了该厂厂长另有新欢。他就到厂长家中与其妻子闲聊,掌握了该厂长偷税、行贿等不法私情。然后,他再去找厂长,以此要扶对方,他如愿地追缴到了欠款,也拿到了事先约定的佣金。他的前任没有成功,因为他们只有自身的需要而没有可能满足对方的需要。简单地说,对手不怕他。他则以其狡诈的手段(这属于谈判谋略的范畴)发现或者说创造了对手的需要,于是形成了交换的可能和必要。这就是谈判中的“空手道”的秘密。
在谈判中要能随机应变,抓住对方的弱点给予打击,有气功中点穴手段的奇妙效果。有些弱点是事先已经被我方掌握的,而有些弱点则是在对招之中对方暴露出来的,我方要随时发现把柄。两雄争辩,是双方理与气的较量,理是气的内核,气是理的锋芒,理直就气壮,理曲则气馁;但在一定条件下,气盛也能使理壮三分。出色的谈判家常常着意寻找对手的有关弱点,狠狠一台,譬如釜底抽薪,使对方的锐气顷刻消释,束手就范。所谓有关的弱点,是指对手论点上

返回目录 上一页 下一页 回到顶部 0 0

你可能喜欢的