职场小说问鼎 一个跨国it公司销售-第11章
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“关键我们要制定出策略。”霍力比吃饭前，更了解项目的情况了，回答显出了几分自信。“我觉得，现在情况对王海有利，他们一定想尽快完结。但是，我们的策略就是要尽可能拖时间。”
“那怎么拖时间？”
“就是提出那些客户没想到的技术细节，让客户重新评估。”
“那具体怎么做？”
“明天你看我的吧，所以，明天的交流很重要。”戴博士听了，似懂非懂地点了点头。以前，他不知道销售还要制定什么策略。
作者：zpczp 回复日期：2008…9…9 10：49：18
强烈要求lz多上传些啊！！我都等了好久哟 ！！！怎么今天都没有新的内容啊 ！！！！
多谢支持！
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阴谋
霍力和戴博士去天津的那天中午，Jim胡乱吃了几口粤式点心，匆匆埋了单。他提起行李，又在桌上丢下一张20块的小费。走出太古广场的这家他时常光顾的餐馆，Jim叫了出租车，直奔香港启德机场。他要赶去港龙的航班，直飞北京。尽管也有更便宜的国内航班，但是，像许多对内地存有偏见的港人一样，Jim更信得过港龙。
Jim一米八左右的身材，不大不小的双眼，躲在秀气的黑边眼镜后。与其说他像个商人，倒不如更像个年轻的白面学者。只是发间的几根银丝，提示出他已逾不惑。Jim坐在出租车的后座上，拨通了王海的手机。
“我下午到北京，你把销售数据准备一下，晚8点到中国大饭店找我。”
“好的！我现在在天津追华信的单子，不过晚上能回北京，明天我再去天津就是了。数据我刚准备好，您不是说好下周来吗？怎么这次这么急？”
“美国那边变化得太快，以后再细说吧。天津那个case怎么样？”
“霍力也在这儿，主要是和他争。”
“你应该没问题的！催客户别犹豫，快点签单吧！”
“我也是这么想。”
“OK啦，晚上见！”
“晚上见！”
晚上，中国大饭店的客房里，一张圆形的茶几上，散落着几张写满数字的白纸，旁边的两只茶杯，已经只剩茶底了。
王海坐在旁边沙发上，敞着领口，领带松松地挂在脖子上，大腿上放着笔记本电脑。手里还拿着一张表格，正核对数据。Jim坐在旁边，盯着王海的笔记本，幽暗的灯光映在他的脸上，眼镜的保护膜上，反射出淡淡的绿光，就像狼的眼睛，在盯着猎物。
“我又检查了一遍，没错。现在，北方区经销商手中的应收款还有371万美元。”王海指了指电脑说。
“铃…”Jim正要说什么，手机响了。看到上面的号码，急忙站起身，接通了电话：
“老板！”
“讲话方便吗？” 对面是希罗香港的总裁，黄昌林。
“王海在，没有大碍，用粤语更没问题啦，您讲。”Jim看了看王海说。
“数字出来没有？”
“刚出来，全国的货款大概有680万美元。两年来，这些货在内地调来调去的，希罗的帐已经乱了，美国人几乎无惧可查，只有我们清楚。”
“OK！美国人想抢我们的江山，也不容易啊！如果他们不答应我们的条件，这680万就是我们的退休金。以中国的法律，美国人奈何不了我们。”
“是！他们的损失不止这些，还有希罗的渠道！我开发的那80多家批发商和经销商，对希罗，都不清白，他们和我们利益相关，肯定跟着我们走。至于直销团队，更好说，炒掉就是了，美国人能得到的，只是个空壳！”
“OK，辛苦了，拜！”
“OK，老板，拜！”Jim挂了电话。
Jim看了看表，已经是深夜12点了。王海从笔记本电脑上拔下个U盘，递给Jim，说：
“数据全在这上，电脑里的已经删了。”
“OK！”Jim接过U盘，又拿起茶几上的那几张纸，一边撕碎了，一边向王海要了打火机，点燃了，扔进了卫生间的马桶。水带着漩涡，把灰黑的纸灰和残留的纸片，冲得无影无踪。
“铃…”，床头柜上的电话忽然响了起来，Jim拿起听筒。
“你好！”
“亲爱的，我还在发烧，今天晚上，不能去你那儿了！”电话里传来个柔弱的女声。
“噢？有没有看医生？”Jim的语气忽然变得温柔。
“没有，不过没大事，都是我们公司的法国老板总让我加班，累的！”
“那我帮你换一份工作！”Jim看了一眼王海，见他正在另一边整理电脑包，并没有留心他的电话，于是压低声音，匆匆地对着电话说：
“迟一点，我打给你。”
第二天，霍力接到马处长的电话，通知下午两点去做交流。霍力连午饭也没心吃，心里一遍又一遍地排练着演讲的内容，揣摩着用词。几乎对所有能想到的客户提问，都准备了足以令人信服的解答。
下午，霍力和戴博士提前半小时来到了会议室。他们把公司介绍材料事先做成文件夹，预先摆在每个参会人的桌前。
一会儿，会议室里陆陆续续来了五六个人。在马处长的介绍下，霍力和戴博士和大家交换了名片。霍力得知，那个坐在中间的就是他要重点关注的王副行长，他是参会的最高领导。其他的还有业务部的主任和两名科技处的科长。
在马处长的主持下，交流会开始了。戴博士首先介绍了史蒂夫公司的历史和部分成功的案例。霍力随后开始了他的产品介绍。
“我想提出一个问题。”霍力的开场，立刻吸引了大家的主意。
“我知道，我们行的数据打印量大，时间要求又很紧。只要打印机启动起来，一般中间是不停的。诸位，有没有想过如果我们的打印机大量连续高速打印，会不会产生过热现象？如果因此造成零件损坏，每停一次，等待维修，耽误了打印，会给我们的业务带来什么后果？”霍力把目光投在负责网络和设施建设的王行长脸上。
“如果是那样，银行的业务就可能停顿，客户轻则会投诉，重了还会要求赔偿损失。后果我们无法估量的。”业务部主任抢先说。王行长点点头。
“所以，打印设备能可靠地连续高速运行对你们很重要。大家不难理解影响设备连续运行的关键因素是设备中关键部件的结构和选材，尤其是处在高温下。”
“其实关键的部件就在这儿。”霍力手里托着个金属部件的样品，给大家看。“如果这个部件的寿命长，就会减少down机带来的损失。”霍力说着一手拿出一支打火机，另一只手同时拿着一只橡胶皮筋和一只金属的回形针。大家不知道霍力要做什么，都瞪大眼睛看。霍力点燃了打火机，去烧皮筋和回形针。皮筋的一段很快燃烧成了灰烬，而回形针还完好无损。霍力把燃烧后的两样东西，放在桌上，接着又一手举着样品，一手指着对大家说：
“史蒂夫公司的部件是全金属结构，因此可以耐高温，所以持续工作的寿命长。能帮您减少down机次数，也就减少了损失，为行节约了更多维修成本。”说着，又拿出几张其他银行相似应用的照片，给大家传看。
大家听了都纷纷点头。王行长还特别站起来仔细端详样品。霍力不失时机地将样品搬过去，凑近他，特别为他演示。霍力又拿起打火机，在样品上烧，霍力摸了摸发烫的样品，样品是全金属的，当然毫发无损。又递给一位科长，科长摸了一下，忽然换了个话题问：“那你们的零件更换是否简便？王海公司的产品，维修起来就得总花上半天时间。”霍力听后，心里暗暗庆幸，多亏他提了这个问题，恰好给霍力提了醒，维修方便是史蒂夫的强项。霍力心想，是不是马处长仔细看过资料，又特意和下属讨论过，才特别提出来的吧？ 于是，朝马处长和那位科长一笑，接着说：
“史蒂夫的产品维修操作非常简便。通常情况，只需更换一个部件。普通人只需要培训十分钟，即可。” 见大家都集中注意力朝这边看，霍力就边说边做，动作干净利落地演示维修全过程。大家看完，彼此交换了一下眼神，都满意地点点头。随后，霍力和戴博士又相继回答了他们提出的几个问题，会议接近了尾声。
王行长忽然问：“你们的价格比希罗如何？”问得正是史蒂夫的弱点。德国生产成本高，霍力的产品通常要比对手高出20％。霍力对这个问题早有准备，他本不希望在会上谈到价格。但是，又不得不谈，就说：
“您可以看到，我们产品的材料和加工工艺有很大不同。因此，价格差异是显而易见的。根据你们的应用，虽然也可以勉强选别的产品，但是，如果选我们的产品会更长寿，维修更容易，最终会更为您省钱。从长远的效果来看，我们产品的投入产出比更高，对您会更有利。因此，主要看您是否只在意这次的采购成本，还是注重综合的投资回报率……”霍力还要继续说的时候，王副行长打断了他：“请直接告诉我你们的价格，价格是我们考虑的要素。”霍力看对方态度变得强硬，不好再拖，就说：
“可能会贵一些，但是具体的金额，我需要和德国总部的技术部门联系，很快就会清楚。请问我们最晚能到什么时候，向你们提供这个价格？”
“当然是马上，越快越好。”王副行长说。
“那好，我们会抓紧，德国总部的工程师通常需要一周时间。”霍力故意拉长了报价时间，试探对方。戴博士正要更正霍力，却被霍力用目光止住。
“那可不行，我们马上就要决定。”王副行长显得有点着急。手交叉抱在胸前，故意不看霍力，转头看着马处长，那眼神像是说：“你们看，这家公司行动多慢，不符合我们的要求。”
看到王副行长着急，霍力心里暗喜，这是客户感兴趣的表现，马上问：“为什么你们那么要得急呢？”
马处长见霍力没完没了地问问题，也替霍力着急，马上接过话说：“行里正在改革，我们要抢在上半年清产核资前完成设备采购！”
霍力点点头。霍力刚才用了试探性的提问，如果客户真的着急的话，就表明他们已经初步认可了史蒂夫的产品性能。但霍力还必须确定客户下一步的计划，他希望促使客户自己说出来。
霍力拿出手机，翻出日历，装作在�
