职场小说问鼎 一个跨国it公司销售-第33章
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小钱两臂抱在胸前，他对蔡民讲的case并不以为然。他负责的是中国客户，喝咖啡和打网球，利用麦克，对他几乎都没有帮助。大师哥耷拉着脑袋，对蔡民的介绍根本没什么兴趣。
听了蔡民这么一说，又看到小钱的反应，霍力后悔自己没事先组织好。蔡民如此容易地搞定这个客户，根本没用上什么销售技巧。不但没有启发大家，反而带来了负作用。其他人的客户都不如蔡民的好，而客户是老板的安排，自己无法改变。他们会觉得在这个team里成功是靠幸运，业绩不好是因为没分到好客户。霍力绝对不想让Sales有这样的结论，但是，蔡民的介绍，却产生了这样的结果。霍力把希望寄托的小钱身上，冲他说：
“有没有更曲折一点的case？小钱，说说你刚签的那个设计院的单子吧。”霍力也参与了这个单子，他的用意一来是让小钱分享经验，二来是向大家表明他在这个订单中的作用。霍力是急于在Sales们心中树立自己的威信的。利用这个机会，可以一举两得。
小钱得到了霍力的鼓励，开始绘声绘色地讲述他的夺单经历。边说，边不停地加着手势。
“我的这个客户是一家建筑设计院，他们打算采购一台能扫描，存储和打印工程图纸的设备。我带他们看设备演示的时候，客户拿出一张自带的图纸要求当场做测试。那是一张蓝色的图纸，咱们的工程师看了以后，偷偷告诉我，尽管咱们的设备有消蓝功能，但是，那张图纸的颜色太深，用咱们的设备扫描和打印后的效果一定不好。建议我先找个借口，不要马上做现场测试，否则，客户一看效果不好，生意就黄了。可是，客户执意要看，我们只好当场测试。客户把测试的样张带了回去，后来就一直没有消息了。”
于春颖一手抓着自己胸前的衣服，一手托着腮，表情跟着小钱的故事情节，不停地变换。李毅先和武智也被深深地吸引了。蔡民和大师哥则在一边小声聊天。霍力看了一眼大师哥，敲了敲桌子，提醒着他们注意。又急忙对小钱说：
“你说说后来我是怎么跟你分析的？”
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…
“好，霍力和我review的时候，看这个单子总迟迟不能成交。就和我一起去拜访客户。后来我们得知，BMG在客户面前夸下海口，说他们的设备不但比希罗的清晰，而且价格更便宜。客户希望比较一下两种设备的效果，但是BMG没有演示设备，只有到一家图文店在用这种设备。但是，地点离得比较远，客户工作忙，一直没时间亲自去测试。就这样一直拖了下来。”
“我当时很着急，马上让小钱采取主动。重新要回了客户的图纸，有让工程师重新调试设备，打印出最佳效果。”霍力有些迫不及待，插话进来。
“后来工程师讲，在技术上BMG的设备绝对不可能比咱们的更清晰。我心里有了底。让小钱扮成客户，到BMG的那家图文店打印那张图纸。结果咱们的清晰度还是稍稍好过BMG的。”霍力刚说道这儿，于春颖已经忍不住拍起了巴掌。霍力心说，这姑娘倒真是又天真，又热情。不过，得到了Sales的鼓励，霍力的心里确实美滋滋的。小钱见霍力总是插话，忽然明白了应该强调经理的作用，不能只顾表现自己。就接着说：
“霍力当时特别嘱咐我开发票，这样就可以证明打印的地点和时间。最后，我把两份打印稿交给客户比较。而且，我还提示客户，有好的工程师调试和维护，才是设备效果更佳的保证。客户不仅看到了设备的差异，也看到了服务的差异。而服务正是希罗的强项，后来虽然咱们的价格贵，但还是采购了希罗的设备！”
“好，谢谢小钱！”霍力边说，边为小钱鼓掌。李毅先，武智和于春颖都紧着鼓掌。蔡民则仰着头，一脸质疑地拍了两下巴掌。大师哥仍然低着头，像是睡着了。霍力又敲了敲桌子，大师哥这才抬起头。霍力说：
“我来总结一下。一、我们要为客户着想，客户忙，我们就替做测试，而且要开发票，证实测试是公平的。二、要争取工程师的协助，还要强调，好的服务才是设备运行效果的保证。突出希罗的强项。三、是我们自信、执着和认真的态度，感动了客户。” 霍力的总结没有提及小钱的功劳，觉得霍力似乎在和自己抢功，这让小钱有点失望。转念又想：霍力是老板，有了功劳，当然要强调是他领导的好，后悔自己刚才没注意这点。
“这个例子可见，我们和对的手产品差别不大。可是Sales的差别很大。如果能主动，细致地为客户提供恰当的服务，甚至为客户做些份外的事，就可能赢得客户的心。让客户能相信我们的优势，最终取胜。有时，人的作用比产品更大！”
看到大家都不住点头，霍力真想快点得到让他们的信服，把Sales牢牢地聚在自己的周围。如果能得到大家的认可，他宁愿多付出一些。就又强调说：“希望大家今后再遇到困难，就找我商量。我愿意帮助你们，和你们一起把订单拿下来。你们知道销售是一件很艰苦的工作，并不是只靠喝咖啡就能签单的。”
“我不同意！”蔡民显然觉得霍力的最后一句话是冲着自己来的，马上拉下了脸说。蔡民的话，语惊四座。把大家的目光都吸引了过去。
“我并没觉得我的每单生意签得都很轻松。我做的都是国外大客户，喝咖啡，打网球，是他们喜欢的方式。而且我还利用了外籍经理和他们沟通，这样会更方便，直接。难道我错了吗？”
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作者：Hansoan 回复日期：2008…9…25 20：17：06
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作者：48900882 回复日期：2008…9…25 21：06：26
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“我没说你做得不对，但是，我们是想听到一些可以参考的技巧，而你没有讲到。”霍力被蔡民突如其来的问话有点搞懵了，一时找不到关键。
“那你觉得做大客户和小客户的技巧有什么不同呢？大客户不会只在意你对他投其所好，替他跑跑腿吧？”
“首先我想纠正你的一个错误。”霍力说。“大客户销售和大额销售是两个不同的概念。你做的波音公司虽然是大客户，但是你销售的只是一台十几万的机器，属于小额销售。所以，大客户销售并不等于大额销售。好，你的问题是否应该变成大额销售和小额销售有什么不同呢？”
“对，蔡民的意思就是这个。”小钱对霍力的话题很感兴趣，就迫不及待地说。蔡民则皱着眉头，一脸质疑地听着。霍力看看表说：“今天的时间不早了，一会儿麦克还要来给大家培训，这是个复杂的问题，我不知道我能不能讲完。”
“您讲吧，我们想听！听不完，我们就不吃饭了。”于春颖说。霍力笑了笑说：
“那好，我就开讲了。大额销售与小额销售，或者叫大销售和小销售。大销售针对是客户的大额采购，因为往往金额大，风险高，所以参与的决策人多，周期长，而小销售则于此相反，客户采购的金额小，风险小，往往是Sales和采购者一对一沟通就可搞定，而周期较短。也就是说，一个‘大危多慢’，一个‘小安少快’。”
“‘大危多慢，小安少快’有意思”。于春颖两只手拖着下巴，笑着说。霍力看于春颖听得很认真，心里有一种自豪感，他接着说：
“所以，我们可以称大销售，叫战略式销售，称小销售，叫交易式销售。两种销售的成功要素是不同的，交易式销售主要赢在性价比，而战略式销售主要赢在供应商要具备综合能力，能帮助客户在业务和个人发展上都能成功的。”
“我还是不明白交易式和战略式的区别。”李毅先问。
“那我们打个比方吧，你出差在外，把单子丢了，很烦闷，你女朋友不在身边，可是你需要人安慰，怎么办？”
“您瞧您举的例子，我真倒霉。那我就去酒吧喝酒！”李毅先的话，惹得大家一阵哄笑。
“好，你喝酒的时候，有个漂亮，苗条的陪酒的女郎过来和你一起一边做游戏，一边喝，替你解闷，你觉得好不好？”
“这回我的角色还行，好，我愿意。”又是一阵笑声。
“喝完酒你要付钱，付完钱，你们各奔东西，几天后，谁把谁都忘了。这就是交易式销售。它的周期短，风险小。成功点在于性价比，既女郎是否漂亮，价格是否合适。”
“噢，明白了。要是我没忘呢？又去找那个陪酒女郎呢？”李毅先反问道，大家又是哄堂大笑。武智对李毅先说：
“那你就要周期长，风险高了，你还有女朋友呢，她可不干啊！”
“是啊，你忘了你在北京的女朋友了。”霍力也笑了笑，接着说：“假如你回到北京不久，又丢了一单生意。”
“我可真倒霉，老丢单子。”
“是啊，不学习，就会丢单子。”小钱说。
“假如你又很郁闷，你那温柔，美丽的女朋友陪你一起吃饭，喝酒，让你很快就恢复愉快了愉快的感觉。于是，你掏出钱，要付钱给你的女朋友，她会怎么对你？”
“我也太傻了，她非跟我急不可！我和她是长期关系，彼此考验了很久，我还准备娶她做太太呢！”李毅先的话，又给大家带来一阵笑声。
“我开个玩笑，你看，你选女朋友不光为漂亮，也不是钱的问题，而是要找一个终身的伴侣。你可以随便找陪酒女郎，但是选太太就马虎不得，因为一旦选错，风险就是一误终生。所以，你和她都要去见双方的父母，父母也会给你们一些他们的意见。而且，女方的家长如果不能确定你有能力让他们的女儿未来的生活幸福，他们可能就不同意你们的结合。所以，战略式销售和找终身伴侣的道理一样，恐怕要投入大，多人参与，周期长，风险高。”
“我明白了，那小钱和蔡民刚才的两个case，属于那种销售呢？”李毅先问。
“你反应可真快。嗯……这是一个很好的问题。”霍力看李毅先很积极，
