定位 杰克·特劳特-第23章

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须对战斗目标有一个统一的认识。

另外一个问题出在比利时旅游局身上，出于政治上的原因，它一直理解不了其他城市为何不能成为该
项目的一部分，尽管这些城市够不上三星级的水平。
在这个传播过度的社会里，唯一的希望在于简化理念。把别的城市拉进来，只会使问题变得混淆、复


杂起来。
这里面的教训是，定位工作也许会要求你极度简化你的传播内容。唯有如此，别无他法。混淆是定位
的大敌，简单化则是定位的救星。


16产品定位案例：奶味糖豆　


“奶味糖豆　
（Milk　Duds）”这个品牌是比阿特丽斯食品公司（Beatrice　Foods）的产品．它是一种用黄
底棕字的小盒包装的糖果，人称“看电影时吃的”，但该公司却想把“奶味糖豆”的业务扩大到年龄更
小、爱吃糖的顾客群体中去。

第一步

任何定位项目的第一步都是先了解预期客户的想法。
谁是“奶味糖豆”的预期客户呢？不是那些不知底细的小不点儿。调查结果表明，“奶味糖豆”的
最佳预期客户是那些在糖果店里进进出出至少有好几百回的买糖老手。　
“奶味糖豆”的正常预期客户年龄为　
10岁，是些小心、多疑、精明的糖果采购家，他们一向注重
物有所值。

大多数定位项目无非是想了解一些显而易见的东西，但你如果过早地把焦点集中在产品本身，就容易
忽略那些显而易见的东西。（就像埃德加·爱伦·坡［Edgar　AIlan　Poe，美国早期诗人、小说家，现代侦探
小说创始人——译注］笔下的“被窃的信”一样，最明显的东西往往难以找到，因为人们对它熟视无睹。）

在谈到糖果时，预期客户的脑子里会出现什么？不是“奶味糖豆　
”，尽管　
10岁大的普通孩子也许隐隐

约约地记得这个品牌。
对大多数　
10岁的孩子来说，对糖果的向往会立即形成棒状糖的概念。
如好食（Hersheys）、雀巢、Mounds、杏仁乐（Almond　Joy）．丽丝（Reese）、土力架（Snicker）、奶路（Milky　

Way）等牌子的棒状糖。当然，这些品牌——还有其他一些棒状糖果的品牌——全都是花了几百万广告费
推出的。

给竞争对手重新定位

由于“奶味糖豆”手里的钱远远不够做这类广告用的，根本不能指望为其品牌树立一个特殊的形象。
使“奶味精豆”深人孩子心目的唯一办法是，设法给棒状糖果类别重新定位。
换句话说，就是设法将其品牌定位成胜过棒状糖的产品，使竞争对手花掉的数百万广告费反过来为“奶
味糖豆　
”作宣传。（光是往人们信息过于拥挤的头脑里塞进一个新名字是不会有什么收效的。）
幸好，在棒状糖竞争中有一个可以利用的明显弱点。你如果注意到现在的“好食牌”棒状糖的大小、

形状和价格，就会发现这个明显的弱点。
棒状糖吃不了多久。一个孩子在　
2。3秒内就能吃掉一根售价　
30美分的“好食”糖。
爱吃糖的美国孩子内心有一种普遍的不满情绪。棒状糖果长度减一分，这种不满情绪就会增一分：　
“我好不容易挣来的零花钱买不了几块这种糖。”

“不是我吃得比以前快了，就是糖比以前短了。”　
“现在一块糖眨眼功夫就吃完了！”
这正是棒状糖竞争对手的软如巧克力的下腹。　


“奶味糖豆　
”就不同了。它是用盒子而不是用纸袋包装的，能让孩子吃到　
15颗包着巧克力、不能
一下子吃完的焦糖。
与棒状糖相比，一盒“奶味糖豆”能吃很长时间。（你如果想把一盒糖豆全都塞进嘴里，就只能紧避
双唇，否则就会掉出来。）这就是它在电影院里如此受欢迎的原因。
那么，“奶味糖豆”的新定位是什么？


抗吃的糖果

你不知道？在美国，它是比棒状糖更抗吃的糖果。
如果这对你是个显而易见的回答，它对过去做“奶味糖豆　
”广告的人却不是这样。在前后做了大约　
15年的“奶味糖豆　
”电视广告里，一直没有提到过‘抗吃”这个概念。
诸位不妨在脑子里过一下一则　
30秒钟的电视广告，看看“抗吃”这个概念是如何被美化成为　
10岁孩
子而着想的。　
l、从前有一个孩子，他有一张大嘴。（画面上是一个孩子站在一张大嘴旁。）　
2、他喜欢吃棒状糖。（孩子把棒状糖一块接一块地扔进那张大嘴里。）

。）气生常非嘴大，了没糖手里的子孩。（吃抗不糖些那，是可、3　

4、后来，他发现了包着巧克力的焦糖“奶味糖豆　
”。（孩子举起“奶味糖豆　
”，大嘴馋涎欲滴。）　


。）上头舌的嘴大到滚地一个接一个”奶味糖豆　
“把子孩。（吃抗为它因，”奶味糖豆　
“欢吃喜嘴大、5
你的到吃能还你，事成往已糖状棒使即。）歌题主的广告是那来，歌起唱声齐嘴大与子孩，着接、（6　

“奶味糖豆　
”。　
7、往你嘴里放一些“奶味糖豆　
”吧。（孩子和大嘴都笑了起来。）

这管用吗？

这次电视广告宣传不但扭转了销量下降的趋势；而且在以后的几个月里，比阿特丽斯食品公司销售的　
“奶味糖豆　
”超过了以往任何时候。

如果能从“奶味糖豆”的案例中学到什么的话，那就是：定位问题的解决方法一般是从预期客户的头
脑里而不是产品中找到的。


17服务定位安例：邮递电报

产品（如“奶味糖豆　
”）定位与服务定位（如西部联盟公司〔Western　Union〕的邮递电报〔Mailgram〕
之间有什么区别？
区别不大，从战略角度来看尤其如此。大多数区别都是技术性的。

图象与文字

在一则产品广告里，占主导地位的要素通常是画面，即图象要素。在一则服务广告里，占主导地位的
要素通常是词语，即文字要素。（因此，你如果看到一则广告上有一幅巨大的汽车画面．就会断定它宣传的
是汽车，而不是租车服务。）

在宣传“奶味糖豆　
”之类的产品时，首选媒体是电视，因为它是一种以画面为主的载体。　
Dboggte的是邮递电报之类的服务，首选媒体是电台，因为它是以文字为主的载体。
自然，这些原则有许多例外的情况。如果人人都知道某产品是什么模样，那就没有必要用平面印刷、

电视或其他形式的视觉媒体了。
反之，如果一项服务能有效地立意于视觉符号（例如，赫茨租车公司用的辛普森〔O。J。Simpson，美国
著名棒球运动员译注］的形象），视觉媒体往往能够达到宣传效果。

尽管有这些例外，令人吃惊的是，上述有关文字／图象的一般原则往往被人丢在脑后。在一次为邮递
电报做的测试里，报纸、杂志、广播和电视四大媒体中最有效的是广播。但是，邮递电报案例是战略，不
是媒体。在讨论战略之前，先看一下它的运作原理也许不无裨益。

电子邮件

邮递电报是美国最早的电子邮件，它是由西部联盟公司与，美国邮电局共同开发、于　
1970年在有限
的范围内试行推出的业务。
你若想发一份邮递电报，可以给西部联盟打电话，由它通过电子设备将信息传递到收报人附近的邮局。
邮递电报在发出当天的下一个工作日就能送到。
为了搞明白这项服务在技术上有多先进，诸位不妨看看一封普通的邮递电报从纽约传到美国西海岸的
全过程。

有趣，这种情况就越有可能发生。负责推出某产品的营销人员一心只顾提供相关服务，却全然忘记了
顾客。其实，按照传统的做法，可以把邮递电报说成是一种“新型自动化计算机电子通讯服务”之类的东
西。（西部联盟仅在计算机程序编写上就花了好几百万美元，更不用说在地面站、卫星等设备上花费的巨大
开支了。）
低价位电报

不管你投入了多少钱、不管你提供的服务多么有意思，若想使之打人预期客户的头脑，你必须把它同

已有的东西联系起来，不能对其完全置之不理。
那么，预期客户头脑里已有的是什么呢？当然是电报。
你无论在什么时候提到“西部联盟’这个词组，普通人的脑子里会出现世界历史上那张最出名的黄色

信纸。而邮递电报这个品牌里的“报”字只会增强这个认识。
那么，这种新式电报和老式电报之间有什么区别呢？
主要的区别是价格。两种电报用的是同一种格式，都要求立即发出。但是，黄色的老式电报的价格是


新的蓝白两色的邮递电报的三倍。

所以，最初为邮递电报设想的定位主题很简单：“邮递电报：少花钱也能发电报。（　
Mailgram：Impact　of　
a　Telegram　at　a　fraction　of　the　cost）”

就在这时，有人说：“别忙。为什么要把邮递电报参照老式电报来定位，它不也是西部联盟的业务
吗？干吗要抢自己的饭碗。再者说了，老式电报的业务量正在下降。干吗把邮递电报这样的新式现代
化服务同一个风光不再的旧业务作比较？老式电报还在起着重要的作用，但它不是个朝阳业务了。”

这番道理无懈可击。但实际情况往往是，道理未必就是应付人类头脑的最佳战略。再说这话既然那
么有道理，正说明应该对上述主题所表达的概念重新加以考虑。既然手里还有一个同样可取的定位战略，
你尤其应该这样做。

快速信件

其实，名字本身就是第二个定位方法。我们可以把邮递电报同美国邮政挂上钩。

然后，假如西部联盟想使邮递电报夺走另外一项服务的业务，通过以下数字就能表明，参照普通的邮
政业务给这项新型服务进行定位，结果要好得多。

在最近一年里，有　
580亿封一类邮件被投进了美国　
6900万个信箱里，相当于每家每年收到了　
840
个一类邮件。

老式电报只占其中非常小的一部分。

于是推出了第二个主题“邮递电报：传递重要信息的新型快速服务。　
”

哪种方法更好？尽管它有一些负面因素，定位理论却认为，“低价位电报”有着比“快速信件”更好
的发展方向。但是，由于邮递电报可能对西部联盟的未来太重要了，不能只凭主观判断来做出决策。于是，
对这两项宣传活动都运用了计算机数据跟踪其试销的结果。

低价位与高速度

由于市场测试本身规模庞大，像皮奥里亚这类的微型市场就根本不考虑在内了。邮递电报的六个试营
业城市是波士顿、芝加哥、休斯顿、洛杉矾、费城和旧金山，全是重要的大型通信中心。

谁占了上风？实际上，两项宣传活动都很有效。以下是在这次为期　
13周的项目里，邮递电报在受试
市场里使用数量上升的情况：

宣传快速信件的城市。。。。。。。。。。。。。。。。。。。上升了　
75％


宣传低价位电报的城市。。。。。。。。。。。。。。。。。上升了　
100％


光凭这些数字就足以证明，“低价位电报”占据了优势地位。但是，真正起决定作用的是受试城市对
该产品的认识程度，这个程度在项目开展之前和之后都作了测定。

下面的数字表明，在印刷品和广播广告出现之前，有多少人能够正确地描述邮递电报是什么。

宣传快速信件的城市。。。。。。。。。。。。。。。。。。。27％


宣传低价位电报的城市。。。。。。。