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第212章

处世与礼仪-第212章

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为了更有效,示意还可以利用人们对共同点具有的认同心理,站到对手的角度上,设身处地地为对手的利益说话,使对手感到自己是为他好,双方的利益是一致的。并适当使用一些缓解对方警惕性的言语。如诸葛亮的“事须三思,免致后悔”。现代社会诸如“考虑到我们双方的利益”“这是人人皆知的”“早就如此”“聪明的人都会这样做”之类。如此,对手的防线最终会崩溃,自觉不自觉地会相信你的虚拟。
有一年在贵阳举办的中国国际名酒节上,外省某经贸公司与贵州一酒厂的谈判,酒厂即成功地运用了此法。该公司欲订购白酒10吨。但贵州的酒厂如林,名酒如云,各家竞争激烈。究竟订哪家的,委实举棋难定。
他们在与这家酒厂的洽谈间,对这么一宗大生意,厂家掩藏起内心的兴奋,平静而又抱歉地说:“对不起,我们今年的货早已订完了。已开始订明年的。如果你们需要,我们设法给你们安排明年早一些的。”对此虚拟,公司当然大出意外:“是吗?前天你们还在大拉客户哪!丫家随即实施示意技巧,摆出一副赤诚:“商场如战场嘛,你们是聪明人,会不懂?那是我们的一种策略。众所周知,我们的酒是根本用不着‘拉’的;更何况过了一天,情况还会不变?这不,今天一清早,广东一家公司才将今年的最后一批10吨全部订完。你们可以去问问他们嘛!”此示意果真有效,公司有些急了:“是的,听说你们的酒好,我们才慕名而来。我们来一趟也不容易,能不能通融一下,先挪给我们一些?丫家进一步示意,故作难状。公司更加着急,好话说了一大堆。厂家这才以关怀、同情的口吻说道:“既然你们要与我们长期合作,考虑到我们的长远利益,我们可以给其他客户做做工作,每家匀出一点,给你们凑足10吨”。
公司大喜。厂家更大喜了。
3.用假动作扰乱对方视线
东汉末年,黄巾军揭竿而起,起义队伍日益壮大。北海太守孔融被围困在都昌城中,黄巾军的围攻则越来越紧,孔融只好让太史慈带兵突围,去请皇叔刘备前来援助。
黄巾军把城围得如铁桶一般,怎样才可冲出去呢?太史慈想了一个计策。太史慈骑马持弓出了城,后边还有几个人拿着箭靶跟着。外面围城的黄巾军十分惊骇,马上严阵以待,准备厮杀。而太史慈则到城下的堑壕内,支好箭靶,往来驰射。射了一会儿,便回城去了。过了几天,太史慈又出城射箭,围城的人大都不以为然,只有少数人还站着观看。这样十来天过去了,围城的人也都习以为常,他们躺在地上,一动也不动。
又一天早上,太史慈照例出城射箭,突然跃马扬鞭,冲出重围。等黄巾军想追赶时,已来不及了。不几天,太史慈搬来救兵,解了困城之困。
做一些表面看来毫无意义甚至愚蠢的事情,可以麻痹敌人,分散敌人的注意力,然后趁机行动。这种蒙蔽方法着眼干扰乱对手视线,就好像是虚晃一枪、光的障眼法。太史慈正是此中高手。
另一类假动作是隐藏己方实力,同样也可以达到令敌人大意的蒙蔽日的。某商业机关的在野派与当局派竞争管理行政权,他们从拉拢股权人手。开始登记股权后,在野派活动甚力,所拉拢的股权超过当局派。自信已操胜券,对于当局派的注意力,因此懈怠。谁知当局派把拉拢到的股权暂时藏起,不办登记手续,真到登记限期届满的一霎那,全数携往登记。细察当局派的斗智经过,实在是孙腹减灶的方式。
还有的假动作意在激起敌人的好奇心,进而使其猜疑,达到分散对手心绪的目的,甚至还可以缓解自己的紧张。
信笔书画的举动,不论对自己还是对对方的心理,都能产生效果。对自己来说,在纸上随意乱画的这种无意识的手部动作,能够自然地缓解初次见面的紧张,恢复自我。据说在以前女子去相亲时,常常撕炕上铺的草席。也有很多人在紧张的时候会不停地玩弄身边的小东西或摇晃身体,这是一种企图借助摇动身体来消除精神紧张的无意识动作,而随意乱画也是如此。
至于给对方带来的心理效果,则在于搅乱对方的情绪。如果一面随意乱画一面与人交谈,会给人心不在焉的印象,对方也会产生被轻视的心情。感觉到被轻视,反过来说就等于承认了对方的优势。
此外,由于你采取这种老有所思的态度,一旦对方提出不易回答的问题,也可以用u才没有听清楚重要的部分”为借口,而将话题叉开。也就是说,由于采取了这种策略,就可以在你与直接相对的对方之间留下回旋的余地。
也许有人认为这种作法不光明磊落。然而,在初见面就必须展开激烈讨价还价的商业谈判中,如果采取正攻法,有时候很容易被对方牵着鼻子走,所以偶尔也须要配合这种搅乱战术,相信这点无庸赘言。
以上三类假动作的共同之处便是障敌之眼,扰乱对方视线。其实做假动作除了能制胜外,还能用于防守,进行自我保护。我们知道捕杀按直线飞行的鸟儿容易,捕杀变换路线的鸟儿却很难。如不怀好意的人想算计你,你务必经常改变举动的方式方法,使其迷惑,才能棋高一着。棋艺高绝者从不走正中敌手下怀的棋子,更不会让敌人牵着鼻子下棋。反之,你若按习惯一成不变地行事,别人就会摸着你的规律,欲想加害易如反掌。
4.虚而实之的烟幕术
知彼知己,百战百胜,这是一定不易之理。但是双方都做到知彼知己,那就百战不能百胜了。所以你必须要知己,同时希望知不知己,你必须知彼,同时希望被不能知你,知与不知,权不在你,希望被不能知你,这种权力却在你自己。你的真相完全显辞,对方向你弱点进攻,你必失败无疑。只有把弱点装成优点的假象,使对方以为自己认识错误,中止进攻,才能转危为安。擅道济出师抵敌,粮食将尽。此种情形,不幸被敌人深悉,危机迫切,敌人拼力进攻。植道济放出掩蔽弱点的烟幕,彻夜量沙,伪装白米,敌人以为粮食充足,前次探报完全错误,便不敢进攻。
这种蒙蔽方法乃为“虚者实之”的应用,需要天衣无缝的掩饰技巧,更应该有刀架脖子不低头的胆量,方可达到目的。
从前某银行发行钞票,有一次,忽传有不稳的消息,执钞人都去挤兑,银行被挤得水泄不通,形势异常严重。银行老板态度依然镇静,绝不慌张,立将库存现银,一齐搬出来,堆在店堂内,又一面放长兑现时间,一面向同业拆借现银,把店堂内堆满现银,高与天花板相接,外面还是一箱又一箱的抬进库内。挤兑的人眼见现银如此之多,知道银行实力充足,不稳之况,可见不确,结果只有小数目的人仍要兑现,大数目的人,仍把钞票带回,一场挤兑风潮,就此烟消云散。而该银行的信用,经过此次风潮,反而越趋坚强。
“虚而实之”的烟幕术,还可以变化为“避实去虚”的主动进攻中使用的蒙蔽。绕开了敌人的强大之处,也就意味着掩盖了自己的弱处,让敌手疲于防守而难以进攻。
路透是现时英国路透通讯社的创办者。在他创办这个国际通讯社之前,曾有一段时间在德国的古城亚琛从事通讯社的工作。在这里,他为自己将来的腾飞从各方面奠定了基础。
1849年10月,普鲁土政府正式开通了从柏林到亚深的电报线,并交付供商业通讯使用。这样,亚深的地理位置一下子便重要起来,利用柏林与亚课之间的电报线从事服务也成了十分有利可图的事业。路透得知这个消息后,立即行动起来,准备抓住这个机会于一番事业。他赶到柏林,想在那里仿效巴黎的哈瓦斯也办一家通讯社。但是,另有一个叫沃尔夫的人已经抢在他前头,在柏林建立了沃尔夫办事处。沃尔夫家中广有资财,经济实力雄厚,且有着与路透同样精明的头脑和才干。面对这样的对手,路透十分明白自己无力挑战。
但是,路透并没有气馁和绝望,地避实就虚地打了一场“闪电战”,马不停蹄地赶到亚深。一瞧亚深的生意尚无人问津,路透喜出望外,马上开办了一家小小的单独经营的电报办事处。路透广泛收集欧洲各个主要城市的各种行情快讯,经处理后汇编成《路透行情快讯报),然后利用尽可能快的交通联络工具提供给订户。由于不辞辛苦,路透的经营市场很快打开,一个时期以后,竟然出现了一股争相订购路透快讯稿件的局面,路透终于站住了脚跟。
5.孙子的十二诡道
谈蒙蔽不能不提孙子和〈孙子兵法》。这部奇书对于蒙蔽的总结,虽是从兵法角度,却完全适用于人情操纵,而且其将术理之妙表述得完备而明晰。
在战术方面,孙子的中心观念是:“兵者,诡道也。”他主张兵不厌诈,战争之前一定要隐密自己的实力,造成敌人错误的估计,然后“攻其无备,出其不意。”他点出心理作战的要诀:要避开敌人的锐气而攻其暮气,扰乱敌人军心,使敌人疲于奔命,然后以逸待劳乘虚而人,即是所谓避实击虚的策略运用。孙子举出了十二项战术上可以运用的诡道,大体上是三大类原则。
第一类是外表伪装己方的实力,以欺瞒敌方,他的方法是:
能而示之不能:己方实力甚强,却隐藏以松懈敌人的警戒。
用而示之不用:虽已出兵,却装成按兵未动。
近而示之以远、远而示之以近:故意使敌方认错己方之距离,以攻其不备。
第二类是误导,混乱敌人,他的方法是:
利而诱之:使敌人误以为有利,引诱其入瓮。
乱而取之:混乱敌阵,乘隙突袭。
第三类是对付实力甚强的敌人,他的方法是:
实而备之:对实力强的敌人要充分戒备。
强而避之:避开敌人强劲的部队。
怒而扰之:激怒敌人,使对方乱了正常步调。
卑而骄之:故示低姿势,以养敌人骄气。
逸而劳之:敌人安逸时,骚扰他们使其疲于奔命。
亲而离之:设法离间分化敌人内部。
我们前面的蒙蔽都不曾超出孙子十二诡道的范围,足见无论在战场、在官场还是交际场,一切的竞争之道,操纵之理都贯通着相同的人情与心理准则。下面再举一个官场上的“卑而骄之”而蒙蔽敌人的例子。
嘉靖中期,严嵩和夏言同为朝廷大臣。夏言科第在严嵩之前,地位在严嵩之上,而且写得一手好文章,深为皇帝所器重。但是他自恃才高,难免有些目中无人,尤其喜欢别人对他奉承夸赞。严嵩对他并不服气,但他也是极有心计的人,不露一点锋芒,耐心地等待时机。他利用与夏言同是江西老乡这层关系,设法去讨好夏言。有一次,他准备了酒筵,亲自到夏言府上去邀请夏言。真言根本没有把这个同乡放在眼里,随便找了个借口不见他。严嵩心里恨得直咬牙,但表面却装得谦恭极了。他在堂前铺上垫子,跪下来一遍一遍地高声朗读自己带来的请柬。夏言很受感动,以为严嵩真是对自己恭敬到这种境地;这也正合了他好虚荣求奉承的心理。从此夏言很器重严嵩,一再提拔他,甚至还向皇帝推荐他接替自己的首输位置。夏言大概作梦也不会想到,正是这位由自己一手提拔上来的同乡,最后竟置他复言于死地。
严嵩知道自己的计谋在一步步得逞,心里甚为得意;但表面却不露分毫,对夏言仍是俯首贴耳,只是暗中

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