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第3章

处世与礼仪-第3章

小说: 处世与礼仪 字数: 每页4000字

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能做到这点对你的沟通能力和亲和力的建立将有莫大的收益。
沟通心法2:模仿对方肢体动作
肢体动作、脸部表情、呼吸的模仿是最能帮助你进人他人频道及建立亲切感的有效方式。当你和他人谈话沟通时,你模仿他的站姿或坐姿,他的手和肩的摆放姿势,他们的举止,时常有许多人在交谈时,惯用某些手势,你也时常使用这些对方惯用的手势来做表达,他们耸肩伸颈,你也耸肩伸颈,他的脸部有何表情时,你也和他一样。你这么做可能自己一开始会觉得幼稚或不习惯。但当你能模仿得惟妙惟肖时,你可知会发生什么结果吗?对方会莫名奇妙地觉得开始喜欢你,接纳你,他们会自动将注意力集中在你身上,而且觉得和你一见如故。但在做这种模仿的过程时,要注意别去模仿他人的缺陷,若她是八字脚你别去模仿她走路的样子。
要模仿一个人时,必须具备敏锐的观察力及弹性,同时唯一能让你熟练的方式就是透过练习,在一开始模仿他人的动作、表情、呼吸时,你会觉得非常不自在,同时做得不好或不像,这是必然的现象,不过当你练习的够多够久后,你会对人生理上的变动及肌肉使用生得特别敏锐,这时你甚至不必刻意的去模仿他人的生理状态,便能自然地做出和对方相同的动作、表情和呼吸来,当你到了这种地步时成功也就离你不远了。
沟通心法3:跟随和引导
模仿是具有转移性的,你若一开始跟随和模仿他人的文字、声音、肢体动作,当你一旦进人对方的频道后,你便从跟随的地位转换成带领的地位,这时你可以不必再去模仿他的说话及动作,而以王者的方式改变自己的语气及动作,这时对方将会不知不觉随你而变,你先藉由模仿来进人他人的内心世界建立亲和力时,你便可借助这个亲和力,来引导对方的行为,一旦你可以引导对方时,你便已发挥了潜意识说服的能力了,这时你会发现对方特别容易能认可和接受你的想法和意见。
希望你能从现在开始,训练自己如何运用沟通的技巧,在文字、声音、肢体语言各方面都能运用仿效的方式来进入他人的频道,与他人做有效的沟通。如果你想成为一流的沟通者你必须学会,如何进入对方的内心世界,用他人的频道和他人沟通是对他人的尊重和重视的一种表现。你能和他人沟通,你便能发挥你的影响力,去影响他人,成为一个领导者,让他人跟随你,你若不能和他人沟通,你就只能受那些具有沟通能力的人的影响,成为他们的跟随者,要做哪一种人你得自己决定。 
每个人都是重要的
每个人都是重要的!我真的相信这一点。我们希望觉得自己很好,但对我来说,让对方觉得自己很好是件重要的事。每当我见到某个人,我就象对方身上带着一个看不见的讯号:“让我感觉自己重要!”我会立刻回应这个讯号,结果每次都有意想不到的效果。
有些人自视颇高,他们无法了解对方也同样希望感觉重要。
有一次我在一长排的欢迎队伍中等候许久,最后终于轮到我和公司的销售经理握手,但他对待我的样子就好象我根本不存在似的。我确定他一定不记得这件事;事实上,他也许根本不知道他对我的伤害有多大。在多年之后,从我仍然记得且记忆如此鲜明看来,这件事的确对我有极大的影响。那天,我从他身上学到重要的一课:不管你多忙,你必须花时间让别人感觉他是重要的!
使别人觉得重要,他们就会重要
我相信每个人都有能力完成某些重要的事情,甚至这种想法,我认为每个人都是重要的。管理人员应该对部属持这种看法,但这种态度是装不出来的,你必须真正相信每个人都是重要的才行。
这是基本的一课,你以前也许听过许多次,可是我还是要提醒你,因为有太多商业人士在工作时都把它忘了。“生意就是生意,”他们说,“你不必用那种方式来对待员工啊!使他们觉得重要并不是我的工作。”
他们完全错了!让员工觉得重要正是管理人员的工作…因为使员工觉得重要,会鼓舞他们有更好的工作表现。洛克菲勒就说过:“我会付更多的薪水给擅长处理事务的人。”高昂的士气是增进生产力的重要因素,优秀的管理人员应该不断地勉励每一位部属,提高他们的自尊和士气。
管理人员如何使部属觉得重要呢?首先,是聆听他们的意见。让他们知道你尊重他们的想法,让他们有机会表达自己的意见。有这样一个故事,一家零售公司的老板告诉他的经理说:“你不可能告诉我任何我没想过的问题,所以除非我问你,什么也不要告诉我,明白吗?”想想那位经理会丧失多少自尊,这必定浇熄了他所有的销售热忱,大大地影响他地表现。当一个人的自尊受挫时,活力也会降低。反之,当你让一个人觉得重要,他或她就会如走在重天上…生气勃勃。开始让员工的肾上腺分泌吧…那可会使小猫摇身一变成老虎哟!
没有权力的责任是有害的
当人们被赋予责任时,他们也会觉得重要。但徒有责任没有权力,会摧残一个人的自尊。你曾注意过一个小女孩第一次被派去照顾小弟弟的情形吗?她会兴奋异常,因为她获得了成人的地位。但如果她有责任照顾小弟弟,她也就应该有权力在小弟弟不乖时,要他早点上床睡觉。那位零售公司的老板不仅不聆听部属的意见,同时也剥夺部属做任何决策的权力。最后,那位经理由于失去自尊,便离开公司到另一家敌对的公司去了。在那儿,他不但有责任,也被赋予权力,他开始觉得自己很好,不断地提供创新的零售观念。由于他的贡献相当有价值,使他迅速爬升到他原先老板还要高的地位。
一位律师告诉我,他的事务所人员如何安排他们和当地银行的会议。这些伙食会原先是他的一位合伙人负责,他每次总是到附近的餐厅买冷盘,使得这家事务所未能留给当地银行深刻的印象。后来,有几位事务所的合伙人开始抱怨,于是几个礼拜之后,由一名女职员担任这项工作。她有权安排与另一家银行的午餐会,并有较高的预算。
在了解午餐会对事务所的重要性后,这名女职员深以担任此项工作为荣。于是,她前一天晚上便在家里准备了开胃小菜,并定了一些当天直接送到会议现场的热食。这名女职员成功地扮演了女主人的角色,和每一位参加午餐会的银行家寒暄致意。她之所以能将工作做得如此完美,正因为她赋予午餐会的重责大任,让她觉得自己很重要。那次会议十分成功,当时就接到多位银行家赞美精致午宴的便条,不久之后,这家银行便开始将某些法律事务交给这家事务所处理了。
让员工知道你赏识他们
你要经常让部属知道你是多么赏识他们,这是我对你的建议。我还没见过不喜欢被赞美的的,如果你也认为如此,那你就应该经常表达你对他们的欣赏。甚至只是称赞准时上班,对方就知道你重视守时。“我认为那真是太好了,你每次都能在8点钟准时上班。我真佩服能守时的人。”对你的部属说这些话,你会发现他以后迟到的次数就更少了。或许,你喜欢某个人的礼节或绅士风度,每个人总有些可赞赏之处…就让他知道,不要藏在心里!
我们的一切都是第一流的,尽管很昂贵,却很值得,因为我们的人员会因此觉得重要。
一开始,我们就确定我们的员工要的是第一流的东西,如果那样东西实在太昂贵了,我们就干脆不用,也不会用二流的东西来替代。例如,我们一年举办一次高级的晚宴,而不举办两次普通的晚宴。为何如此呢?想想你到一流餐厅参加晚宴时的重要感,任何东西都是完美的安排,女主人热忱的招待,精心调制的点心等等,给予你满足感,实非二流的晚宴所能比拟的。就如同一流的餐厅让顾客觉得重要一般,我们也尽量做许多努力,让员工有同样的感觉。如果她们无此种感觉,便是我们没有做好我们的工作。我想每位管理人员都必须记住那个看不见的讯号:让我觉得重要! 
使对方立即说“是”
一开始就让他说“是”,能使他忘掉你们争执的焦点,愿意去做你建议他做的事。
当你跟别人交谈的时候,千万不要以讨论不同的意见作为开始。而是要以双方同意的事作为开始。奥佛斯屈教授在他的《影响人类的行为》一书中说:“当一个人说‘不’时,他所有的人格尊严都已经行动起来,要求把‘不’坚持到底。事后他也许会觉得这个‘不’说错了,但是他必须考虑到宝贵的自尊心而坚持说下去。
因此,使对方采取肯定的态度,是一件特别重要的事。这确是一种非常简单的技巧!但是它被许多人忽略了!许多人,一开口就愚蠢地提出别人不能接受的事物,使别人立即采取反对的态度,因而弄得无法实现自己的目标。有一些人,则在这方面取得了一个又一个的成功。有一个叫亚力森的西屋公司推销员,他花了很大的劲,才卖了两台发动机给一家大工厂的工程师。他决心要卖给他几百台发动机,因此几天后又去找他。没想到那位工程师说:
“亚力森,你们公司的发动机太不理想了。虽然我需要几百台,但我不打算要你们的。”
亚力森大吃一惊,问:“为什么?”
“你们的发动机太热了。热得我的手都不能放上去。”亚力森知道,跟他争辩是不会有好处的,急忙采用另一种策略。他说:“史密斯先生,我想你说的是对的,发动机太热了,谁都不愿意再买。你要的发动机的热度,不应该超过有关标准,是吗?”
“是的。”——亚力森得到了第一个“是。”
“电器制造公会的规定是:设计适当的发动机可以比室内温度高出华氏72度,是吗?”
“是的。”——亚力森又得了第二个“是。”
“那你的厂房有多热呢?”
“大约华氏75度。”
“这么说来,72度加75度一共是147度。把手放在华氏147度的热水塞门下面,想必一定很烫手,是吗?”
亚力森得到了第三个“是。”紧接着他提议说:“那么,不把手放在发动机上行吗?”
“嗯,我想你说得不错。”工程师赞赏地笑起来。他马上把秘书叫来,为下一个月开了一张价值35000美元的订单。
中国人有一句充满智慧的格言:“轻履者远行。”他们已花了5000年时间来研究人性;他们的人生经验是值得我们重视的。
如果要使你的意见被别人同意,你必须牢牢地记住:
使对方立即说“是”。
永远使对方觉得自己重要!要知道,使自己变成重要人物,是每个人的欲望。
我在纽约的一家邮局寄信,发现那位管挂号信的职员对自己的工作很不耐烦。于是我暗暗地对自己说:“卡耐基,你要使这位仁兄高兴起来,要他马上喜欢你。”同时,我又提醒自己:要他马上喜欢我,必须说些关于他的好听的话。而他,有什么值得我欣赏的呢?非常幸运,我很快就找到了。
挨到他称我的信件时,我看着他,很诚恳地对他说:你的头发太漂亮了。
他抬起头来,有点惊讶,脸上露出了无法掩饰的微笑。他谦虚地说:“哪里,不如从前了。”我对他说,这是真的,简直像是年轻人的头发一样!他高兴极了。于是,我们愉快地谈了起来,当我离开时,他对我说的最后一句话是:“

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