印象洗脑术-第13章

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　　举例：可能其中一个资讯是「她知道要怎样照顾孩子，她每个晚上都确保孩子会刷牙。」另一组的陪审团得到的资讯就会比较多细节，可能是：「她知道要怎样照顾孩子，她每个晚上都会确保孩子会用他最喜欢的那个米奇老鼠牙刷来刷牙。」後面真实，则前面不假试验的结果是：第一组的陪审团，听到所有支持理由都有细节元素，百分之五十八认为她是个称职的妈妈；听到只有反对理由有细节元素的，则只有百分之四十三相信她称职。
　　权谋法则多一分细节，加一分真实。
　　其实，她的孩子是不是用米奇老鼠的牙刷，与她是不是一个好妈妈根本毫无关系。但因为这句话的前半段说她会照顾孩子，後半段又描述她照顾孩子的细节也多，所提供的资讯就会变得越来越具体化，让人错觉它是真实。当听众觉得「米奇老鼠牙刷」应该是真的，他们就会断章取义的认为：「既然後半段是真的，前半段说她会照顾孩子，应该不会假到哪里去。」如何运用细节抛大名？
　　所以如果你真的是认识某个大人物，当别人提起这个大人物时，若你想告诉他你认识这位人物，但又不想别人以为你在做「抛大名」而判断你喜欢吹牛，你就别说「我认识XX‥‥」。反之你要如洒上调味料般直接的讲一些关於这个大人物的「细节」，而且这些细节当然不能是众人皆知的。
　　举例，若你跟其他看过《奸的好人》系列的读者交谈时，你说：
　　「其实我认识江老师，跟他很熟‥‥你的可信度还不是很高。
　　权谋法则抛人名的时候，禁讲「我认识他」之类的话。
　　不过，如果你听到众人谈论李老师时，你就选择适当的时候说：
　　「李老师当年过去香港修行时，他的表哥特地请他到酒家，劝他别去，还和他当众骂了一场架‥‥」如此一来，听的人就觉得你好像真的认识李老师。
　　或者当大家提起ABC企业的林老板时，与其只是说你认识林老板，你不如说：「要做这个人的供应商，每一年都会辛苦一次，他习惯在华人新年前两天才清还他的账目，而且他还召集所有的供应商一齐到夜总会喝酒狂欢，从晚上九点开始『地狱式』的灌烈酒，喝到凌晨四五点才摆休，之後他才肯拿出支票来给他的供应商‥‥」要注意，就算你真的认识林老板，你也不必讲出：「哦，我认识他」，直接的讲出细节即可。因为一般在社会上混过一段日子的人，听到你说你认识某人物的话，反而还会有点怀疑。但是，就算你根本不认识林老板，你只要直接讲出此人物的「细节」，也没说认不认识他，但一般人是不会起疑心的，而且还可能会在下意识中，断章取义的认为你应该是认识林老板。
　　权谋法则你没有欺骗对方，也没有要求对方相信你，你只是把听回来的资讯告诉人，但对方却断章取义的加你印象分，你有没有欺骗？
　　所以，只要一加上了「细节」的元素，使人相信你的资讯就轻而易举了。
　　那麽，如果在面试被问及你的个人优点的时候，怎样运用「细节」来使人相信自己的优点呢？
　　使人相信你是个多元文化的达人引用回上一篇的卡内基训练师所说的「我知道如何与其他文化背景的人沟通」，这一句话是完全没有细节的。假如是我去面试的话，我就会如此讲：
　　我去加拿大的时候，朋友千吩咐万吩咐的跟我说，不要得罪黑人，他们打斗时耐打又好斗，所以我去到加拿大时就很小心的不接近黑人。
　　我在上课时才发现资讯不对称，因为老师在派回考卷时，他们会报出分数，我发现很多黑人的分数都很高。我七十多分，他们可能八九十分。
　　後来，我开始认识他们後，发现原来他们知道祖先的奴隶下场，自己的父母那一代又被歧视，所以他们这一代虽然已经几乎不再被歧视，但他们更要向别人证明他们有优越的才能。由那时候开始，我就很敬佩他们‥‥当我把这个「细节」一讲出来，我就播了种在面试官的心田（这就是我们《心魔行销》中所提的「意境行销」）对方就会自己下判断：
　　「这个人真的知道如何去尊敬一个不同的文化」。
　　但是，这个判断是不理智和断章取义的。
　　其实在上面的细节中，我只是说明了我尊敬某一群体的黑人，我并没有说过我尊不尊敬其他的文化或族群。当面试官一听到我既然尊敬黑人，他就很容易以偏概全的认为我应该也是一个尊敬「所有」文化和族群之人。
　　各位社会新鲜人，如果在面试时依照上面这个例子而做个人化的调整，再讲给面试官听，我担保你的印象分就会飙昇。
　　使面试官觉得你有承诺的话术在面试时讲自己的优点是「做事很有承诺，讲到做到」，不足以使人相信，因为口说无凭，每个人要怎样讲都可以。
　　但只要你对面试官说出以下的话，他就很自然的判断你是个很有承诺感的人：
　　我第一次应徵时，老板就问我：「有没有车？因为我们公司的这个职位是一定要有自己的车。」我就反问回老板：「我现在没有，不过你是不是一定请我？你请我的话，我就马上买车。」後来老板真的请了我，我就立刻跟爸爸借了买车的头期钱，但我当时其实没有驾驶执照。我叫我爸花了几天来教我最基本的驾驶和泊车技术，同一时候我也到驾驶学校报名。头一个月我上班的时候，我驾得很慢、很小心，因为我没执照，我怕会被警察捉到。
　　当然那一个月都很安全，後来我考到执照後，才松下了一口气‥‥面试官会因此认为你这个人肯为了工作而买车，还大胆到无执照驾驶，他就很容易的判断你这个人的承诺感和工作能力了。
　　这就是讲「细节」的力量！能够使人相信你所提供的资讯。但是，如果有人对我们施展这一招细节资讯，我们要怎样看穿他呢？
　　从讲话中的後劲看人虚实用一个字来测试资讯来源你现在已经看过了这一本书，你的耳朵和眼睛就要跟普通人不同。过去的你可能一听「细节」资讯就会断章取义的相信，现在的你就要真正的去从别人的话中之话，听出其弦外之音。
　　如果有人在「抛大名」时对你施展这一招讲八卦的细节资讯，你很难判断他是否真的认识该「大名者」。所以，不管他的细节能够讲出多少，就算他丢出一个又一个「大名者」鲜为人知的精彩故事，你最重要的是去留意他有没有在资讯中加入一个很重要的字－－「我」。
　　一般确实认识「大名」的人在做「抛大名」动作时，会在不久就说「当时他在车上跟我讲‥‥」、「我上个月在他的家打麻将时‥‥」之类的话。若他一直都没提起他与当事人之间的互动，没把「大名者」和「我」字扯上任何互动或关系的话，你就要起初步的怀疑了。
　　权谋法则「大名」和「我」一直都没关系的话，对方的细节资讯可能只是道听途说而已。
　　他表面上所做的工夫假设了他认识某「大名者」，你也不可能唐突的直接问他是否真的认识，因为这将显示出你这个人疑心重。正确的方法是你也假设了他认识「大名者」，然後问他一些更具体的问题，如他们认识了多久，在哪里认识等。然後注意他有没有不对称的反应。
　　如果对方只是给些模棱两可的回应，被问後还很不明确的讲出他与「大名者」之间的互动或关系，你就不需要相信他与「大名者」是相识的，因为他的资讯前後已经不对称了。
　　豪气万丈的汉子曾经在一咖啡厅，见到一中年人和朋友谈得口沫横飞。他正讲着一个故事，好像是他某次要泊车时，已经打出了讯号灯等着在车位的车後退，当车一走掉时，忽然间不知从哪儿闪出另一辆车塞进去了车位，他给人抢了本属他的泊车位。
　　他生气的下车跟那司机理论，对方是一位年轻人。他回应说根本没有看到他打出讯号灯，然後两个人就吵了起来。中年人讲到这里时，就开始不断重复讲同样的话。
　　在咖啡厅里，他豪气万丈、很大声的说：「＄％＃他妈的，我就跟他讲『你想怎样？』，他又跟我说『那你又想怎样？』，我就挑战他说：『你讲！你想怎样谈？要用黑的来谈？还是要用白的来谈？我两样都可以，你讲就可以了！』」（他这里所讲的「黑」应该是黑社会，而「白」应该是警察。其实，抢泊车位不是犯法的，法律中没注明「先打讯号灯者有车位」，所以不轮到警察去管。）然後这位中年人就在咖啡厅里面越讲越正气浩然，越骂越兴奋。
　　然而，讲来讲去，他都只是很狂傲的重复这句话：「我就跟他讲：『你要黑还是要白？你讲！』」其实听他讲得这般过瘾，我最想知道的就是结局如何？
　　我很失望！他一直都没讲。我猜测的结局是不了了之。
　　从後劲检查真实性这个人所讲的故事一开始有注重在细节上，直到故事中开始有语言上的冲突时，中年人还是提供了「细节」，但因为你这般威风凛凛的讲出细节，给我的印象是这个中年人是在讲着他的威风史。
　　既然是威风史，就该有威风的胜利吧！就算没有威风的胜利，最起码也该输得很有骨气才对。但对於结局，他始终只字不提，最後就很自然的渐渐转去一些我没兴趣的话题。
　　所以，以後你若听一个人分享经验时，由开始就讲到很多的「细节」，但到结局时，却後劲不足，资讯不对称，同时变得很模棱两可的草草了事，他的故事里面就应该还未完全讲出真相。
　　其中一个检查你的商业准合夥人是不是骗子的方法，就是问他关於细节上的东西。若你发现这个人很会兜圈和转移话题，而且讲的全是大方向，千万要小心。
　　权谋法则由始至终都讲模棱两可的话之人，有可能是宗教家、哲学家、政治家或骗子，或四者皆是。
　　两个臭皮匠分析一个诸葛亮我的一个生意人朋友兼职做演讲，某次我听他的演讲时，他分享了一个谈判的经历：他曾经与国外的一家公司洽谈把自己的一家公司卖给他们。
　　从国外公司来的代表经理就一直很想知道我的朋友要开甚麽价钱，但我这位朋友就一直兜圈的转话题，而且他兜得很成功，结果国外公司经理离开的时候，完全不知道收购的价钱。
　　他在台上讲的结论是：谈判就是要扰乱对方。如果对方很想知道价钱，对方越不知道答案时，他就会越乱。他乱了，你才能占上风。
　　事後我就和李老师讨论起这位朋友的谈判技巧，李老师的分析是：
　　「哦，他的这个方法很好！如果我是收购者，我派了我的下属来跟你谈判，我又吩咐了他一定要拿个价码回来，若他连价码是甚麽都不知道就回来的话，我就会很生气了‥‥同时，我若是那位傻瓜经理，我回到国外公司时，因为要交功课但又没做好功课，我就反而会为被收购的这家公司讲些好话。我可能还会说服老板，跟老板讲这家公司的潜能有多好，不如我们开一个好的价钱给他们‥‥」李老师的这段分析法，在NLP里面我们称之为立场游走。他游走於「卖家」、「买家」和「买家的代表」三个不同立场来分析每个立场的得失利害关系。据说印度的圣雄甘地在跟英国人谈判前，他