多湖辉心理操纵术-第47章
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海。
算命的诀窍就是提供一些模糊的信息，让对方去寻找自己
的体验，使模糊的信息具体化。一些有名气的算命先生，只不过
很巧妙地而且在短时间内察知对方目前的心境和烦恼，并提供
一些适当的忠告。可是碰到某些故弄玄虚的算命者，不仅不能
消除对方心理上的不安和烦躁，反倒加深了忧虑。
一个人如果得到某种很模糊的情报，就会从自己的各方面
推测，越想越多，从而变得疑神疑鬼。所以，如果想让对手心理
动摇，提供一些暧昧的情报，就很容易使他陷入心理不平衡的疑
阵。
巧妙打断对方的话头
假如你正在某个会场给一群人作演讲，正讲到兴头上，忽然
听到一阵电话铃声，哪怕那声音很小很小，也会叫你一时语塞。
而且，这种声音还会影响会场的气氛，刚才—·心听讲的听众的思
想也会开小差。这样一时语塞之后，你就发现要再回到刚才的
氛围很难很难。包括我在内，许多去做过演讲的人，都有过类似
的经验。
因意外的声音而造成一时的失措，这种现象从心理学角度
来看是很自然的。因为听到断断续续的、意外的声音，人的思维
就会分散；可以说这也是一种防护性的反射性反应，就象小动物
听到一点小响声就竖起双耳警惕地环视四周一样。
注意力的分散，往往造成思路的中断。所以有时你在音乐
茶座边饮茶边聊天时，服务员把你要的咖啡送来摆放饮具时发
出的声音，令满座人都一时停止了交谈，出现一时冷场的局面。
日本有一本介绍如何接待一大批来访者的书，书中介绍了
一种技法就是利用断续意外的响声可打断思路的这一常识来制
止多舌的人。来访者人多事杂时，为了保证每个人都有时间自
由地发表意见，就有必要阻止那些在无形中夺去他人言谈机会
的喜欢显示口才的人。
为此，在接待的准备阶段，就要注意到这类总想自我表现一
番而滔滔不绝的人，给他安排到接待者邻座上。他说话时视线
难以与接待者相遇，无形中给他一种被主持人冷落的感觉，讲话
自然兴头会少些。一旦他陷入了表演，卖弄口舌时，接待者就会
有意把一块硬币扔到地板上。
听到叮铃叮铃的硬币碰到地面时的声音，就连再自以为是
的巧言善辩者也会一时失措，把话头停下。会议主持人会不失
时机地把话题转到别的方面或转向另外的人。我们在会议桌旁
时常会看到这类实践者，在对手讲话时插话说：“是那么回事，不
过……”，巧妙地把劲敌的话头打断。你也不妨小试一次。
你如何才能夺取对方的发言权？一般而言，在会议中发言
较多的职员，被认为有能力。若能抓住对方话中的要旨，将其转
换成自己的意见，不慌不忙地发言，无疑可将对方变为和自己同
步调的人。
倘对方滔滔不绝地发言，而整个会议都快成为他的天下时，
采取何种对策好呢？“我有一点意见想说”，此话太唐突；“我有
异议”，太富挑战性；“移到下个议案吧”，又很容易被看穿。
既要使对方舒服，又要夺取发言权，你不如说：“从您的话引
出的感想……”这种移花接木的方法是最好的了。用“您的话使
我想到”开头，接着便提出完全不同的话题，即使话题向着另一
个方向行进，对方也毫无办法。
这种办法对上司也相当有效，比如：“正如部长经常提到的
‘在社外建立联络网，，以此为基准，想到了对于交际费的考察
……”承认你的提案是由部长的话引发出来的；即使和部长的话
毫无关系，也会使部长认为“总有某种关联性吧”，因而乐于倾听
你的提案。
巧妙的提问可挫断对方的谈锋
拳击比赛中，有一条避开对方的正面大力进攻、消磨他的进
攻力的战术。这种声东击西的战术并不仅仅为了避开对方的重
磅拳借以保护自己，而且运用得当还可消耗对方体力，为最后胜
利打下基础。
说到人际关系，道理也一样。两人关系紧张时，忽然出现了
与造成他俩紧张关系的事理毫不相干的某条消息或者某种情
况，他俩的注意力就会转向这一“天外之物”，从而紧张的程度就
会直接下降。就象压力越来越大的高压锅忽然出现了一个小漏
口压力急剧下降一样，一度越相持越紧张的局面，也会因某个小
出口而消除很多不快，在尚未成器之前就消解得差不多了。
这条心理原则，是避开对方威势的最妙的战术。具体说就
是，给穷追不舍的对手，提一些与对方追击的话题毫无关联的问
题。就是象“打扰一下，请问几点了？”或“你的眼镜很好看，请问
你戴得舒服吗？”这一类与话题相差甚远的问题。
首先对方会惊愕一下．停顿下来，在把问题接下去谈之前，
他会觉得有必要回答一下这类不成话题的问题，或者还会用受
到愚弄而激动起来。不管怎样，对方的注意力至少分散了，气势
就会消退很多。多湖辉举了这样一个例子：
这件事发生在60年代末日本学运兴盛的时候，某大学教授
受各方的委托，与学生团体进行交涉；而对学运积极分子们的唇
枪舌剑，这位教授也不知如何应答是好。他受各方面的委托而
来的，从名份上说不可自由地叙述自己的见解，轻易开口是要不
得的；另外，对这种长期相持不下，没有结果的争议，这位教授也
感到很腻烦。
当某位学生代表言辞尖锐地提出他们的主张之后，教授反
问了一句，“对不起，我刚才没有听，请问你提的是什么问题？”那
位巧言善辩的学生也一时呆住了。自然，接下来就不免招致学
生方面更为激昂尖锐的攻击乃至谩骂，可这一句话所取的作用
仍是不可低估的，它在某一瞬间泄了对方的气。
更有甚者，当游行示威队伍与警方公然对峙、相持不下、紧
张得一触即发之际，忽然传来高音喇叭的声音：“根据国家气象
局的资料，今天到明天……”，原来播送的是气象预报。游行人
和警员都同时大笑了起来。当然，紧张之极的气氛也得到了缓
和，一场可能会掀起更大风潮的冲突终于幸免。夫妻或亲友发
生口角时，任何一方的朋友的偶然来访，也会取得相同的实效。
以上所说都是以“合理”的干扰实现了“不合理”的目标。下
面就此介绍几种既能使你直接反驳对方意见，又不会引起对方
反感的插话方式，你既反驳了对方，又可避锋芒毕露之嫌。
提问，是插话反驳的方式之一。某科长曾说起，他的下属每
每向他发难，总是借用“我是否可以向您请教二三个问题”这个
方式，使得他无法拒绝去听。因为提问是以向对方求教的方式
提出的，会激起对方的自豪感，起码可以冲淡对方的反感，不致
使对方认为你有意刁难。
随语，也叫搭腔，是插话反驳的又一种方式。对付正在滔滔
不绝地讲演的人，最好的办法就是很频繁地随着对方的话茬搭
腔，如“说得好”、“有点道理”、“是这样吗”，用来打岔，可以打断
对方的思维逻辑，使其纰漏百出，给你提供反驳的机会。
无言干扰，也是一种较有效的反驳方式。对方发言的时候，
你可以故意注视别的东西，也可以不停地制造一些小的响动，如
挪挪椅子，故意将硬币掉在地上……使对方的注意力很难集中
而心有旁鹜，当他一出现失误，你便可抓住机会反驳。
间接打击有时胜过直接打击
曾经有一篇小说，提到一个职员将被上司解雇时，他的部长
却让他自动离职。这位部长的做法是：他并没有直接责骂他，叫
他离职。相反的在他面前经常称赞其它的职员。称赞的内容并
没有什么，只是说：“他的桌上一直都整理的千干净净。”等等，只
是以一些琐事作为称赞的材料。
这种做法持续不久之后，这个职员的工作能力渐渐降低而
且错误百出。最后他终于受不了而自动辞职了。
小说中的这位部长所用的方法，就是心理学所说的“暗示的
强化”。这是一种巧妙的作法。
在孩提时代，如果班上有同学因遭遇失败而受到老师斥责
时，我们除了很高兴之外，也会想：“希望自己不要做出不好的事
让老师责骂。”总是希望老师能够称赞自己。相反的，如果某些
人被老师称赞，就会很介意为什么受称赞的不是自己。这种经
验大多数人都有过。也就是说看到对方被称赞，或是被斥责，就
好像自己被斥责或被称赞一样。这就是“暗示强化”的效果。
以先前的部长例子来说，对于这个他想解雇的职员，在他面
前称赞他的对手，就等于毁谤这个职员，其效果是相同的。如果
直接斥责对方，反而会遭到对方的反感甚至怨恨。事实上这个
部长已经运用了“暗示强化”的原理，而对方并不觉得受到了毁
谤，但是却达到了确实的心理效果。因此对方就会认为：“唉，自
己真的是不行！”如此一来，他的情绪就会渐渐陷入低潮。
当然，也必须要好好地做，不论是称赞或斥责，在子女的教
育上或是职员的教育上都必须注意。而称赞比斥责更困难，这
个“暗示强化”如果能够好好使用，也能够达到与斥责同样良好
的效果。
激将胜于请将
多湖辉曾做过这样一个实验：事先在屏风上钻一个小孔，旁
边贴上“请勿窥视”的纸条，再用隐蔽式摄像机拍下过路人的反
应。结果，每个经过这里的人都会向里张望一番。这便是心理
学上所指的人类那种愈被禁止，便愈想反抗的“反抗心理”。
一部引进影片标明“儿童不宜”不但吸引了更多的成年人，
许多少年也想一睹为快。
再比如说，涮羊肉是北京的风味食品，以“东来顺”的口味最
佳。据说这家饭店每天的销售量有个限额．即使有空余的客位，
也决不多销。因此，那些想品尝正宗风味的人们，便不得不在该
店营业前就去排队，致使“东来顺”这家老字号的经营，多少年
来，经久不衰。
这种“反抗心理”也经常反映在日常的工作和生活中。
教授小提琴的铃木镇一，就曾利用这种逆反心理取得了成
功。
在铃木那里，有许多学小提琴的孩子。有的孩子在那里乱
拉一气，对姿式的对错、音符的正误，全然不予理会。这时的铃
木对孩子说：“你来试试，大概拉不出这个音吧？”一边说，一边拉
出一个正确的音让孩子听，那孩子却赶快说：“能的，我能拉出
来。”
说完，便认真模仿着铃木的姿式，反复练习这个音。一会
儿，铃木又说：“怎么样，这个音大概你拉不出来的吧？”便又换一
个音让孩子去学。就这样，在不断重复“你大概不会吧”的过程中，
孩子对小提琴渐渐产生了兴趣．终于开始认真地练起琴来。
孩子们的逆反心理如此强烈，大人也是如此。你如果动不
动就用命令的口吻：“你去做这样”、“你去做那样”，对方也许会
抵制，即使去做了，也会消极怠工。因为这种言语使他感到压
抑，从而产生了逆反心理。
能够巧妙运用这种�
