纵横捭阖-哈佛谈判术 作者:张丽-第12章
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然后，他征求各部门主任的意见。营业主任和广告主任都极力恭维经理构想的正确，最后轮到代理出口部主任出席的青年职员表示意见。他说：“我不同意这个商标。”全室的人都瞪大眼睛看着他。“怎么，你不喜欢这个设计？”经理吃惊的问他。
“我倒不是不喜欢这个商标，”青年勇敢地回答。其实从艺术观点看那红圈圈确实有点讨厌，他明白和经理辩论审美力是得不到什么效果的，所以他只说：“我恐怕它太好了。”
经理笑了起来，“这话倒使我不懂，你解释看看。”
“这个设计鲜明而生动是自然毫无疑问的，因为与日本的国徽相似，无论哪个日本人都会喜欢的。”
“是啊，我的意思正是如此。”经理不耐烦的说。
“然而我们在远东还有一个重要的市场，那就是中国了，中国人看到这个商标，也未尝不想到这是日本的国徽，即使日本人果然喜爱这个商标，可是中国人却不会引起好感的。也就是说他们不愿意买我们的东西。在中国不是会无销路吗？照本公司的计划，是要扩充对华贸易的，但这样一个商标做成之后，结果必然是顾此失彼了。”
“天哪，我倒没有想到这一层，你的话对极了！”经理几乎叫了起来！这位年轻人如果也和其他人一样地对经理唯命是从，让旭日做商标，将来产品销到远东之后，中国方面的营业报告一到，生意清淡，待存货退回，那时候假使明白不能销售的原因是因为商标问题，代理出口部主任出席会议的这位年轻人，能摆脱得了责任吗？
要向一位有权威的人表示反对或拒绝，你必须要有充分的理由，要说得他完全信服，不过技巧的运用，不能不讲究。你看，上例中那位青年一句，“我恐怕它太好了。”一句恭维话填平了经理的不悦，同时也不使他失了体面，后来他虽然陈述了更充分的理由，经理也不会因此而觉得难堪。□嬉笑怒骂皆成文章
“嬉笑怒骂，皆成文章”。这是任意描写发挥都能成为很好的文章的比喻，用在经商上它又是谈话艺术的一种。当你对公司老板正言难入时，如何既不得罪上司，又阐明自己的观点呢？
某公司待遇苛刻，下级职员苦不堪言，身为老板的自己也承认，但是为了自身利益他自然不愿主动调整。某君的职位是经理之职，对于部属的抱怨也是爱莫能助。
有一日，他灵机一动，想了个计策。他对老板说：“公司的职员都表示待遇太低，生活艰苦，别的花费暂且不说，每月上下班的公共汽车费，也不胜负担，教他们如何解决呢？”
老板说：“叫他们安步当车，一文不费，又可以运动煅炼，不是好的办法吗？”
某君摇头表示不行。“走破了鞋袜如何购买呢？我倒有一个办法，希望老板出一布告，提倡赤足运动，教大家赤足到公司，这不是解决了吗？谁教他们命运太坏，生在这时候！谁教他们不去想发财的门路，来干这样苦的职业！他们坐不起车，也不能鞋袜整齐地到公司，都是活该。”一面说，一面笑，说得老板也不好意思起来，只好来一次点缀式的调整待遇。这位部门经理是反笔写正文，言谈为嬉笑，实际是怒骂。这种方法只是偶尔为之，常用便失去效果，用此法必须是：
（1）你的为人，对方很明白，他很尊重你。
（2）彼此私人交情很好，没有芥蒂。
（3）在公司的职位较高，有向他建议的资格。
嬉笑怒骂当然要借题发挥，指桑骂槐，而且，寓庄于谐，不着痕迹，旁敲侧击，不从正面，多说反语，古人所谓“正言若反”才算合格。你的口才是第一要件，口才不好，不配试用；你的智力是第二要件，不能即景生情，不配试作；嬉笑怒骂的程度，要适可而止。不要刺激得太过分，否则易使对方生出反感，对你忿恨。
□先肯定后要求
某精密机械工厂因为生产某项新产品，而将其中部分的零件委托小工厂制造，于是事件便因此发生。当该小工厂将零件的半成品呈示总厂时，不料这些半成品不合该厂要求，由于期限迫在眉睫，总厂负责人只得令其尽快重新制造，但小厂负责人认为他是完全按照总厂的规格做的，不想再为自己增添麻烦重新返工，双方僵持了许久。
总厂厂长看到这种局面，便对小厂负责人说：
“原来是这么回事，我想这件事完全是由于公司方面设计不周所造成的，而且还令你吃了亏，实在是抱歉。其实世上有许多事物非做到某一程度是不能完全理解的，今天也幸好你们帮忙，才让我们发现到竟然有这样的缺点存在，只是事到如今，事情总要完成的，你们不妨将它制造得更完美一点，这样对你我都有好处，所以还是得麻烦你多下功夫如何？”那位小厂负责人听了，竟然答说：
“既然你这么说，那我就回去试试好了。”
厂长让对方答应了一件十分麻烦的事，他的要求对小厂而言近似无理，若强迫对方接受的话，难保不会发生纠纷。他用的说服术，是一种欲求他人做什么，先肯定对方的劳动价值的方法。先肯定，后要求。使对方心理较平衡、易接受，厂长肯定小厂的话，使小厂非但没有前功尽弃的感觉，并且欣然接受大厂的要求。
□夸大谬误削弱对方
某家生产乳制品的大工厂，某日来了一位气焰嚣张的抗议者，据他说，有一罐奶粉中竟然有只活生生的苍蝇。
在奶品的制造过程中，卫生管理程度相当严密，为了防止氧化，特将罐内所有空气抽出，然后灌入氮气再予密封，所以，若要说有只活苍蝇在内，实在不可能，但由于这位消费者言之凿凿，使得厂负责人不得不使用些说话的技巧，使抗议者无法继续逞能。
当这位来势汹汹的抗议者提出抗议时，这位负责人则静立一旁听取他的言论，待来者终于把话说完后，他才慢条斯理地开口道：“哦！原来是这么回事，那怎么行呢！若真有这么回事，当然是厂方的错误，加上这问题很严重，绝不可以忽视。好的！我现在马上停下全厂的机器，以查清错误的来源！”负责人边说边皱着眉头，此时旁的职员听了，十分不安。但当这位负责人说下一句话时，他们才恍然大悟。“本厂在奶品的制造过程当中，一定要把罐内的空气完全抽出，灌入氮气之后予以密封，所以不可能有苍蝇活着的情况，现在既然发生了这样的事情，我一定会调查清楚。但还是得请问你开封时的情形，及开封后的保密情形等等，并且麻烦您尽量说清楚。”
这位抗议者没想到这件事竟会引起如此严重的后果，于是惊讶与困惑的表情不时浮现在脸上。由于那位负责人的提醒，他觉得，这问题或许是自己保管错误引起的，顿时，锐气大减，终于怯怯地说：
“我只是希望以后不要有类似的情况发生，至于这件事，我不再追究。”说着仓皇离去。
当抗议者十分理直气壮地提出抗议时，一般人反应是予以毫不客气的痛击，但这种作法往往得不到好结果，反易使事情闹得更僵。所以在遇到这类情况时，你只须将问题看得更严重，使对方感觉势态似乎颇不妙，便不好继续闹下去，不仅原来的气焰会低落许多，而态度也和缓了许多，甚至还会向你道歉认错。
因此，当遇到有人提出不符合实际的抗议时，不妨将对方所提的问题夸大其严重性，可以削弱他的气势。
□爱之深，责之切
以“经营之神”闻名的松下幸之助，他是以用人的技巧之高而知名于世，但是殊不知他责骂部下的方式却是非常巧妙的，此中的“巧妙”，即责骂后的处理方式。
某位在松下公司供职很久的干部，即三洋电机前副董事长后藤清一先生，据他说：某次，他犯了一桩小错误惹怒了松下先生，当他进入松下的办公室，见他气急败坏地拿起一只火钳死命往桌面拍击，而此时的后藤先生自然是被骂得十分不是滋味，正欲悻悻离去时，突闻松下先生说道：“等等！刚才因为我太生气，不小心将这把火钳弄弯了，所以麻烦你费点力，把他弄直好吗？”
后藤无奈，只好拿了把铁锤拼命敲打，而他的心情也随着这敲打声而渐趋平稳。当他将敲直的火钳交给松下时，松下看了看便说：“嗯，比原来的还好，你真不错。”然后高兴地笑着。责骂之后，反以题外话来称赞对方的方式，是值得我们赞赏的。但是更精彩的还在后头呢！原来，事情发生后不久，松下便悄悄给后藤的妻子拨通了电话说：
“今天你先生回去时，可能脸色会很难看，希望你能照顾好他。”本来，一个人在受了上司的责备后，便想即刻辞职不干，但松下的做法，反使后藤感动得五体投地，决心效忠于他。
责骂往往会引起对方的反感，或使自己产生无能的不安全感；而骂人的一方在骂人后，紧张的情绪会逐渐消失，待理性恢复后，便有后悔的感觉。虽然明知会有这种反应，但不予责骂就是姑息他人，事情便不会有所改进。可是一般社会上还是存有这种现象，不知不觉中便造成部下的惰性，于是成功便永远不会降临到你身上。
责骂归责骂，只是在责骂后必须使对方了解“此一责骂并不表示对他失去信赖”，这点才是最重要的，而这就完全在于责骂后的处理方式了。松下的赞许和笑容即属于这一类。下意识地用间接方式再透些有关情报给第三者，更是他独到的技巧。因为他知道这位第三者必定能将这些情报透露给对方，对方自然会想到“原来董事长对我是爱之深，责之切。”如此不但不会令对方起反感，反而更为感激，更愿意为他效力。所以说，责骂是必要的，但重要的是责骂后的处理方式。
□条条大路通罗马
查尔斯·华特尔在纽约市一家大银行工作，奉命写一篇有关某公司的内部报告。他知道某人拥有他非常需要的资料。华特尔先生去找那个人，他是一家大工业公司的董事长。当华特尔先生被引进董事长办公室时，一个年轻的秘书从侧门伸出头来，告诉这位董事长她今天没有什么邮票可以给他。“我在为我那12岁的儿子搜集邮票。”董事长对华特尔解释说。华特尔先生说明了来意，开始提问题。董事长的回答却总是模棱两可的，他不想说出心里话，无论怎样的好言相劝都没有效果，这次见面很快结束了。“坦白地说，我当时不知该怎么办。”华特尔先生说：“接着我想起那位董事长的秘书对他说的话—邮票，十二岁的儿子……我联想到我们银行的国外部门搜集邮票的事—从来自世界各地的信件上取下来的邮票。”第二天早上，华特尔先生再去找那位董事长。首先请人传话说，有一些邮票要送给他的孩子。结果，华特尔先生受到热情欢迎，那个亲热劲儿，即使是那位董事长要竞选议员，跟华特尔的握手也不可能再这么热烈了。这位董事长满脸笑容，客气得很，边看邮票边说道：“我的乔治将会喜欢这张。”他不停地说，还一面抚弄那些邮票，“瞧这张，这是一张无价之宝。”华特尔同董事长花了一个小时讨论邮票，瞧他儿子的一张张照片。然后花了一个多小时，董事长把华特尔想知道的东西都讲出来了，还把他的下属叫进来�
