mba项目管理十日通-第24章

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描述以及已经获得批准的分包咨询者名单。
　　　　（4　）附件D。体检证明，附上可接受的外方人员体检证明表。如果不需要，
应在此处注明。
　　　　（5　）附件E。关键人员工作小时，列出关键人员的工作小时、外方人员往返
工程所在国的旅行时间、有关加班费、病假费、休假费等的规定。
　　　　（6　）附件F。业主的义务，包括业主提供给咨询公司的服务、设施和财产以
及业主提供给咨询公司的对口人员。
　　　　（7　）附件G。以外币估算的成本，包括外方人员（关键人员和其他人员）和
以外币支付的当地人员的月费率，各种报销费用，如津贴、交通费、通讯费、打
印费、设备购置费及其他费用等。
　　　　（8　）附件H。以当地币估算的成本，主要包括当地人员（关键人员和其他人
员）的月付费率，各种报销费用，如补贴、津贴、交通费、其他当地服务、租房、
设施的费用，以及由咨询公司进口的应由雇主付款的指定设备和材料的采购费。
　　　　（9　）附件I。预付款银行保证书格式（见如下样例）。

　　　　三、项目合同的管理
　　　　（一）项目合同的谈判
　　　　因签订项目合同而举行的谈判称之为合同谈判。一般可以分为初步洽谈、实
质性谈判、签约三个阶段。
　　　　1。初步洽谈阶段
　　　　合同谈判充满着激烈的竞争，涉及的内容众多，十分复杂。常言道：“不打
无准备之仗”，为使谈判取得成功，参加谈判前，认真做好各方面的准备工作是
十分必要的。
　　　　（1　）谈判的组织准备
　　　　主要包括谈判组的成员组成和谈判组长的人选确定。
　　　　①谈判组的成员组成
　　　　一般说来，谈判组成员的选择要考虑下列几点：
　　　　a。能充分发挥每个成员的作用；
　　　　b。组长便于组内协调；
　　　　c。具有专业知识组合优势；
　　　　d。国际工程谈判时还要配备业务能力强，特别是外语写作能力较强的翻译。
谈判组员以3—5人为宜，可根据谈判不同阶段的要求，进行阶段性的人员更换，
以确保谈判小组的知识结构与能力素质的针对性，取得最佳的效果。
　　　　②谈判组长的人选
　　　　谈判组长即主谈，是谈判小组的关键人物，一般要求主谈具有如下基本素质
：
　　　　a。具有较强的业务能力和应变能力；
　　　　b。具有较宽的知识面和丰富的工程经验与谈判经
验；
　　　　c。具有较强的分析、判断能力，决策果断；
　　　　d。年富力强，思维敏捷，体力充沛。
　　　　（2　）谈判的方案准备与思想准备
　　　　谈判的方案准备指参加谈判前拟定好欲达成的目标，所要解决的问题，以及
具体措施等。
　　　　思想准备则指进行谈判的有利与不利因素，设想出谈判可能出现的各种情况，
制定相应的解决办法，以避免不应有的错误。
　　　　（3　）谈判的资料准备
　　　　谈判前要准备好自己一方谈判使用的各种参考资料，准备提交给对方的文件
资料以及计划向对方索取的各种文件资料清单。资料准备可以起到双重作用。其
一是双方在某一具体问题上争执不休时，提供证据资料、背景资料，可起到事半
功倍的作用；其二是防止谈判小组成员在谈判中出现口径不一的情况，以免造成
被动。
　　　　（4　）谈判的议程安排
　　　　主要指谈判的地点选择，主要活动安排等准备内容。承包合同谈判的议程安
排，一般由业主提出，征求对方意见后再确定。作为承包商要充分认识到非“主
场”谈判的难度，做好充分的心理准备。
　　　　（5　）初步接洽
　　　　经过了谈判前的组织准备，方案及思想准备、资料准备与初步的议程安排，
在合同双方均无异议的情况下，初步接洽也可以叫第一轮谈判开始了。
　　　　在初步接洽中，双方当事人一般是为达到一个预期的效果，就双方各自最感
兴趣的事项，相互向对方提出、澄清一些问题。这些问题一般包括：项目的名称、
规模、内容和所要达到的目标与要求；项目是否列入年度计划或实施的许可；当
事人双方的主体性质；双方主体以往是否从事、参与过同类或相类似的项目开发、
实施或完成；双方主体的资质状况与信誉；项目是否已具备实施的条件（重点在
于物资方面）等。以上一些问题，有的可以当场予以澄清，有的可能当场不能澄
清。如果双方了解的资料及信息同各自所要达到的预期目标相符，觉得有继续保
持接触与联系的必要，就可为下一阶段实质性谈判作准备。
　　　　2。谈判的实质阶段
　　　　实质性谈判是双方在广泛取得相互了解的基础上举行的，主要是双方就项目
合同的主要条款进行具体商谈。
　　　　（1　）标的
　　　　标的是指合同权利义务所指向的对象。因此有关标的谈判，双方当事人都必
须严肃对待。特别是项目合同的标的比较复杂，因此力求叙述完整、准确，不得
出现遗漏及概念混淆的现象。
　　　　（2　）材料与操作工艺
　　　　主要涉及如下内容：
　　　　①材料供应方式，即甲方供应材料还是乙方提供材料；
　　　　②材料的种类、规格、数量、单价与质量等级；
　　　　③材料提供的时间、地点；
　　　　④关于材料的运输、验收、保管的规定及相应的费用；
　　　　⑤材料损坏丢失的责任划分及赔偿规定；
　　　　⑥操作工艺要求及其工序质量检查。
　　　　（3　）关于工程范围
　　　　谈判中应使施工、设备采购、安装与调试、材料采购、运输与贮存等工作的
范围具体明确，责任分明，以防报价漏项及引发施工过程中的矛盾。
　　　　（4　）工程的开工和工期
　　　　①落实具体的开、竣工时间；
　　　　②确保开工的保证措施；
　　　　③有关延期开工的条款；
　　　　④有关暂停施工的有关规定；
　　　　⑤有关工期延误的责任界定，允许工期顺延的情况说明，乙方承担工期延误
违约责任的具体条件；
　　　　⑥有关工期提前的约定，如：工期提前成立的一般要求，赶工措施的经济支
出与承担，提前竣工收益（如果有）的分享规定等。
　　　　（5　）价款或酬金
　　　　价款或酬金是谈判中最主要的议项之一。价款或酬金采用何种货币计算、支
付是首先要确定的。这在国内合同中不成问题，但在涉外合同中，以何种货币计
算、支付是至关重要的。把握价格也是重要一环。必须掌握各类产品的市场动态，
可以通过比价、询价、生产厂让利或者组织委托招标等手段使自己处于有利地位。
　　　　（6　）工程质量
　　　　项目合同中的质量问题很关键，所以在合同中必须严格注明质量的要求与规
范。由于质量涉及双方的权利与义务，所以要慎重处理。这一问题尤其在涉外合
同中容易产生矛盾。所以，尤为重要的是要在合同中对质量标准达成共识。
　　　　（7　）风险约定
　　　　在合同中一般都将不可抗力和特殊风险依据一定的法律条文加以界定，从而
估计出损失并明确风险如何承担，这样有利于合同各方在风险出现后协调矛盾。
　　　　（8　）验收方法。
　　　　合同谈判中必须明确项目实施中或完结后的验收程序及验收方法、验收标准、
验收人员或机构。
　　　　（9　）违约责任。
　　　　当事人应就双方可能出现的错误并影响项目的完成而订立违约责任条款，明
确双方的责任。具体规定还应符合法律规定的违约金限额和赔偿责任。
　　　　（10）合同的增补、修订及其他未尽事宜。
　　　　这一部分要依情况而定，是否订立取决于具体项目的要求。
　　　　3。签约阶段
　　　　在合同谈判接近尾声时，合同各方有必要对每一份合同进行复查，不要急于
签字。
　　　　承包商复查合同条款是为了保证：
　　　　合同的范围与要求已经界定并已形成文字；
　　　　客户有能力履行合同中规定的义务。
　　　　客户复查合同是为了确保：
　　　　任何与标书中的要求不一致的地方已经解决；
　　　　供应者（承包商）有能力履行合同中规定的义务；
　　　　承包商分包工作的责任已明确。
　　　　双方检查合同的共同目的在于保证：
　　　　已经识别可能的紧急情况和风险；
　　　　敏感的专有知识信息（如专利申请）已经得到充分的保护；
　　　　合同中包括在必要时允许变化的条款，以及说明交流、协商变化和将变化体
现在有关文件中的机制的条款。
　　　　还有，项目合同订立的一个基础是要受到相关法律的支持。因为项目在承包
实施过程中存在一个适用所在国家法律的问题，有的项目合同还要报请上级或主
管部门批准，以获得法律上的保障。
　　　　4。必须遵循的原则
　　　　合同订立中必须遵循以下原则，以保证合同各方的合法权益。
　　　　（1　）不能违反法律的原则。即合同所有条款的内容、规定的双方权利和义
务以及合同签订的程序，都必须符合所涉及到的国家的法律、法令和社会公共利
益，这是订立合同应坚持的首要原则。
　　　　（2　）由合格的法人在自愿协商的基础上达成协议的原则。双方法人订立合
同必须是自愿协商、一致同意的，即双方所表示的自愿必须是在任何一方未受任
何有形或无形的压力和威胁，不存在欺诈行为并且没有出现实质性的错误情况下
才具备法律约束力。
　　　　（3　）公平合理、等价交换的原则。在签订合同过程中，双方在合同中所处
的地位是完全平等的，双方都有权利也必须达到一定的经济目的。合同的全部内
容都不能以损害任何一方的正当利益或以损害社会的公共利益或第三方的权益作
为成立的条件。
　　　　（4　）于我有利的原则。无论是坚持一定的原则还是遵循一定的程序，其最
终目的都是争取订立于己方有利且公平合理的合同条款，从而保证己方在合同履
行中处于主动地位，最终使得自己的经济目标得以实现。
　　　　在此原则基础上，当双方认为满意并核对无误后，由双方代表草签，至此合
同谈判阶段即告结束，承包商应及时准备和递交履约保函或担保，准备正式签署
承包合同。
　　　　书面合同文本经当事人各方汇签后，还不能算作承诺的完成。在多数国家都
必须经过作为行政监督的鉴证和作为法律监督的公证后，合同才正式生效，具备
法律认可的效力。

　　　　（二）项目合同的履行及变更
　　　　1。项目合同的履行
　　　　项目合同的履行，是双方当事人根据项目合同的规定在适当的时间、地点，
以适当的方法全面完成自己所承担的义务。
　　　　严格履行合同是双方当事人的义务，因此，合同当事人必须共同按计划履行
合同，实现合同所要达到的各类预定的目标。
　　　　项目合同的履行有实际履行和适当履行两种形式。
　　　　（1　）项目合同的实际履行。即要求按照合同规定的标的来履行。采用该原
则对项目合同的履行具有十分重大的意义。由于项目合同的标的物大都为指定物，
因此不得以支付违约金或赔偿损失来免除一方当事人继续履行合同规定的义务。
如果允许合同当事人的一方可用货币代偿合同中规定的义务，那么合同当事人的
另一方可能在经济上蒙受更大的损失或无法计算的间接损失。此外，即