三国演义经营谋略-第10章
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、胃口极大的谈判对手或焦头烂额、走投无路的失败者。对这几类对手，可分别采取〃太公钓鱼攻心术〃和〃围三阙一心战法〃。
太公钓鱼，愿者上钩
商场上以此为攻心术，其法是投人所好，顺毛拨弄，让对手在舒舒服服的感受中放松警惕，拜到脚下。
围三阙一心战法
形势所迫，对方进退无路，如果再加压，军事上的对手会拼命，商业谈判会告吹。此时，最妙方法是以攻心，画龙点睛，网开一面，使其就范。
《三国演义》中的关羽，史称武圣。这位武圣人，也曾向曹操倒旗投降过。张辽说关羽降操的过程，是以攻心战术，加速关羽军放下武装，减少曹军伤亡而全胜的〃交〃胜过程。关羽虽然被困，但准备以死相拼。这给张辽的〃伐交〃增添了不少困难。张辽是位武将，同时也是一位谈判大师，面对如此尖锐矛盾，他不是拂袖而起，回马率军与关公战，而是兜一个小圈，幽默地告诉关羽：〃你不但冲不出去，而且死了要让天下人笑话。硬拼死去，有三条罪状：当初刘备与你结义，誓同生死；现在刘备刚遇挫折，你就战死，假如刘备东山再起，希望求得你的扶助都不能得到，你不是有负当年结义的盟言？这是罪状一；刘备把家眷托付给你，你现在战死，刘备两个妻子无依无靠，你有负刘备之托付，这是罪状二；你武艺超群，兼通经史，不是思量与刘备匡扶汉室，只是想赴汤蹈火，以成匹夫之勇，怎么称得上忠义呢？ 这是第三条罪状。〃张辽这一席话，说得关公心烦意乱，不知所措，只好请教于他：〃你说我有三条罪状，那我该怎么办呢？〃张辽抓住时机，网开一面，开导关公：〃现在四面都是曹操的军队，你如果不投降，非死不可；白丢掉一条命没什么好处，不如暂时投降曹操；再设法打听刘备情况，一旦知道他在哪里，立即投奔，一则可保护刘备的两个妻子，二则不背桃园之约，三则可留有用之身，有此三便，你可三思而行。〃关羽通过张辽向曹操提出如满足三个条件，可以投降。曹操答应了他的三条要求。关羽也就降了曹操。
张辽之所以能说降关羽，有三方面原因：一是〃兵临城下〃，关羽固守一个小土包，曹兵如铁桶般围在外面，兵力悬殊，关羽硬拼，欲生不能；二是抓住了关羽的好名思想，采取以迂为直的外交手法，步步为营，句句攻心，晓之以理，指出欲死有罪；三是网开一面，答应三个条件，给了关羽一线希望，加快了关羽的心理武装的解除。曹操求才之欲得到了暂时满足，曹军阵营增添了一员虎将。
（五）时不我待，以交造势 缓冲作用
有人说：〃时间的无情脚步，是不会因为我们有许多事情需要处理而稍停片刻的。〃事实也不尽然，有效的外交活动能使人赢得时间。
对〃以交造势〃争取主动的谋略，孙权称得上驾轻就熟。东吴杀了关羽，刘备为了给关羽报仇，亲率70万大军东下伐吴。面对如此险恶的形势，孙权以交为谋，先后两次作外交上的努力。罗贯中是这样描写孙权的外交活动的：先是向刘备〃上表求和〃承认有过，〃悔之不及〃' 〃愿送归夫人，缚还降将，并将荆州仍旧交还，永结盟好，共灭曹丕，以正篡逆之罪〃。但这次外交没达到预期效果，刘备仍怒不可止，宣称：东吴杀羽之仇：〃不共戴天！欲朕罢兵，除死方休！〃随即，孙权把求援之手，伸向许都。向曹丕〃写表称臣〃，令中大夫赵咨为使，赶往许昌。赵咨不辱君命，曹丕降诏册封孙权为吴王，加九锡。孙权向曹丕称臣，实质是〃以交争时〃，以屈为伸；〃以交造势〃，在曹、孙、刘的三角斗争中寻求平衡，减小北面压力，集中精力对付西蜀。以后情况发展证明，孙权外交上的灵活的确保证了当时战略实施。
（六）以交反间，倍而分之 分化作用
《三国演义》中的吕布，是一位有勇无谋、见利忘义的人物。因他有万夫不当之勇，常常被弄权者看中，设法说动他以为鹰犬。吕布两次叛主，两番弑〃父〃，唆使纵容他的人都是以外交手腕施反间计而得逞的。第一次李肃劝说吕布杀丁原投董卓，是先骄其心，次以利而诱之：送赤兔马并黄金一千两，明珠十颗，玉带一条，尔后贬丁原，吹董卓，挑逗他〃功在翻手之间，公不肯为耳〃（第3回），致使吕布见利忘义，杀了丁原。第二次司徒王允说吕布诛董卓，也是以交际手段，以美女貂蝉为饵，先许嫁吕布，后献与董卓，用〃美人计〃兼〃连环计〃离间董卓与吕布，让他二人反颜。随后，说吕布杀董卓。吕布这次杀董卓，萌动于色，假公济私，是司徒王允用谋、伐交的双重胜利。
以外交手段，反间谈判对手，在现代企业竞争中时有所闻。
2、“纵横舌上鼓风雷，谈笑胸中换星斗”
《三国演义》中的九大谈判术
（一）孙权立鼎迎蜀使 环境造势谈判术
《三国演义》第60回，曹操西校场点军，为的是让西川特使张松〃使见我军容之盛，教他回去传说：'吾即日下了江南，便来收川'〃。孙权接待蜀使邓芝，〃先于殿前立鼎，贮油数百斤，下用炭烧，待其油沸，选身长而大武士一千人，各执钢刀、大斧、长戟、短剑，从宫门前直摆至殿上，一切就绪，方召邓芝入见〃。这些都是布置环境，为谈判造先声夺人之势。
外交上环境造势，包括内部环境和外部环绕。上述各例都是内部环境造势。
环境造势不单有剑拔驽张、杀气腾腾，显示实力之为，在企业社交活动和商业谈判中，除为了显示实力引起对方注意〃过了这个村，没了这家店〃等情形外，更多的是造就和谐、欢悦、心安理得的气氛，诸如陪同观光、请宴、跳舞等等。
与环境造势相关的还有谈判地点的选择，座次的排列，语言的使用等，这些对于外交都是十分重要的因素。
（二）诸葛亮舌战群儒 因人而异谈判术
因人而异，见机而变，一把钥匙开一把锁，是谈判大师的标志之一。诸葛亮舌战群儒，说孙权，激周瑜，显示了他超群绝伦的外交能力和谈判艺术。对张昭为首的智囊班子中的主和派，诸葛亮使用〃暴露法〃、〃对比法〃，对张昭、虞翻、步骘、薛踪等人挑衅性的语言一一加以分析，对他们热衷〃夸辩、虚誉欺人〃；〃欲使其主屈膝投降，不顾天下人耻笑〃；〃不思报效，反怀篡逆之心〃；〃数黑论黄，舞文弄墨〃；〃笔下虽有千言，胸中实无一策〃等逐一揭露，在揭露中阐述己方的意见，显示己方的实力，为实现孙，刘联盟清除了理论上的障碍。对于江东决策人物孙权，诸葛亮则从他的地位出发，〃采取诱导的方式：对他讲明降曹与抗曹的利害关系，并谈古论今，激发他的斗志。当孙权有所觉悟时诸葛亮又为之分析敌我双方力量对比的优劣长短，促使孙权决定〃即日商议起兵，共灭曹操〃。对在江东最具影响力的周瑜，诸葛亮则根据他的心骄气盛的特点，采取气激智斗方法，诱其乖乖〃上钩〃。激得周瑜〃离座北指〃，大骂曹操〃欺吾太甚〃，〃吾与老贼势不两立〃！这一来，周瑜反倒主动求于诸葛亮了：〃望孔明助一臂之力，同破曹操〃。就这样，经过艰苦的外交努力，终于达成了刘、孙两家的联盟，同起兵马，合力抗曹。
因人而异的谈判原则，本质是以变应变的原则。但是，不论如何变，你必须在设法争取自身利益时主动思考能给对方什么？给多少？如果有一方一无所获，坐在一起是浪费时间。
《三国演义》第44回，诸葛亮与其兄诸葛瑾的谈判，生动地反映了谈判层次的交叉姓和以〃需求理论〃 为谈判基础的各种方法综合使用的有效性。赤壁大战前，诸葛亮出使东吴期间，周瑜发现〃孔明料事，计高一筹，久之必为江东之患〃，与鲁肃商量，〃不如杀之〃。 鲁肃指出：〃今操贼未破，先杀贤士，是自去其助也〃，建议诸葛瑾去拉诸葛亮同事东吴；第二天，周瑜请诸葛瑾，同他商量：〃令弟孔明有王佐之才，如何屈身事刘备？今幸至江东，欲烦先生不惜齿牙余论，使令弟弃刘备而事东吴，则主公既得良辅，而先生兄弟又得相见，岂不美哉？先生幸即一行。〃诸葛瑾满口答应：〃瑾至江东，愧无寸功，今都督有命，敢不效力。〃即刻上马，径投驿亭去见孔明。孔明与诸葛瑾各诉别情后，诸葛瑾开始了游说。他伤感地说：〃弟知伯夷、叔齐乎？〃孔明暗自思量：〃此必周郎教来说我也。〃回答说：〃夷、齐古之圣贤也。诸葛瑾说：〃夷、齐虽至饿死首阳山下，兄弟二人亦在一起。我与你同胞共乳，乃各事其主，不能旦暮相聚，视夷、齐之为人，能无愧乎？〃 孔明听出了诸葛瑾的弦外之音，即说：〃兄所言者，情也；弟所守者，义也。弟与兄皆汉人。今刘皇叔乃汉室之胄，兄若能去东吴，而与弟同事刘皇叔，则不愧为汉，而骨肉又得相聚，此情义两全之策也。不识兄意以为何如？〃诸葛瑾一听，糟了：〃我来说他，反被他说了我也。〃无言以答，只好告辞。这次谈判很有参考价值。首先，从谈判层次上讲，诸葛亮兄弟之间谈判表面上是个人间谈判，但杂有集团间的谈判；第二，双方的谈判出发点都是为了满足某种需要，并以此决定策略，最后，孔明以〃高层次，高需求，高阶梯〃谈判原则战胜 诺葛瑾的〃低层次、低需求、低阶梯〃谈判原则。具体表现为：诸葛瑾以兄弟情义为出发点，需求指南是：〃爱与归属〃，谈判方略是〃让对方顺从自己的需要〃，动情动弟，让孔明弃刘备而事东吴，兄弟相见。诸葛亮的层次、出发点是个人间与集团间谈判兼而有之，需求指南是忠君兼顾个人，即〃归属〃兼〃认识和理解〃、谈判方略是〃同时服从对方和自己的需要〃。终于以〃义〃胜〃情〃，以〃公〃制私，以公私兼顾、情义两全的方案让诸葛瑾抉择。诸葛瑾计穷，只好走了。
（三）关云长单刀赴会 擒〃王〃'谈判术
〃射人先射马，擒贼先擒王〃。谈判是不流血的战争，为赢得胜利，切莫忘记抓对方的关键人物。
《三国演义》第66回〃关云长单刀赴会〃，是一次颇有寓意的谈判。东吴欲取荆州，关羽是第一块绊脚石，鲁肃为拔掉这颗钉子，设谋请关羽到陆口寨外临江亭赴宴，打算伏刀斧手在筵间杀关羽。关羽让周仓捧大刀相随，八九个跨腰刀的关东大汉同往，〃入席饮酒〃，〃谈笑自若〃，乘风而去，安然而归。关将军参加这次〃武装的谈判〃之所以能不损秋毫，主要原因是筵席上抓住了对方权威人物…鲁肃，〃右手提刀，左手挽住鲁肃手佯推醉曰：'公今请吾赴宴，莫提起荆州之事。吾今已醉，恐伤故旧之情。他日令人请公到荆州赴会，另作商议。'鲁肃魂不附体，被云长扯至江边。吕蒙、甘宁各引本部军欲出，见云长手提大刀，亲握鲁肃，恐肃被伤，遂不敢动。〃中国历史上，谈判胶着时，以〃擒王〃术而成功的范例不少。然而就〃擒王谈判术〃的哲理论，大凡有经验的谈判者都是乐于躬行的。当遇到对方的权威人物时，他们便会认为这是天赐良机，会为能直接进攻对方最后一道防线、最后一个堡垒而振奋。他们清楚，此时谈判，得寸为寸，得尺为尺。因此，他们会把全部兵力（精力）投进去，争取成功，成大功。
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