细节决定成败2-第16章
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1对上司劝谏委婉，执行坚决
中层对下管着一批人，但头上仍有上司。上司也是会犯错误的，有些工作思路也不尽正确，作为下属有权劝谏。但是，劝谏是有学问、有策略、有细节要求的。
首先，劝不过三。三次劝阻无效就只能执行，即使有错，作为决策者的上司应负责，如有条件做书面记录更好。
其次，劝不是顶。态度硬朗但语气委婉，最好以“我以为……是否更好”的句式，最后可以加重语气用“您的坚持可能有您的理由，我会执行；但请再斟酌，或许有更好的方法”等语句。千万不要用“你怎么这样” 、“绝对是个错误” 、“一定是我说的正确”之类的句式。沟通是为了解决问题、协调工作，而不是争输赢、斗口角。
第三，记住不要在背后嘀咕、议论。你有很大的权力，但没有在第三方面前批评上司的权力。嗓门大并不等于有说服力。
第四，重要建议或特别提示需做一点策划。有一年我劝我当时的老板把工厂卖了，关系重大，于是做了一次策划。我把老板请上我的车，声称请客，于是开车出厂一直北行，从中山市一直开到东莞虎门大桥上才停下：“老板，请您下车，我想跟你说三句话——一是……二是……三是……就这么三句话，这就是我今天的请客。现在我们上车回去找个地方吃饭。”数年以后，老板一直记得那次的谈话内容。
2对下属工作有威，交往有度
对下属在工作方面是不可“哼哼哈哈”的，工作就是工作。我曾认识一位国企的书记，做人十分谦和，很得下属爱戴，但转任厂长之后，却缺乏指挥能力。那时我才27岁，厂长每次都是远远地喊我“老汪啊”。他布置给下属的工作，常常被当作玩笑而根本不去执行。
工作起来，我常常被人评价为“难缠的人”，但我不在意它的褒贬。我要员工下午五点前交文案，四点半就会电话去催，五点没交来就会告诉他我等着，六点下班了我再次打电话声称我继续等，大有不按时完成任务就不吃不喝之势。
我在清华同方做销售中心的中层时，要求下属做工作日志，每月外勤人员回公司集中汇报工作、参加培训时，就把日志交到我办公桌上，不交的就不给报账。一百多人的日志，我不可能全部审看，但我会抽查一部分。有人以为上月抽他下月可免，我偏再次抽他，并在学习会议上做点评。有一位调皮的小伙子被我连续抽查了四次，点评了三次，后来他再也不敢应付了。全员都知道汪中求做事的态度了，糊弄是行不通的。
与直接下属的交往也应适可而止，应奉行“远者近之，近者远之”的交友原则，不与直接下属太近乎。我不赞成公司关系个人化，即使打算刻意培养的接班人，也不能因此而交往更密，更不向他许诺有机会提升他。同事一起游戏、娱乐当然可以，但从无固定的玩伴或娱乐圈，虽然也去过娱乐场所，但极少带着直接下属同往（除非集体活动）。总之，因为工作需要，不想让人觉得我和谁特别亲近。也许，这样不一定对，但我因为没有更好的处理办法，于是就这样简单化。当然，更不可以在同事中交女朋友，办公室恋情后患极大。
3承上启下，细化规则，专业把握
记得当年毛泽东号召“向雷锋同志学习”，学什么？周恩来就补充道：“学习他爱憎分明的阶级立场，学习他言行一致……”对于主席，总理就是中层。中层就应该去补充、去分解、去完善、去细化。我们的企业中层也是一样。
三、布置不等于完成（2）
比如，总经理关注成本，财务部除了例行做出财务成本分析外，还应把主要品种、新开发产品、处于盈亏临界点的产品的成本，做出更详细的分析。采购部门也可以把价格波动较大的原材料、使用量最大的配件、各方面反映进价过高的品种，做出更详细的对比。销售部门也可以对同业价格竞争做出报告或画出曲线图供老总参考，甚至人力资源部也可把人才结构与工资结构、奖金幅度与同行进行比较分析。
又比如，公司做出了销售计划，营销部门应把计划分解下去，一表变五表，即：《各主要品种销售计划表》、《各区域销售计划表》、《各业务小组销售计划表》、《不同利润产品销售结构一览表》、《月度进度表》。
再比如，公司原有招聘流程是有效的管理文件，人力资源部第一年可往下细化建立起《面试流程》，第二年可再细化提出《面试场地布置选择方案》、《关键岗位招聘面试题库》等。一点一点积累，三年五年下来，公司管理就会更完善。
在自己的领域，中层理应比高层更专业。
4听话和说话并非没有技巧
中层与下属谈话，尽可能采取前倾式，身子适度前倾以示坦诚、专注，频频配之以点头首肯，会使下属更愿意倾吐，说出比原来打算说的更多内容。当对下属产生了负面情绪，可以表示失望，但不要表示生气。尽可能到下属的办公室或工位上去同他谈话，一般不要电话把下属叫到自己的办公室“听令”。
给下属布置事情，如果第一次交代最好能给他一个步骤。比如洗茶杯，告诉他把茶杯拿去洗，把茶水倒入水池，再把茶叶倒进垃圾桶，再洗净水杯，再用布擦干，再把水杯倒扣在茶几上，再洗净抹布晾起。有些事交代时说不清步骤，就应强调要点或关键点。比如办培训班，交代重点要注意讲义、幻灯和音响的准备和调试。如果批评下属，最好采用“三明治式”，即两端大赞美夹着一个小批评。因为抵制批评是人的本能。
同上司说话，也要注意五个要点：一是；一件事能用三分钟说清楚，就不要啰唆；二是；尽可能用数据说话；三是；用专有名词；四是；分条陈述，用一二三四说话；五是；用三段论的方式说话，先说结论或结果，再说原因或过程，复杂的事情或观点在最后作提示、强调或说明。当听上司说话时，最好别忘了带上笔和工作笔记本，因为一般人很难记住七件以上不同的事情。
与同事讨论问题时，辅之写字板对表达有很好的帮助。板书要点、数据建表、以图解意，非常有利于交流。脑图、鱼刺图、立面图等都很有价值，让更多文字不易说透的事立马明朗起来。最后切记：采纳其他同事的好主意时，千万别说成是自己的主意。
5介绍“鱼缸管理”
把迟到者名单上墙，迟到次数多的以更大字号置于顶端，这一抓迟到的做法就是“鱼缸管理”。“鱼缸管理”的意思是把一些事情完全敞开，让更多人知道，像把金鱼放在鱼缸里一样。
有一家公司销售部门的报销制度就很特别——实报实销。报销单与每位业务人员的“费用业绩比”都要上墙，每周排一次，每月综合排名，让大家去评去议。业绩不佳者就得更加节约费用，费用较高的就必须有更高的业绩支撑。于是，业务人员学会了不见客户可以住招待所，与重要客户见面住星级酒店的套间也是必要的。一个晚上坐火车可到的就在火车上睡一晚，必须坐飞机的地方尽可能早计划，提前买打折票，能省钱就省钱。这样公司好像放弃了费用标准，但员工自己心里有一把尺，因为所有的费用、业绩数据都摆在墙上。谁想做矮子，谁愿意让人看不起呢？
6分类是管理工作中的通用技术
人之所谓聪明，常常是就思维能力而言，当然还有记忆力、反应敏捷程度等，思维能力我觉得最要紧的是分析、综合、推理三方面。管理工作中的分类既需要分析，也需要综合，而且在很多方面都可以用到。
三、布置不等于完成（3）
比如，工作可以按四个象限分类：重要且紧急的、不重要但紧急的、重要而不紧急的、不重要也不紧急的。
文件也可以分成四类：必须审阅并须回复的、需阅但不一定回复的、可阅可不阅的、根本用不着过目的（下边随意投送的）。
客户也可以分成四类：意向客户、准客户、在线客户、忠诚客户。不同的客户有不同的判断标准，有不同的服务要求，业务人员对不同客户跟进以达成其晋级，也有不同的记分，因而影响其收入。
再如业务人员的客户移交也分四种形式：意向客户电话移交，准客户当面移交，在线客户由经理监督移交，忠诚客户公司会策划一个活动促成其完整且郑重地移交。
7访问客户更需进退有度
我做销售部经理时，就为自己立下了许多拜访客户的规矩。
提前三个工作日发出“访问日程表”；
拜访经销商应亲自去两家店铺、访谈三个导购人员、抽检四份出货单、验看五份用户反馈表；
不接受客户的招待（工作餐除外）；
不参加客户安排的歌舞、棋牌之类的娱乐活动（有上司同往且上司首肯除外）；
专卖店货架上货品摆放不妥当，给予整理，货品有灰尘必须擦拭干净；
VI是Visual Identity的缩写；译为：企业的视觉形象识别系统。 凡我公司的宣传材料，无论在会客室、谈判桌、资料架，如被放乱须整理之；
店内布置不符合公司VI设计规范，应及时地予以指出，并力图使之及时纠正。
8每年选一个课题，写一篇论文
企业干部写论文当然不可能是制度，但我做总经理时会要求中层干部每年写一篇论文。我进入中层的第二年意识到这样做很有必要，于是就坚持了下来。写论文，不一定要发表，但每年选一个课题，从年头思考到年尾，不断搜集相关资料、整理案例、借鉴一些别人在这一问题上的见解。365天下来，一个小问题自然就思考得比较明白，比别人透彻了。如果10年下来，每年聚焦一个问题，10年之功的积累，你想不专业都不可能。
在《细节决定成败》一书的“作者介绍”部分，有一段小标题为“功课积累文章”的文字：“从做推销员之日起，十余年来，坚持不断地做日记、计划、总结和专题研究，功课不辍，积累和发表了57万字的市场营销与经济管理方面的著作和专题文章。”这是我的一种学习习惯，也是一种工作习惯。
近三年，尽管平均每月讲学七场（大多一场为一整天七个小时），身兼四家企业的顾问，自己还有一点小投资在两家公司，但还是精读了29本书，写了4本书，发表了18篇文章。虽然精品极少，甚至还有次品，但心得在积累。坚持做功课，写专题文章，做专题研究，天长日久，其功大矣。
不少人都有这样的体会：很多事在内心深处回味一遍或梳理一下，会觉得掌握了很多，不仅思路清楚，而且认识深刻，不免一时沾沾自喜起来。但是，当你打开电脑或铺开稿纸，把一个问题按逻辑要求展开来，做成一篇论文的提纲，列出三级目录来，顿时就傻眼了——我们懂得太少，我们的认识太浅。
就在此书已近完稿之时，我的太太无意中看到了这一节的内容，也觉得这节与细节没有关系；于是，我给了她一份以她目前的岗位讨论“促销”的论文提纲，她认真将提纲看过一遍后说：“没做透细节功夫，这篇论文还真的写不�
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