向沃尔玛学供应链管理-第15章
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受的。因此，供应商应该利用与沃尔玛合作的机会，对照沃尔玛的采购标准和程序，主动整改生产经营的软硬件，提升自己的生产经营水平。
为此，供应商可以成立专门的部门，来与沃尔玛这类超级零售商沟通。在国外，许多大制造商不断地加强与零售商的合作，以满足他们的需要。例如，宝洁公司有一个由20多名雇员组成的小组，专门与沃尔玛公司联络。
当沃尔玛公司抱怨说，为了向鲍顿公司订货而不得不与28个不同的鲍顿公司雇员打交道时，鲍顿公司决定将8个销售部门合而为一。通过这种由市场前线反馈回来的信息，企业能够更好地对市场作出快速反应。
当然，与沃尔玛的合作，也可能会带来一些连锁的负面反应。例如，对于中国国内大部分供应商而言，沃尔玛的销售只是一部分，还有相当大的一部分是通过传统的经销商或者代理商渠道进行的。这样，当企业向沃尔玛提供最低市场价格的商品时，极可能损害其他合作伙伴的利益，从而引起经销商或者代理商的反抗。在这种情形下，供应商要做好协调与管理，以防止价格体系的混乱。
还有一些不易察觉的弊端。例如，对于某些商品而言，品牌形象相当重要。而长期在沃尔玛这类大卖场以最低价销售，有可能影响商品品牌形象。例如，对于服装而言，商品展示非常注重形象，对灯光等环境因素要求非常高，而在沃尔玛却做不到，这种对于品牌的潜在危害，必须及早为企业所重视。
第38节：第6章 沃尔玛供应链成功秘诀之五：与供应商稳定双赢的战略合作伙伴关系（5）
另外，供应商与沃尔玛的谈判会是一个艰苦的过程。例如，面对一家提供猫粮的公司，沃尔玛的采购员会问供应商，猫粮到底是给几岁的猫吃的。而且，样品也要提供好几次，他们称为初次样品、修正样品、确认样品。
沃尔玛声称，由于中国企业在国际上的知名度仍然非常有限，它到中国主要是寻找贴牌生产企业，因此许多中国企业必须放弃自己的品牌。这一点对于国内一些知名企业而言很难接受。
以浙江奥康集团为例，该企业在国内大名鼎鼎，我也曾先后四次给奥康集团作过上门培训，深知其在中国大陆的销售力量，但沃尔玛认为其在国际市场上没有知名度，坚持要奥康放弃品牌。最后的结果是双方不欢而散。
如果沃尔玛坚持要企业放弃自己的品牌，企业应该权衡利弊。是先做大规模，还是坚持品牌至上，这要根据企业的发展战略而定。格兰仕作为世界最大的微波生产企业，也在为国外企业贴牌，但企业实力却迅速得以壮大。
这里面一个很重要的考虑因素是，品牌形象对于自己的产品是否特别重要？一些产品如皮鞋等，更多地考虑走品牌之路，而像纸巾等用品，企业则可以考虑放弃品牌。
与沃尔玛谈判应始终保持诚恳的态度，在商言商。“不谈”和“谦让”都不是谈判的最好办法。譬如，过于“谦让”，对于买手要求的事情一让再让，这样的退步会让沃尔玛采购主管认为你的利润空间还很大，进价方面还有讨价还价的余地。
应抓住对方的弱点进行谈判。许多企业进入沃尔玛心切，这种急切的心情恰好被买手所利用，许多谈判一开始，双方就已经是极度不平等了。因此，供应商在谈判时，应该尽可能地抓住对方的弱点，力求双方进行平等的对话。例如，供应商可以向买手分析此类产品的普遍弱点，而自己的产品正好可以弥补这种弱点。如果你的分析是非常客观的，那么就容易引起买手的兴趣。
沃尔玛的采购策略
从供应商那里为顾客争取利益。
——沃尔玛采购基本原则
要与供应商取得双赢的结果，沃尔玛的采购策略在其中起了很大作用。我们可以从以下三方面来研究沃尔玛颇富特色的采购策略，进而说明为什么沃尔玛能从供应商处拿到最低价格，进而形成沃尔玛无以比拟的竞争优势。
沃尔玛规范化、标准化采购的两大主要步骤
沃尔玛在采购业务洽谈过程中，采取规范化、标准化的谈判业务程序，主要分以下两大步骤：
第一，谈判地点统一化。与供应商的谈判地点一律选择沃尔玛公司洽谈室，一方面作为谈判主战场，东家优势对沃尔玛谈判很有利；另一方面使谈判透明度高，规避商务谈判风险，也有效地避免了业务员的暗箱操作。
第二，谈判内容标准化。按事先规定的《沃尔玛商品采购谈判格式》要求，开展谈判活动。譬如，在谈判过程中只涉及商品属性、产品质量、包装要求、采购数量、批次、交货时间和地点、价格折扣、付款要求、退货方式、退货数量、退货费用分摊、产品促销配合、促销费用分摊等相关内容。
沃尔玛与供应厂商的谈判标准化，还表现在以下三方面：
（1）沃尔玛坚持一次大批量进货，享受到采购规模的批量折扣，可从供货厂商那里拿到最低的进货价格；
（2）沃尔玛不做代销而买断进货，严格按合同期限及时向供应厂商付款，使供应厂商因对及时收款有保障而宁愿在出厂价上让利；
（3）面对沃尔玛庞大的国际销售网络（全球5300多家门店），供货厂商可借船出海，打开国际市场，故此愿意再作让利。
由于沃尔玛避开了中介贸易商而向生产厂家直接采购，并大量集中采购、集中配送，即减少了中间环节，于是就能降低进货成本。因此，沃尔玛购物广场销售的商品，比其他门店的同类商品一般都要便宜10％左右。这就是沃尔玛的采购原则：“从供应商那里为顾客争取利益。”
39节：第6章 沃尔玛供应链成功秘诀之五：与供应商稳定双赢的战略合作伙伴关系（6）
沃尔玛采购的作业流程
对于一项产品，沃尔玛首先会组成一个采购小组。策略采购小组最先做的是产品信息的采集，主要是各地供应商提供的新产品及报价。在经过认真分类后，该小组会和沃尔玛全球各门店的采购员沟通，这个过程会比较长。
在确定需要采购的产品后，在世界各大区采购小组来到中国前 （一般一年两到三次），采购员会准备好样品，样品上会清楚地标明价格和规格，但绝不会出现厂家的名字。
因此，采购员并不知道该样品的生产厂家。在采购办公室里，采购员开始选择产品，他们将最后决定采购哪些产品。随后采购员会对被看上的产品进行价格方面的内部讨论，定下大致的采购数量和价格，由采办人员通知厂家过来，就采购的各种细节进行谈判。
在正式下单后，采购人员将继续负责跟单，整套流程就基本结束了。这种采购方式杜绝了采购的“桌下交易”和“暗箱操作”的可能性。
沃尔玛的采购作业流程一般可分为选择商品、与供应商谈判、将商品导入卖场及追踪管理等。
表6？1 沃尔玛商品进入卖场五大步骤
步骤具体做法
编码议价后即给通过核准的商品编一个号，以便未来进销存管理。
建档建立商品编号、规格等资料，输入总部和各分店电脑，并确认无误。
商品配置表进货前采购员修改商品配置表，规划陈列位置，指示各门店依表陈列。
第一次进货为保证进货统一性，首次进货是由采购人员集中订货，再分配到各店陈列。
追踪管理新品导入卖场后，采购员主导陈列，每周记录销量，观察1~2个月，直至确定为畅销品为止；否则便要分析销售不佳的原因，并加以改善。
沃尔玛采购的五大主要特色
我们不是在为商店讨价还价，而是在为顾客讨价还价，我们为顾客争取到最好的价钱。
——山姆·沃尔顿
沃尔玛公司的采购模式是多种多样的，按不同的划分标准有不同的模式。主要有集中采购、国外采购、直接采购、买断采购及联营采购，但不论采用何种采购模式，沃尔玛都有以下很鲜明的五大采购特色：
（1）沃尔玛统一集中采购
沃尔玛实施的是集中采购，尤其是对在全球范围内销售的高知名度商品，如可口可乐、柯达胶卷等。沃尔玛一般对一年销售的商品一次性签订采购合同。由于采购数量巨大，其从供货厂商那里得到的采购价格的优惠就远远高于竞争对手，形成它们无可比拟的采购成本优势，从而为其“天天平价”的经营策略奠定了坚实的基础，在市场竞争中立于不败之地。
（2）沃尔玛买断进货，定期结算
为了避免变化莫测的零售市场的经营风险，很多零售商纷纷采用代销的采购策略，把销售风险转嫁给了供货厂商，同时这也无意中提高了零售商自己的进货成本（羊毛出在羊身上）。而沃尔玛采用的是买断进货的双赢采购模式，并定期与供货厂商结算，决不拖延付款，在供货厂商中树立了很好的口碑与信誉。
虽然买断进货对零售商而言风险很高，一旦销售欠佳，就很容易造成商品库存积压等滞销情况，但买断进货的采购模式能在获得供货厂商信赖的同时大大地降低零售商的采购成本和供货厂商的库存成本，是一种真正双赢的采购策略。
（3）沃尔玛绕开中间商
20世纪80年代早期，沃尔玛曾采取一项政策，要求在交易中排除制造商的销售代理，直接向制造商订货，同时将采购价格降低2％~6％，大约相当于销售代理的佣金数。
如果制造商不同意，沃尔玛就中止向他们采购。这一策略相当有效。由于沃尔玛有令人羡慕的销售能力，各制造商都不敢忽视沃尔玛这个大客户，纷纷派销售主管与沃尔玛谈条件。
虽然如此，仍有一些供应商因怕引起连锁反应不同意减价。1986年，约1000家制造商组成代表组织，开始在全国新闻界展开一场谴责沃尔玛的宣传运动。但这并未动摇沃尔玛直接向制造商采购的政策。
第40节：第6章 沃尔玛供应链成功秘诀之五：与供应商稳定双赢的战略合作伙伴关系（7）
沃尔玛绕开中间商直接向供货厂商采购进货的这种方式类似于网络零售商的“零库存”，也使得沃尔玛每年可以节省数百万美元的仓储费用。因为这样做，其实是有效地缩短了供应链，进而提高了供应链的作业效率。
（4）沃尔玛低价采购
低价采购是沃尔玛始终一贯的经营方针。沃尔玛的采购原则是从供应商那里为顾客争取利润。采购环节是沃尔玛低价策略得以实施的最为关键的因素。沃尔玛在对待供应商问题上态度坚决。
沃尔玛要求采购员态度明确，尽力帮助供应商降低成本，以实现低价采购。沃尔玛要求采购员公平、坦率、诚实，但必须争取达成最好交易，因为采购员是在为千百万期望得到最优价格的顾客做生意。
沃尔玛的采购员常常与供应商讨价还价，如果供应商不肯让步，他们也决不妥协。采购员不要求回扣，也不需要供应商做广告或送货。沃尔玛的车队会直接到供应商仓库装货。在这些前提下，沃尔玛力争将进价控制在最低的极限。
（5）沃尔玛不断努力改善与供应商的关系
20世纪90年代初，沃尔玛就开始注意不断改进与供应商的关系。它们的做法是通过计算机联
