破冰-第11章
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的电子市场，全部铺货到柜台，因为价格很便宜，经销商不用多少钱就可以进货，而且这样做，短期内竞争对手认为根本不足以跟他们争，因为这部分客户本身就不是他们的客户，不会立刻对我们打压；等到咱们占领大众市场后，再用高端产品做形象店，树立咱们的金牌代理商，这个时候，他们想跟咱们来打已经来不及了，因为我们已经被大量的最底层用户支撑起来了，这个时候他跟咱们打，等于自贬身价，把咱们拉进他们一线的队伍中，使咱们不需要做任何广告宣传就可以跟他们站在同一高度。不知道陶总、李总你们怎么看？
陶总听后，沉默良久，然后用眼神示意李总说话。李总清了清嗓子，一字一顿地说：我觉得想法不错。但是不知道怎么可以保证在短期内占领大众渠道，这么做的风险会不会太大？
陶总说：老李，你说得对，我也在考虑这个风险的问题，但是现在咱们跟打仗一样，到底这是个机会还是陷阱，咱们是马上动手还是再观望一阵再说，我也不知道。北京市场一直是我们渴望进入的市场。很久以来我就一直在想，怎么可以全力进军北京市场，但是始终都没有太大的行动，这可能跟我们的经验有关。我们是不是考虑得太多了？老李，看看这些新人，看看他们的冲劲，他们做市场真的是狠啊！如果这真是一个机会，我们浪费了可就不好了。
陶总，您的意思是同意这么做北京市场？
我再考虑考虑吧。这个风险其实还是很大的，我打算仔细评估一下。陶总接着说，至于华北区市场的运作计划，我基本上同意，你们就放手做吧。要相信自己。
回到家，我把这次出差的目标客户全部列出来，算算大概有30家。如果我把这些经销商全部搞定，再算上山西市场，那今年华北区不光可以完成既定的销售任务，而且可以增加大约200万的销量。
四天后，我再次踏上了呼和浩特的土地。这次的任务比较艰巨，我要把别人的经销商变成自己的。通过前期对市场的了解，我发现呼市有个比较大的经销商以前一直是做我们的产品，但是没有跟我们签订代理协议；后来他手下的一个人出来自立门户，专程到北京找陶总谈过，而且跟我们签订了代理协议。这两年他发展得很快，让那个大经销商很无奈，把满腹怨气转到我们公司头上，觉得公司没信誉，不跟他说一声就把代理给别人了，就这样一气之下做了我们的竞争对手。我此行的首要目标，就是把这个当地的大经销商重新争取回来。
中午，我来到经销商的公司。当我表明身份想见他们王总的时候，得到的回答却是没时间，改天吧。下午我又给王总打电话，说我出差过来，有事跟他谈，希望能见一面。看来对方对我们公司的成见还是很深的，仍旧拒绝了我。我想总这样见不到面，肯定什么也谈不了，怎么办呢？必须要改变策略。我决定先暂时冷落他，专门去跑他的经销商，看他有什么动静。
第二天，我去跑了他的几家经销商，大概询问些市场行情，销量做得怎么样，在这个地方哪个产品比较容易被客户接受，原因是什么。然后再有意无意地问到这个大经销商。这里面需要很多的谈话技巧，不能太过直接，要采用迂回战术，尽量让经销商认为我只是想结识这个人。他们都说这个人还不错，心地好，喜欢被恭维，就是有的时候有点小心眼儿。我问，那让你们换产品做你们愿意吗？得到的回答是只要赚钱就做，作为经销商，无所谓做谁家的产品，不过因为跟他多年的关系，最好是可以从他那里拿货。随后我又留心观察，看他的销售怎么卖货，发现他的销售有很多问题，对行业对产品都不了解，基本上对于客户提的问题都不是很能回答，基本上是靠自发性的销售，主观能动性很差。当我掌握了这些情况以后，就又给他打电话，结果换来的是电话留言。您好！王总，我是荣尊中国公司的，这几天我一直在内蒙跑市场，发现了很多机会，不知道您是否有兴趣出来见个面，咱们聊聊。顺便我有个方法告诉您，如何提升现在的销量，让您赚更多的钱。我计划明天回北京，方便的时候打我电话，谢谢。
下午，我正在跟几个经销商聊天，接到了王总的电话，约我晚上8点在昭君酒店的餐厅见面。晚上我提前来到餐厅，不久看见从外面尼桑车上下来一个人，三十多岁，个子不高，戴个眼镜，一身深色的西装夹克，脚上的皮鞋擦得很亮，皮肤黑红色，一看就是常年在外跑的人。我招手将王总请到座位上。他落座后第一句话就是：来的就是客人。来，咱们喝个白的，来两瓶蒙古王。我听着心里咯噔一下，这哪儿是谈业务来了，分明是给我下马威来了。总听说在内蒙要想业绩做得好，必须要学会喝酒，今天总算见识了。王总肯定是个能喝的人，几杯下肚，一点反应都没有，我看着都觉得头痛；我本身不能喝酒，而且很怕这种场合，但是为了业绩没有办法，只好硬着头皮奉陪。
吃了几口菜，王总很爽快地说：听说你有办法能让我多赚钱，说来听听。不过千万别说让我卖你的货，我没什么兴趣。
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王总，我要是今天跟您谈让您卖我的货，那我就不来了。
听了我的话，王总显得有些惊讶，连声说：好好，那你说。
王总，我这几天去过您的经销商那里，我也不想瞒您，估计您也知道，他们对您还是很佩服的，说你老哥天天在外面跑市场，路子广，人面熟，跟你老哥合作就是放心，还跟我说一定得交您这样的朋友。
王总脸上闪过一丝得意，嘴上说：喝酒喝酒。他们真这么说的？
是啊，所以我准备离开之前说什么也要见您一面。要不下次谁知道什么时候才能见您呢。来，王总，这杯我干了。
真是赶鸭子上架，这口酒下去，感觉从里到外像被火灼烧一样，一股浓烈的酒精冲头而来。但是跟这样的客户，要是在酒场上拿不下，他就觉得你不实在，没办法啊。
王总举杯干掉自己杯中的酒，说：行，够实在，这样的人我愿意交。
多谢王总啊！跟您说点正事，您觉得您目前公司卖得怎么样？
还行吧。我很少待着，经常跑外面，不过看账上还行。
王总，我说不行，我说你们卖得不行。你们的销售不会卖，而且见客户的时候明显都不知道怎么说服客户。今天上午我从9点待到11点，进你店的客户一共是12个，结果没一个买的。
不会是都不想买吧？
王总，就算是不想买，总不能今天就这么巧，就没有人来买吧？而且我看他们离开你这里到隔壁店的时候都有买啊。您说问题出在哪里？
不知道，真的不知道，如果你不跟我说，我都不清楚。我经常在外，店里的销售交给另一个人，我也觉得今年业绩不怎么好，但是他总说是客流量少。
王总，您觉得先前从您这里走的那个做得怎么样？
提这个我就生气。你们也不跟我打招呼，就跟别人签了总代，拿我当什么？当年我也没少走货。
咱们现在说这个没有用。您看人家现在人员比你少，店面也比你小，但是人家的销量你的店是比不了的。您说问题出在哪儿？我看是双方都有责任。
王总听了沉默不语。我知道他其实也后悔当年错过了机会，现在才会在当地被人家说他自己手下的人都比他做得好，我刚才的一番话已经讲到他的心里。打铁要趁热，我接着说：王总，我告诉你，我敢保证，如果你的销售再这么做下去，不出9个月，你的销量会下降很多，你信不信？你的销售对行业知识一知半解，而且做销售的时候主动性不够，惰性很大，这些如果不改，您怎么挣钱啊？我今天纯粹是站在朋友的角度跟您谈，要是站在生意的角度，我没必要跟您说这些，是吧？
王总再次迟迟不语，看来这些话句句刺激到他的神经了。过了好半天，他终于开口了：那你说应该怎么办？
我觉得最好是把销售人员重新培训，给他们讲讲行业知识，让他们知道怎么去主动跟客户沟通，不是在那里等客户发问，还问什么都答不出来；要学会避实就虚啊。您应该马上找厂家过来给你们做个培训。您看我就经常要给我的经销商做培训。
谈何容易啊，老弟。你不知道，厂家嫌我们小，根本就不爱答理我们，就连我们做项目他们的技术支持都不到现场。
那你一年能给他们做多少？
几百万吧。
那不少啊。
他们的大经销商都上千万，而且人家是强势品牌，谁管我们啊？他们的意思就是你们爱做不做，你不做很多人等着呢。
那这么办吧，我晚走两天，明天我帮您去做个培训，教教你们的销售，大家朋友嘛。
那太谢谢了，真不知道怎么说。这样，这顿我埋单，然后咱们一起出去玩玩。
不了，王总，明天要工作啊，培训你的员工。你也不想我一身酒气地给他们讲吧。
好，那我明天来接你，你这朋友我交定了。来，咱们最后走一个。
这杯酒下去，我感觉自己神智恍惚了，我已经到极限了，再不能喝了。我起身告辞，回到房间，躺在床上想想，今天谈得不错，慢慢来，一定要把他钓上来。其实做渠道的理论很多，从市场营销学里来讲就有渠道宽度、层级结构、什么产品适合什么样的渠道模式等等。但是实际当我亲自做这一行的时候，我才发现没有那么复杂。一般在跨国公司里，渠道是个系统工程，销售人员往往充当的是市场调研的作用，他们大部分的时间都是在市场收集数据，研究竞争对手的销售政策。而作为我们这样的销售，做渠道最关键的就是如何帮助经销商解决问题，并在公司销售政策允许的范围内帮助经销商获得利润最大化，做好客情关系，答应经销商的一定要兑现。只要能掌握这些，就已经足够了，因为我们不是研究渠道的。
第二天我去给客户做了销售培训，教销售人员如何推销产品、了解市场行情等等。王总非常开心，临走时亲自开车把我送到车站，希望我能够经常来帮他。
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第九节 养 战
销售是个变现的职业，他需要把产品变成现金，所以跟经销商建立良好的关系只能是第一步；第二步就是如何把这些潜在的经销商变成自己的客户，这就需要依靠销售人员自己的个人魅力、辛勤的劳动、专业的技能，最重要就是良好的心态。这一步非常艰难。我当时因为有山西市场帮我托底拉业绩，所以对这些潜在客户一点都不着急，毕竟人心都是肉长的。我大部分时间全部在外地，跑我手里的各个市场，跟各省、地级市的经销商紧密沟通；其间又去了内蒙四次，每次去我都到王总那里跟他的销售一起聊天，给他们讲目前市场最新的技术产品，以及各个主要厂家产品的竞争品牌和价位；我早期就是通过这样的方法跟经销商建立了良好的客情关系。随着时间的推移，我对市场了如指掌，能很轻松地就说出各个市场的大型经销商都有哪些，都做什么品牌，主要的客户群，他们如何做销售的，他们的价位，他们一般的服务模式等等，这些往往也�