破冰-第13章
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这种办法都能想到，你真行，难怪你的业绩一直很高啊。我钦佩地望着小文。
高？再高也没超过你，你不是每月都在我前面？
我比你幸运。而且我腿脚勤快，客户比较给面子。不过你的办法在北京能行吗？
不一定，这个方法在边远地方灵，在北京我也没把握，不过可以试一试。
记得以前看电视剧《创世纪》，有段情节给我印象深刻。许文彪死后，叶荣添为了实现他的遗志，继续发展无烟城，结果遇到了许的弟弟张自立的阻挠，当时他们为了继续发展这个项目，需要拉到新的投资，不得已去见一个台湾商人。在见这个商人之前，荣添的弟弟问他：大哥，明天就要去见客户了，你明知道张自立会去捣乱的，你为什么不做准备工作呢？这时马志强也就是荣添最好的兄弟说：这才是你大哥，你大哥就是这种人，他越表现得轻松就说明他越重视这件事，他只是在行动上给人的错觉，其实他心里很重视。无疑我和小文也是这样的人，战术制定下来后，我们俩在公司显得很低调，小文也少了许多笑容，不再像以前那样每天跟同事说笑了，而与此同时，我们在外部的工作则紧张地进行着。
正文 第29页
我们每天到中关村各电子市场去见经销商，跟他们聊天，做客情关系，这段时间我们经常会帮经销商做些清理机器的工作，偶尔还赠些小礼品，公司技术部门对我们的意见非常大，因为我们无形中给他们加大了工作量，甚至他们最近经常加班也都算到了我和小文的头上，我们被投诉了许多次，李总也分别找小文和我谈过话，但是好在都被陶总顶住了。一切都在按我和小文计划的进度发展中。一周下来，各电子市场的大部分小经销商对我们已经都很熟悉了。
时间对于我来说最为重要。我必须在短期内搞定这些经销商，现在只是实现了第一步，跟经销商混了个脸熟，接下来的问题是如何能让产品上柜，这才是成功的关键。我们首先把新结识的经销商分为A、B、C三类客户，然后针对每类不同的客户我们采用不同的谈话方式，提供不同的服务条款和价格。实际上公司对待他们都是平等的，这些花头都是我和小文自己搞出来的，我们的目的就是想把敢于第一个吃螃蟹的经销商先找出来。在这几个电子市场，我们选择海龙为主要突破口，因为海龙经营的时间最长，客户没有不知道海龙的；从地理位置来看，海龙的交通也比较发达，地处海淀黄庄，很多公交车都可以直达，而别的电子市场基本上都要换乘才可以。接下来的时间我们几乎天天都在海龙大厦泡着。这次我们决定对上货经销商的选择不以行业内为主，主要以做配件做售后服务的为重点公关对象。相对于那些主要做经销的来说，他们更容易上手。客户来找他们或者是想购买配件，或者是送修，这样在他们店里的时间平均要比转经销商店的时间多至少10分钟，对于一个好的店面销售人员，10分钟已经足够去搞定客户了。毕竟如果买个新的比修一个便宜的话，消费者还是更愿意去买个新的。我们跟这些客户谈判，让他们上货，并给予账期，前3个月是滚动式结账，卖一批结一批，公司返利和支持费用等到做起来再具体谈；对于首批出货的经销商，我们主动将产品服务的时间延长6个月。这些在当时做市场的时候都是相当罕见的政策。从这里也可以看出陶总做市场的确是大气势大手笔，作为狼性领导带出来的下属，我们显然也具备了这种狼性的特征。我们对经销商给予强有力的支持，甚至把我们原有的客户分一部分出来，让他们直接到经销商那去购买，这样在短期内给经销商以信心，让他们看到这个产品是好销的，无形中增加了经销商做产品的动力。
接下来的一个非常重要的工作就是我们需要掉转头跟公司谈判。由于中关村电子市场的特殊作用，我们提议对新品不采取全国统一分销的方法，而是借助中关村的辐射作用，渐渐扩散到整个北方地区。中关村在那个年代是完全可以做到的，这样做的好处是可以避免互相串货，还有就是不容易引起竞争对手的注意。想法总是好的，但是实际运作中我们碰到了很多问题，公司内部外部的都有。内部以李总为首，坚持不能把这个产品单销，必须要进行全国分销；在外部，经销商的配合程度也远远低于我们的预期，一时间我们陷入了前所未有的危机中，而且如果不能尽快解决，那么我和小文会不会被辞退先不说，万一竞争对手察觉到我们做这些事的意图，做出来的回应就足够我和小文吃不消。怎么办？做了一年多的销售，才发现原来我还差得很远，实际运作远远比想象中复杂得多，而且是根本无法控制的。我们到底错在哪儿呢？
第十二节 战 火
月度销售会议，我和小文非常郁闷，由于近期主要工作精力全部放在了北京市场，导致我们两个大区的业绩同时下滑，客户投诉率上升，抱怨我们没有以前那么负责了，总是把客户交代的事情忘记。又赶上中间发生了几起维修产品返回不及时的现象，我和小文心知肚明，都是技术部门串通客服搞的，想借机整我们。会议进行了四个小时，对于sales report我们无话可说，我们的指标达成率、销售增长率明显下降了很多，最郁闷的是要我们解释为什么业绩会下降和屡被投诉，以及下月如何改进并列出action plan。
李总问：你们知道这个月你们业绩很差吗？
知道。
那你们给我一个合理解释，为什么会这样？投诉率居高，送修产品返回不及时，为什么？
我说：你问我，我问谁？我们又没在家睡大觉，这个月有多忙，您也不是没看到，业绩不好，就全怪我们？投诉我们，我接受；返回不及时，您应该去问技术部门，问我干什么？我不知道。
语音刚落，我就明显感觉出现场充满了火药味。李总直盯着我说：这就是你的解释？你还找借口。
我找什么借口了，谁做的事谁明白。我……
小文发现气氛不对，马上打断我说：李总，他不是这意思。我们最近确实事比较多，您让我们给您解释，我们没什么可解释的，总之下个月我们尽量平衡北京和别的区域吧，合理分配我们的精力。
李总摆摆手，不耐烦地说：我不想听你们跟我说这些，我只想知道你们怎么改，下个月如果业绩再出现下滑严重的现象怎么办？
正文 第30页
我刚想说话，小文连忙抢过话头，说：我们会把改进计划发给您，我们需要想想。
李总听过不再追问，阴沉着脸转向大家：大家还有什么要说的吗？没有就散会。小文和朱源明留下来。
会议室里只剩下我们三人，李总质问我：朱源明，你刚才说话什么态度？
我控制了一下情绪，尽量用平和的语调回答说：李总，今天我很累，我想休息一下，如果您没有别的重要的事，我想先回去了，可以吗？
李总听后一脸铁青，转身快步离开了会议室。
晚上小文给我打电话，张口就问：哥们儿，今天你怎么那么大火气啊？
说起来我就想骂人，什么叫给个解释？解释什么？我们做什么他又不是不知道，还说咱们被投诉，返回不及时，这也问我们。这不是明摆着要整咱们嘛。
忍忍吧，现在他毕竟是咱们老大，万一哪天他哪根神经不对，把你调离华北区，给你个垃圾区域，看你怎么办。
大不了走人，不干了，这个月快累死了。北京市场还真难，从来没人问问我们，想想怎么帮我们，就在家里内讧行。我还是有些牢骚。
哥们儿，你还年轻啊，今天的事真没必要，这样对你日后不好。
当时我听小文说完，也不觉得什么，直到后来做大客户订单的时候莫名其妙地搞出好多事，我也因此付出了惨痛代价的时候才知道，人际关系太重要了。不管具备多大的能力，千万不要得罪人，尤其是小人，这是后话，暂且不说了。
第二天，陶总在京广中心的咖啡厅找我和小文谈话。走进咖啡厅，听到英文歌曲Lemon Tree 那亲切的旋律，感觉整个空间都弥漫着浓郁饱满的咖啡香气。陶总已经在等我们。我点了杯拿铁，小文点了杯摩卡。我尽量将身子靠在沙发里，让自己全身都放松下来，品着咖啡，听着音乐，心情已经飞到了以前，这首歌太熟悉了！最近真的很累，心力交瘁，我做了一年多的销售，从来没有像此刻表现得这样颓唐。我从选择做销售那天开始，就已经预料到会很累，压力很大，但是直到我着手开拓一个竞争对手已经稳固的市场时，才明白什么叫真正的压力。如今听到这首清新抒情的歌曲，长期紧绷的神经突然舒缓，让我蓦然产生一丝想成家的感觉。
正当我一时沉浸在自己的思维空间中时，陶总说话了：知道为什么今天要找这个环境跟你们聊天吗？
不知道，但我们知道今天肯定是要谈业绩，还有昨天跟李总吵架的事吧。
这些都有，但更主要的目的是想让你们暂时放松一下，咱们来个brain storming，共同研究一下北京市场的情况。我知道你们这个月非常辛苦，而且经常碰壁，我想跟你们一同解决这个问题。你们来到公司的第一天我就讲过，我们是一个团队，要协同作战。来，谈谈你们最近对北京市场的看法。
我坦白地说：陶总，说实话，不是不理想，是很差，跟我们的预想差了很多。可能当时我们太理想化了，没想到实际做起来真的难啊。
如果不难，我也不用在中国市场等三年，现在才开始运作。我知道难度很大，所以我选择你们，放弃了那些老人，就是想借助你们的狠劲和冲力把市场拿下来。你们目前负责的区域都是靠狠和快速冲击拿下来的，有一些波动和反复都是正常的，所以对你们眼下的业绩下滑，我倒并不担心。陶总抿了一口咖啡，接着说，在谈这个问题之前，我想先问问你们，你们觉得三国里面刘备、诸葛亮谁更有能力？
我不假思索地回答：当然是诸葛亮了，要不刘备也不会三顾茅庐。
那你们觉得刘备和诸葛亮比起来谁更有时间，而谁又比较忙？
当然是刘备清闲，诸葛亮忙了。
那为什么呢？陶总饶有兴趣地追问。
刘备会用人，又懂得放权，所以他把事务都交给诸葛亮打理了；而且诸葛亮是丞相，在其位谋其政，他不忙谁忙？
你们真的确定吗？真的是诸葛亮忙吗？
嗯，真的，我觉得诸葛亮忙。小文也这样说。
其实你们说得不错。那你们知道为什么刘备会轻松一些呢？
他放权，交给别人了。
就算他放手交给别人去做，也是要检查结果的，那他就不忙吗？他交给诸葛亮那么多事，难道就不去检查结果吗？毕竟他是汉室宗亲，天下还是姓刘的呀。
那是他信任诸葛亮。
其实跟你们讲这个的目的，就是要给你们讲如何做时间管理。以前我在香港的时候，管着很多人，他们每天跟你们一样，要见很多客户，还要陪客户应酬，但时间长了后，他们发现精力有限，很多事他们都兼顾不了，而且很多人业绩开始下滑，严重的就只好走�