破冰-第3章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
答案，关键还是看现场人员的解决思路和方法。陶总说：大家要学会随机应变。我们教的东西都是死的，关键是要学会举一反三，以后你们在现场实际遇到的问题千奇百怪，如果在技术人员不在的情况下，你们作为销售人员不能自己解决一些简单的问题，那你们将很难在客户那儿拿到订单。
会后，陶总把我推荐进销售部门中最好的团队。
正文 第5页
第二节 困 局
进入销售部门的第一天，我被分到了渠道一部。渠道部一共二十多人，分为一部二部，一部负责长江以北所有省市的渠道，包括华北、东北、西北、北京、天津；二部负责华南、华中、华东市场。我的直接上级是渠道部总监李海山。我对他的第一印象不好，他本人长得其实还算不错，最特别的地方是，他的眉心距离很短，据说这种人心眼都小；反正就是工作关系，也不涉及其他的，在谁手底下都一样。结果刚进部门就被他来了一个下马威。他在会议室跟我说：从今天起你算是进入销售部门了，以后你要听话，做好本职工作。我这个人不讲情面的，全是靠数字说话，我只看结果，明白吗？实际上当时的我听着似懂非懂。我就含糊地嗯了一声。之后我被负责带我的老业务员领走。他叫王凤山，我亲切地称呼他王哥。
我对王哥的印象非常好，他教了我许多做市场的技巧，怎么去约见客户，怎么去搞经销商，怎么在地区设置代理，怎么去跟经销商沟通，等等，恰恰是这些最基本的东西，对我日后的销售工作起到了很大的作用。王哥把我叫到身边说：你还年轻，很多事你现在也看不出来，总之在李总的手下做事，要少说话，以后你就懂了。目前我先给你讲些拜访客户的基本技巧，然后你有时间好好熟悉一下产品知识。尤其是竞争对手的。我是从技术部门转过来的，产品知识没问题。我自信地说。王哥望着我，微微一笑。你说的那只是工艺方面的，我说的是你要理解产品，用心去感受，找出卖点，你看资料上写的这些，根本没用，所有竞争对手都是这么写的，你怎么卖啊？所以你要找到卖点，找到别人不说的，这样客户才能记住你。
王哥接着说：你是新人，首先我要强调的一点是拜访客户的时候，尽量做到不要着急，不知道的情况下，你可以不吭声，但是千万不要在客户面前信口开河胡说一气，那样客户会认为你不行，不懂行。其次，拜访客户时，要注意着装、语言，尤其要有礼貌。再次就是要多琢磨客户，比如说客户要是在下午四五点左右约你见面，那大部分人的意思就是让你请晚饭。总之，这里面学问深了，以后在工作中，我再慢慢给你讲吧。带新人还真是累。
我觉得这是我进入社会以来，第一堂真正的销售课，对我的影响很深。直到今天我在做销售的时候，还经常会想跟竞争对手相比，我有哪些是不一样的，哪些是别人忽略的。
8月20日，我跟着王哥出差去了天津，专门去走访市场，了解市场行情，了解竞争对手最近有什么动静，对经销商有什么销售政策的变动等等。我本人其实什么也不会，就是跟着王哥，看他怎么谈。每次拜访完一家经销商，王哥都会问我：你知道我为什么要那么做吗？不知道，需要吧。王哥说：做销售就是做人。要把人做好，否则经销商有奶就是娘，凭什么跟你合作啊？咱们现在又不是什么强势品牌。可是王哥，你就不能直接问他最近怎么又不进货了吗？这样多省事。王哥拍拍我的肩膀。做市场要是这么简单，谁都可以做市场了。你以后多学着点，做销售急不来，慢功出细活啊。我可能不会带你多长时间了，你以后要长点心眼儿，别那么实在。实在是要分人的。大哥最后这句话听得我百思不解，不明白什么意思，但当我追问他的时候，他又说没什么了。
从天津回来后，李总把我叫到他的办公室，问我：你过来也有一段时间了，感觉这个团队怎么样？很好啊，王哥对我不错，教了我很多销售常识，对我帮助很大的。那你自己以后有什么打算呢？我一时没明白他的意思。李总看出了我的迷茫，对我说：我是说以后你打算做区域销售经理吗？想不想向别人证明你的能力？想，非常想。那我给你个区域市场你能做吗？是独立运作，而且是要扛销售任务的。没问题。你还是回去想想吧，两天后找我谈谈你打算怎么做市场。我答应着转身要走，李总忽然又叫住我，还有，这次出去见客户你们都谈什么了，客户反应怎么样？很普通的市场啊、产品什么的，客户反应还行吧。李总很严肃地问我：还有其他的吗？没有了。真的没有吗？你再想想。没有了。李总听后，感觉好像很失望，对我说：那你出去吧，有事我再找你。
从李总办公室出来，王哥突然约我晚上到大北窑水煮鱼餐厅，说要请我吃饭。下班后我如约而至，王哥已经先到了，点了一大锅水煮鱼等我。我们对饮了几杯啤酒，山南海北地闲扯了一会儿，王哥忽然看似不经意地问我：今天李总叫你去，都问你什么了？也没问什么，就是问你都在天津跟客户谈什么了，还问我能不能单独运作市场什么的，搞得我莫名其妙的，不知道什么意思。那你是什么打算？我跟他说我行，能运作，但是他让我再想想。王哥听罢沉默了一会儿，忽然自言自语地说：看来他比我还着急。什么着急啊，王哥您说的什么意思？以后再跟你说吧，总之你相信大哥不？相信。那你必须要把市场接管、运作起来。但是我不会啊。我真的不行，这些天都是跟着您，要是让我自己单挑肯定不行。你没问题的。凡事别着急，细心点，不要被经销商牵着走，不行就说回去请老总决定来拖延时间，大哥用的方法你也见过了，你学着自己去运用，肯定能把市场做起来。
正文 第6页
王哥的一席话，真是让我感动啊。我便推心置腹地跟王哥谈了自己如何运营市场的想法，王哥也耐心地为我一一指出其中的不足，我这才感到心中多少有了些底气。
两天后，我在跟李总的谈话中谈了我的想法，李总非常满意，当即把山西市场交给了我，并给我下达了任务指标。一时间我感到肩上的压力好大。三天后，我便提交了出差申请，动身去太原、大同，开始我第一次独立的市场运作工作。
虽然设想得比较好，但是在实际运作过程中，我被经销商弄得痛不欲生。因为我对行业不是很熟悉，根本摸不清经销商之间的利害关系，他们一看就知道我是新人，结果被经销商合伙玩得团团转，整个市场做得一塌糊涂。出差半个月，颗粒无收。我欲哭无泪，撞死的心都有了。
回到公司总部，李总对我一点儿都不宽容，直截了当地问我：你还能做吗？又说，山西市场本来还可以，怎么你去了一趟就没有一个人进货呢？而且经销商投诉说你什么都不懂，就知道背书。
我也不知道怎么搞的，我很努力的。我满腹委屈。
不要跟我谈什么没功劳也有苦劳，我第一天就告诉过你，我只看结果，understand？我没有太多的时间给你。王凤山是非常优秀的销售，没理由他带出来的人这么差劲，什么都做不了。你已经来了近50天了，还有40天的时间你就要到转正期了，你算算，去掉周末，你还有几天时间？看看跟你同时进公司的，都有了业绩，怎么就你没有？你自己看着办吧。
李总的一番话直接让我崩溃。我出差半个月，跑得这么辛苦，结果不尽人意，我也不想啊。如果不能转正，我可能就要离开公司，我真的很看重这份工作，我应该怎么办呢？
我正独自一人在会议室里徘徊，一筹莫展时，恰好陶总推门进来，看见我愁眉苦脸的样子，就对我说：怎么，有心事吗？工作中的吗？我能帮助你吗？
我把最近工作上的苦恼一股脑儿地跟陶总说了。陶总耐心听我说完，缓缓地说：首先，你不要给自己太大的压力；其次，对于新人做销售本身，从销售成长期来看，企业是可以花时间去等的，关键是你的态度。只要态度没问题，出业绩是早晚的事。至于山西市场和你转正的问题，我再跟李总谈谈吧。但关键是做销售一定要锲而不舍，要有百折不挠的毅力。坚持很重要。他关切地拍拍我的肩膀，好了，回去早点儿休息吧，今天什么都不要想了，明天全力以赴。我看好你，我相信自己的眼光。
陶总的鼓励让我的心情宽慰了许多。但是我真的能闯过去吗？能搞定自己的第一笔订单吗？前途等待着我的又将是什么？
第三节 破 局
我苦思了一夜，不知道自己前段时间问题到底出在哪里，为什么经销商会投诉我。第二天一到公司，我就找到王凤山，问：王哥，我这次出去，市场运作的方法你是都知道的，可为什么客户对我反应这么差啊？
这有什么啊，计划哪儿有变化快啊。你想得虽然好，但是实际跟经销商的沟通没那么简单。
那当时我问你，你怎么不说，还说我做得没问题。
我又不是你本人，我只是说你的想法没问题，又不知道你现场是怎么跟经销商沟通的，也不知道你都跟人家说了些什么。
都是按你教我的说的啊，你怎么做我就怎么做的啊。
这行销售我都做了快十年了，我的东西要是那么容易学去，我还混什么！
我突然发现王哥很陌生，我也不知道问题出在哪儿，总之觉得今天的他跟以往大有不同。
我回到自己的位置上坐下来，心想到底是哪儿出了问题呢？别人怎么做的，我也是怎么做的，为什么结果差这么多呢？闷头苦想了半个小时，我发现以我目前的智力好像解答不了这种问题，只好去找李总帮忙。其实我本人非常不愿意跟李总打交道，我总觉得李总这人话里有话，属于城府很深的人。我轻轻敲开他的办公室，李总正在看资料，抬头看见是我，问：有事吗？
李总，我想耽误您几分钟，您时间方便吗？
什么事？准备打退堂鼓了？
正文 第7页
我心里想，为什么李总会说出这种话？因为以前有过被人整的经历，所以我这次格外敏感，可想来想去，实在想不到我跟李总有什么利害冲突。
见我愣了半天没言语，李总不耐烦地问：到底什么事，我时间有限。
啊，是这样，李总，我前一阵出差，效果不好，我想了半天实在不知道问题出在哪里，您能给我指点一下吗？
你是怎么跟经销商谈的？
我们是做某某产品的，目前对你们有很好的政策，你们最近进货吗？
就这么说的？
是啊，有问题吗？
你也太直接了吧，应该有些寒暄的。
我知道寒暄，您好什么的，我都说了。
我不是这个意思，我是说首先你要了解市场，知道市场上有多少家经销商，谁家做得最大，都做哪些品牌，什么价位，竞争对手给他们什么政策，我们的经销商对咱们有什么不满意的地方，目前经销商怎么看待这个季度的市场销量。如果你关系够深，还可以问出经销商的库存。还有，如果是新开发的经销商，你还要了解他的实力，在当地的口碑怎样，信誉�