奔跑的蜈蚣-第7章
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蔡顾问说：“工程单位实行目标管理最合适。你们正好是上下级，既然想要进行目标管理，还不如在这给大家演练一下制定目标的过程，大家说好不好啊？”
“好！”大家不由分说地鼓掌欢迎。
田老示意老张和小白开始演练，两人不再犹豫，面对面开始实战了。
“你知道我们现在的状况，”老张首先发话，“去年我们一直在休整，今年机会来了，我们争取了两次都没有争取上，又快到年底了，这次再不中标，我也没办法保你了。”
“是啊，我们这次是破釜沉舟了。”小白沉重的口气把大家都带入了他们企业的经营环境中，“上次投标我采纳了刘高工的意见，把技术做得太精了，增加了成本。”
“这次我请北京设计院的苏高工给咱们把技术关。苏高工参加过香港澳门的地铁和填海工程，去年才退休。我可是花了大价钱的哟，我相信他肯定能帮助你。”
“昨天我见了苏高工，我相信他能够给我们帮助。他说采用BCP技术能够降低成本，不知咱们能不能买这方面的设备，送人去培训。”
“这个我要请示董事长，你知道我们花的钱够多了，前两次组织投标就用了50万，这次还要30万。去年到现在我们一直亏损，董事长能不能批保不准，但我尽量争取。”
“还有一点，我们这次要在收集信息上花点钱，包括评委们的技术偏好这样的信息。如果他们也认为BCP是可靠的技术，咱们就非得上BCP不可。”
“对，这个我已经做了安排。另外我会向董事长请示能否少赚点，采用成本倒推法中的底线界定法，先把工程接下来，我们再挖潜节约。这是个品牌工程，做成了地铁就等于进入了这个行业，以后再接各类工程都容易。”
“对，对，要把经济标的价格降下来，这方面请张总和李会计认真核算一下，不要把一些设备的购置费摊入进来，最好不要提那么多折旧。我们把工程接下来是第一位的，利用这次机会我们以后还能再接大工程嘛。”
“好的，我与李会计商量一下，尽可能把报价降下来，争取经济标达到第一。怎么样，签一下目标责任状吧，中标后奖励你10万，不中标扣你两个月工资。”
“扣我一年工资也对不起公司呀！但我还是不敢签，虽然技术决定经济，但上面说的内容，我心里也没有底，我不敢签。中不了公司运转不了，我担负不起这个责任。”
老张转过脸笑着问：“蔡顾问，你看，我给他这么多支持，他照样不敢签目标责任状，目标管理在这里就行不通了。”
“好，大家一起思考一下，”蔡顾问拿起笔在白板上画起来，“我们看看决定中标要做的工作。做技术标书由小白负责，技术把关由苏高工负责，设备投入和减少利润由张总建议董事长决策，信息收集张总负责，降低成本报价由张总和李会计负责。你们看能否中标，小白能否负起责任来。”
“不行，不能负责！”“不能签，这么多因素不由你把握，你怎么能签？”大家七嘴八舌地说。
“你们认为谁能负责，应该谁来签？”蔡顾问问。
大家讨论着，最后形成一致的声音：“张总负责，应该张总与董事长签！小白负责做标书！”
姜老师开始总结了：
第四章总结 究竟应该怎样进行目标管理？
要成功实施目标管理，我认为下列条件是必须的：
1。上下级员工必须有一个良好的思想基础
这上下级就是管理者与被管理者，除了企业范围的最高领导与最基层员工外，大部分员工都具有上级和下级的两重性。
对上级来说，要善于提出下级认同的远景，设定明确的目标，它能让下级觉得工作有意义，这是成功的灯塔；还要有放权的思想，允许下级多实践，自主控制工作；并且上级要有毫不吝啬地帮助下级的思想，允许下级的工作能力超过自己。
对下级来说，最高境界是自我发展、奋斗的愿望与企业的远景统一，这样下级就能想企业所想、做企业所做，成为为企业献身的企业人。退一步说，下级没有那么远大高尚的理想，但愿意服从企业的需要，享受完成工作的成就感也行；或者干脆就是为报酬而工作，达到一定成果就有一定的收获。这是下级主动工作的动力之源。
2。目标管理中的目标有其独特的意义
（1）这个目标必须是上下级员工一致认同的
很多人说这非常难，但如果有前面领导与员工的思想行为基础就能够做到。我在不少企业推行过目标管理。当每一目标都是上下一致认同时，目标体系就建立起来了，形成全员目标管理，企业的目标就一定能够实现。
目标管理中的目标有其独特的意义
（2）这个目标必须符合SMART原则
目标的SMART原则为：Specific，具体的，目标必须尽可能具体，缩小范围；Measurable，可衡量的，目标达到与否尽可能有可衡量标准和尺度；Attainable，可达到的，目标设定必须是通过努力可达到；Relevant，相关的，尽可能体现其客观要求与其他任务的关联性；Time…able，以时间为基础的，计划目标的完成程度必须与时间相关联。
人们常说的目标，同时有两个含义：一是一般意义的目标，就是要做成什么事，只能是愿望而已，它不是目标管理的目标；二是对做成这个事有准确的定义和完成时间限制，也就是有符合SMART的目标。
（3）目标最好有个人努力的成份
个人有收益，包括个人学习知识、训练技能、克服困难、改正错误等等。让目标管理的应用者自身在工作中有所提高，符合其个人发展方向和个人需要的成果，或者是让个人觉得争了一口“气”。这样也是增强个人的工作动力。
（4）目标最好存在于一项完整的工作任务中
这样工作者可将工作努力集中在一件事情上，便于完成目标。
（5）目标越少越好
让目标集中，这样可以集中精力，解决一个完整的事，哪怕这个目标再进行多项分解。比如对一个公司，一项EVA就可代替收入、利润、回收率等多个指标；对生产为中心的制造业，一个单位产品成本就可以替代产量、劳动生产率、费用等多项指标。
3。必须有目标过程管理，管理步骤如下
（1）在行动开始前列出方案和措施
它催促你认真思考，做个规划并告知上级，以便上级在你开始做计划时就进行辅导。但你自己对结果负责，也就是说工作计划的好坏及执行结果由你自己负责。
目标过程管理的几个步骤
（2）上级必须让下级分担责任和进行授权
这样能够使下属有信心设定目标并自我实现，同时创造机会让他对工作自主控制，激发其工作的能动性。
（3）上级与下级保持沟通，对下级进行工作辅导
上级必须时刻保持与下级的沟通、进行工作辅导。沟通能掌握工作过程中的经验和困难，辅导使工作始终朝向正确的方向发展，也使下级的工作能力和知识在工作中不断提高，使他们更愿意也更有信心投身于工作中。
（4）若遇情况变化，需要调整计划与目标值，向上级请示
如果工作有需要变化，不能按时按质达到目标设定的结果，需要立即向上级汇报，必要时调整目标。
4。必须对目标管理的结果进行评估
（1）在制定目标时就定下奖惩激励
有利益的承诺是完整实施目标管理的又一个关键。不能只有工作责任，还要有利益分配措施。
（2）以结果对照设定目标进行评估，考虑到复杂性、努力性
目标管理的工作需要发挥工作者主动性去完成的。这里面有很大的自由度，所以必须对其过程中的复杂性、个人的努力程度进行评估，给出一个正确的说法，才能够使结果更公平、公正。
（3）必须及时兑现，才能激励
对目标管理成果奖惩必须及时兑现，将激励发挥地恰到好处。
（4）评估结果反馈
反馈不是仅对结果值，而且要上下级一起总结成功与失误，总结对工作的掌控技巧，要报着学习提高的心态进行。
5。目标管理的优点
（1）可以促进完成目标
目标管理在设定目标时就已下定了决心要完成它，所以一般目标确定了就意味着能够完成。
（2）激发自我动力
目标管理可以激发工作者的热情，发挥其最大潜力。
（3）促进上下级沟通
在目标设定、目标过程管理、目标评估中都有大量的上下级沟通，因此它创造了沟通机会，也促进了沟通。
（4）充分自我控制
目标管理需要上级放权，下级自我决定完成方法，对结果检查，因此锻炼了工作者的自我掌控工作的能力。
（5）建立系统目标
目标管理是上下级一起进行的，整个企业进行目标管理，一级一级设立目标，即建立了企业的目标体系。
目标管理的实质
