企业互联网营销宝典-第24章
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鞯谝缓椭谌私灾哪康模蟠蠼档托延谩Ｍü齟Bay竞价拍宣传，只花了1500美元，就将品牌宣传覆盖了整个eBay，如果通过买网站广告位达到同样的效果，则要花120000美元。例如国内中小企业，可以将自己的品牌放大，在eBay上找出最畅销的50类中国产品，然后通过OEM的方式，推出统一品牌的系列产品，成为eBay上品牌最统一、产品最全、搜索量最高的中国企业，自然销售量也会跟上去，因为外国人非常认可品牌的力量，当他们搜索中国商品的时候，总是会看到同一个品牌的时候，潜意识里他们就会默认这是一个中国知名品牌，例如Sixt租车公司推出玩具、手提包的目的，其实还是为了推广其租车品牌。
5．英文网站的SEO与eBay两者的完美结合
除了eBay外，搜索引擎也是外国人了解中国产品的重要渠道，所以中国大量的外贸企业在做eBay推广的时候，都是采取了英文网站与eBay网店相结合的形式，由英文网站在搜索引擎上获取流量，然后引导到eBay网店上，例如在英文Google里输入“china shoes”“china clothing”等，都可以搜索到大量的中国企业的英文网站，并且排名非常靠前，产品都是链接到eBay上的。通王科技免费推出了一款英文网站程序，被几万家外贸类企业所使用，这套英文网站程序是已经做过SEO优化的，只要增加反链接和定期更新就可以获取不错的关键词排名。而通王科技免费推出该网站程序目的，是为了让这些中小企业主动地在eBay上为其代销其代理的运动鞋品牌，通王科技的eBay网店，光靠零售运动鞋，2008年交易额就超过300万。因为很多企业对网站程序不是很熟悉，所以还是要求助于通王科技的工作人员，而通王科技的工作人员，顺便就会主动要求对方给予代销其品牌运动鞋，所以很容易就达成了合作。
把网站架设起来并不难，但是反链接是很难做的，因为主动地与国外的网站交换链接，一般情况下，对方都不会搭理的，如果没有一定数量的优质反链接，是很难获取好的关键词排名，那么这些外贸公司，一般是如何解决这个问题的呢？我们拿通王科技来举例，他们核心是推广其代理的国内品牌运动鞋，但是他们却制作了几百个英文网站，衣服类、小电器类、小玩具类等，就是根据eBay热销的中国产品排名来做的，每一类产品一个单独的网站，然后彼此之间相互链接，等于每个网站都有了几百个反链接，而且这不属于搜索引擎作弊，所以排名很快都上来了，如果产生了其他产品的销售，则介绍给中国的其他eBay卖家，赚取提成，核心推广其品牌运动鞋。
6．利用英文论坛推动产品销售
企业的英文网站，一般主要是用于产品介绍和展示，但是很难产生互动，如果能够让网站产生互动，那么就可以留住人，留住人自然就可以进行层层追销，例如英文版的中国历史论坛（www。chinahistoryforum），在里面介绍了大量的瓷器、字画、唐装等，这些商品都链接到了eBay店铺，喜欢中国历史的外国人，一般都聚集在这个论坛上，这个论坛每天有3000多人访问，以美国人为主，国内售价500元人民币的字画，通过这种方式可以销售到500美元以上，在eBay上，中国字画是销售量非常高的一类商品。
7．将茶壶通过互联网外销
假设现有一茶壶企业，生产精美的工艺茶壶，品牌为DGAB，想通过eBay将产品销往全球，那么应该如何一步一步地开展业务呢？
（1）开通eBay。去eBay官方网站上付费开通eBay网店，找出20家比较优秀的茶壶网店，并分析每一家的优点，集合各家之长，确立网店的装修风格。
（2）茶壶介绍。要找到熟悉国外语言习惯的英文翻译，帮忙整理茶壶简介，将茶壶图片及介绍上传到eBay上，并且要在标题里包含多项关键词，例如：“DGAB”“jingdezhen”“china”“ceramic teapot”“tea kettle”等与品牌、中国瓷器、茶壶相关的关键词。
（3）文化包装。在茶壶介绍里，一定要突出该茶壶在中国历史文化中的地位，并且配上大量相关的茶壶照片，特别是一些名人喝茶的照片，比如李小龙喝茶的照片。
（4）品牌延伸。同时推出“DGAB”系列产品，如DGAB皮包、DGAB衣服、DGAB鞋子、DGAB陶瓷、DGAB字画等，增大品牌展示率以及搜索量，同时在每一款产品下面，都要加上DGAB茶壶的介绍，因为这才是主业。
（5）英文网站。同时制作DGAB系列英文网站，皮包类、衣服类、陶瓷类、字画类等，每一类为一个单独的网站，使用独立域名，网站之间相互链接，提升反链接，并且每周每个网站更新一次，添加一些原创性的文章，可以让关键词排名靠前。
（6）品牌宣传。特意添加上一些英文优质长尾关键词，比如“中国最好的茶壶是什么牌子的？”“中国最好的衣服是什么品牌？”，把这些问题翻译成英文，然后放到网页上，并且在网页里详细介绍一下DGAB的品牌文化，可以增加搜索量以及提升品牌。
（7）论坛宣传。去中国历史论坛的茶壶讨论平台上，发布大量关于中国茶壶类的专业性的文章，在里面合理的展示DGAB这个品牌，很多读者就会主动搜索DGAB这个品牌，同时文章会被大量转载，也可以带动品牌效应。
eBay不仅有收费门槛，还有语言关，这样的中高端网店平台是最适合中小企业进驻的，并且目前eBay在中国并没有普及，先入为主，越早进入市场空间越大。
第八章 竞价营销
竞价营销是指在搜索引擎以及广告联盟上购买关键词或者投放内容广告的一种营销模式，是目前现阶段网络环境下，赢利最轻松的一种营销模式。竞价营销类似电视购物营销，是一种最直接的销售形式，不过竞价营销的成本更低，而且赢利空间更大。那么，怎样的产品才适合竞价营销呢？你的同行是否已经开始了竞价营销？
一、购买搜索引擎关键词推广单款产品
● 竞价
竞价排名是搜索引擎关键词广告的一种形式，按照付费最高者排名靠前的原则，对购买了同一关键词的网站进行排名的一种方式。竞价排名也是搜索引擎营销的方式之一，美国著名搜索引擎overture于2000年开始首次采用，目前被多个著名搜索引擎采用。
竞价排名的基本特点是按点击付费，广告出现在搜索结果中（一般是靠前的位置），如果没有被用户点击，不收取广告费。在同一关键词的广告中，支付每次点击价格最高的广告排列在第一位，其他位置同样按照广告主自己设定的广告点击价格来决定广告的排名位置。
在搜索引擎营销中，竞价排名有以下特点：
（1）按效果付费，广告费用相对较低；
（2）广告出现在搜索结果页面，与用户检索内容高度相关，增加了广告的定位程度；
（3）竞价广告出现在搜索结果靠前的位置，容易引起用户的关注和点击，因而效果比较显著；
（4）搜索引擎自然搜索结果排名的推广效果是有限的，尤其对于自然排名效果不好的网站，采用竞价排名可以很好弥补这种劣势；
（5）广告主可以自己控制广告价格和广告费用；
（6）广告主可以对用户点击广告情况进行统计分析。
● 直复营销
所谓“直复营销”，即消费者通过非人工的媒体接触商品或服务后，其订货和购买是通过邮件、电话、互联网及其他科技媒体来完成的销售方式。
1．电视购物广告的两种形式
电视广告分为两大类：一类是品牌广告，企业投放广告的目的是塑造品牌，可能对产品销售起不到立竿见影的作用，但对于提升企业知名度是很有帮助的，在包装上也可以大胆地印上“CCTV上榜品牌”。另一类是直复营销广告，也就是常说的电视购物广告，企业投放广告的目的是在广告播放那几分钟内产生销售，当购物广告不再播放时，其产品名称也就为人所遗忘了，作用是立竿见影的，一般在省级电视台播放的那10多分钟电视购物广告，可以产生500～1000单的交易量。电视购物广告成了近几年最暴利的行业之一，简单的模式、丰厚的利润，使越来越多的产品开始进军到了电视购物广告。电视购物市场越来越规范，国内外知名企业海尔、TCL、创维、美的、波导、夏新等都纷纷开拓国内电视购物渠道，2008年电视购物交易额超过300亿元。
2．竞价推广产品的经典案例
《2008年度网购市场发展报告》显示，2008年中国网购市场的年交易额第一次突破千亿大关，达到1200亿元，是电视购物交易额的4倍。在淘宝网、eBay上销售产品，需要主动推广，而且要花费大量的精力，在网上有没有类似电视购物的广告形式呢？只需投上广告费，做好客服和发货工作，就完成了整个交易。
案例一：《2＋4快速记忆》。《2＋4快速记忆》是一款快速记忆学习教材，包括2张DVD视频光盘和4本辅助教科书，售价298元一套，主要针对英语学习者、应付考试者、记忆表演者、商务交际者等人群。该网站只使用了一种推广手段，即在百度、Google上购买了快速记忆类的关键词，如“右脑开发”、“提升记忆力”、“记忆力减退”、“快速背单词”、“记忆力表演”、“学习快速记忆”……
平均每次点击费用为0。30元，每天约有1000人通过搜索快速记忆相关的关键词进入到该网页，产生约30套的销售，每日的交易额达到1万元左右。很低调的一个网页却有如此高的交易量，每个搜索到这个网页上来的，基本上都是快速记忆产品的意向流量。相对其他产品来讲，教育类产品的制作成本比较低，利润空间比较大，所以这么简单的一个网页，一年的利润也有上百万，而且公司的工作量也比较小，有2名客服人员负责处理订单以及发货，除此之外，几乎没有什么需要做的。
案例二：在Google上输入“羊胎素”，会发现在右边的竞价广告里面，全是卖“羊胎素”的网页，可以看一下这些网页下面的发货记录，每日都有几十件的发货量，而且回头客非常多。再搜索一下其他类型的保健品，如“海参”、“大蒜油”等，都会出来类似的广告页，而且发货量都比较大。保健品也是高利润的产品之一，一般利润能够达到80％，随意搜索一下保健品系列的竞价广告页，就会发现有多家网站每天的交易额都过万元，这些网站的宣传形式简单，就是采取购买保健品相关的关键词，比如“羊胎素”则购买“抗衰老”相关的关键词。相对教育产品来讲，保健品的竞争比较激烈，所以单价比较高，“减肥”类的关键词，搜索点击单价已经达到3元。但是，这些目前正在投放竞价的网站，基本上都是赢利的，不赢利他们就会停止投放广告。目前，保健品类的网站通过竞价年交易额过百万的不下200家。
案例三：得了痔疮咋办？去网上搜索一下吧，当输入“痔疮”相关的关键词时，会显示出一个痔疮药的广告，叫“痔洛克”。该产品几乎垄断了百度、Google里痔疮相关的关键词。该药售价比较高，一个疗程需要600多元，很少有网络企业关注痔疮市场，所以该网站能够一家独大�
