企业互联网营销宝典-第31章
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在淘宝网上销售衣服，价格不是最直接的因素，决定销量的主要就是款式和品质，于是就延伸出来互联网服装品牌，在淘宝网渐渐出现了各类服装的互联网品牌，如做女士内衣的兰缪、魔力挺，做衬衣的凡客等。因此，淘宝网上服装销售的未来走势就是品牌化。过去没有超市，也没有专卖店，人们买衣服主要是在集市上购买，几乎不考虑品牌，只要感觉挺漂亮就买了；后来慢慢有了超市和专卖店，人们买衣服越来越多是追求品质。淘宝网的发展趋势也是如此，目前淘宝网已经从集市状态慢慢发展向了专卖店状态。
在过去，淘宝网上的服装价格比批发市场上的衣服还便宜，但是地面服装零售商仍然很少在淘宝网上批发进货，主要就是担心服装品质问题，因为没有品牌保证，不像在批发市场，多数服装都是正规厂家生产，而不是小作坊加工的。
2．进宝网打造品牌批发网
前面分析了微微箱包（www。weiweipifa。cn）通过网络来推广其批发业务，主要是铺货到淘宝店铺以及地面上的零售商，整个平台是由微微箱包公司来运营的。运营一个类似的平台，需要对互联网非常熟悉，不仅要熟悉淘宝网开店流程，还要熟悉网站的运营流程。对于绝大多数生产类的厂家来讲，这两点都是很难做到的。所以，虽然能够理解透微微箱包批发网的运营模式，却很难复制其成功，因为其成功具有很高的技术门槛。绝大多数生产厂家仍然通过传统的渠道进行批发推广。微微箱包批发网能够运营比较成功，还有一个关键性的因素——箱包品质比较好，回头率非常高。所以，批发生意做得很不错，批发商可以在网站上看到最新上架的一些新款式，可以第一时间进行订购批发，生意越做越好。有一些箱包批发网则是以次充好，照片做得非常漂亮，而箱包品质一般，所以口碑不好，生意越做越差。
有很多服饰、箱包生产厂家，产品品质都非常不错，却很难通过网络批发出去，因为他们都缺少像微微箱包批发网一样的批发平台，如果单独建立则难度太大。而进宝网（www。jinbao）则解决了这个问题，进宝网是一个综合性的批发平台，生产厂家只需供货到平台上便可，平台负责给予找模特进行拍照，但是有个前提，产品的品质必须是有保障的。进宝网主要面向地面零售商和网店进行批发，有些产品也零售。对于生产厂家来讲，这是一个很优秀的合作模式，不需要找模特拍照，也不需要去主动推广批发，而进宝网把一切工作都给做了，进宝网则赚取一定的批发佣金。
3．HR伴侣的成功秘诀
在青岛，运营最好的招聘网站不是智联招聘也不是51job，而是HR伴侣。HR伴侣的营销策略并非是投放大量的网络广告。相反，他们很少投放网络广告，他们是将核心精力放到了地面营销上了，聘请了大量的业务员，挨着写字楼推广招聘业务。很多企业是第一次接触网络招聘这个概念，很容易就会为这个平台所吸引，因为其解决了最核心的职位问题，自然求职者就不是问题。而其他的招聘类网站，则往往是拥有大量的求职者，职位却稀缺。HR伴侣通过地面推广的方式，赢利也是非常容易的，靠网络或者电视广告进行推广招聘网站，企业很少有主动付费购买VIP，而通过上门主动演示和推广的方式，则是很容易就成交了，并且业务员一般都会主动给企业打个折扣，所以成交几率非常高。HR伴侣成功的因素主要就是两点：其一，将互联网业务以地面营销的方式进行推广；其二，宣传面向群体为企业，而不是招聘者。
HR伴侣的知名度并不高，除了企业和毕业生，很少有知道HR伴侣的。但是不可否认，在青岛招聘市场上，其占有的份额要远超过大家耳熟能详的智联等品牌性的招聘网站。
4．软硬结合推广行业批发网站
互联网市场的分化越来越细，国内最大的B2B平台莫过于阿里巴巴，而首个在国内A股上市的网站却是中国化工网。综合类网站必然慢慢地被行业垂直网站所代替，就像现实中的集市慢慢地为专卖店所代替一样。批发类网站也是如此，现在几乎什么产品都可以批发，而未来必然会出现众多行业批发网站，如服装批发网、杯子批发网、棉被批发网、茶叶批发网等。
电子商务的发展越来越快，但是无法撼动地面销售，未来也不会撼动地面销售，因为人们更习惯在地面店铺进行消费。电子商务未来的发展趋势，也许是为地面店做推广宣传，就如同在网上订购机票和酒店一样。互联网会发展成为人们生活中的辅助工具，但是不会成为人们生活的主导。所以，批发类网站的主要面向人群应该还是地面零售商，而不单纯的是网店。一个批发类网站如果能够成为地面零售商的辅助工具，该批发网站的生意就会非常好，如果单纯只是批发给网店，那么很难做过淘宝网店，因为现在很多生产厂家本身在淘宝网也开店，不但做零售，也做批发。很多淘宝网店是在淘宝网上进货，再在淘宝网上卖掉，批发给地面零售商和批发给淘宝网店，量也是不一样的。相比之下，地面店销量更高一些，批发量也大。
如果一家批发网能够聚集到大量的地面零售商，自然就能够吸引来无数的供货商。而现在的批发网多数聚集着批发商，而没有吸引到地面零售商，所以，批发网的生意就很难做，商品很难批发出去。另一方面，地面零售商多数都不上网，不知道如何在网上批发。现在的批发网主要面向群体仍然是网店批发。
临沂是北方最大的物流城，临沂联通推出了车辆配货信息平台，过去主要使用寻呼发射平台进行配货信息发布，物流公司打电话到联通寻呼台，工作人员将信息录入以后，每个物流公司都可以通过寻呼接受系统收到物流信息。在临沂约有3000家物流公司，几乎家家户户都装着寻呼接受系统。后来联通撤消了寻呼业务，但又不想丢失这一块业务，于是开发了网络软件版的信息交换平台，但是大多数物流公司都没有电脑，也没有装宽带，联通公司首先做的工作就是为这些物流公司装宽带，先让这些公司上网，然后再推广该信息交换平台。这些物流公司的老板多数都是中年人，他们也不会上网发信息，只会看，于是联通公司继续使用电话客服的方式替这些公司录入信息。该信息交换平台第一年就做了700多个会员，每年的信息使用费为1000元。
结合HR伴侣及联通的物流信息交换平台的地面推广经验，完全可以采取同样的方式来推广批发网，只要能够让零售商上网，就可以打造一个高交易量的批发平台。
二、日本DHC的中国网络营销策略
● CPA
CPA是Cost Per Action的英文缩写，意思是每行动成本。所谓每行动成本就是广告主为每个行动所付出的成本，也称按效果付费成本。具体而言，是指按广告投放实际效果，即按回应的有效问卷或订单来计费，而不限广告投放量。对于用户行动有特别的定义，包括形成一次交易、获得一个注册用户或者对网络广告的一次点击等。Action可以包括很多，购买产品也是行动，但现在把购买产品单独拿出来了，叫“CPS广告（Cost Per Sales按销售产品数量）”。注册、发帖等也是行动，也有单独把这种行动叫“CPL广告（Cost for Per Lead按引导数）”。但总的来说，常说的CPA可以理解为注册会员、下载安装等。
1．地面写字楼招商技巧
有个人是做房产开发工作的，他在日照老城区开发了一套写字楼，位置比较偏僻。虽然租赁价格比较低，但在前两年的入住率只有30％左右，有些房间只能低价租赁给大学生当宿舍了。最终形成恶性循环，原本在这里办公的公司也都陆续搬走。
后来他去杭州软件园考察了对方的运营模式，杭州软件园的位置也比较偏僻，可入住率却是100％，而且全是大中型IT企业，杭州软件园也是新建的写字楼群。杭州软件园采取的推广策略是免费入住一年，但对入住企业有标准限制，同时提供一系列的服务优惠政策。因为是免费入住，得到了很多IT行业公司的青睐，这些公司纷纷将办公场地搬到了杭州软件园。这些经过门槛审核的公司的续租率非常高。如果杭州软件园采取传统广告招租的方式，可能招来的都是一些新开的小公司，鱼龙混杂。他回到日照以后，推出了免一年房租的经营策略，并且设置了公司门槛（经营超过2年，员工数超过10人的公司方可入住），因为日照城市市场比较小，所以没有限制行业，短短的2个月，写字楼就住满了。
2．淘宝网初期推广策略
在淘宝网出现以前，互联网上已经出现了多家C2C平台，这些C2C平台也在大型网站上投放广告，但多是介绍C2C平台优势的广告，大多数人即便是看到这些广告点开看看后也不会去注册。所以在淘宝网出现以前，C2C平台的特点就是看的人多，参与的人少，在里面开店的人因为赚不到钱，自然也就失去了兴趣。赚不到钱的原因就是参与的人太少，C2C平台的这种状况持续了很久。参与的人太少造成成交太少，成交太少则造成参与的人更少，于是形成了一种恶性循环。
要想把C2C平台运营好，必须在最短的时间内聚集大量的会员，只有买家多了，卖家才会多。传统的广告模式，虽然提高了平台知名度，但是带来的注册会员很少。淘宝网在推广初期就意识到了这个问题，所以淘宝网推出的推广战略，不是在门户网站上投放广告，而是在各大广告联盟上推出CPA业务，每为淘宝网推广一个注册会员，淘宝网给广告联盟10元的佣金，广告联盟给站长8元的佣金。
这样的佣金比例是比较高的，一时间网络上到处都是淘宝网的广告，淘宝网的反作弊技术是非常优秀的，只有真实注册的账号才会给站长计费。正常情况下，每1000IP可以产生一个有效注册，站长们都在按部就班地进行推广，在短短的3个月，淘宝网的注册用户就超过了所有的同行。注册会员多了，在淘宝网上买东西的人就多了，自然卖家就多了，卖家赚钱了，自然就开始了口碑宣传。所以，在淘宝网的发展史上，利用广告联盟的CPA业务来推广注册会员是最精彩的战役。投资500万的广告费，就可以产生100万个注册用户，因为有大量的站长自作聪明，找人手工注册，被扣发了佣金，同时还有大量的口碑相传。如果将这500万的广告费投放到门户网站上去宣传淘宝网的优势，可能只能产生几万个注册用户。
3．DHC免费试用策略
日本有一款化妆品品牌名叫DHC，刚进入中国市场时，并没有通过投放电视广告来提升知名度，而是使用了广告联盟的CPA业务来进行推广。DHC推出了免费试用装，通�
