销售人员谈判训练全攻1-第14章
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所以，不要让对方拟写合同，这样你就会处于不利地位。这适用于简单的讨价还价，也适用于几百页长的协议。例如，一个房地产销售代理给卖公寓的一个报价。卖方同意对方提出的一般条款，但想要把价格提高5000美元。在此，不论代表卖主的注册代理人还是代表买主的销售代理人，都可以从他的皮箱里拿出一个反对意见。
销售代理写出一份简短的反还价让卖主签字，卖方代理人看完后又交给销售代理。没有必要特别复杂：“同意，除价“迈克，我们的合同起草好了，你再看看，咱们马上就签。”“咦，这一条好像咱们并没有谈到呀！”格为598000美元一项。”
然而，注册代理人书写自己意见的时候，她也许想到一些对卖方有利的事情，她可能写到：“同意，除价格598000美元一项。外加5000美元，契据由第三者保存，如有不同意见请在24小时内说明。”
如果是代表买方的销售代理拟写意见，他可能写到：“同意，除598000美元一项，外加5000美元写进照会，由卖方带回。”
这些附加条款无论对渴望成交的买主还是卖主而言都不是什么大的问题。但是，它实质上对书写简短意见的一方有利。如果书写这样简短的意见都能有那么大的影响，想想对一个若干页的合同会产生多么大的影响。
记住，这也许不只是利用对方的问题，双方也许都真的认为口头达成的协议一旦写到书面上其含义的解释将有所不同。一个典型的例子是由卡特总统、埃及的萨达特总统和以色列的贝京总理签署的戴维营协议。在戴维营经过数日艰苦的谈判，他们都感觉自己的努力化为泡影，就在最后一刻，他们找到了自己所认为的突破口。他们兴高采烈地飞到华盛顿，当着广大公众的面签署协议。通常不爱动感情的贝京总理对妻子说：“夫人，今晚我们要被载入史册了。”也许是这样。然而实际上很多年以后，协议中的任何条款几乎都没有起什么作用。他们满腔热情认为自己已经达成了协议，实际上没有。
如果你来起草合同，一个好主意是，整个谈判过程中你都要做笔记，对将被写进最后协议的任何一个条款前面都要打上标记。这有两个用途：
１。提醒你包括进你想要的每一点。
２。在你写合同的时候，你可能不愿意包括那些你不能使对方接受的内容。你的笔记会给你信心把它囊括进去，即使你记不清楚了。
如果你们是个谈判团，确保在把合同呈给对方之前让你的成员过目。你也许漏掉了应该包括进去的一点，或许解释有误的地方。谈判团领导可能一时头脑发热觉得对方同意了某项条款，而旁观者却觉得它叙述得并不清楚，这是常有的事儿。
我不太赞成让律师去谈判，因为他们很少有人是谈判高手。他们容易产生对立情绪，因为他们习惯于威胁对方屈服。他们很少寻找创造性的答案，因为他们的首要任务是让你摆脱麻烦，而不是赚钱。在法律学校，律师不训练做交易，只训练如何破坏交易。然而在我们这个好诉讼的社会，没有什么协议的条款不能被提交到法庭上，所以最好的办法是在签字之前让律师首肯你的协议。这样做的一个理由是当你草拟合同的时候，你负有责任。如果合同中有什么内容不清楚，法官会追究起草合同一方的责任，在这一点上你就输了。所以，你起草的并要对方签字的一份复杂的合同不过是个意向书，让律师修改才可能使之成为有效的法律文件。最好你要竭尽全力以达成最后协议。
口头谈判一结束，尽快在协议上签字。因为你等待的时间越长，对方对条款研究得越清楚，他越可能忘掉认可的条款并怀疑你起草的内容。
而且，确保对方理解协议的内容。不要企图让对方签署一个你明明知道他并不理解其含义的合同。如果出了问题，对方没有什么责任，你却会受到惩罚。
我发现有个好办法，在谈判开始之前把我想要的协议写出来。我不拿给对方看，但是把它同最后达成的协议比较一下，可以看看我做得怎么样，这是有帮助的。有时候，你很容易激动，因为对方做出了出乎意料的让步。然后你的热情驱使你向前，你对你所认为的美妙交易表示赞成。其实，只有你清楚地确立了自己的目标，它才可能是笔好买卖，否则它也许没有你想的那么好。
如果你草拟了一份你认为对方可能不愿接受的协议，你可以动动心眼，写进下面的内容：“你的律师有权以任何合法的理由拒绝合同”来鼓励对方签字。如果他们还不愿意，你就更宽泛一些：“你方律师有权批准。”
现在合同写好了，你该签字了。这不是什么轻松的事情，但在一个由电脑产生合同的时代，每次合同递到跟前的时候你都要重新读一读。在过去，合同该打印的时候，双方都看一遍，改动的地方写下来，每个人都在改动的地方标上自己名字的大写字母。你只要看一眼就很快会发现你所做的或认可的改动之处。现在是电脑打印合同，我们更可能在电脑上改动或者打印一份新的合同。
危险就在这里。你也许已经拒绝签署了合同中的某个条文，对方表示同意，而且答应送给你一份正确的让你签字。送到你桌子上的时候，你正忙着，所以你草草看看他们按你要求所做的改动，然后翻到最后一页，签上了自己的名字。遗憾的是，因为你没有花点时间重新把合同整个读一遍，你没有注意到他们还做了一些其他的改动，或许是一些显眼的变动，比如把“货物发到工厂”该成“货物发到工作场地”。或许是文字上的一些小小的变动，直到很多年以后发生了问题你才意识到它的重要性。
是的，我很赞成你去打一个必胜的官司，因为对方欺骗了你，但你为什么要让自己卷入这样的麻烦呢？而且你要知道，如果很多年以后你没有发现问题，你可能已经记不清你同意什么条款了，而且你只能认为因为你已经签字，当初你一定是同意了。
在电脑生产合同的时代，你应该在签字之前重读合同。
对策：如果对方主动提出草拟合同，我会对他说：“看，我们得把这个内容写进去；但还是别浪费精力了，我有律师，让我的律师写，咱们就都省事了。”即使我得给律师付钱，我也觉得最好是由我来草拟合同。
切记要点
草拟合同的一方有巨大的优势，因为你起草合同，你会想起口头谈判时没有想到的一些问题。如果你草拟合同，你可以拟写对己有利的条款。对方看到合同的时候，他们会绞进脑汁儿地想怎么跟你谈判这些条款。
谈判的时候记笔记，在你认为应该包括在最后协议中的条款旁边做记号，它会提醒你不要忘掉。而且，你不会认为这些内容在谈判中已经谈过了，就不必再写进去了。
如果你们是谈判团，让你们的人过目你的笔记。你急于达成协议，可能猜测对方会同意他们实际上不同意的东西。
签合同以前，必须从头到尾阅读当前的文本，对方可能趁你不注意已经对合同做了一些变动。
为何金钱不像你想的那么重要
第23章 买主想给的更多 而不是更少
在对销售人员进行了几乎二十年的培训之后，我坚信，销售人员对价格的关心远远大于买主对价格的关心。更有甚者，我认为想让你降价的人其实暗中希望能给你的产品付更多的钱。在你觉得我的这些话是无稽之谈之前，让我给你解释解释。首先注意，奢华是人们的一种普遍观念。你觉得是一大笔钱，而买主可能觉得是捡了个大便宜。
30岁出头的时候，我在加利福尼亚的贝克斯菲尔德的蒙哥马利－沃德商店当销售经理。尽管贝克斯菲尔德不是一个大城市，但是该店的销售额却在全国600家连锁店中名列第13，为什么有这样的销售业绩呢？我认为是总公司给我们自由让我们按照当地居民的需要经销。例如，因为天气酷暑，我们做了一大笔空调的买卖。在贝克斯菲尔德的夏天，午夜的温度高达100华氏度是常有的事情。在那些年月，这个城市蓝领家庭的平均消费在30000美元左右。我们要在这些家庭里安装的空调可能花10000到12000美元。我很难找到新的推销员来我们店搞推销，因为他们对推销一种比人们一年的收入还要高的产品有抵触情绪。他们不相信在一个收入30000美元的家庭有谁会花12000美元安装空调。尽管我们巨大的销售记录显示，顾客愿意掏钱，但是推销人员不相信这些数字，因为他们认为太贵了。
然而，如果我让哪个推销人员推销空调挣了大钱，而且他自己家里也安装了空调，他就不会还认为太贵了，而且也对空调的价格也不会再有什么异议，好像根本就不存在问题。
股票经纪人刚开始也有同样的问题，当他们自己午饭钱还没有着落的时候就很难说服客户投资10000美元。而一旦他们有钱了，他们的销售额就滚雪球似地增长。我相信价格与推销员的关系大于与买主的关系。
我的一个委托人是一家导向购物（pointofpurchase）的设计者和供货商。（导向购物的意思是用一切手段吸引在场的客户。产品可能正在打包，自动显示屏可能正在展示样板汽车的附加性能。）她告诉我，如果在商店的货价上有三种商品，——比如说三种烤箱——每一个的性能都在标签上写明，客户通常选择最贵的一种——除非有推销人员来帮他挑选。遇到这种情况，推销员他或许为最低薪水工作，很有可能却不主张花钱买最好的，而是努力说服客户买最低档的或中档的烤箱。
引导购物最重要的因素是标签上的说明。其次是商店的气氛。现场气氛必须让客户相信他们在别的地方不可能买到更便宜的产品。如果你做到了这两点，买主想花更多的钱，而不是更少。
我想，花钱是美国人最会做的事情，我们喜欢花钱。在我国，我们一年花6万亿美元，如果我们走进每一家商店都发现有对销售样样精通的推销员，我们就会花7万亿美元，而且是在花我们自己辛辛苦苦挣来的纳税以后剩下的钱。你可能要问一个团体顾客花公司的钱会是什么情况？比起花你自己的钱，这时只有一点好处，那就是花公司的钱，你不必斤斤计较。如果这还不够说明问题，再请记住团体消费是有税收折扣的，汤姆大叔（指政府）准备拿账单的40％。
所以，我相信这些年我们都错了。我们试图卖给别人东西的时候，她不想少花钱，而是想多花钱。
然而，你确实应该做如下两件事情：
１。你必须给她一个花钱的理由。
２。你必须让她相信除了你她不可能同别人做一笔更好的买卖。
第二点是谈判高手的一切目的：让买家相信他们不可能做一笔更好的生意。我教给人们的一切就是要让对方相信他赢了这场谈判，而且他不可能有更好的买卖了。可以想想这些问题：你为某个东西花多少钱真的很重要吗？如果你准备买辆新车，花20000美元还是21000美元是关键问题吗？真的不是，因为你很快就忘记你花多少钱了，而且稍微多花一点不会影响你的生活方式。真正重要的是你做了一笔最好�
