影响力-第21章
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不是自己刚才描述的那种活跃人物，就等7。承认我说了谎；但如
果仅仅是拒绝她，又会显得像个傻瓜，因为我居然不想节省这
1307200块钱。结果我买「了这一整套娱乐计划，尽管我知道我中了
计我被自己的话套住了口
但我再也下会做这样的蠢事了。现在我仔细倾听自己的肠胃
送出的信号，而且有了一个对付这些用一致原理来算计我的人的
办法：直言不讳地告诉他们我知道他们在千什么。这一招成了我
反击他们的利器口一旦我的胃告诉我自己就要成为一个傻瓜
因为我11应他们的请求仅仅是因为我想与先前被引诱着做出的承
诺保持一致我就把这一h明明白自地告诉他们我并不想否
认保持一致的重要性。只是想指出愚蠢地保持一致的荒谬。而不
管那个提出请求的人是羞愧地离开还是困惑地撤退，我都感到很
满意。我赢了，而那个想要盘剥我的人输了
有时候我会想象几年前那个漂亮的年轻女子今天来试着
卖给我一个娱乐俱乐部的会员资格的话会是怎样一番情景我
都已经想好了，整个交谈还是会和过去一模一祥，只除了结尾
之处：
漂亮女子：，…像你这样有这么活跃的社交生活的人是
一定不想错过这么好的机会的
齐阿迪尼（信心＋足地）错了。你看，我已经看出来了
这是怎么回事口我知道了你的所谓调查只是一个引诱人们告
诉你他们经常外出参加各种社交活动的圈套。在这样的情况
下人们夸张一点也是很自然的。我拒绝被锁进那套做出承诺
然后又保持一致的机械程序中去，因为找已经看出来了那样
做是错误的。“卡嗒，哗”那一套对我不起作用。
漂亮女子：什么？
齐阿迪尼：好吧，不妨这样解释吧：第一，只有傻瓜才
会去花钱买自己不想要的东西；第二，。2据可靠的权威消白
＇。s1
一一一一一一一一一一一来源，即我约9发出的信号，找知道我不想要你的娱乐计划；
第三，因此，如果你还以为我会买你的娱乐计划。那你就天
真得像还在相信“牙仙子”的故事口像你这样一个聪明人应
该韬全可以明白这一点。
漂亮女子（像一只落入M阱的年轻漂亮的老鼠）：手朴，·
呢。。·我想大概是吧。
来自心灵的信号
胃并不是个感觉特别灵敏的器官，只是在很明显我们要
受骗｛当时它才会意识到并传达这个信ft。在其他时候，当并
不很清楚我们是否在遭人算计时，我们的vi并不会有什么反
应。在这些时候，我们就得从别的地方来寻找线索厂。我的邻
居莎拉的情况就是个很好的例子。作为对蒂姆的承诺，她取
消了与别人结婚的计划，然后这个承诺衍生出f自己的支持系
统。囚此，尽管导致这个承诺的最初原因已经不复存在，她还
是与这个承诺保持着和谐的关系也就是说，她有r一套新的
理由来相信自己做出了正确的决定，因此还是心满意足地和蒂
姆在一起。不难看出来为什么莎拉的胃不会痉挛，因为胃只是
在我们做错事的时候会警告我们，但莎拉并不觉得自己是错
的。在她的心目中，她做出了正确的选择，而她的所作所为与
她的选择是一致的
但是，除非我完全猜错r，莎拉身」_的某个部位其实知道自
己的选择是错误的，自己目前的生活安排是一种愚A的致。这
个部位到底在哪里我们很难确切地知道，但我们的语言已经给它
取了一个名字：心灵深处。这是一个无法欺骗自己的地方，也是
一个所有狡辩和理性都不能穿透的地方，而莎拉就把真相藏在这
r闷夕里。但是，由于所有那些她新近建立起来的支持系统的噪声的干
扰，她目前还听不见它发出的信号。
如果莎拉对蒂姆的选择是一个错误，如果不经过一场心灵深
处的巨大震荡，她要过多久才会认识到这点呢？对此我们是不
得而知的，但有一件事却很肯定；随着时间的流逝，她llJ以选择
来代替蒂姆的人也将越来越少，因此她最好能够尽快判断出自己
到底有没有犯错误
当然，说起来总是比做起来容易。在这里，她必须回答一个
很困难的问题“在知道了所有这一切之后，如果时间能够倒
流，我还会做出同样的选择吗？”这个H题的关键在于‘4知道I
所有这一切”这一部分。她对蒂姆到底准确地知道多少呢7在她
对他的了解中，有多大一部分是由于她要维护自己承诺的正确
性而90造出来的呢？她声称f7从他R A她身边之后，对她更加关
心1本贴，一直在努力停止酗酒，而且学会了做很美味的煎鸡蛋等
等。我尝过他做的煎鸡蛋，对这b很怀疑。但重要的是，她自
己是不是相信这些事情，不仅仅是理智上，而是在她的心灵探
处
有一个小办法莎拉也许可以用来辨别她目前对蒂姆的感觉有
多少是出于真心、多少是出于愚蠢的一致。多年积累起来的心理
学证据表明，我们对一样东西总是先产生某种直觉然后才会在
极短的时间之后把这种直觉理性化（Murphy & Zajonc； 1993）来
自心灵深处的信息应该是一种很纯粹很基本的感觉，如果我们训
练自己随时注意倾听心灵的声音，应该能够在理性的认知系统发
生作用之前就把它捕捉到口因此，如果莎拉再l司自己“我是否会
做出同样的选择”这个重要的问题，她应该被告知去寻找和估赖
最初一闪念的反应，因为这一闪念很有可能就是在她用来欺骗自
已的那些办法来得及发生作用之前不经扭曲地溜出来的、她的心
了汗习灵深处发出的信号。山
梅当我怀疑自己的行为是由牙一不分青红皂白地想要保持一致
时，也开始r运用这种方法。有一次，我在一家自助加油站前准
备加油，因为广告牌r说这里每加仑汽油的价钱要比别处便宜几
分钱。但是当我把加油喷嘴拿在手里时，却注意到油价比外面牌
子卜写的要贵两分钱。找向从我身旁经过的工作人员提到这个差
价一我后来才知道这个人正好是这家加油站的老板一他含含
糊糊地说油价前儿天已经变了，但他们还没有来得及把展示牌改
掉。我一时间有点不知所措口好些劝我还是在这里加油的理由冒
了出来“我实在是很需要加油汽”“抽油筒已经拿在手卜了，
而且我还真有点急。”“我记得我的车用这个牌子的油时跑得更
好口”
我需要判断这些原因到底货真价实还是因为我想要证明自己
停在这里是对的。于是我问了自已这个关键的问题，“在知道r真
正的油价之后，如果时间可以倒流，我还会来这里吗犷然后我集
中注意力寻找自己最初一闪念的感觉，结果答案非常清楚：我肯
定会毫不犹豫地开过去，连放慢一下速度都不会。这一「我知道
了，如果没有价钱的优势，其他的那些原因都是不会让我停下来
的。不是它们导致我来这里加油，面是来这里加油的决定导致了
它们的出现口
这一点解决了之后，却还有另一个决定要做。既然我已经站
在这里，手里拿着加油的管子，为什么不就在这里把油加了，面
①这井不是说我们对件下情的直觉总是与我们通过理性思考得出的结论不
样，或者说前者应该得01我们更多的信任。但是，的确有明确的证据表明，我们的愿
情和信仰经常都是不一致的，因此，当一种承诺有可能产生它自己的理性支持系统时，
直觉提供的信息也许更接近于事实。当这件事情与感情有关时尤其如此。就像莎拉所
面临的情形一样…；1… e； al，；9891。
7笼草是多费一番力气跑到另一家加油站去付同样的价钱呢？幸运的是，
加油站的」_人一也是老板走过来帮我下r决心。他问我为
什么还不加油，我告诉他我不喜欢这个差价他一听就咆哮起来
“听着，伙汁，没有人可以告诉我怎么做我的生意。如果你觉得我
在骗你，马上放下这个喷嘴，从我的地盘上滚出去口”因为已经确
信他是个骗子。我很高兴采取与我的信念和他的愿望相致的行
动。囚此我当即放「手里的管子，开到了离我最近的出门。你看，
有时候保待一致也可以是一件非常值得做的书情呢
读者报告3z
来自一个俄勒冈波特兰的妇女
有一夭，我f5过波特兰的商业区去赴一个午餐约会。这对
候一个很有魅力的包轻小伙子带着满脸友好的微笑拦住了我
“对不起，我止在参加一项比赛，需要一仁像你这样的漂亮女子
来帮我获胜。‘，我觉得有点奇怪，因为我知道四周比我漂亮的女
子多的是。了旦我当时毫无忍想生备，也有s好奇他葫芦里到底
卖的是什么药，因此便听他讲了下去口他解释说他如果能让一
个陌生人吻一下就会得分。现在想来，我也不算太栩涂的人，是
不应该相信这种鬼话约。但他坚持要找吻他一下，10且我也陕
迟到了。所以我想，“管他呢，就吻他一下然后就可以脱身了口”
所以我做出了一件完全违反常识的事：在波特兰商业区的繁华
大街」_，我在这本陌生人的脸颊上吻了一下！
我以为事情到这里就算完了、哪知道这才仅仅是开始。没
想到我一吻过他，他马上就说，“你吻得真好，但我冬加的真正
的竟赛是让人订杂芯。你一定是人很活跃的人，这些杂志你会
有兴趣吗？”到了这一步，找实在是不应该再理这个人，转身就
少石走。但 in；许是由于我答应了他5'i一个请求。我觉得目己应该
前后一致，所以我又答应了他的〃a'。二八清末。是的，连我句二
也不敢州信，几居然汀了一水沂雪杂志（找偶尔也喜欢翻 … *h
这本杂志。习是从来没有想if要叮…3I）；给了他五块钱的预订
费，赴紧就离开了。找对自己的听作所为C在是很气防，但又
想不明白到底是为什么找会做出这样的事、
虽然直到iN在，想起这件事找还是感到很不舒服，但在读
了悦、ii书以后，再同想整个辜清的经过，找终于明白了这是怎
么一回事口这个人的策略之所以有效、是月为一旦你做出了一
个小小约承诺（在这里就是吻他一「），就佗往会想出一些理由
来证明目己的所“七所为是对的，fi这又给了你新的理由采做出
更多的承诺。在这件事情中，找说服自己满足他约第二个洁炎，
因为这与我的第一人行为是一致5l0如果找倾听了我的VII发出
的信号，我可以少受很多i辱
作者评论：靠一个I｝单的吻，这个推销员以两种方式利用了一
致原则。首先，当他请她在一人比赛中帮他一个忙时，她已经
帮过他一个忙，而且已经记录在案了—用那个吻。第二，如
果一个女性对一个男性为印象好到会吻他一下，她也会帮他一
把，这似乎是很自然的〔也就是说，是和谐一致的）。第四童一
社会认同
我们就是真理
众多可贵的品质，各种各
