影响力-第35章
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他的上司可能连一句话都不用说。当我为这木书做研究而潜入家乍行时，最常见到
的情况是推销员睁睁地喝一杯软饮料或抽恨烟，而他的老板则续续自己的上作。等到
时间差不多的时候。推销员就放松他的领带，装出一副疲倦的样子，回到顾客那里去
带穆他刚刚州坑争”得来的好价钱也就是他走进上司的办公室前脑子里想好的那
个
220 当坏警察刚刚开始他的表演时，他的伙伴好警察保待着沉默
但是慢慢地，好警察就加入了进来开始时他只对坏警察说话劝
他息怒。‘。冷静一点，佛兰克，冷静一点。”但坏警察却大吼着说，
“不要叫我冷静，他在当面撒谎l我讨厌这种不说实话的杂种l”过
了一会儿。好警察居然开始帮这个嫌疑犯说点话r口“别着急，佛
伙克，他还小呢口’，说不上有什么真正的帮助，但与坏警察的咆哮
比起来，他的话简直比音乐还要动听。但坏警察一点也不为所动
“还小？他可不小了他是个小流氓，知道吗？小流氓。我还要告
诉你，他已经过了18岁了。有了这点，我就可以把这个坏蛋送
到打着乎电筒也找不着的监狱里最深的地方去口”
到r这个时候，好弊察开始直接对嫌疑犯说话了。他叫他的
名字，向他指出他的案子中各个正面的细节口“我告诉你，肯尼，
你很幸运呀。没有人受伤，你也没有带武器等到要决定你的刑
期时，这些都是对你有利的因素。”如果嫌疑犯坚持说他是无辜的，
坏警察又会开始另轮诅咒和威胁但好警察止住了他，“好了，
佛兰克，”一边递给坏警察一此钱，“我们也需要喝杯咖啡了口你
去买二杯怎么样？’’
当坏警察离开之后，好警察的好戏就开场了“你看，我不知
道为什么，但我的同伴不喜欢你。他一定会揪着你不放，面他也
的确做得到。因为我们已经有了足够的证据。而且他说的检察官
办公室对不合作的人格外严厉的话也是事实你恐怕要判五年，五
年哪！但我不想看到这样的事情发生在你身上。如果你现在承认
你抢了那个地方，在他回来之前，我就会把你的案子接过来，在
检察官面前为你说好话。如果我们合作的话，我们可以把五年减
到两年。甚至一年也是可能的。给我们两个人都帮帮忙吧，肯尼
告诉我你到底是怎么抢的，然后我们可以一起努力来让你渡过这
一关。”到了这个时候，通常嫌疑犯全都招了出来。
夕P； I 好瞥察/坏警察的办法之所以总能奏效有好几个原因：对长期
监禁的恐惧很快被坏警察的威胁挑了起来；而第一章中谈到的认
知对比原理又保证，与那个狂暴、恶毒的坏警察相比，这个扮演
好警察的审讯员会显得尤其通情达理、善解人意（Kamisar；
1980）而由干好瞥察一再地打断坏警察为嫌疑犯说话—甚至还
花自己的钱为嫌疑犯买了咖啡—互惠原理也使这个嫌疑犯觉得
应该还他一个人情（Reiaeli & Sutton； 1997）。但是，这个办法有
效的最上要原因还在于，这个嫌犯感到有人和他站在一边，有人
把他的利益放在心上，有人和他同心协力。即使是在正常情况下，
这个人也会给他留一下极佳的印象；而当他身陷图圈时，这样的
个人简直就是救星了。而从一个救星到一个值得信赖、可以向他
忏悔的神父就只有步之遥了
关联
“为什么他们怪我呢，齐阿迪尼博士？”电话里传来的是当地
一家电视台的气象预报员颤抖的声音。这个问题困扰他已经很久
r，近来更让他觉得沮丧和烦恼。为了解答心中的疑问，他向我
们学校的心理学系求助，系里面便给了他我的电话。
“这真是毫无道理！谁都知道我只是预报夭气，并不决定天气，
是不是？那为什么天气不好的时候他们怪我呢？去年发大水的时
候，我收到了怨气冲天的邮件！有一个人威胁说如果雨还不停的
话要给我一枪。天哪，就因为这个，我现在还处处小心呢。我在
电视台的同事也是这样！有时候，我正在播天气预报，他们就会
因为天气大热或是什么别的原因对我尖叫起来口他们明知我是不
能对天气负责任的，可他们就是要这样做。你能不能替我解释一
下这到底是怎么回事呢？这实在是让我灰心极了”
221 几天后，我们在我的办公室进行了一次面对面的谈话。我告
诉他，人们对相互关联的书物历来就有一种“卡嗒，哗”的反应，
而他就是这种反应的牺牲品。在现代生活中这样的例子也很多，但
我觉得对这个垂头丧气的天气预报员最有帮助的还是一个古代的
例子我要他不妨想象一下古代波斯帝王的信使们的可能遭遇任
何一个这样的信使都有特殊的原因来希望波斯军队在战场仁取得
辉炽的胜利。因为如果他的袋子里装的是一封捷报，当他到达皇
宫的时候一定会得到英雄似的接待，美食、醇酒、女人都可以由
他尽情享受。但是如果他来报告的是一个战败的消息，他所受到
的待遇就完全不同f：他往往马1就被杀掉了
我希望这个天气预报员能够听if这个故事，认识至U一个在今
天和古代的波斯都同样真实的事实：坏消息的晦气会传染给报告
坏消息的人口不喜欢报告坏消息是人类的天性即使这个人对这
个坏消息毫无贪任，仪仅因为他与坏消息联系在f一起，我们就
有了不喜欢他的充分理由（Manic； Cornell。邑Moore； 1974）口
气象预报员为自然的恶作剧付出代价
载维。兰佛德
电视气象预报员谈一谈天气就可以过着很不错的生活坦是，
自然母亲一开玩笑。他们就潇洒不起来了
这个星期我与全国各地几个老牌的天气预报员聊了聊，听说
了很多有趣的故事：他们有时候被老妇人用伞追打，有时候在酒
吧被醉汉骚扰他们挨过雪7｝和雨鞋揍，受到过死亡威胁，并且
被指责企图扮演上帝。
“有一个人给我打电话说，如果圣诞节下雪，我活不到新主，”
鲍勃。格里戈利说。他在印第安那波利斯的WTHR电视频道预
22J报天气已经有九年了。
绝大部分的天气预报员说他们对当天天气预报的准确率通常
都有Bo写到9。％，但长期预报就不是那么容易了。大部分人都承
认他们只是报告计算机提供的信息，或是引用国家气象局或是私
人气象单位不署名的气象学家的报告。
但是，就是因为他们在电视上露了面，人们把账都算到他们
头上
35岁的汤姆·波纳在阿肯色州小石城的KARK电视台工作
已经有11年了。他记得有一次一个从罗纳克来的壮实农夫，大概
酒也喝得多了一点，在酒吧里走到他的面前，用一根手指戳着他
的胸脯说：“你就是那个送来卷走我房子的龙卷风的人·。二我要
把你的关拧下来。”波纳说他用眼睛到处找酒吧里边的治安人员，
但怎么也找不到。于是他答道，“是的。而且我还要告诉你，如果
你不马上走远点的话，我还会再送来一次。”
几年前；当一场十英尺深的特大洪水降临到圣地亚哥的米盛
谷时，KGTV电视台的迈克·安布罗斯记得有一个女人走到他的
车前面，用一把伞使劲地打他的挡风玻璃，并且说，“这场雨部是
你的错”
印第安纳州南本得WSBT电视台的查克·威泰克说，“有一
个老女人给警察局打电话，要他们把带来这么多雪的气象预报员
抓起来”
一个妇女因为她女儿婚礼那天下了雨感到很生气。因此给纽
约州布法V WKBW电视台的汤姆·乔斯打电话。“她认为我应该
对这一切负责。如果她碰到我的话，可能会揍我一领口”乔斯说口
W＇BK电视台的索尼·埃利亚特在底特律地区做气象预报员
有3。年了。他记得几年前，有一次他预报说会有两到四英寸的雪，
结果下了八英寸。为了报复他，他在电视台的同事装上一种奇怪的
J2d装置，当他第二天预告天气的时候，两百多只雨鞋落到了他身上。
“我身上还可以找到那次打肿的地方来证明我说的全是实
话”他说
51饱经风肠
请注意来到找办公室的气象顶报员和其他电视气象预报员的共同遭遇
当然，我还希望这个天气预报员从这段历史中学到一些别的
东西d他的困境不仅好几个世纪以来的信使们都遇到过，而且，与
其他人（比如说那些波斯的信使）相比，他还远不是最倒霉的。在
我们的谈话即将结束时，他的一句话使我相信他完全理解了我的
意图，“我现在对自已的工作满意多了。你看，这里是凤凰城，每
年有300天都是阳光灿烂，对不对？谢天谢地，我不是在布法罗
预报天气”
这个天气预报员的离别赠言表明，他对关联原理已经理解得
相当透彻了口与坏天气联系在一起固然很糟糕，但与灿烂的阳光
联系在一起却可以让他得到观众更多的欢迎与爱戴。而在这一点
上他是完全正确的关联原理是放之四海而皆准的。换句话说，关
联既可以是正面的，也可以是负面的。不管我们是与好的还是坏
的事情不小心联系在了一起，都会影响到我们在旁人心目中的形
象（Lon氏Locc； 1965）
我们对负面关联的了解好像主要是从父母那里得来的。还记
得他们总是警告我们不要与住在街那头的坏小孩玩吗？他们说我
们自己做没做坏事不要紧，在邻居的眼里，我们眼什么样的人玩，
我们自己就成了什么样的人。当他们这样说的时候，就是在告诉
我们关联原理的负面效果。而他们是对的，因为人们的确认为我
221们有与我们的朋友一样的品行（Miller； Campbell； Twedt； &
O'Connell； 1966）a
至十正面的关联，那些依从业者知道得最清楚，因为他们似
乎水远都在试图把他们自己或他们的产品与我们所喜欢的书物联
系在一起。你有没有想过汽车广告巾为什么总有那么几个漂亮模
特？广告商所希望的就是把这些模特美好和讨人喜欢的正面特质
投射到汽车身f0他们相信我们对产品的感觉会受到我们对模特
们的感觉的影响，而在这一点上他们完全是正确的。
比如说，有一个研究就发现，男人们觉得有妖艳女模特的广
告中的新车比没有这些模特的同样的新车跑得更快、更讨人喜欢、
看上去更昂贵、设计得更好。但他们后来却拒绝承认广告中的年
轻女子影响了他们的判断（Smith &。 Engel； 1968）
虽然这样的例子还很多（Bierley； McSweeney； &
Vannieuwkerk； 1985： Gorn； 1982）但是关联原理能够不知不觉
地刺激我们花钱的最有趣的证据还是来自一系列对信用卡影响我
们消费习惯的调查（Feinberg； 1986）。在现代生活中，信用卡作
为一种新生事物有着一个在心理学上很显著的
