博弈论的诡计(1)-第32章

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　　　　郑国曾经派子濯孺子去攻打卫国，战败逃跑．卫国派庾公之斯追击。子
濯孺子说：“今天我的风湿病发作了，拉不了弓，我活不成了。”
　　　　子濯孺子又问给他驾车的人：“追击我的是谁呀’”驾车的人回答：“庾
公之斯。”子濯孺子便说：“我死不了啦。”驾车的不明白：“庾公之斯是卫国
的名射手，他追击您．您反说您死不了啦，这是什么道理？”子濯孺子回答
说：“庾公之斯跟尹公之他学的射箭．尹公之他又是跟我学的射箭，尹公之他
是个正派人，他所选择的学生一定也正派。”
　　　　庾公之斯追了上来。庾公之斯见子濯孺子端坐不动，便问道：“老师为什
么不拿弓呢？”子濯孺子说：“我今天病了，拿不了弓。”庾公之斯说：“我跟
尹公之他学射，尹公之他叉跟您学射。我不忍心拿您的技巧反过来伤害您。
但是．今天我追杀您，是国家的公事，我也不能完全放弃。”
　　　　于是，庾公之斯抽出箭．在车轮上敲了几下．把箭头敲掉，用没有箭头
的箭向子濯孺子射了四下．然后回去了。
　　　　实际上这种做做样子的攻击对于庾公之斯来说是很有利的，一方面他保
全了自己不杀伤老师的正人君子的名声．另外也为自己留下了一条后路——万
一将来走投无路落在子濯孺子手里的时候，后者肯定也会手下留情。
　　　　在华容道上，关羽截住了曹操，曹操就是用自己之前对关羽的一番照顾．
加上一句：“将军探明《春秋》，岂不知庾公之斯追子濯孺子之事乎7”从而
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斗鸡博弈：狡路相逢的簸略
为自己解了围。由此可见，这种仪式化的攻击观念，早已深人人心并且被很
多人运用着。
把对手变成朋友
　　　　2003年12月，美国的Real　Networks公司向美国联邦法院提起诉讼，指
控微软滥用了在Windows上的垄断地位，限制Pc厂商预装其他媒体播放软
件，并且无论Windows用户是否愿意，都强迫他们使用绑定的媒体播放器软
件。RealNetworks要求获得10亿美元的赔偿。
　　　　然而就在官司还没有结束的情况下，Real　Networks公司的首席执行宫格
拉塞却致电比尔·盖茨，希望得到微软的技术支持，以使自己的音乐文件能
够在网络和使携设备上播放。所有的人都认为比尔…盖菠一定会拒绝他。但
出人意料的是，比尔·盖茨对他的提议表示欢迎。他通过微软的发言人表示，
如果对方真的想要整合软件的话，他将很有兴趣合作。
　　　　2005年10月。微软与Real　Networks公司达成了一份价值7．61亿美元的
法律和解协议。根据协议。微软同意把Real　Networks公司的Rhapsody服务包
括进其MSN搜索、MSN讯息以及MSN音乐服务中，并且使之成为Windows
Media　Player　10的一个可选服务。
　　　　类似的故事也曾经发生在微软和苹果两大公司之间。
　　　　自20世纪80年代起，苹果和微软就一直处于敌对状态，为争夺个人计
算机这一新兴市场的控制权展开了激烈的竞争。到了90年代中期．微软公司
明显占据了领先优势，占领了约90％的市场份额．而苹果公司则举步维艰。
但让所有人大跌眼镜的是，1997年，微软向苹果公司投资1　5亿美元．把它
从倒闭的边缘拉了回来。2000年，微软为苹果推出Office2001。自此．微软
与苹果真正实现双赢，合作伙伴关系进入了一个新时代。
　　　　上面两个故事发生在世界首富比尔·盖茨身上。绝对不是一个巧合，因
为它们都来源于一种对商机的把握和设计，以及与对手握手言和的处世钽慧。
　　　　一般人面对敌人或对手的时候，采取的态度是不屈不挠，咬紧牙关，迎
面而上．决不退缩。这也是红眼斗鸡们的共识。但是真正明智的人会选择另
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一。√．　　博奔论的
蘑舻
一种方式：站到敌人的身边去，把敌人变成自己的朋友。
　　　　一个牧场主养了许多羊。他的邻居是个猎户，院子里养了一群凶猛的猎
狗。这些猎狗经常跳过栅栏，袭击牧场里的小羊羔。牧场主几次请猎户把狗
关好，但猎户不以为然，口头上答应。可没过几天，他家的猎狗又跳进牧场
横冲直撞，咬伤了好几只小羊。
　　　　忍无可忍的牧场主找镇上的法官评理。昕了他的控诉．法官说：“我可以
处罚那个猎户，也可以发布法令让他把狗锁起来。但这样一来你就失去了一
个朋友，多了一个敌人。你是愿意和敌人做邻居呢7还是和朋友做邻居'”
牧场主说：“当然是和朋友做邻居。…那好，我给你出个主意。按我说的去做，
不但可以保证你的羊群不再受骚扰，还会为你赢得一个友好的邻居。”法官如
此这般交代一番。牧场主连连称是。
　　　　回到家，牧场主就按法官说的挑选了3只最可爱的小羊羔，送给猎户的3
个儿子。看到洁白温顺的小羊，孩子们如获至宝．每天放学都要在院子里和
小羊羔玩耍嬉戏。因为怕猎狗伤害到儿子们的小羊．猎户做了个大铁笼，把
狗结结实实地锁了起来。从此，牧场主的羊群再也没有受到骚扰。
　　　　生活在纷繁复杂的社会中，难免会与人发生对立和冲突．与这样那样的
对手“狭路相逢”。在这些对手中。有的也许的确是蓄意阻挡你的前进道路．
但大多却是由于阴差阳错或者因缘际会而产生的误会。因为一个理性的人都
明白，挡住别人的去路，实际上自己也无法前进。在后面这种情况下。就不
能讲究“狭路相逢勇者胜”，而应该调整自己的姿态．避免因为针尖对麦芒而
两败俱伤，并且要“一笑泯恩仇”，化对手为朋友，甚至联手找到一条能让双
方共同前进的道路。
学会见好就收
　　　　我国古人虽然没有明确提出斗鸡博弈一类的名词．但其原理在我国古代
历史上早已经得到过程好的应用了。
　　　　春秋时，楚国一直是南方的强国，公元前659年出兵郑国。齐桓公与管
仲约诸侯共同救郑抗楚。齐国和鲁、束、陈、卫、郑、许、曹八国组成联军
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斗鸡博弈：狭路相逢的策略
南下．直指楚国。楚国在大军压境的形势下，派使臣届完出来谈判。
　　　　屈完见到齐桓公就问：“你们住在北海，我们住在南海，相隔千里，任何
事情都不相干涉。这次你们到我们这里来，不知是为了什么？”管仲在齐桓
公身旁，听了之后就替齐桓公答道：“从前召康公奉了周王的命令，曾对我们
的祖先太公说过．五等侯九级伯，如不守法你们都可以去征讨。东到海．西
到河，南到穆陵，北到无隶，都在你们征讨范围内。现在楚国不向周王进贡
用于祭祀的滤酒的包茅，公然违反王礼。还有前些年昭王南征途中遇难，这
事也与你们有关。我们现在兴师来到这里，正是为了问罪于你们。”屈完回答
说：“多年没有进贡包茅，确实是我们的过错。至于昭王南征未回是因为船沉
没在汉水中，你们去向汉水问罪好了。”
　　　　齐桓公为了炫耀兵力，就请屈完来到军中与他同车观看军队。齐桓公指
着军队对屈完说：“这样的军队去打仗．什么样的敌人能抵抗得了？这样的军
队去夹攻城寨．有什么样的城寨攻克不下呢7”屈完不卑不亢地回答说：“国
君，休如果用仁德来安抚天下诸侯，准敢不服从呢7如果只凭武力．那么我
们楚国可以把方城山当城。把汉水当池，城这么高．池这么深．你的兵再勇
猛恐怕也无济于事。”齐桓公和管仲本也无意打仗，只是想通过这次军事行
动来增强自己的号召力罢了。所以他们很快就同意与楚国和解．将军队撤到
召陵。
　　　　一个明智的博奔者无论是面对怎样的对手，在开始行动之前必须牢牢记
住这样一个原则——见好就收。但仅此还不够．一个既明智又老到的博弈者事
先必须估计到最坏的博弈结果，更高地警戒自己，更要遵循遇败即退的原则，
以保存实力。斗鸡场上逼使对手让步可能会给人带来无比的愉悦和刺激，但
是强中更有强中手。千万别把它当做永久的法宝。
　　　　2004年12月．在新加坡上市的中国航油（新加坡）股份有限公司因从事
投机性石油衍生品交易，导致亏损5　5亿美元，成为继巴林银行破产以来最大
的国际投机丑闻。
　　　　2004年一季度国际市场油价攀升，导致中航油在期货市场潜亏580万美
元．6月亏损额扩至3500万美元。世界风险评估机构标准普尔公司指出：在
危机显露之初，中航油只需5000万美元即可化解风险。此时中航油第一次收
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博奔论的蘑坩
到有关方面追加保证金的通知。但是当时的中航油新加坡公司总裁陈久霖却
像一只斗红了眼的公鸡，第一反应不是如何控制风险而是赌一口恶气。他继
续加大交易量，更将期权的舍约展期至2005年之后。到了10月，中航油持
有的期权总交易量已上升至5200万桶，相等于实际进口量的3倍。2004年
11月30日，中航油宣布被迫向法院申请破产保护。
让老板加薪的博奔
　　　　两只实力相当的斗鸡，如果它们双方都选择前进，那就只能是两败俱伤。
在对抗条件下的动态博弈中，双方可以通过彼此提出威胁和要求，找到都能
够接受的解决方案，丽不至于因为各自追求自我利益而僵持不下，甚至两败
俱伤。但是这种优势策略的选择，并不是一开始就能做出的，而是要通过反
复的试探。甚至是激烈的争斗后才能实现。
　　　　哪一方前进，不是由两只斗鸡的主观愿望决定的，而是由双方的实力预
测所决定的。当两方都无法完全预测对手实力的强弱时，那就只能通过试探
才能知道。而在试探的时候，既要有分寸，更要有勇气。
　　　　如果你是一位职场人士，那么你与老板之间所进行的最为惊心动魄的博
弈．一定是围绕薪水进行的。一方要让收人更适合自己的付出。而另一方则
要让支出更适合自己的赢利目标，两只斗鸡在办公桌前迎头相遇。
　　　　首先，作为员工，如果想要让老板给你加薪，那么就必须主动提出来。
你不提，不管用什么博弈招数都没用。
　　　　在向老板要求加工资时，除了把加工资的理由一条一条摆出来，详细说
明你为公司做了什么贡献而应该提高报酬之外，最重要的应该是确定自己提
出的加薪数额。你提出的数额，应该超过休自己觉得应该得到的数额。注意．
关键是“超过”。鉴于体与老板之间的地位不平等，这就需要勇气，事先一定
要对着镜子．好好练习一下这个“超过”的数额。这样见了老板就不会欲言
又止、吞吞吐吐了。
　　　　一般人请老板提工资，提的数额都不多。但是这种低数额的要求对他们
有害无益。提的数额越低，在老板眼里的身价也就越低。这大概是人性的怪
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斗鸡博弈：狭路相逢的策略
诞之处吧。标价过低的东西．比标价过高的东西更容易把买主吓跑。反过来，
如果提的数额合理而且略高一些．会促使老板重新考虑你的价值，对你的工
作和贡献做更公正的评价。你就是得不到要求的数额，老板也可能对你更好，
比如会改变你的工作条件等。他改变了看休的视角．了解得更清楚，所以会
对你刮目相看。
　　　　你如果不在乎别人小