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第41章

博弈论的诡计(1)-第41章

小说: 博弈论的诡计(1) 字数: 每页4000字

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面策划对你的攻击。开会时,当他们洋洋得意地把那些问题提出来后.你可以
马上打开投影仪,侃侃而谈,显得比投影屏幕都光彩夺目。于是你立刻成了大
家心目中的英雄.对手们下次发难,就得三思而行了。
    这个招数还可以用于别的情况。当你努力改变别人的看法时.比如应聘
面试、商业谈判和资格口试等,都可以先假装糊涂,然后再旁征博引,把各
种理据一一道来。
    孩子们也会利用这个招撤。他们先是“忘了”告诉你他们懂的东西,但
在你没有料到的场合,却会突然说出那方面的知识。让你称赞一番。比如,
你为儿子开生日聚会,一切都顺利,参加聚会的孩子都很乖。当大家唱完生
日教鼓掌祝贺的时候,你儿子却突然开始独唱生日歌,而且唱的是俄语!这
让你大吃一惊.叉暗自得意。你从来不知道儿子会唱俄语歌,更投有想到他
敢在大庭广众之下露一手。
    总之,在别人毫不提防的情况下,提供重要事实,或者表演绝招,都可
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分蛋糕博弈:革命就是讨价还价
以使你更引人注目。这是从讨价还价的博弈中引申出的智慧。
减少你的等待成本
    唐代有个叫夏彪之的人到新昌做县令。他问当地一个村官:“鸡蛋一文钱
可以买几颗?”村官答道:“三颗。”这位县令即刻掏出一万文钱来,叫村官
替他买三万颗鸡蛋。继而说:“今天我不便带走,你让各家母鸡代为孵一下吧。”
村官不敢怠慢.于是就成了三万只小鸡。过几个月,县令找到村官。命他把
寄养的小鸡都卖掉。虽然小鸡死了不少,但是村官不敢少给钱,只能按一只
30文的价钱把钱给了县令,一共90万文。
    不久,县令叉来到另一个村问当地的村官:“竹笋一文钱可以买几根?”
村官回答道:“五根。”县令于是又拿出一万文钱来,让村官帮助他买五万根,
然后对村官说:“我也不需要那么多笋,就先养在竹林里吧。”到了秋天,竹
子都长大了,一根可卖十文钱。县令命令村官帮他把竹子卖掉,又获得了50
万文。
    这140万中间.县令先期投资两万,也下了本钱。县令的狡猾和无赖之
处在于,他投有追加任何投资,而且在过程中转嫁了风险,却坐享其利。用
博弈论的语言.就是减少了自己的等待成本。
    在一场博弈当中.决定大饼切分方式的一个重要因素是各方的等待成本。
虽然双方可能失去同样多的利益,一方却可能有其他替代做法,有助于部分
抵消这个损失。
    举例来说,假定工会与管理层谈判期间.工会成员可以外出打工.每天
挣300元。于是.每次轮到管理层提出反建议的时候,出价不仅不能低于工
会将在次日得到的收人,同时当天的数目至少要达到300元。工会从:300元
开始,这是其成员在外打工可能挣到的数目。企业正常运转时每天利润为1000
元.余下只有700元可以谈判,原则是双方平均分配,即各得350元。因此,
工会得到650元,而管理层只得到350元。
    在其他情况下,管理层也有可能处于有利地位。比如,管理层一边与工
会谈判。一边发动不愿参加罢工的工人维持企业运转。不过.由于这些工人
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的效率比较低或者要价更高.又或是由于开工不足,管理层每天得到的收入
只有500元:假定工会成员在外面完全没有收人。这时工会愿意尽快达成协
议,根本不会当真发动一场罢工。不过.发动不愿罢工者维持企业运转的前
景,会使管理层处于有利地位.它将因此得到每天750元的收人,工会只得
250元。假如工会成员有可能外出打工.每天挣.300元,同时管理层可以在谈
判期间维持企业运转,每天挣500元。那么,余下可供讨价还价的数目只有
区区200元。管理层最后得到600元.而工会得到400元。
    一个具有普遍意义的结论是,谁能在没有合作的情况下过得越好,谁就
越是能从讨价还价的利益大饼中分得更大一块。博弈论的观察视角为我们展
现了一个充满贴现率的世界。如果有人以为此乃平常之论,那一定是由于没
有体会过它的强大威力罢了。
    在《孙子兵法》中,我们也可以看贴现思想的影子。谋攻篇中指出:“日
费千金,然后十万之师举矣。”也就是说战争需要一个庞大的后勤消耗来支撑,
战争每进行一天,战争的得益就减少相应的数董。于是现在和未来之间达成
一种微妙的平衡,人们赋予现在一个更大的权重,博弈论用贴现享标识它。
正因如此.孙子教给我们一个战争最重要的原则:“故兵贵胜,不贵久。”
    这是理解我国历史上无数战争局势的关键所在,也是先人最擅长的智慧。
在判断一场旗鼓相当的战争时.他们首先看到的是战争双方的贴现率,也就
是双方不耐心的冲动指数,“吾故知其败”。一场力量不对称的战争中.战争
的局势厦其容易演化成一方高挂免战牌,另一方求战不得之后退兵的情形。
    三国时.刘备人川苦战几年最后攻到成都之下,这是一场微妙的战争。
刘璋的许多下属劝刘璋把成都外围的百姓迁入成都,粮食烧光,来一个坚壁
清野。刘璋没有采取这些意见.史书已载由于仁慈和懦弱刘璋选择了投降.
令后人读到这里不免叹息。
    历史并非因一个人的性格而这样发展,双方胜负的原因在于:刘备是一
个贴现率很低的对手。刘备在荆州人多地窄。没有发展土地势必会崩溃,因
而时时充满着危机感。未来价值太低。虽然刘备本人有“折而不挠”人格,
是一个非常注重未来价值的人,但是时局迫使他采取鱼死网破的策略。
    贴现率也不是一成不变的,孙子提出“因粮于敌”可以提高自身的贴现
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分蛋糕博弈:革命就是讨价还价
率。因粮于敌后来也成为一个有名的战术。但是,“夫兵久而国利者,未之有
也”。
    讨价还价的博奔中,最终的协议会把较大份额分配给更加耐心的一方。
贴现率可视为耐心的度量,平衡着现在和未来。在这个过程中,各方必须猜
测对方的等待成本。由于等待成本较低的一方能占上风,各方符台自身利益
的做法.就是宣称自己的等待成本很低。不过,没有人对这些说法照单全收;
必须加以证明,证明白己的等待成本很低的做法是:有意主动制造这些成本,
以此显示你能支持更长时间;或者自愿承担造成这些成本的风险——较低的成
本使较高的风险变得可以接受。
保护讨价还价能力
    旅美作家刘墉在《我不是教你诈》一书中讲了这样一个小故事。
    小李搬进高搂.十几盆花无处摆放。于是请人在窗外钉花架。师傅上门
工作那天,他特别请假在家监工。张老板带着徒弟上门,他果然是老手,17
层的高楼.他一脚就伸出窗外,四平八稳地骑在窗口,再叫徒弟把花架伸出
去,从嘴里吐出钢钉往墙上钉,不一会儿工夫就完工了。
    小李不放心地问花架是否结实,张老板豪爽地拍胸口回答说,三个大人
站上去跳都撑得住.保证20年不成问题。小李闻听,马上找了张纸,又递了
支笔给张老板,请他写下来并签名。张老板看小李满脸严肃的样子,正在犹
豫.小李又说:“如果你不敢写,就表示不结实。不结实的东萏,我是不敢验
收的。”张老板只好勉强写了保证书,搁下笔。对徒弟一瞪眼:“把家伙拿出
来,出去再多钉几根长钉子!出了事咱可就吃不完兜着走了。”说完,师徒二
人叉足足忙了半个多钟头.检查了又检查,最后才离去。
    这个故事告诉我们什么呢?如果你不想陷入某种境地而从此难以脱身,
那么就应该预见到这种后果,并且赶在自己的讨价还价能力仍然存在的时候
充分运用。换句话说,如果你是买家。就要争取先验货或者试用再付款;如
果休是卖家,应该争取对方先支付部分款项再正式交货。其实这种策略不仅
能够运用到商业中,在生活中也可以灵活变通地加以应用。
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博奔论的蘑
    一天深夜,两名美国经济学家在会议结束之后,要返回酒店。他们在耶
路撒冷街头找了一辆有牌照的出租车,告诉司机应该怎么去他们的酒店。司
机几乎立即认出他们是美国客人,因此拒绝打表,并许诺会给他们一个低于
打表数目的更好的价钱。自然.两人对这样的许诺颇有点将信将疑。
    在他们表示愿意按照打表数目付钱的前提下.这个陌生的司机为什么还
要提出这么一个奇怪的少收一点的许诺呢,他们怎么才能知道自己有没有多
付车钱呢'另一方面,此前他们除了答应按照打表数目付钱之外,并没有许
诺再向司机支付其他报酬。假如他们打算跟司机讨价还价,而这场谈判叉破
裂了,那么他们就得另找一辆出租汽车。他们的思路是.一旦他们到达酒店,
他们的讨价还价地位将会大大改善。何况,此时此刻再找一辆出租车实在很
不容易。
    于是他们坐车出发,顺利到达酒店。司机要求他们支付以色列币2500谢
克尔(相当于2 75美元)。因为在以色列讨价还价非常普遍,所以美国人还价
2200谢克尔。司机生气了,不等对方说话就锁死r全部车门,按照原路段命
地开车往回走。司机开车回到出发点.非常粗暴地把他们扔出车外.一边大
叫:“现在你们自己去看看你们那2200谢克尔能走多远吧!”
    他们又找了一辆出租车。这名司机开始打表,跳到2200谢克尔的时候,
他们也回到了酒店。
    毫无疑问,花这么多时间折腾,对于两位经济学家来说还值不到300谢
克尔。但是这个故事的价值却不容忽视.因为它说明一旦面对一个不懂得讨
价还价的对手,可能会出现什么样的危验。在自尊和理性这两样东西之间,
我们必须学会权衡。假如总共只不过要多花20美分,更明智的选择可能是到
达目的地之后乖乖付钱。
    这个故事还有第二个教训。设想一下,假如两个美国人是在下车之后再
来讨论价钱问题,他们的讨价还价地位该有多大的改善。
    如果是租一辆出租车.思路应该与此完全相反。假如你在上车之前告诉
司机你要到哪里去.那么你很有可能眼雹巴看着出租车弃你而去,另找更好
的主顾。记住,你最好先上车,然后告诉司机你要到哪里去。
    这个故事还提示我们.必须学会通过改变我们与对手之间的位置,刨造
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    坌曼壁塑窒!兰鱼塾墨堕垃堑丝__ll■
一个对自己最佳的讨价还价的地位。
货比三家的艺术
    1999年,美国谈判专家史蒂芬斯决定建个家庭游泳池,要求非常简单:
长30英尺(9144米)、宽15英尺(4 572米),有温水过滤设备,并且在6
月1日前竣工。史蒂芬斯在游泳池的造价及建筑质量方面是个彻头彻尾的外
行,但是这并没有难倒他。他首先在报纸上登了个建造游泳池的招商广告,
具体写明了建造要求。很快有a、b、c三位承包商前来报上了承包详细标单,
里面有各项工程费用及总费用。史蒂芬斯仔细地看了这三张标单,发现所提
供的抽水设备、温水设备、

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