博弈论的诡计(1)-第42章
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里面有各项工程费用及总费用。史蒂芬斯仔细地看了这三张标单，发现所提
供的抽水设备、温水设备、过滤网标准和付钱条件等都不一样，总费用也有
不小的差距。
于是．史蒂芬斯约请a、b、c三位承包商到自己家里商谈。第一个约定在
上午9 00，第二个约定在9：15，第三个约定在9 30。三位承包商如约准时到
来．但史蒂芬斯客气地说，自己有件急事要处理，一会儿再与他们商谈。三
位承包商只得坐在客厅里一边彼此交谈，一边耐心等待。10：00的时候，史蒂
芬斯出来请承包商a先生进到书房去商谈。a先生一进门就介绍自己干的游泳
池工程一向是最好的，建家庭游泳池实在是小菜一碟。同时，他还顺便告诉
史蒂芬斯，b先生曾经丢下许多未完的工程。现在正处于破产的边缘。接着，
史蒂芬斯出来请b先生进行商谈。史蒂芬斯从b先生那里叉了解到，其他人
提供的水管都是塑胶管，只有b先生所提供的才是真正的铜管。最后，史蒂
芬斯出来请c先生进行商谈。c先生告诉史蒂芬斯，其他人所使用的过滤网都
是品质低劣的，并且往往不能彻底做完．而自己则绝对能做到保质、保量、
保工期。
史蒂芬斯通过耐心的倾听和旁敲侧击的提问，基本上弄清了游泳池的建
筑设计要求．特别是掌握了三位承包商的基本情况：a先生的要价最高，b先
生的建筑设计质量最好．c先生的价格最低。经过权衡利弊，史蒂芬斯最后选
中了b先生来建造游泳池，但只给c先生提出的标价。经过一番讨价还价之
后。谈判终于达成一致。
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就这样，三个精明的商人没斗过一个谈判专家。史蒂芬斯在极短的时间
内．不仅自己从外行变成了内行，而且还找到了质量好、价钱便宜的建造者。
这种所谓让卖家与卖家竞争的策略设计，其中就包含着对外部机会的巧妙算
计。
假如您打算买辆车．那么有两种策略：一，锁定一个代理商．对他百般
纠缠，软硬兼施，要他非降价不可；二，到好几家代理商那儿转转，然后在
询问价钱的时候，漫不经心地暗示，你不仅确实要买车，而且已经看了几家
店。哪种策略较好呢？
这是经济学家阿尔钦在他的教科书中的一道问答题。他的答案是：“多找
几家商店更好．因为卖家拿‘另有门路’的买家最没办法。与卖家竞争的，
是其他的卖家；与买家竞争的．是其他的买家；而卖家并不和买家竞争。”
这个世界的任何商品．其价值都是因为有人争夺才产生的。阳光没人争，
市价是零；空气没人争，市价也是零；但马尔代夫的阳光和空气，有很多人
争．于是价值不菲。马尔代夫的居民就是再抠门，游客也得感谢他们为度假
多提供了一个机会。到那里旅游的高价，是游客们自己造成的。
同样是由于市场的安排无形中造成了一种竞争的环境，英特尔和AMD都
不得不为它们生产的中央处理器（cPu）标出足够低的价格；而基金公司也不
得不提供更优惠的申购费率以吸引投资者；至于结了婚的夫妇，其对各自利
益的谋取可能会变成一场两个人玩的博弈游戏。
在与人讨价还价的时候，要时刻记得，潜在的利益谋取者相互竞争会导
致讨价还价能力的降低。因此如果你是买主．如果不是团购的话，不要与其
他买主一起抢购某种商品；如果你是卖主，尽量不要把其他卖主的信息透露
给潜在的顾客。
外部机会的算计
赤壁大战以后．东吴屡次向刘备讨还荆州没有成功，设计了一个利用孙
权之妹招赘并软禁刘备，要挟其交还荆州的骗局。
建安十四年（209年）冬十月，诸葛亮特派大将赵云带领500兵卒随刘备
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分蛋糕博弈：革命就是讨价还价
前往东吴结亲。刘备一行到达东吴时．赵云马上根据诸葛亮的嘱咐，叫500
名兵卒披红挂彩，在全城采买猪羊果品等婚庆用品，逢人便说刘备入赘东吴，
弄得城中百姓人人皆知。随后．刘备牵羊担酒．拜访了与东吴主孙权家有联
姻之好的乔国老，叙说了前来成亲之事。
乔国老听说以后．即刻进宫向孙权的母亲吴国太道喜称贺。吴国太闻言
大惊．派人到城中察看究竟。派出的人很快回来复命，说乔国老所言非虚，
新人已在馆驿安戢．准备成亲。
吴国太大吃一惊，询问孙权。孙权只得如实道来。国太一听，更加怒不
可遏，她大骂周瑜说：“周瑜小子无计去取荆州，倒打起我女儿的主意。如果
真的杀了刘备，我女儿岂不成了望门寡．以后让她如何做人？这岂不误了她
的一生！”
孙权一时语塞。吴国太怒气未消。乔国老劝说：“刘玄德乃汉朝皇室宗亲．
倒不如顺水推舟招他为婿，免得张扬出去丢丑。”于是国太发下了话：“我明
天要在甘露寺与刘备见面，亲自相亲。如不中意，任你们发落；如果中了我
的意，我就做主将女儿嫁她。”孙权心里虽然不情愿，但也无可奈何。
第二天．吴国太、孙权、乔国老等在甘露寺会见刘备。吴国太一见刘备，
对乔国老说：“真吾婿也！”刘备与孙权之妹的婚事，就这样由国太做主当场
敲定。
孙权的“美人计”弄假成真，刘备成功地逃过一劫。在这场博弈当中．
刘备一方是通过损害东吴方面的外部机会来达到目的的。
在博弈中，一个参与者的外部机会越好，他能够从讨价还价当中得到的
份额也就越大。他就会寻找策略做法，希望利用他的外部机会。但是与此同
时．他还必须知道．真正影响大局的是外部机会与他的对手的外部机会的相
对关系。他即便做出一个承诺或威胁，导致双方的外部机会同时受到损害，
也还是可以得到更好的结果。前提是相比之下，他的对手的外部机会受到更
严重的损害。
在工会与管理层谈判的例子里，假如工会成员可以外出打工，每天挣300
元．而管理层则通过由不愿参加罂工者维持企业运转，每天挣500元，那么，
讨价还价的结果是工会得到400元，管理层得到600元。
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诡诗
现在，假定工会成员放弃外出打工的100元，转而加强设置警戒线，阻
止任何车辆进人厂区．导致管理层每天少收人200元。于是．讨价还价一开
始，工会的起点是200元（300元减去100元），管理层的起点则为300元（500
元减去200元）。两个起点相加得到500元，正常运转所得利润1000元当中
只余下500元用于平均分配。结果，工会得到450元，管理层得到550元。
工会加强警戒线的做法实际上等于做出要损害双方利益的威胁，只不过对管
理层的损害更大。工会为此多得50元。
在甘露寺相亲的故事中，孙权的目标是神不知鬼不觉地把刘备扣为人质，
以索还荆州。但因为牵涉到自己的妹妹，事情进行得越是秘密，对东吴的好
处就越大。然而刘备一方看破了这一点，因此一到东吴便四处采买婚庆用品，
到处散布刘备与孙权妹妹成亲之事。可以说，声势造得越大，一旦婚事不成。
刘备固然脸面无光，但是孙权所付出的．不仅是遭到天下人嘲笑，还会背上
寡廉鲜耻的名声。也就是说，刘备这样做对孙权的外部机会损害大过自己的
损失。
尽管在这种情况下，孙权为了夺取荆州，仍然可能铤而走险。因为脸皮
与地皮相比，地皮显然更为重要。所以，仅仅这一步是无法完全阻止孙权按
计行事的。更为关键的下一步，则在于刘备通过乔国老把信息传递给吴国太。
她是所有能够影响孙权决策的人当中，最关心孙权妹妹名誉与终生幸福的人．
因而也是最有可能使孙权无法实施明谋的威胁因素。所以等到甘露寺相亲她
拍板定下孙刘两家的婚事以后，孙权已经没有任何牌可出．只好乖乖地认输
了事。
偷梁换柱来还价
战国时，寨王准备发兵攻打周国，秦国臣民都不赞同。于是应侯范雎对
秦昭王讲了一个故事。有一个人叫公孙弗忌，认为他的邻居老弱可欺，便决
定把他的财产弄过来。这一天，他把狐朋狗友全部召集到一起，怂恿他们去
偷盗邻居的东西。可是同伙却因为害怕而不愿意去干。第二天，他又把他们
叫来．出主意说，不妨去威胁邻居．让他把东西交出来，但是同伙中仍然有
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分蛋糕博奔：革命就是讨价还价
半数反对。最后，公孙弗忌终于想了一个办法，他提出与邻居去喝酒应酬，
在酒席上骗走他的财物。他的同伙一听这个建议，都兴高采烈地予以赞同。
讲完这个故事．应侯对秦昭王说：“公孙弗忌提出的三种方式，同样是用
不道德的手段来谋夺财物，可是他的同伙却有同意不同意之分。为什么呢’
无非是害怕偷盗和胁迫的名声太坏而已。现在周天子是天下的共主．并段有
坏到像桀纣那样的地步，秦国却准备毫无理由地去攻打他，会是什么名声呢9
所以国内的臣民都不愿意啊。”
对于本质毫无差别的几种行为，只是因为方式的不同．得到的反应就不
同。这个故事的启示就在于，如果在谈判中无法用强硬的手段得到自己想要
的，完全可以改用一种比较缓和的方式，把注意力吸引到方式的转换上，从
而策略性地达到自己的目的。
《三十六计》第25计名为“偷梁换柱”：“频更其阵．抽其劲旅，待其白
败，而后乘之．曳其轮也。”所谓梁是房屋建筑中的水平方向的长条形承重构
件．在未结构屋架中．通常按前后方向架放在柱子上。柱是建筑物中直立的
起支撑作用的构件，用来支撑横粱。粱和柱在房屋建筑中．就像所有事物的
关键与精华部件一样，起着巨大而不可替代的作用。也正因如此．如果在博
奔中运用某种策略，暗中更换对方所追求的利益的关键部分，就可以巧妙地
改变事物的性质和内部结构，使自己轻而易举地得到对方本来会锱铢必较的
关键利益。
美国著名的冲突管理专家、贝勒大学教授弗雷德…查特曾经代表一家公
司与工会进行谈判。在谈判中．查特教授得知该公司总裁在与工会领袖谈话
时发表了不当言论。对方勃然大怒，严正提出总裁应公开道歉。同时，总裁
也觉察到自己失言．准备公开道散。
针对这一情况．查特对工会领袖说：“我了解公开道歉对于双方的重要性，
一定尽力去帮助你们争取，但我不能给你们什么保证。不过，如果你们希望
我去争取这件事，你们是否应该在其他事情上与我合作？”过了几天．查特
教授又把他的条件明确化，要求工会在关于增加工人工资和福利问题上做出
让步。他说：“如果我能争取到总裁的公开道歉，有关我向你们提出的工资福
利问题，你们是否同意我的看法々”工会当时只关注总裁是否愿意公开道教．
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挽回自己的面子，而对于增加工人工资和工人福利两个问题一时并未在意。
经过进一步谈判，母后终于达成协议，公司方面由总裁公开道歉，而工
会方面却在工人工资和福利的要求上做出了重大让步。
究竟是哪一方获得了成功，是�
![[英]卡尔.波普尔历史决定论的贫困封面](http://www.beike3.com/cover/noimg.jpg)