卖手--冠军推销手册-第13章
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听到或看到一个可能的客户就立刻记录下来，然后加以整理、分析、定级，
只有这样才能保证客户来源不至减少。
□潜在客户的分类
了解了发掘潜在客户的三原则后，还须了解潜在客户的基本类别，这样
才能有的放矢地寻找潜在客户。一般来说，潜在客户可以分为以下四种：
第一种潜在客户是新开发的客户。一般每年新开发的客户要达到原有客
户总数的20％左右，才能弥补原有客户的丧失，并保证企业获得更大的发
展。局限于现有的客户，你也许仍可以做上好几年的生意，但必须寻找新客
户，以防患于未然。
第二种潜在客户是“以往是客户，而今不是者”，也可以叫做过去的客
户。一般说，与他们打交道，比与新客户做生意容易多了。因为双方彼此了
解，彼此信任，做生意可以直截了当地进入正题而不必花过多的时间来相互
摸底，生意也都比较容易成交。其实，大多数老顾客都等着你上门去推销适
合他们需要的商品，也许他们中有人会说些如“你好久都不来这里了，是不
是看不起我”的怨言，但你不必把它放在心上，只要了解了他们为什么不主
动订购你的商品的原因，针对这些原因，找出能促使他再次和你达成交易的
方法后，鼓起勇气再次登门拜访，他们也还是愿意向你订购商品的。这样，
你也就成为一个优秀的推销员了。
第三种潜在的客户，是由于某种原因而不购买商品的客户。这些客户与
第二种客户的区别是，他们不是有意地疏远你，而是由于有许多别的生意而
不知不觉地离你而去或者说是你离他们而去。这些顾客比第二种客户更容易
与你做成交易，只要你像与暂时分开的朋友见面一样，热情地上门拜访他们，
请他们与你做生意，他们一般是会愿意的。
第四种潜在客户就是现有客户。有些推销员在寻找潜在客户时居然忘了
站在自己面前的现有客户，这也是很不应该的。如果你推销一种新商品，新
创意，或者研究出原有商品的新用法时，请你别忘了告诉他们。一定要掌握
住现有客户。当他们可能离开你时，请你记住“如果不幸被人当面拂袖而去，
就抓住他们的袖子，如果被人用脚踢开，就抓住他的脚。”这句话，极力地
挽留住他们，如果你和他们的关系良好，那么请让他们为你推荐用户。宣传
你的产品和服务。他们在别的客户面前帮你说上几句好话，要胜过你自己的
千言万语！
□调查寻找方法
以上我们介绍了四种潜在客户。现在，推销员的任务就是利用各种不同
的方法来发掘客户。归纳一下这些方法主要有：
1．市场调查法
市场调查是在广阔的区域内寻找推销对象的过程。它便于全面、准确地
了解潜在顾客的数量、分布状况、购买力水平等情况。市场调查可以是推销
员自己搞的，也可以委托市场调查专门组织进行，但都应获得一些有价值的
信息，若以调查一个公司为例，它应包括：
（1）该公司性质：
什么样的公司及其生意内容——了解自己商品的用途与它们的业务是否
有关；
规模如何——了解它们对自己的产品需求有多大；
利润如何——了解它们对自己的产品是否有购买力；
你以前与该公司打过交道没有——从中可知道他们对谈判是否认真；
它的领导是传统的还是现代的——确定打交道的方式。（2）该公司的产
品及市场：
公司制造什么；
服务范围如何；
该公司在市场中的地位如何；
其市场是扩张还是收缩的；
发展新产品或服务吗？这些新产品与自己的推销是否有关；
现有生意环境会损害公司和其顾客利益吗？
谁是它最有力的竞争者。
（3）该公司特征：
谁负责购买你这类型的产品或服务，从中可确定顾客是否有自主权；
他是什么样的人；
还有谁参与决策；
你了解他们什么；
谁掌握着实权。
（4）该公司的系统：
它的采购系统如何工作；
谁是主要系统操作者。
（5）其他供货者：
以前采用过你的产品和服务吗？若有过，对你的评价如何；
谁是现在的供货方；
他们如何行动；
产品和服务的范围和价格如何。
调查完了以后，推销员就可以制作潜在客户卡；把每个客户的情况登记
上去，以便使用。
顾客卡是推销人员的宝贵资料，寻找潜在客户，登门拜访，寄发商品说
明书，寄发举办活动的邀请书，确定销售方式与策略都要用到顾客卡中的资
料。推销员要认真填写内容，也可以根据实际需要增加一些栏目，如“公司
经营范围”、“公司与竞争对手关系状况”等，但都应如实填写。随着顾客
卡的不断增多，你的生意肯定也会越做越红火。
与市场调查法相关的还有情报突击法。这种方法是指推销员以按成绩支
付佣金的方式选择一些适当的人员作为情报员，让他们发现潜在客户后立即
通知自己。情报人员有如雷达的电波，他们能将你的推销网扩充到你个人能
力所不及的地方去。例如，美国福特汽车公司的推销员就以出租车司机、汽
车保养厂的师傅、高级饭店的领班和经理、高级俱乐部的服务人员做他们的
情报员，利用他们与广大顾客接触的机会，寻找有购车意愿的客户。现在社
会上出现的一种叫做“建立信息网”的推销方式，也属于这种情况，这些公
司在大专院校、企事业单位中大量发放广告，声称每为公司拉一名信息网成
员，就可获得一百元左右的报酬。如计算机公司让有社会关系的人利用他们
的各种关系拉一些信息网成员，并报告这些成员的详细情况，这样计算机公
司就以极少的情报费为自己找到了大量的潜在客户，并使他们成为信息网的
成员以利于推销计算机，这种方法是非常实用的。
2．通讯录利用法
通讯录既可以是熟人通讯录，也可以是特定的名录如毕业纪念册、顾客
名册等。这种方法省时省力，效果很好。下面就介绍一下如何使用这些通讯
录。
首先，推销人员要根据相识的原因把通讯录中的人加以分类，假设分为
十类，即表示潜在客户有十种来源。分完后，找出十张大卡片，按来源把客
户的姓名一一记上。在分类时，一般可以按以下步骤进行：
（1）找出所有的亲戚。只要肯花点时间把他们一一记载下来，你肯定会
发现实际的人数要比自己想像的多得多。
（2）找出求学时期认识的人。你可以从毕业纪念册中找到小学、初中、
高中、大学里的老师和同学。你和他们之间的亲密关系对你做生意是很有好
处的；
（3）找出与你过去工作或目前工作有关的人。包括你的领导、同事和顾
客，以及你所在单位的其它部门的人，与你的单位有上级或下级关系的单位
中的人也行；
（4）找出与你有相同嗜好的朋友。如钓鱼、棋艺、跳舞、旅游等娱乐消
遣方面的朋友；
（5）找出与房屋有关的单位。如电力局、邮电局、水厂、暖气厂、家具
店、公安局、居委会、修理店等。你可以在他们上门时介绍你的商品；
（6）找出你在参加社会各种活动时所认识的人。如在一起开会、出席各
种宴会，参加同一个活动时所认识的人。他们也可能成为你的良好顾客和情
报员；
（7）找出邻近地区的潜在客户。也就是你现在或以前的邻居、房东。他
们对你比较信任，敢于购买你的商品；
（8）与你的小孩有关系的人。你可以通过小孩之间的友谊与另一个小孩
的家长之间建立良好的关系。同样，可以找与你的配偶有关的人，充分利用
你配偶的社会关系网；
（9）找与你有买卖关系的商人。如附近的杂货店、百货店、理发店、书
店、药店的老板或其雇员；
（10）其他。这是针对具有某种特殊身份的推销员而言的。假如你是一
位宗教信仰者，那么可以找与你有相同宗教信仰的教友；如你参加了某个俱
乐部，那么你可以发展俱乐部里朋友，让他们成为你的客户或情报员。
经过这十个步骤划分完顾客后，你就可以依据卡片上的记载来一一拜访
各位潜在客户了。卡片写好后并不是一成下变的，而是要随着推销活动的发
展，增加或减少卡片中的顾客个数。当你发现了新的潜在客户时你应及时地
把他的姓名记在卡片上，而卡片中的某些顾客，如果你费尽了心血也无法和
他做成交易，那么就应把他的姓名从卡片上划掉。对于那些已从潜在客户变
成了现实客户的人，也应从这一名单中划除，而把他改写入现实顾客卡中。
这样，你才能准确地了解你的潜在顾客到底有多少。
3．聚集场所利用法
这是指要到人多的地方去发掘潜在客户。这种方法就像钓鱼一样，只要
把鱼饵撒在鱼儿经常出没之处，再放下鱼杆，就总能钓到鱼。比如，你推销
缝纫机，与其挨家挨户地推销，还不如到服装厂的职工宿舍内，以七个到九
个职工为对象，示范缝纫机的操作方法，使他们感觉到使用这种缝纫机的方
便之处而主动向厂里建议要求购买。厂里在职工的要求下一般是会同意购买
的。这样，你就可以大量地推销出你的缝纫机了。可见，人多的地区千万不
能忽略掉，推销员应经常想一想“我周围都有哪些聚集场所，我都好好地利
用了吗？”
推销员有条件也可以主动地创造聚集场所，其中一个常用的方法就是举
办各种形式的展销会。一来可以吸引较多的人来观赏，二来是由于肯放下工
作，花时间来参观展销会的人，一般都是对你的商品或服务有高度兴趣的人，
因而在展销会上发掘潜在顾客、甚至达成协议的可能性是比较大的。潜在客
户已经来了，就看你如何款待他们了。
这里再介绍一下团体利用法。现在人们有时会组成大大小小的宗教、政
治、社会、学术等团体，成员都服从团体做出的决定。在寻找潜在客户时，
你可以先争取团体领导层的同意，请其向所属成员介绍推销的商品，或者推
荐有关方面的潜在顾客。在采用这种方法时，应依据每个团体的性质不同，
设法使商品与团体的性质相联接，使他们从团体利益的角度有理由购买你的
商品。为了提高效果，你可以按照销售金额向团体支付一定的报酬，或者在
没有什么大的利害关系的情况下加入这些团体，以密切与领导层和其它成员
的关系。团体利用法在我国还是比较有现实意义的，有心者应该好好地领会
它。
4。突然袭击法
这仲方法就是指在不了解客户，与客户以前没有任何联系的情况下，直
接闯入他们的办公室或家里进行推销，也可以是直接向他们邮寄有关的资料
即邮寄推销。这种方法可能有点盲目，但它可以培养新手的胆量，有时也可
以意外地获得客户。运用这种方法要注意拜访对象所在的行业，如果这个行
业资金充裕，或者容易触发购买动机，产生购买行为，那么对这个行业采用
这种方法，收效可能较大。在推销家庭日常用品如化妆品、洗涤剂等时，由
于潜在客户为数较多，又大多都不认识，此时采用这种方法也较合适。要注
意的是采用这种方法时应尽�
