卖手--冠军推销手册-第14章
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于潜在客户为数较多，又大多都不认识，此时采用这种方法也较合适。要注
意的是采用这种方法时应尽快判断顾客是否确实有意购买。因此平时应把如
何使销售成功的理由和顾客拒买的理由，加以整理归纳，并且把针对拒绝理
由的应答列入推销的准备方案之中，使自己能对顾客的拒绝很快地作出正确
的判断和反应。此外，如果是在新成立的居民区或高收入的居民集中区，或
事先已搜集到了一些面上的情报的地区，采用这种突然袭击法，效率也可以
提高些。
5．专家利用法
推销员在寻找潜在客户的过程中，还可以寻求专家们的帮助。这些专家
可以是该商品领域的专家，如推销计算机的可以找计算机方面的专家。因为
专家对本领域的动态比较了解，知道哪些部门对哪些商品需求量较大，哪些
商品是先进的、有竞争力的，哪些商品是过时的、应被淘汰的，这些商品上
又有哪些竞争者，他们的竞争实力如何等等。同时，专家的朋友们也常是专
家，他们之间常交换大量的信息，而且专家常可获得一些我们平常难以接触
到的国内外资料和一些由国家机关提供的商品信息。专家的这种特殊地位使
他们成为非常重要的信息源，能给推销以很大的帮助。另外，专家们很高的
业务水平使他们有很高的信息敏感性与鉴赏力，能够对信息进行科学的分
析，去伪存真，从中挑选出有价值的东西来，保证商品信息的正确性，保证
我们对潜在客户分析的正确性。一般来说，一个重要信息的核实，最方便最
安全的途径就是给处于关键地位的专家打个电话。比如想在全国范围内推销
某种型号的计算机，那么就可以通过地业管理部门的专家们了解各地计算机
的生产销售情况和国家对计算机销售发展的有关优惠政策。掌握了这些信息
就能了解各地都有哪些单位可能成为你的潜在客户，从而有的放矢，立于不
败之地。
推销员也可以寻求营销专家的帮助。营销专家有着丰富的营销知识和经
验，他们中的不少人就曾是成功的推销员。他们可以从营销角度来帮助你寻
找潜在客户，并帮助你分析这些潜在客户中哪些能够给你带来较大的利润，
哪些从盈利角度讲则应予以放弃，以及对一些重要的潜在客户应采取哪些促
销策略等等。这些专家可以是大专院校中的市场研究的专家，也可以是一些
赢利性的咨询机构中的专家。推销员可以让公司委托他们进行市场调查、需
求预测和成本分析等，以寻找合适的客户。当然，推销员能结合上两类专家
的意见就更好了。通过结合这两类专家即该商品领域的专家和营销专家的优
势，推销员就能减少风险，找到合适的潜在客户。
6．与不同行业的人合作法
不同行业的人之间若能相互交换信息，实现信息共享，就可以使各自己
掌握的信息成级数增长。同样，相互交换潜在客户，也可以使双方所掌握的
潜在客户的数目都迅速地增长。如汽车推销人员与珠宝推销人员之间就可以
相互协作。汽车推销员把购买自用轿车而又有购买珠宝意思的潜在客户传递
给珠宝推销员；同样的，珠宝推销人员也可以把购买了珠宝又想购买汽车的
潜在客户提供给汽车推销商。这样，双方各自的潜在客户就都增加了一倍。
如果不只和一个行业的人交换信息，那么潜在客户的个数就会增加得更多，
何乐而不为呢？
当然，采用这种方法时，应和对方商定好他不能把他掌握的潜在客户提
供给自己的竞争对手。作为交换，自己也不泄露自己所掌握的潜在客户。这
样，就可以有效地防止潜在客户的名单泄露出去了。
7． 寻找潜在客户要善于利用各种资料如统计年鉴和各部门的统计报表等
通过分析这些报告，从中可得出有益的商品信息。我国有一个手表厂手
表曾大量积压，该厂的推销员一个个都为之发愁，不知该往哪里销售。有一
天，该厂的一个推销员偶然翻了下该省的统计年鉴，看了看关于该省手表人
均拥有量的统计，结果发现该省居民人均手表的拥有量南部地区的与北部的
相等，但北部农民人均拥有量却大大地低于南部农民的人均拥有量。看到这
里，他立即想到北部农民人均手表拥有量小，不就意味着北部农民有广大的
手表需求吗？现在农民的生活越来越富裕，他们必定买得起手表，人均拥有
量少的原因可能是因为那儿手表的供应少，而不是需求少。从这些数据中发
现了隐藏着的巨大市场，他非常高兴，并进一步考虑到，厂里不可能走家串
户、直接地把手表卖给农民个人。那该把手表卖给谁呢？他想到了农村中组
织流通的各级供销社，觉得这些供销社可以成为他的潜在客户。他把自己的
想法向领导作了汇报，厂里根据他的建议与那里的供销社达成了协议，让他
们代理销售。结果，积压着的手表一售而空。这个推销员通过对统计资料的
认真分析，找到了潜在顾客，救了手表厂的命。
这类资料现在是比较丰富的，推销员可以通过各种关系从各工业局、工
商局、商业局、财政局、税务局、统计局、银行、公安局、物价局、大专院
校、科研单位中有偿或无偿地获得。同时，许多全国性的经济会议以及名目
繁多的展销会、供货会、订货会、工商洽谈会、新产品技术鉴定会、预测讨
论会、新闻发布会等也都是推销员的重要资料来源。资料是共享的，就看推
销员是否会运用了。
8．竞争者分析法
在你寻找潜在客户的时候，你的竞争者也在寻找潜在客户，而且他可能
已拥有相当的“现实顾客”。因而分析他的销售渠道，了解他产品的购买对
象是哪些客户，然后以挖墙角的方式挖走他的顾客也是你获取潜在顾客的一
条途径。当然，这不是轻而易举的事，首先你得分析他所提供的产品的价格、
质量、服务，然后再分析他的顾客的需求特点，购买习惯，与你的竞争对手
关系如何。如果你有把握提供更好的商品和更优惠的条件，那么你就可以在
你的竞争对手一时供货不足，或者他们之间闹别扭的时候，乘虚而入，勇敢
地充当‘第三者’，与他的顾客结成新的“婚姻”。
9．其他发掘方法
除了以上方法以外，推销员还可采用“相关商品销售法”（即卖一种商
品还可卖与之相关的别的商品）；“家谱式介绍法”（即发掘出一个潜在客
户后，再请他介绍你的商品，通过他发掘别的顾客）；以及“行业开拓法”
等方法来发掘潜在顾客。此外，对现有客户要加以珍视，使下次还有销售的
可能，请教牢骚满腹、百般挑剔的顾客。。。总之，把可能顾客的资料，详
细而正确地记录下来，再据以拟定缜密的销售计划，进而展开积极果断的行
动俗话说得好，“处处留心皆学问”、“实践出真知”。在认真运用这些方
法的基础上，不断地总结经验教训，你就一定会想出更多更好的发掘方法，
“俘获”更多的潜在客户。
三、确定拜访计划
□确定拜访计划的重要性
寻找到了潜在客户之后，推销员就该去拜访他们了。在拜访他们之前，
推销员最好先拟定一个拜访计划，以提高拜访的效率。
提到拜访计划，有的推销员可能会立即举出以下这些理由来说明拜访计
划毫无用处：
（1）推销员经常会遇到一些突如其来的事情。比如自己正要出门拜访
时，一个顾客上门抱怨上次购买的商品有问题，希望能得到维修服务。这时，
自己能说“我有约会，你下次再来吧”吗？当然不行，只得留下来耐心地听
顾客的怨言，并帮助他获取公司的维修服务，以确保眼前这位“现在的顾客”。
又比如公司突然要你去汇报上星期的推销情况，或者让你去拜访乙公司，这
时，纵然你已和甲公司约好了上午见面，又有何用？毫无选择，你只得服从
公司的命令，另找时间去向甲顾客赔不是了。
（2）推销员自己难以控制时间。制订拜访计划的目的之一就是要节省在
途时间，增加与客户洽谈的时间。但在大城市，由于交通拥挤，行车困难，
使得你难以把握在途时间，而且你可能也不会知道与客户见面所花的确切时
间，比如你原计划和客户洽谈一个小时，但一个小时后，顾客仍有兴趣与你
交谈，并提出了购买的意愿，此时你只好留下，而这样做又影响了你与其他
顾客的约会。
这些理由在现实中都是有依据的。但是它们并不意味着可以不订拜访计
划，而只是说明确定拜访计划远不像人们想象的那样简单轻易，制订计划时
要赋予计划一定的灵活性，以应付各种突如其来的变化。
在推销活动中，确定拜访计划是绝对必要的，因为拜访计划：
（1）能够有效地约束推销员。推销员确定拜访计划可以增强行动的自觉
性，提高拜访过程中的效率，尽可能多地拜访客户，而且拜访计划也是推销
员分析推销效率时的重要参考资料；
（2）可以有效地减少推销人员花在路途上的时间。拜访计划中清清楚楚
地说明了最佳的拜访路线和拜访顾客的顺序，这样推销员就可少跑冤枉路，
而不至于看似整天忙忙碌碌其实却没有拜访几位客户。时间就是金钱，推销
员必须好好地利用它；
（3）可以正确地分配推销员花在现有客户和过去客户上的各自时间，使
推销服务适当地分配在各个市场部分上。同时，计划将推销活动的重点明白
地指示出来，这使得推销员可以针对重点客户，适当地增加见面的次数和洽
谈所花的时间。计划还可使推销员能定期地将他的推销服务覆盖到整个推销
区域；
（4）计划的存在可增强交易成功的可能性。由于拜访计划往往提前一个
星期编制，这样，推销员就可以根据以往的经验，针对顾客可能提出的拒购
理由，想出合理的对策，以便未来拜访时能够用上。这样，计划就避免了反
复做无效的商谈，争取了更多的有效的商谈机会，可以创造出更多的销售机
会。
可见，拜访计划在推销过程中确实有其存在的必要，推销人员应认真仔
细地制订好自己的计划。
□拜访计划的设计
设计拜访计划首先应了解制定计划的一般过程。
计划的第一步就是信息的收集。信息的质量和效率是做好计划的最基本
的问题，信息的真实性、完整性和时效性是计划的保证。推销员应收集这些
信息：拜访对象所处的地理环境，客户的上下班时间和购买习惯，以及该地
区商品销售状况如何等。这些信息可来源于以下资料：
客户卡。包括现在顾客卡，过去顾客卡及新开发顾客卡。由于这些卡片
已对客户的地址、信用度、负责人及采购人的状况作了基本介绍，推销员可
从中了解负责人和采购人的姓名、性别、家庭住址、职称、性格、嗜好以及
与推销员的交情。
过去的拜访计划表。如果过去的计划做得好，那么现在只需依一些具体
情况的变动对它稍加加工就可以得出现在的拜访计划表了。
计划的第二步就是对信息的加工，也就是将收集到的资料进行整理、筛
选、分类，从中找出制
