卖手--冠军推销手册-第3章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
销员必须具备2HIF 条件，这里的2H 是指头（head）和心（heart），IF 是
指脚（Foot）。也许你会发问，这几个条件准不符合，任何一个正常的人都
具备。很显然，它绝不是简单地指人人都有的人体上的几个部件，而是别具
深意的。
首先，这里的头不是泛指一般的头，而是指超越常人的学者的头脑。它
要求推销人员要具有丰富的知识，不仅要具备本专业的，还要广泛涉猎于其
他领域。他必须精通推销中的各种战略、战术和技巧，同时对心理学、社会
学、调查统计学和商品学也要有较深的了解，否则，他是难以成为一名成功
老练的推销员的。诚然，正如一般人所言，推销是凭口和脚来赚钱的，但是
如果缺少一个判断准确的头脑，又怎么能让脚走上正确的方向，让口说出恰
当的言词呢？
其次，此处的心也不是指普通人的心，而是艺术家的心。艺术家有着敏
锐的洞察力和丰富的想象力，在他们的眼中，草木万物永远都有着一种新奇
的吸引力，纵然是亘古难变的景观，他们也会时时都有新鲜的感觉和新的发
现。只有具备了这样的心，推销人员才能敏锐地把握住消费者不断变化的追
求，才能循序渐进，对症下药，取得推销的成功。
最后，这里的脚可称之为劳动者的脚，亦即健康、勤劳的意思，一个人
若没有充沛的体力，则会时时有力不从心的感觉，难免要不时停下来休息以
积聚精力，这样，各方面的动作自然会慢半拍。在现代竞争十分激烈的市场
当中，慢半拍则意味着别人捷足先登，意味着你的客户会被别人挖走，因此，
要在推销的行业中立住脚，健康的体魄乃必备的条件。
当然，要取得成功，健康的体魄还必须伴之以勤劳。呆在家中坐等客户
上门，无疑是死路一条，吝惜自己的体力，每天只跑几家，各家只去一趟，
这也难以为自己带来成功的荣耀，相反，要不畏劳苦，不惧疲乏，只要发现
顾客有需要和购买力，就应像勤劳的主妇一样，不停地去忙碌，时时出现在
顾客的面前，甚至在顾客已购买之后，这才是真正优秀的推销员所应具有的
品行。
□奋发乃推销成功之要素
具备了上述的素质条件，并不能必然地导向成功。成功不仅仅依赖于体
质和技艺，精神方面的因素也是十分重要的。国内外对众多成功的推销员的
调查研究发现，虽然他们每个人的年龄、相貌、个性、想法、家世背景等都
有所不同，但他们却都具有一个共同的地方，即都具有奋发向上，不断进取
的心态。这也许是成功的最重要的因素。
无数个不同的事例都证明，沮丧失望，意志消沉的人是很难有望获得成
功的，而唯有奋发向上、不断进取的人，才有望登上成功的阶梯，因为他们
能不断地为自己树立新的目标，并把它们转变为自己成功的原动力。无论他
身处何境，他都会尽心尽力，力争完美。在他身为推销员时，就时时为登上
推销冠军的宝座而努力。命运之神最终会给他以成功的酬报的。
那么，如何才能做到奋发向上，成为一名成功的推销员呢？在对一些成
功者的分析中发现，他们在以下几方面具有惊人的相似之处。
首先是培养敬业和专业的精神。他们认为一个奋发向上的人，无论何时
何地都会敬重自己正在从事的职业，井从心底深处树立起一种职业的自豪
感。与此同时，对自己工作中所遇到的无论多么细微的事情，他也会全力以
赴，就像森林之王狮子一样，哪怕是在捕捉一只小兔子，它也会凝神静气，
竭尽全力奔跑。
其次是对自己要高标准、严要求。每天每时都要对自己提出更高的标准
和更严格的要求，这可以在生活中的各个方面来进行。它可以是提高一定百
分比的销售额，也可以是提高一点利润，增加一些洽谈的成功，甚至只是提
高你写字、吃饭或者走路的速度。这些日常生活方面的要求，看起来似乎与
推销工作风马牛不相及，但久而久之，它会培养出一些有助于你成功的良好
的习惯，使你的推销更富效率。
最后是要养成勤劳和认真的习惯。成功的推销员要脚勤、口勤，要勤跑
动，要经常去拜访每一个可能成为自己客户的人。他时时都会比别人先迈出
一步，因为他深知在各种竞赛中，冠军和亚军之间常常只有几秒之差，几厘
之距，因此，凡事他都会在开始之前就准备妥当，随后就鼓满风帆准备起航。
在奋发的人生中，认真也是必不可少的要素。成功的推销员对所推销的
商品认真，对顾客更是认真，对自己也同样很认真。因为他们懂得对商品不
认真，则有可能推销出质次价高的商品，毁坏自己的声誉；对顾客不认真，
则会忽视他们的需要，伤害了他们，最终也会伤害自己；而对自己不认真，
则可能虚度年华，一事无成，因此，不管在哪一方面，即使是一些极微小的
地方，如记住客户的姓名等，他们也会认真对待，时刻反省，不让自己存有
丝毫的疏忽大意。
除了在职业上的这种严谨和苛求外，与其互相补充的是奋发向上者都努
力保持一种积极乐观的心态。在他们的心中，不存在什么否定语，不管顾客
有些什么想法，提出怎样的要求，他们都不会简单地加以否定。在他们的语
言中“我们办不到”、“不行”，“可是”等否定词是根本不存在的，因为
他们知道否定别人，就是否定自己的才能，这必然会使自己的能力受到压制
甚至是扼杀。因此对一切事情，哪怕是极困难的事，他们也从积极的方面去
努力，绝不会轻易地放弃。在这一点上的不同表现，也直接决定了推销员的
成败得失。
相传，有两个推销员同时被派到某一地方推销鞋子。结果到达后，一个
人立刻就垂头丧气，给公司发回一封极消极的电报：此处无市场。而另一个
推销员的反应却正好相反，他兴高采烈，十分振奋，也立即给公司拍回一封
电报，但内容是此处市场广阔，潜力极大。同一市场怎么会得出这样天壤之
别的结论呢？这主要源于他们的心态不同。原来这一古老部落的居民因某种
原因，都习惯于赤脚，不穿鞋。第一个推销员看到这一景象，立即从心底里
认同了这一习俗，“既然他们不穿鞋，自然也就不需要鞋，也就不会买了”，
这实际上也就否定了自己，而另一位推销员却以另一种心态，从另一个角度
来看待这一现实：“既然他们都不穿鞋，他们现在自然也就没鞋子，也没有
制鞋的能力了，因此，我若说服他们，让他们穿上鞋子，那么这里的市场潜
力实在是太大了。”正是由于这种不同的认识，就会使他们的推销结果相差
悬殊，诚然后者也冒了一定的风险，若他的说服不成功，将白白浪费掉一些
人力、物力和时间，但若他的努力获得了成功，其回报将是极为丰厚的，这
种前景恐怕是第一个推销员做梦也想不到的。
可见，树立乐观的心态也是奋发者的一个本质特征，它能帮助你度过困
境并取得辉煌的战绩。在人生中也是如此。任何人都不会风平浪静、甜甜美
美地度过一生，相反，各种失败，挫折和屈辱等倒会不时光顾。因此，若以
消极的态度来对待这一切，那生活必定是灰暗一片，但你若以积极的心态来
理解它，你会发现人生可自由自在地求变，面对这种或那种困难时，换个角
度，你可能就会发现海阔天空，前景依然美好。因此，在从事推销这种极易
遭到伤害的职业时，对奋发这一点必须得有更深刻的体会。
六、冠军椎销员成功的心路
日本推销大王原一平，他有着被誉为“值百万美金的笑容”，也是日本
第一个靠推销保险而在国际市场上扬名的人物，享有“推销之神”的美誉。
原一平自25 岁起开始进入明治保险公司从事推销保险的业务，30 岁时
创下了全国拓销第一的业绩，从43 岁起，一直保持了15 年的冠军推销员地
位。由于他的辉煌业绩无人堪与之匹敌，故被推选为“佳绩俱乐部”的首任
名誉会长。从1949 年起一直到1976 年，是百万美元推销员俱乐部的会员，
后来被选为该俱乐部的终身会员，曾得到过“四等旭日小绶勋章”，以下是
他成功的经验之谈。
□通向成功的道路
（1）每一个人都可能失败。但是如果就此害怕失败而畏缩不前，则最终
会一事无成，等于抛弃了成功。
（2）当一个推销员经常害怕将来或许有的失败，则时间一长，你害怕的
已不是失败，而是在害怕你自己本身。
（3）如果失败到了以上地步，则你将会举步艰难，再也休想怀抱“成功
之梦”。
u □失败会使你取得成功
（1）越是倾注全力，失败时的沮丧也会越大，这是顺理成章的事。
我面对大失败时，也曾经灰心绝望，认为此生休矣。我相信你也有过那
种经验。
我经历过无数的失败。每当失败，我就苦恼万分，其实，那些失败正是
支持你的动力。那些失败支持我们成为健壮无比的强人。
切莫惧怕失败。毋宁说，由于积累了无数次的经验，你的成功才会一次
比一次更大。
（2）何必为失败而闷闷不乐呢？多了一次失败，就使我更具备了成功的
条件——你要这样告诉自己。
□如果失败
（1）如果失败，得不到分文报酬，那怎么办？如果无法成功。。，如此
不断地被“如果”牵着鼻子而不去思考，无疑会虚掷时间。
（2）当你一想到“如果”，那原是精纯的“动机”就变得污浊不堪，那
个念头会形诸于你的动作，表情以及态度中。
说不定，这样的一念之差，会使你的“大计划”逃逸无踪。
（3）自以为失败和苦难，只由自己独拥，而把苦难和失败珍惜如宝，拥
着不放，那你就成为耽溺于“失败之乐”的人。
（4）“如果运气临头。。。”要是被这种念头牵着走，你将害怕竞争而
无法出场参赛。
□“气馁”才可怕
（1）即使失败，在发觉之时立刻“治疗”，失败就不值得担忧了。失败
之后，推销员本身就万念俱灰，气馁之余，把失败置之不顾，那才是真正的
失败。
（2）如此一来，那一次复一次重复着同样的失败，于是，气馁之情就如
痼疾，到头来，你就动也不敢动。我们所害怕的不该是失败，而是因为失败
而气馁，而大志尽失。
□机会与时机
莫让机会溜走，莫让逮住绝佳机会的时机溜走。
时机在何时何地，何种情况下出现，我们可是无由猜测。
它，也许出现在梦中，也许出现在出门之前，也许出现在你为做某事而
摆出来的姿势中。
逮住了时机，你就得把它造成机会，造成了机会，就要下决断。如此一
来，失败就峰回路转，把你带进成功的境地。
□启示
你得吸收一切启示。它，并不藏在艰深的书籍中，而是躲在日常不为人
知的角落居多。你要循着启示的线索，去追寻启示，然后，在那上面建立自
己的独创性，那你就无往不利。
（1）推销员必须经常摆出随时应变的姿势。换句话说，即“心眼儿要变
得快”。
这不是说要时常顺应对方，而是要有灵机——永远抢在对方
