跨国公司商战经典-第25章
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个称职的螺丝钉。在完成提交给客户的研究报告时，每一份报告分成八道程
序，每位员工仅负责其中一道程序的工作。
八道程序大致如下：
Ⅰ业务部门工作人员联系客户，签下合同；
Ⅱ根据用户需求，进行分析，完成策划工作；
Ⅲ根据策划所提出的提纲，调查人员进行市场调查工作；（调查人员并
不知道客户是哪一家公司）
Ⅳ根据市场调查资料，完成报告撰写工作；严格按照日本方式进行此项
工作；
Ⅴ根据中文报告翻译成日文；
Ⅵ根据文字资料，数据等，完成图表化工作；
Ⅶ将全部报告输入电脑；
Ⅷ咨询公司负责人进行报告终审。
信息咨询报告分成八道程序的方式参照了日本咨询业的行业特点，并根
据中国市场的具体情况，进行适当调整。这种方式的优越性在于：每位员工
负责其中一项工作，职责分明，优劣清楚。而且，即使出现员工跳槽情况，
也不会影响客户名单等商业机密，公司业务毫无损失。
在提交客户的调查报告方面，敬业咨询公司要求非常严格。以一份 30
页的报告为例，错字不能超过3个。其次，交货日期准时。由于是八道程序，只要有人一拖，后面工序全部受到影响。一旦出现这种情况，这一报告小组
的八位人员全部加班加点，以保证按时交货，客户要求哪天完成，就必须那
天文货，没有任何理由拖延，这是一个商业信誉问题。第三，敬业咨询公司
提出“客户永远正确”的口号。国外有人说， “客户是上帝。”上帝是什么？
太虚，不容易掌握。而“客户永远正确”，则比较能够把握。
中国公司有时往往以自己为中心，很少考虑客户的真正要求。在敬业咨
询公司内部，过去有些博士、硕士自以为是，好为人师，一写报告，洋洋万
言，总觉得客户所提出的问题过于简单，没有水平。比方说，客户问：”这
杯里是什么茶叶？”我们的学者就会从中国古代的茶文化讲起，上下五千年
里茶叶的演变，对中国社会文化的深远影响，等等，滔滔不绝，妙语连珠。
可是，人家所提的问题仅仅是：“这杯子里放的是什么茶叶？红茶，绿茶还
是花茶？”并不需要那么深奥的道理。开始时，敬业咨询公司负责人以为这
是一种偶然现象，后来才知道，这似乎是有关人员的一种通病。
敬业咨询公司在训练过程中，对员工反复强调：日本公司到中国来，有
些问题对我们来说，可能是司空见惯，不足为奇，可是，对于他们来讲，就
莫名其妙，匪夷所恩了。有些日本客户说，“我就是要问这么简单的问题，
你们帮助我搞清楚就行了。”我们的任务就是严格按照客户的要求，切切实
实地回答他们所需要了解的问题。在这种意义上，客户也是永远正确，我们
切不可好为人师，摆出一幅教师爷的姿态。在信息咨询过程中，应该百分之
一百地按照客户要求去做。
就日本公司而言，他们在选择信息咨询公司时，首先要衡量这家公司有
无能力完成信息咨询业务；其次，这家信息咨询公司有无足够的服务精神。
你学问再高，本事再大，也要为我服务，而且，客户总是希望信息咨询公司
不要出现在前台，永远站在幕后。日本咨询业有一种理论，即就是永远告诉
客户，“10％的理论是我的， 90％的理论是你客户的。我为你出谋划策，
运筹帷幄，但是，我知道自己的位置，绝不会超越客户，抢占风头。”
目前，外商普遍认为，中国城市投资环境中最令人不满意的方面就是市
场研究与咨询服务，而敬业公司能在这方面做得很好，是因为它用日本人听
得懂的方式引导日本人来华投资。
随着中国国内许多大型公司对信息咨询业的日益重视及产品市场的日益
扩大，近期以来，敬业公司已开始正式承接国内一些较大的咨询项目，例如
《北京地区科技成果转化为现实生产力现状分析及对策建议》报告，这份调
查报告通过详尽权威的调查表明， 41。9％的科技成果已转化为生产力，打
破了过去一直使用的只有15％的成果转化成生产力的理论。敬业公司仅用2
个月时间，就完成了584万数字及诸多抽样问卷调查。敬业还完成了《上海
中外制药有限公司可行性研究报告》，这份报告包含市场预测，原材料，总
投资概算，财务分析等十个部分的内容。
目前敬业与政府的合作项目呈上升趋势。由敬业担负的市科委重点研究
项目——”北京市科委成果转化现状评价”课题，受到市科委、国家科委的
一致好评。继该项目之后，敬业又承担了国家科委委托的“‘八五’期间国
家级科技成果转为现实生产力状况调研”课题。据悉，该项目完成后，其报
告将作为全国省部级干部培训班的会议资料。
敬业模式中对员工的要求是：“胸无大志，公司栋梁”。饶有兴味的是：
中国国有企业对职工的要求是：成为企业的主人翁；回忆起若干年前我们都曾被要求是：“胸怀大志，放眼全球。”毫无疑问，敬业模式中充满了日本
企业文化的痕迹，或许还掺杂以日本文官要求的精神。这种模式是否能在中
国的企业文化中站住脚？是否能为中国员工所接受？与中国企业文化相比
较，究竟是“胸怀大志”好，抑或”胸无大志”好？
在实际上，这两种口号的区别在于：在企业文化中，究竟是强调员工个
人的职责范围，还是强调员工注重公司的全局范围？“胸无大志”反映了日
本公司要求雇员脚踏实地，紧盯眼前工作的实用精神；而“胸怀大志”则体
现了中国员工在公司里的地位。
对于研究中外企业文化的学者来说，从敬业模式之中，也许可以找到许
多有趣的内容，井值得中国公司借鉴，以丰富中国公司的企业文化。
敬业咨询公司所提出的第二个有趣的问题是：许多外国公司在成立第三
年之后，往往会遇到管理上的麻烦，其中有内部经济利益，人事纠纷，奖金
分配等等；也有外部单位在经济利益，人员安插等方面的矛盾。
对于这些现象，研究跨国公司的专家应该很好地总结一下出现这些问题
的社会原因，心理因素，管理条件等，诸如，为什么会是第三年，而不是第
一年，第二年？发生严重问题的公司在全部公司中所占的比例等，以防止毛
病的屡次发生。
敬业咨询公司自1992年成立以来，完成各种调研报告300余份，涉及通
讯，零售，医药，汽车零配件，引进外商投资5000万美元，遍及北京，山东，
上海，江苏，浙江等地区。敬业公司仅1994年营业额就达100万美元。敬业
公司在日本有两个固定讲坛，傅禄永先生每年两次到日本进行有关到华投资
的演讲，主要听众是日本的一些企业家。敬业公司还在日本《日经产业新闻》
开辟固定栏目来介绍中国投资环境。敬业咨询公司目前担任日本8家企业的
中国事务顾问，其中包括日立，三菱，伊藤忠商事株式会社等跨国公司。
敬业咨询公司今后的目标是：巩固现有的市场占有额，发展欧美公司的
信息咨询业务，逐步开拓国内机构与公司的信息咨询业务。在和国内机构接
轨的问题上，着重解决两个方面的问题：一是解决与国内机构需求的接轨问
题；二是解决与国内机构观念的接轨问题。从目前国内信息咨询市场的发展
来看，国内信息咨询市场的真正形成，大约还需要5年至7年的时间。
现在日本上市公司约有 3000 多家，与中国市场有关的上市公司大约有
300多家，敬业咨询公司负责人士认为，只要能成功地把握住30家日本上市
公司，就能保住现有的信息咨询业务。
对于今后几年的市场情况，敬业咨询公司负责人士的看法是：
Ⅰ调查咨询业务将会有所发展，但是竞争日趋激烈；
Ⅱ投资咨询业务可能有所下降，这是因为大规模的外国投资活动会出现
周期性起伏；
Ⅲ管理咨询业务将会维持目前水平。
敬业在北京的咨询行业中树立了良好的企业形象，找上门来的项目越来
越多，慕名而来的客户日益增加。但是敬业人并没有满足，他们有更大的雄
心，即成为全国最优秀的咨询企业，并成为世界一流的咨询企业。第八章 西科姆营销战略研究
对于任何一家公司来说，市场行销战略的正确与否，决定着公司的命运。
西科姆中国公司之所以能在短短四年之中，取得长足进展，应该说，公司各
个部门所采取的市场营销策略是行之有效的。
在市场营销过程之中，企业或公司是市场营销的主体，而客户则为市场
营销的客体。市场营销的目标为：
1。寻求市场消费需求；
2。通过产品或服务，满足客户消费需求；
3。企业或公司从而获取利润。
作为市场营销的主要观念是：产品分为有形实物和无形服务两种。企业
或公司应该制订合理的价格政策，建立有效的营销渠道，尽力减少中间环节。
在营销过程中，可采用人员推销、商业广告和营业推广等方式，并正确运用
公共关系和市场力量，对市场环境进行详细分析，从而确定目标市场，并在
市场竞争中求得发展。
由于西科姆（中国）公司主要从事网络系统方面的业务，因此，公司行
销人员历来密切注视中国网络市场的形势与动态。
随着国际互联网络的迅猛发展，近几年来，中国网络市场在许多方面都
取得突破性进展，并使所有和计算机有关的领域呈现全面增长势头。
从1996年开始执行的中国 “九五计划”明确表明电子工业是国民经济的
支柱产业，年增长率应为20％，到 2000 年，全部产值将高达 840 亿美元。
除此之外，中国政府有关部门还制定三金工程、火炬计划、97 工程、168工
程、909 工程等重大计划，旨在推进中国信息产业的现代化。
1996 年，中国计算机产量已突破 200 万台大关，比去年同期增长 25。6
％；微机产量达45。9 万台，增长率为 97。9％；集成电路产量 2。8 亿块，增
长27。3％。
国外计算机厂商对中国计算机市场前景看好，据报道，康柏公司 1996
年第三季度在中国和亚太地区净收入为3。5亿美元，比前年上升43％。
据中国电子工业部统计， 1996 年前 11 个月中国电子工业产值达 360
亿美元，比 1995 年同期增长 22％。增长速度名列榜首的是程控交换机板和
个人电脑，上升幅度高达42％。外资企业产值增长率为34％。
在世界计算机制造厂商的激烈竞争中，中国市场业已受到人们的密切注
视。1996 年中国已超越韩国，成为仅次于日本的亚洲第二大 PC 微机市场，
售出PC机比1995年上升39％，为同期美国市场增长速度的两倍。
在中国数额高达33。4 亿美元的 PC 微机市场上，IBM 公司已超越康柏公
司，成为中国市场中最大的PC产品供应商， IBM公司市场占有额已从1995
年的5。7％增加到1996
1996 年 11 月，中国政府领导人在亚太经合组织各国首脑会议上，正式
在信息技术协定上签字，同意在 2000 年前取消所有信息技术产品的进口关
税。这一具有历史意义的协定实施之后，将从根本上改变中国信息技术产品
进口市场的局势。
今年全国计算机市场将进
