跨国公司商战经典-第32章

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是一条值得学习的成功之道。
网络系统部的技术含量较大，增值性很强，利润回报相当可观。但要做
好增值服务，首先必须拥有训练有素的技术队伍，要不断培训技术干部，经
常出国充电，掌握世界最新技术，同时，战略目标必须明确。日本人经常说：
“美国的今天就是日本的明天”。他们的赶美超美意识很强。西科姆（中国）
公司的目标就是要使中国的社会系统在技术上，尽快达到现代化水平。
4。中国西科姆经营理念之四：“以服务为魂。”
企业的最终目标是利润。没有利润，企业无法生存。但是，企业的经营
战略却不能以利润挂帅。如果一味追求利润，置服务、技术、市场的长期利
益于不顾，这种所谓的企业家必将失败。
无论什么行业的公司，无论处在何种经济制度下，最终占领市场，控制
市场的公司，势必具有一个明确的市场经营目标，往往会提出一种能够赢得
用户的有力手段。在这一点上，西科姆（中国）公司以服务为魂的方法，确
实行之有效。
从大连模式中，我们可以看到，西科姆的服务无懈可击，一环紧扣一环。
对于这种服务，客户还有什么可以挑剔的呢？如果一家企业的负责人忽略服
务，只顾赚钱，势必在竞争中处于劣势；新客户难以寻求，原有用户也会流
失，这家企业最多只能停留在二、三流的水平上，苟延残喘，坐等寿终正寝。
作为一名现代化企业的领导人，应该了解客户的需要。实际上，客户对
厂家的要求并不太高。我出了钱，你总得给我物值其价的产品和应有的服务。
只要把握住产品关和服务关，企业难道还会生存不下去？发展不是难事，获
取利润也是理所当然的了。
对于中国企业来说，产品意识已经深入人心，缺的是现代化的服务意识、
服务手段和服务水准。如果不能突破服务关，要和外国公司竞争只不过是一
句空话而已。
因此，企业战略必须包括服务策略，而且是长期性的服务策略。没有服
务手段的企业是没有生命力的。在这一方面，西科姆模式应该引起我们深思。
5。中国西科姆经营理念之五：“以市场为纲。”
中国经济界人士一直关注的是：中国高科技企业的发展道路，究竟应该
采取何种模式？日本模式的优点是以技术为本，服务为魂；技术精良，服务
认真；缺点是有时过于死板，过于僵化，缺乏灵活性。既然顾客是上帝，就
必须按照顾客的要求去提供服务，而不能强行要求客户一味适应自己的服务
模式。美国模式比较机动灵活，以技术为本，市场为魂；注重市场效应，强
调市场战略；缺点是对市场前期反应淡漠，进场较晚。中关村模式的优点是
灵活多变，哪儿有钱赚，就朝那里打；缺点是急功近利，过于强调短期行为，
很难成大气候，无法在现代化的高科技战场上打大仗，打硬仗，打正规战。
西科姆（中国）公司在几年的经营过程中，深切体会到市场的重要性。
在日本市场上所向无故的模式，在中国市场上未必就能照搬，必须进行相应
的调整。任何企业的主管都会知道，一家公司成败的关键就在于，是否将顾客真
正看成是上帝，以客户意志为转移，思顾客所思，想顾客所想，为顾客所想
为，给予消费者所真正想要的产品和服务。这话说起来容易，做起来则困难
重重。
市场千变万化，顾客心理也是朝秦暮楚，而一家现代化企业的结构要随
时进行调整，谈何容易？但是，你不变也得变，这是因为，你不变，其他公
司会变。变则灵，变则通，变则富，如此而已。
美国两家汽车公司为了击败日本汽车业的挑战，在　1996年，确定市场第
一，顾客第一的方针，一变传统的美国轿车设计，在汽车市场上推出风格新
颖的各种轿车和微型面包车，结果大受欢迎，获利甚丰。一家航空公司对富
有的商人，提供各种高档服务，从富人腰包里掏出更多钞票，利润自然大为
提高。其实，“吃大户”的生意经，谁都晓得，问题是用什么方式去吃，并
且吃得大户心甘情愿，这里就有一个了解市场，掌握市场，在市场中真正运
作的问题。否则的话，想吃大户，没门！
即便是IBM这样的超级霸主，　也无法忽视市场的力量。　尽管IBM拥资700
多亿美元，但是，为了迎接网络风暴的到来，不得不在1996年，恢复该公司
原有的市场战略，重新以客户部为中心，以市场为导向，根据网络革命的进
展，改组重建公司的产品结构、产品生产和市场营销部门。旧计重施，果然
见效，结果股票猛涨，多年来第一次获得两位数的盈利。
从某种意义上来说，市场是个纲，纲举目张。西科姆（中国）公司的经
验使我们进一步看清了这个道理。
6。中国西科姆经营理念之六：“管理水准决定企业胜负。”
管理既是一门科学，也是艺术，它几乎无所不包，无所不在。在这一领
域里，大师辈出，学派林立。但是，任何管理模式是否成功，仍然取决于实
践的检验，当然也必须接受市场的检验。
目前，大量国际资本涌入中国，是历史上一次罕见的机会。这样一次资
本高度密集的机会必然带来技术高度密集的机会，必然要求现代化的技术管
理，建立新的管理概念、管理体系、管理模式，出现一大批现代化管理经验
的管理人才。将手工管理改变成电脑管理，经验管理进入科学管理、系统管
理，逐步做到办公室自动化、楼宇自动化、通讯自动化、保安自动化、消防
自动化等。
在经营策略方面，中国信息市场中，有相当一部分是由一批自由人所组
成。他们并没有抵达科技的自由王国，往往是用手工作坊式的生活方式，只
注重短期效应，打一枪换一个地方，捞一票就跑，全然是科技游击队作风。
在公司合伙人之间，靠哥们义气，靠相互默契。而现代化企业则需要按照严
格的程序，进行系统，科学的管理。
作为一家大型企业的经营者，西科姆（中国）公司的负责人力求既不搞
日本式的，也不搞美国式的，而是要搞中国式的。他们希望汲取外国经验，
洋为我用。西科姆（中国）公司采用部分日本公司形式，但实际经营方式还
是中国式的，这是西科姆（中国）公司同其它日本公司不同之处。你在中国，
面对的是中国市场，不搞中国式，能行吗？
现代化的管理水准是公司成功的第一步。真正意义上的企业管理意味着
能够有效协调技术、服务、市场、人力资源等方面，依靠的是公司的运作制
度、运作体系、运作机制，而不是依靠一个或几个能人。在这里，需要的是：准确的决策，高效的运作，灵活的调整。
西科姆（中国）公司的管理模式可以归纳成：成功地吸取了日本模式中
的管理方式与服务经验，例如增值服务，一鱼多吃，分层次管理，严密的报
告制度，螺丝钉意识等；推广了美国模式中的市场战略，诸如力争扩大市场
占有额，控制市场主导权，力争取得行业标准等；发挥了中国人的灵活变化
的市场战术，譬如在网络现代化的经营目标下，扩大经营领域，分散企业风
险等；强化了员工的民族意识，强调“我是中国人”；不计较一城一地的得
失，不急功近利，注重长期效应，赢得客户信任等。
西科姆（中国）公司的管理经验是：今日事今日毕，大事商量，具体问
题自行解决，经理之间相互尊重，管理方法上严格按照管理层次进行，高级
主管不越级指挥，尊重中级管理的职权；强调市场攻坚力，要求各级主管具
有占领市场的目标、手段和能力。注重人员培训，从员工进公司开始，不断
训练，特别是注重对一线人员的教育，有时甚至手把手教，由主管和老职工
进行具体指导。
此外，西科姆（中国）公司绝不培养员工的打工意识，但要求他们对自
己的岗位负责，也就是对公司负责，对企业负责。在工作中，给员工以责任
感，使命感，对企业要有回报。学习日本优秀的企业文化，但是，不照搬日
本的企业管理，要符合中国的具体国情，要实事求是。西科姆公司是以应用
和服务为企业目标的，既然是服务，就不能不考虑中国市场的特点。服务，
说到底，是为人服务，人的因素非常重要；必须考虑客户的需求，把日本模
式与中国市场结合起来，创造出一套符合中国市场的中国西科姆模式来。
在西科姆（中国）公司的平台上，每人发挥自己的能力，在集体能力的
基础上，创造出企业的业绩，从而在社会上产生效益。西科姆公司要有凝聚
力，至少在公司核心干部内，要汇集众人的智慧和力量，围绕公司的战略目
标，推动公司的发展。
西科姆（中国）公司员工中有一半左右是转业军人。
由于电子保安行业的需要，公司的运作难免有某些准军事化的痕迹。这
是西科姆（中国）公司的特殊性，但是，也是西科姆得天独厚的优越性，这
对公司管理的效率来说，不无益处。
发展中的西科姆（中国）有限公司有这样一个特点：服务形式多样化，
服务技术现代化、服务范围国际化。西科姆（中国）公司所提出的战略目标
是：
“未来，西科姆（中国）的事业将继续扩大，为社会和人类提供更多的
安全、安心和便利，最终发展成为一个全社会的系统产业。”
中国西科姆的模式是一个成功的模式，是一个应用外国跨国公司资本和
技术，由中国人进行管理的跨国公司的模式。在某种意义上，我们可以说，
这是一种采用日本管理经验，美国市场模式，中国运作手段的综合模式。
对于中国民族企业来说，如何以技术为本，以服务为魂，以市场为导向，
注重长期效应，是一个值得探讨的重大问题。在这一方面，中国西科姆已经
取得成功的经验，难道我们不能从他们那里学到些有益东西吗？
客观而言，中国西科姆在资本与技术方面，由于日本西科姆的支持，确
实占有一定优势。但是，我们也有许多公司在资金与技术方面，实力并不亚
于中国西科姆，但为什么在企业发展速度上，稍逊风骚呢？这里恐怕还是有
竞争意识、市场战略、管理水平、经营能力等方面的差异。显然，中国西科姆能做到的事情，中国的其他公司也是能够做到的。世
上无难事，只要肯登攀。只要能够下定决心，认真去做，善于吸取别人的经
验，那就势必能稳操胜券，在激烈的竞争中，永远立于不败之地。
但愿中国西科姆的经验能够对我们企业界的人士有所
六、西科姆发展战略建议
西方有一句谚语：烛台再高，下面也有阴影。人无完人，金无足赤；像
西科姆（中国）公司这样拥资数亿元的大型公司，自然也有不够完善之处。
在采访期间，对以下几个问题，我们认为有必要提出：
1。提高西科姆（中国）公司社会知名度；
以西科姆公司这样在全球数得上的跨国公司，目标又是致力于社会系统
服务，公司品牌与公司形象应该是首先应该考虑的。西科姆的名气既然在日
本是家喻户晓，在中国也必须如同索尼、松下、东芝那样，尽人皆知。
现代商战，在某种意义上，也是品牌大战