金牌业务员是怎么炼成的-第13章
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第十三篇…第二节、当头一棒
2002年4月19日
第二天一大早，我就和李燕芹来到了LB集团公司。
“两位是什么人？到我们公司有何贵干呀？”LB集团公司的前台小姐很有礼貌地问道。
“哦，你好，我们是H公司的，来找你们的严总，请问他在吗？”李燕芹说道。
“严总？哦，他还没来，两位是先到会议室里等等呢还是改天再来？”
“哦，没关系，我们等等他吧！”我说道。
于是，我们被安排在了一间小会议室里等候。
可是我们左等右等，差不多等了有半个小时了，就是不见严总的身影。
“叶大少，我看我们还是改天再来吧！”李燕芹有些不耐烦地说道。
“不，再等等！”
这一等就是两个小时，李燕芹都等得快睡着了，靠在桌子上打盹。而我却一直在翻看着放在会议室里一些报刊，这是LB集团公司自己出版的，刊登关于LB集团公司的发展历史及公司最新动态的一些情况。
“两位，严总来了！”突然前台小姐走进来来说道。
我急忙推了推李燕芹，跟着前台小姐走了出去。
“严总你好！我们是H公司的，这位是我们公司的市场营业总监—叶知秋！”李燕芹开门见山地介绍道。
“嗯，你们找我有什么事吗？”看得出来，严总并不是很欢迎我们。
“哦，其实我应该早就来拜访您的！是这样的，我们今天过来的目的呢，就是想跟您谈谈你们公司最近刚刚动工的‘LB广场’的项目……”我边说着边递上了名片。
“名片嘛，就不用留下了！这个项目刚刚动工，还没那么快就定合同的，你们先回去吧！”严总打断了我的话，毫不客气地说道。
“这……，那好吧，我们先告辞了！”我将名片放在了他的桌上，然后朝李燕芹使了使眼色，转身正准备离开。
“慢着，把你的名片带走！”严总叫住了我们。
“这，名片嘛，就先留下吧？如果以后项目开始了，方便您联系我们嘛！”我笑着说道。
“不用了！拿走！”严总大声叫道。
“这……”我还在犹豫着。
突然只听见“嘶啦”一声！只见那严总拿起我刚才放在他桌上的名片，当着我的面撕成了两半！
“不是吧，当面撕毁我的名片！这也太离谱了吧。太不尊重人了吧？”
这有如当头一棒，把我和李燕芹都都惊呆了！
“严总，你这是？”我尽量压制住心中的怒火。
“让你带走你的名片，你偏要留下，既然留下给我，我当然有权利决定怎么做！”严总面无表情地说道。
“那好吧！告辞了！”我没有再多说什么，因为我知道多说也无益，所以扭头就往外走。
“哼，不送了！”
就在我走到严总的办公室门口，将要离开时，我突然又停了下来，让李李燕芹出去外面等我，而自己则一转身又走了回去。
“你还有什么事啊？”严总显得有些不耐烦。
“对不起，严总！有件事，我一定要向您讲一下，您知道吗，您刚才撕毁的名片，每张是五毛钱！”我不卑不亢地说道。
“五毛钱，那又怎么样？要我赔是吧？好！”说着，他在抽屉里掏出一个一块钱的硬币，扔在了我的面前。
我一声不吭地弯下腰，捡起了那一块钱，接着说道：“很抱歉，严总！我身上没有零钱找给您！”
“哼，不用了！”严总不屑地说道。
“这可不行，我一定要找还给您的！这样吧，名片每张是五毛钱，二张就是一块钱，而我刚才已经给过您一张了，所以，我现在再给你一张吧！这样就两不相欠了！”我慢条斯理地说道。
“哎，你可真是麻烦！那好吧，放着吧！”看得出来，严总巴不得我们早点走，所以敷衍道。
我重新掏出一张名片，放在了他的桌上，然后转身走了出去。
“哎！”身后传来严总的一声长叹，他总算是把我打发走了，所以也暂时地松了一口气。
第十四篇、转败为胜
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篇前语
在销售的过程中，销售人员碰到客户拒绝的可能性远远大于销售成功的可能性，但这一切并不都是客户的错，因为不可否认，客户拒绝你的原因是有很多的，而且许多原因都不是你作为一个销售人员或者客户自己能够改变的。
有研究表明，客户虽然有千万个借口来对销售人员的推荐做出拒绝的反应，但其根源往往都可以归结为“习惯性使然”！也就是说，客户虽然可能对目前的现状并不满意，但往往对新事物、新方法有某种自然的抵触情绪，由于对新事物并不了解或者不能把握新事物所带来的积极变化，因此宁可采用现在已经非常熟悉的方式来维持现状。所以，在销售洽谈的过程中，销售人员要清楚的了解客户拒绝的真正原因在那里。
一般说来，客户的拒绝的理由大概都可以归结为以下四个类别：
一、暂时还不需要这个产品。
销售人员经常碰到的拒绝就是“不需要”。但事实上，大多数“不需要”仅仅只是一个借口，或者是客户在故意敷衍你而已。客户对销售人员做出“不需要”的拒绝，可能是由于销售人员喋喋不休的介绍自己的产品或者服务，或者由于客户刚好心情不好，而这时候你却刚好出现了，导致客户把怨气发在你的身上……
二、“不信任”你或者你的产品。
这就意味着客户已经决定购买新的产品或服务，但是他不想将这个订单交给你，当然最好的情况是他不确定是否应该交给你。“不信任”的拒绝方式经常发生在许多行业中缺乏销售培训的那些新进业务人员身上，他们往往只是把自己的产品或者介绍机械式地抛给客户，而不太注意一些细节上的东西，那么这么做，只会使客户远离你而去，而与你的竞争对手签订订单。
三、目前资金周围出了问题，因此不需要你的产品。
遭受“没钱”的拒绝实在让人着恼，销售过程最终达成的最大难点也就在这里。然而，即使是这么一个看似合情合理的理由，你也一定要从中分析出其中的真实性，不要被客户“没钱”的借口所迷惑，如果出现这种情况，只能说明你在介绍你的产品或者服务的时候，忘记了启发客户的需求。
四、已经与你的竞争对手有了合作的历史或者是意向。
对于这类客户，处理起来，难度就稍微大些，因为不管客户所说的话是否是真实的，你都很难再说服他去购买你的产品。对于这样的客户，建议你最好先暂时退出竞争，切忌纠缠不清！当然，你也可以留下自己的名片或者联系的方式，并与之经常性的保持一定的联系，这样说不定日后他也会认同你，从而重新考虑你的产品呢！
如何才能够了解客户真正的需求呢？
这是每一个业务员都非常想得到的一个信息，有了这个信息之后，你成功的把握也就更大了。当然，每个人的采取的方式和方法可能会因人而异。不过，我却比较经常用“险中求胜，虎口拔牙”这样的方式来解决问题！所谓“艺高人胆大”，往往最危险的地方，可能就是最安全的地方，所以，有时候一件事情好像已经到了无可救药的地步，然而如果你能够通过你的分析和努力，或者反而能够得到意想不到的结果。当然，前提是你得有这份能力，否则，只会适得其反！
在以下的案例中，我通过激怒客户，然后通过细致地分析及巧妙的应对方式，完全改变了原来不利的局势！通过心理学的学习和研究，我知道了一个人在勃然大怒、气急败坏的时候，他往往会将自己最真实的感情或者想法在无意之中完全地流露在你的眼前，而我就把握住了这一点，最终获得了成功！
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第十四篇…第一节、妙口回春
可是还没等他坐下来，我又回来了！
“你……，你到底想怎么样啊？”严总简直快崩溃了，他无可奈何地问道。
我没有回答他的话，而是走到了他的面前的沙发上，坐了下来。
“能不能告诉我，您为什么对我们那么反感呢？我们到底做错了什么地方，请您明示，以便我们今后纠正，可以吗？”我彬彬有礼地问道。
“这？这倒没有！”他可能也觉得刚才的做法和对我们的态度有些过份，所以有些吞吞吐吐地说道。
“那么就一定是有什么难言之隐吧？”我穷追不舍地问道。
“哎！”只听见他重重地叹了一口气，接着说道：“实不相瞒！最近公司确实出了点事！”
说来也怪，我的这一翻问话好像正说中了他的痛处，所以他对我的态度也渐渐地有了一些改善。
“你一定很为难吧？”我继续问道。
“哎，可不！这件事搞得我头都大了！”他可能有满肚子的苦水，可是却一直都找不到一个可以倾述的人，现在见我这样一个初次见面的陌生人突然问起，竟然好像有一倒为快的感觉。
严总让前台的小姐给我倒了杯水之后，这才向我讲了整件事情的经过。
原来，LB集团公司开发的“LB广场”项目工地上最近出了点事，一个建筑工人从脚手架上摔了下来，摔成了残废，为了医疗费及补偿方面的事，现在这个工人的家属天天带着一大帮人到工地上大吵大闹的，所以工地被迫暂时停工了。
“我刚刚从工地上回来，刚好你们就进来了，所以态度很不友好，请叶总监见谅啊！”最后，他竟然主动地向我为刚才的事道了歉。
“哪里，哪里！我根本就没有放在心上！那么这件事，您想怎么善后呢？”我笑了笑，问道。
“哎，如果我知道怎么办，就不会这么心烦了！”他叹了一口气说道。
“您这个工程是发包给建筑公司吧？”我问道。
“是的！”
“那不就很好办嘛！”
“哦？叶总监有何高见啊？”他急忙问道。
“呵，高见嘛，倒不敢当，只是给您一个建议吧！”
“快说说看！”
“其实很简单，您的这个工程既然已经发包给建筑公司，那么出了负责就不应该完全由贵公司负责啊！因为那些建筑工人与贵公司并没有直接的劳动用工关系，所以贵公司只需要承担一定的责任，而那位建筑工人所在的建筑公司应该承担大部分的责任啊！更何况，这位工人所在的建筑公司肯定有为他办理了保险，所以保险公司也应该给予赔偿的！这可是有法律的依据的！”我有条不紊地分析道。
这可不是我在胡说八道，在进H公司之后，我专门地研究了很多关于法律及工程方面的知识，而且也经常跟一些当律师的朋友交流、探讨相关的法律问题，所以这一点法律常识，我还是有的
