国际商务谈判-原则‘方法’艺术-第4章
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的范围。
硬式谈判
硬式谈判也称立场型谈判。谈判者将谈判看成是一场意志力的竞赛，认
为在这种竞赛中，立场越强硬的人，最后获得的也越多。采取这种谈判方法
的人往往把注意力投入到如何维护自己的立场，抬高加强自己的地位等方
面，处心积虑地要压倒对方。这种方法有时确实也很有效，往往能达成十分
有利于自己的协议。但如果谈判双方都采用立场型的硬式谈判，那就会陷入
骑虎难下的境地。你越想坚持或保住自己的立场，那么你就会越发被动；你
越想使对方相信你不可能改变立场，那么你就越难达到目的。因为在立场上
投入的注意力越多，就会忽视如何调和双方所关切的基本问题，也就越不可
能达成协议。在这场争执中，你会极力设法达成有利于自己的协议，你可能
在开始谈判时先提出一个极端的立场，进而固执地加以坚持，其实你是在隐
瞒自己真实的意图，在欺骗对方。而此时，你不知对方也将采取相同的策略
在欺骗你。然后，为了促使谈判能继续下去，你可能会做极小的不涉及实质
内容的机动和让步，而对方也可能像你一样作出一些象征性的让步。这样看
起来谈判并没有破裂，仍然
在继续中，而实际上谈判却陷入了旷日持久的对峙，结果必
然导致双方关系紧张，互相施加压力，互相不肯让步或只作极小的让步，
增加谈判的时间和成本，降低谈判的效率，而
且还有可能导致谈判破裂。在这种较量中，即使某一方经受不住意志力
对抗的折磨、屈服子对方的压力而被迫让步签订
了协议，但其内心的不满是显然的。因为在这场谈判中，某一方的基本
需要没有得到应有的满足，他的合法利益未能在协议中反映出来，这就会导
致在以后履行协议的过程中采取
消极的行为，甚至是想方设法阻碍和破坏协议的执行。即使起先占优势
的一方提出法律诉讼，要求对方赔偿损失，实际上却将陷入新一轮的耐力较
量，最后使双方的关系完全破裂。从这个角度来讲，硬式谈判常常是只有表
面上的赢家，而没有真正的胜利者。
原则式谈判
原则式谈判最早是由哈佛大学谈判研究计划中心提出的，所以又称哈佛
谈判术，这种谈判，有四个特点：第一主张对事强硬，对人温和，把事和人
区分开；第二主张开诚布公，在谈判中不采用诡计，也不故作姿态；第三主
张在谈判中既要达到目的，又要不失风度；第四主张尽量保持公平、正直，
同时又要让别人无法占你的便宜。
原则式谈判与软式谈判相比，虽然同样注意与对方保持良好的关系，但
是并不像软式谈判那样只强调双方的关系而忽视利益的取得。它要求谈判的
双方都要尊重对方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，千方百计使双方
各有所获。当双方的利益发生冲突时，则坚持根据公平的原则寻找共同性利
益，各自都作必要的让步，达成双方可接受的胁议，而不是一味退让，由委
曲求全来达成协议。
原则型谈判与硬式谈判相比，主要区别是它主张注意调和双方的利益，
而不是在立场上纠缠不清。这样做的好处是，谈判者常常可以找到既符合自
己利益，又符合对方利益的替代性方案，使双方由对抗走向调和。1978年埃
及和以色列在美国戴维营就西奈半岛问题归属问题所进行的谈判就是一个很
好的例子。1967年的中东战争以后，以色列占领了埃及的西奈半岛。埃及对
此一直耿耿于怀，十几年来通过种种手段想收复失地，但始终没有成功。1978
年埃以双方在第三国撮合下坐下来进行谈判，不可避免地涉及到西奈半岛的
归属问题。在开始谈判时，双方发现他们的立场是完全对立的：以色列同意
归还西奈半岛，但必须保留其中的某些部分，否则就不签订和约；埃及则坚
持西奈半岛是埃及的领土，每一寸土地都要回归主权国，在领土问题上不可
能妥协。但是要恢复到。。 1967年以前的情况，则又是以色列不能接受的，双方
的立场处于严重的对立当中。当时，如果检查一下双方的利益而不是停留在
立场上，突破这种僵局是有可能的。以色列坚持必须占领西奈半岛的部分地
区，他们不想让埃及坦克、大炮布置在邻近自己的边界地区，是出于国家安
全防卫上的需要，他们的利益是在安全上的。而埃及坚持要全部归还西奈半
岛，是因为西奈半岛自法老王朝时代起就一直是埃及的一部分，以后被希腊
人、罗马人、上耳其人、法国人和英国人占领了几个世纪，直至近代才夺回
完整的主权，他们的利益是在主权上，他们绝不能再把任何一部分主权让给
另一位外国征服者。经过谈判双方认清了彼此的利益所在，于是埃及总统萨
达特与以色列总理贝京达成了一项协议，这项协议规定把西奈半岛的主权完
全归还给埃及，但大部分地区必须实行非军事化，不得在埃以边界地区布置
重型武器，以此保证以色列的安全。这样，尽管埃及的国旗可以在西奈半岛
上到处飘扬，实现了埃及收复失地、维护主权的需要，但是由于规定坦克和
大炮不能接近以色列边界，也实现了以色列保证国家安全的需要。双方从坚
持立场僵持不下到重视利益、各获所需，使一场困难的谈判突破了僵局，达
到了各自的目的。这场谈判就是采取原则式谈判，坚持利益而不固守立场的
典型案例。
然而，真正采用原则式谈判是有一定条件的。首先，采用原则式谈判的
基础是，参加谈判的双方，在对立立场的背后通常会存在着共同的利益。有
时，人们因为对方的立场与自己的立场相左，就认为对方的利益与自己的利
益全部都是冲突的。事实上，在许多谈判中，深入地分析双方所持的对立立
场，会发现其背后常常隐含着各种利益，而且会发现实际上双方共同利益要
多于冲突性利益。因此，人们只要寻找到共同性利益，调解冲突性利益也就
比较容易了。在这种情况下，谈判双方达成协议的可能性就会增加，经过双
方的进一步努力就会达成对双方都有利的协议。其次，这种协议的取得，既
不是靠咄咄逼人的压服，也不是靠软弱无力的退让，而是双方平等基础上的
产物。所以采用原则式谈判，要强调双方地位的平等性，忽视了这一点也就
不会成功。
由于原则式谈判强调通过谈判取得各自所需的利益，这种利益既包含经济上
的利益，物质上的利益，也包含人际关系的利益，用这种价值观去看待谈判，
就会造成一种既重理
性又重感情的谈判，所以为大多数国际商务谈判者所推崇，在国际交往
上应用得十分广泛。用这种方法达成的协议，在以后履行的过程中也比较顺
利，毁约、索赔的情况也较少。
在上表中，我们将软式谈判、硬式谈判及原则式谈判作一比较，就可看
出它们之间的差异。
国际商务谈判的基本模式
我认为，作为一名谈判者，应该把谈判看作是一个连续不断的过程，认
为每次谈判都要经过评价、计划、关系、协议和维持五个环节，谈判不仅涉
及本次所要解决的问题，而且致力于使本次交易的成功成为今后交易的基
础。这就是当前国际上流行的。。 APRAM （Appraisal， Plan， Relationship，
Agreement， Maintenance）模式。
APRAM模式由五个环节组成：
进行科学的项目评估（Appraisal）
商务谈判是否取得成功，过去都认为取决于谈判者能否正确地把握谈判
进程，能否巧妙地运用谈判策略。然而，谈判能否取得成功往往不取决于谈
判桌上的你来我往、唇枪舌剑，更重要的是谈判的各项准备工作。对于国际
商务谈判来说，准备工作主要是指正式谈判之前的项目评估工作。也就是说，
一项商务谈判要想取得成功，首先要在正式谈判之前对这项商务活动作科学
评价。如果没有进行科学评估，或者草率评估，盲目上阵，虽然在谈判时化
了很大力气，达成一个看来令人方都满意的协议，这个“满意”恐怕是要打
引号的。因为没有科学评估，或者评估不当，自以为其结果是满意的，其实
是自欺欺人。如果这是一项不能体现经济效益和社会效益、不能使资源得到
充分利用的建设项目或者合资项目、货物交易活动等，那么这项谈判的成功
实际是虚假的。在庆贺成功的同时，却已经为整个活动的不成功种下了种子。
不需要很长时间，你就会发现自己完全失败了。所以，进行科学的项目评估，
是取得一项谈判成功的前提。我又认为，从严格意义上讲，任何谈判都离不
开科学的评估，可能有的完整一些、复杂一些，有的简单一些，但都是必需
的。“没有进行科学评估就不要上谈判桌”，这应该成为国际谈判者的
一条戒律。
制订正确的谈判计划（Plan）
任何谈判都应有一个完整的谈判计划。一个正确的谈判计划首先要明确
自己的谈判目标是什么，对方的谈判目标是什么，并把双方的目标进行比较，
找出双方利益的共同点与不同点。对于双方利益一致的地方，应该仔细地列
出来，并准备在以后正式谈判中摆在桌面上，由双方加以确认，以便提高和
保持双方对谈判的兴趣和争取成功的信心；同时，又为以后解决利益不一致
的问题打下基础。对于双方利益不一致的地方，则要发挥创造性思维，根据
“成功的谈判应该使双方的利益和需要都得到满足”的原则，积极寻找使双
方都满意的方法来加以解决。
建立谈判双方的信任关系（RelationShip）
了
在一切正式的商务谈判中，建立谈判双方的信任关系是至关重要的。建
立这种信任关系的目的，是针对在一般情况下，人们是不愿意向自己不了解、
不信任的人物敞开心扉、订立合同的。如果谈判双方建立了相互信任的关系，
在谈判中就会顺利许多，谈判的难度就会降低，而成功的机会就会增加。所
以说，谈判双方的相互信赖是谈判成功的基础。
建立谈判双方的信任关系应注意三点：
（1）要努力使对方信任自己。如对对方事业及个人的关心，合乎规格
和周到的礼仪，工作中的勤勉认真等都能促使对方信任自己，有时一句不得
体的话，一个不合礼仅的动作，一次考虑不周的安排，都会影响对方对你的
信任程度，这对于初次谈判的对手更要引起特别的重视。
（2）要尽量设法表现出自己的诚意。在与不熟悉自己的人进行谈判
时，向对方表示自己的诚意是非常重要的。为了表明自己的诚意，可以利用
某些非正式的场合向对方列举一。些在过去的同类交易中诚以待人的例子；
也可以在谈判开始之前特意安排一些有利于建立双方信任感的活动，使对方
感到自己的诚意。
（3）要记住最终使对方信任自己的是行动，而不仅是语言。所以，
要做到有约必行，不轻易许诺；准时赴约，不随便迟到等。要时刻牢记，不
论自己与对方的信赖感有多强，只要有一次失约，彼此间的信任就会降低，
要重新修复是十分�
