国际商务谈判-原则‘方法’艺术-第5章
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论自己与对方的信赖感有多强，只要有一次失约，彼此间的信任就会降低，
要重新修复是十分困难的。对于对方的询问要及时予以答复，无论作出肯定
或否定的答复，但必须及时告诉对方。对我们目前做不到的要诚心诚意地加
以解释，以此来取得对方的谅解和认可。
由此，我们可以得出这样的结论：如果我们还没与对方建立起足够好的
信任关系，就不应匆忙进入实质性的谈判。否则，勉强行事，谈判效果会受
到影响，甚至会将可以办好的事办糟。
达成使双方都能接受的协议（Agreement）
一旦谈判双方建立了充分的信任关系，就可以进入实质性的事务谈判。
在谈判中，要弄清对方的谈判目标，然后对彼此意见一致的问题加以确认，
而对意见不一致的方面通过充分交换意见、共同寻找使双方都能接受的方案
来解决。需要强调的是：达成令双方满意的协议并不是协商谈判的最终目
标。谈判的最终目标应该是协议的内容得到圆满地贯彻执行，完成合作
的事业，使双方的利益得到实现。
协议的履行与关系的维持（Maintenance）
在谈判中，不少人常犯这样的错误：一旦达成了协议便认为万事大吉了，
就认为谈判已经获得成功，对方就会不折不扣地履行义务和责任了。其实，
谈判到这时还没结束，要知道，履行职责的是人而不是协议书本身。协议书
签定得再严密，仍然要靠人来履行的。为促使对方履行协议要认真做好两件
事：
（1）要求别人信守协议，首先自己要信守协议。这一点看起来很自
然，而实际上常常会忽视这一点。有时人们埋怨对方不履行协议，当冷静地
细细分忻，问题却出在自己身上，是自己工作的失误造成了协议不能完整地
执行。
（2）对于对方遵守协议的行为给予适时的情感反应。行为科学的理
论告诉我们，当某人努力工作并取得成功的时候，给予适时的鼓励能起到激
励干劲的作用。同样，在当对方努力信守协议时，给予适时的肯定和感谢，
其信守协议的做法就会保持下去。当然，情感反应的形式是很多的，可以是
通过写信、打电话来表达，也可以是亲自拜访表示感谢。
在实际生活中，人们都会有这样的切身经验：与某人的关系原本是不错
的，但如果不对其加以维持的话，日子久了就会渐渐淡化、疏远，有时稍有
不慎还会恶化。而一旦疏远或恶化了，要想使之恢复到原先的状态和水平，
就要花费很多的时间和精力，有的甚至不可能再恢复原有的状态了。因此。
谈判者为今后进行交易和往来考虑，对于在眼前的谈判过程中建立起来的相
互关系，应该努力保持和维护，要避免以后与对方进行交易时，再花力气重
头开始建立与对方的关系。维持关系的主要作法是：在谈判后继续保持与对
方的接触和联系，如逢年过节加以祝贺，听到对方取得的成绩时表示关切和
祝贺等。这种维持关系的作法，主要是个人间的接触。
实际谈判中，一个完整的谈判过程从时间上划分为准备阶段、接触阶段、
实质阶段、协议阶段和执行阶段。有人把谈判看作仅仅是谈判桌上的针锋相
对讨价还价，认为谈判过程仅仅包括接触、实质、协议三个阶段，认为这种
三步式谈判是经典式的，是一成不变的。这显然是有失偏颇的。事实上，在
国际商务谈判中，准备阶段与执行阶段的工作对于谈判的顺利、圆满有着举
足轻重的作用，这五个方面是相辅相成的，是缺一不可的。
国际商务谈判的具体类型
国际商务谈判活动的内容是多种多样的，因此国际商务的具体类型也是
多种多样的，从我国国际经济活动的主要内容和具体对象上看，经常碰到的
国际商务谈判类型有：
货物买卖谈判
货物买卖谈判涉及二种形式，一是现汇贸易谈判，一是易货贸易谈判。
货物买卖谈判主要是买卖亚方就买卖货物本身的有关内容，如：货物数量、
质量，货物的转移方式和时间，货物买卖的价格条件和支付方式，货物交易
中双方的权利、义务和责任等问题进行的谈判。货物买卖谈判是国际商务谈
判中数量最多的一种谈判，在企业的国际经济活动中占有很重要的地位。
投资谈判
投资谈判主要是创办企业方面的谈判，就我国企业而言主要涉及以下两
个方面：
（1）举办海外企业的谈判。主要是指我国企业到境外开办企业的谈判。
（2）举办外商投资企业的谈判。主要是指外商在中国境内举办中外合资
企业、中外合作企业和外商独资企业的谈判。
这种谈判是就涉及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互间的
关系所进行的谈判。这类谈判对于企业来说是经常性的国际商务谈判，由于
涉及面广，影响大，周期长，而尤其显得举足轻重。以往谈判中，有的企业
经验不足，为了达成协议一再让步，结果造成了损失，很难挽回：也有的企
业一味采取硬式谈判对待对方，结果谈判旷日持久，迟迟达不成协议。这两
种极端的作法都是不可取的。
租赁及“三来一补”谈判
租赁谈判是指我国企业从国外租用机器设备而进行的国际商务谈判。这
种谈判主要涉及机器设备的选定、交货、维修保养、租赁期终的处理、租金
的计算与支付，以及在租赁期内租赁公司与承租企业双方的责任、权利、义
务等方面的谈判。
“三来一补”谈判是在我国许多企业，尤其是在中小企业中开展十分活
跃的一种商务谈判。“三来”是指国外来料加工、来样加工和来件装配业务。
这方面谈判的内容主要包括：来料、来件的时间，加工质量的认定，成品的
交货时间。原材料的损耗率，加工费的计算与支付等等。“一补”就是指补
偿贸易谈判涉及到技术设备的作价，质量的要求，补偿产品的选定与作价，
补偿的时间，支付方式等方面的问题。随着我国对外经济活动的活跃，“三
来一补”的形式也有所发展。不仅有从外方“三来”，也可以是我方“三去”。
补偿贸易也可以是我们提供设备由外方用产品补偿。也就是在谈判中进行权
利、义务、责任的换位而已，其基本要求仍是一样的。
建设项目谈判
建设项目谈判通常又称大型项目谈判，例如，利用外国政府或国际金融
组织的贷款，对一些大型市政建设和环保项目以及重要的技术改造项目进行
的谈判。这种谈判主要是围绕着项目的目的、内容、发展前景、融资条件招
标与发包等一系列经济与技术上的问题进行谈判。建设项目的谈判通常分两
部分进行，第一部分是由双方政府主管该项目的部门会同有关经济部门就双
方合作的总体设想和商务关系进行的原则谈判，谈判涉及面较广，包括建设
项目的性质、作用，建设项目的投资、贷款总额及支付方式，建设项目建设
过程中双方的权利、责任等。第二部分是具体的技术和商务谈判，由双方的
具体实施建设工程的部门或企业进行直接谈判，谈判涉及的内容较专业化，
往往就其中一些技术细节和工程所用材料和设备、工程的技术标准、验收方
式等进行谈判。前后两部分谈判是相辅相成的，第一部分的谈判决定了第二
部分谈判的范围和要求，而第二部分谈判也对第一部分的谈判作了必要的补
充。两部分的有机结合和互相补充决定了整个建设项目的成败，所以这种谈
判要比其它谈判更加复杂、要求也更高。
技术贸易谈判
技术贸易谈判是指技术的接受方（即买方）与技术的转让方（即卖方）
就转让技术的形式、内容、质量规范、使用范围、价格条件、支付方式等双
方在技术转让中的一些权利、义务和责任关系等方面所进行的谈判。随着我
国经济建设的发展和改革开放的深化，一方面需要从国外引进大量的先进技
术，另一方面国内的技术也将越来越多地进入国际市场。因此，国际技术贸
易谈判正在成为我国企业国际商务谈判的重要方面，受到更多的重视。
融资谈判
融资谈判是指双方就如何提供进出口信贷、组织国际银团融资、在对方
国发行债券、股票、提供资金担保等方面的谈判。这类谈判常常涉及到融资
的条件、融资的成本、支付的方法、担保的范围以及发展中国家外汇管理问
题等等。
服务贸易谈判
这是目前国际贸易中应用面十分广泛并且发展得较快的谈判，包括：运
输、咨询、广告、项目管理、设计、劳务、旅游等方面的商务合作谈判。服
务贸易涉及的常常不是货物，也不是有形的企业、工程，它涉及的主要是无
形的贸易，是以提供某一方面的服务为特征的。随着第三产业的发展和国际
交流的频繁，服务贸易在国家之间的开展越来越经常化和多样化，这类谈判
所占的比重也越来越大，成为国际经济活动中越来越重要的方面。
损害和违约赔偿谈判
损害和违约赔偿谈判与前几种类型的商务谈判相比是一种较为特殊的谈
判。损害是指在商务活动中由于某方当事人的过失给另一方造成的名誉损
失、人员伤亡损失和财物损失；违约是指在商务活动中并非不可抗力发生，
合同的一方不履行或违反合同的行为。损害和违约负有责任的一方应向另一
方赔偿经济损失。在损害和违约赔偿谈判中。首先要根据事实和合同分清责
任的归属，在此基础上，才能根据损害的程度，协商谈判经济赔偿的范围和
金额，以及某些善后工作的处理。随着我国国际商务活动的发展，损害和违
约赔偿谈判是经常发生的，这方面的谈判应引起充分的重视，以维护我方的
合法权益。
国际商务谈判的谈判意识
作为一个商务谈判者必须树立正确的谈判意识。这种谈判意识是促使谈
判走向成功的灵魂。正确的谈判意识包括如下几点：
谈判是协商，而不是“竞技比赛”
谈判是协商，与“竞技比赛”是有区别的：
第一，从目标上来看，协商的目标是要满足各方的利益需要，这种利益
需要的具体内容是可以调节的；而竞技比赛的目标虽然也要满足各方的利益
需要，但这种利益需要是对立的，是通过一方战胜另一方来实现的。
第二，从实现目标的手段和方法上来看，协商是双方充分地理解彼此的
利益需求，在肯定双方一致利益的基础上，通过双方共同地创造和努力，找
出一个能使双方各得其所的方案，来协调彼此之间利益上的矛盾；而“竞技
比赛”则是双方为了达到各自目的，想方设法运用各种手段限制对方，置对
方于失败者的地位。
第三，从谈判的结果上来看，协商的结果是使双方的利益要求都得到满
足，双方都是胜利者；而“竞技比赛”的结果只有一方是胜利者，而另一方
则沦为失败者。
第四，从当事者双方的关系看，在协商的情况下，双方的利益关系是一
种互助合作的关系，我方在帮助对方达到目的的同时，对方也在帮助我方实
现我们的目标。在双方的利益都能得到重视和满足的情况下，相互之间就能
建立一种友好�
