国际商务谈判-原则‘方法’艺术-第6章
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种互助合作的关系，我方在帮助对方达到目的的同时，对方也在帮助我方实
现我们的目标。在双方的利益都能得到重视和满足的情况下，相互之间就能
建立一种友好的人际关系，并且能够不断地得到巩固和加强；而在“竞技比
赛”情况下，双方的利益关系是对立的，因为一方是胜利者，另一方必定是
失败者，双方决不会有帮助对方获得成功的动机。在比赛中，他们会竭力拼
搏，想方设法打败对方，以免自己成为失败者。
所以，谈判场像一个船坞，谈判双方同心协力造一条船，谈判得越成功，
这条船越能抵御风浪。把谈判看作是一种友好协商，就能够比较容易地达到
目的；而把谈判看作是一场“竞技比赛”，预定的目标就很难实现，即使勉
强达成了协议，也难以保证协议能够得到很好地履行。
在谈判中双方除了存在利益关系之外，还存在人际关系
谈判者必须清楚地认识到人际关系是实现利益的基础和保障。
谈判是不同利益主体之间就双方感兴趣的问题进行协商的一种社会活
动。既然谈判是社会活动，就有人与人之间的一系列关系存在，这种人际关
系不仅影响本次交易的成败，也关系到今后的交易，因此建立良好的人际关
系应该看作一切谈判者不可忽视的重要问题。良好的人际关系会使谈判双方
绕开冲突性的利益而寻找共同性的利益；对立的人际关系则会使人斤斤计
较，寸步不让，拘泥于立场拒不退让，大大地削弱了谈判成功的可能性。除
了利益关系以外，树立重视谈判者之间人际关系的谈判意识，有助于人们调
和相互间的利益关系，建立长远合作的人际关系，这不仅增加了达成协议的
可能性，而且为以后的往来交易铺平道路，打下基础。
谈判者不仅要着眼于当前的交易谈判，还要放眼未来，考虑今后的
交易往来
国际商务活动常常是一系列成功交易活动所组成的连续过程。一次交易
的成功会为下一次交易的谈判提供方便，铺平道路；一次交易的失败则会为
下一次交易的谈判增加难度，制造障碍。而所谓成功的谈判，不仅包含了对
双方基本利益的实现，还包含了通过谈判建立相互信任的人际关系。参加过
谈判的人都有这样的体会，与一位熟识的、受人尊敬的谈判对手进行谈判，
其成功率远高于与不熟识的、使人捉摸不透的谈判对手进行谈判。所以，一
位老练的谈判者在谈划中不会仅仅着眼于本次谈判，而是放眼未来，为以后
的交易往来创造条件。因为只有这样做，才符合国际商务谈判活动规律，才
能获得更多合作和发展的机会。
谈判意识将直接影响谈判方针的确定、谈判策略的选择及谈判中的行为
准则。谈判意识正确与否，是决定谈判能否取得成功的重要因素。
国际商务谈判的基本原则
在实际谈判中，我感到既要保证自己的合理利益，又要达到预定目标，
引进所需的技术设备或赢得工程项目的承包合同，并不是一件轻松的工作，
相反稍不留意，谈判就容易破裂。多年的谈判实践，使我认识到在国际商务
谈判中有三条基本原则十分重要，这就是：
尽量扩大总体利益
我认为，在谈判中双方应一起努力，首先扩大双方的共同利益，而后再
来讨比与确定各自分享的比例，也就是我们常说的“把蛋糕做大”。我们有
的人一说开始谈判，就急于拿起刀要去切蛋糕，以为这蛋糕就这么大，先下
手为强，如果对方切得多一点，就意味着自己分到的就少一点，于是在蛋糕
的如何切法上大伤脑筋。其实，这种做法并不明智。
我认为谈判的本事在很大程度上取决于能不能把蛋糕做大，通过双方的
努力降低成本、减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利
可图。项目越大，越复杂，把蛋糕做得更大的可能性也越大。
扩大双方的整体利益，从另一个角度看，现实中的总体利益是客观存在
的，而发掘这些现实的潜在利益却需要双方的合作精神和高超的技艺。比如，
两位技艺高超的艺术家共同拥有一块未经雕琢的美玉，美玉被包裹在质朴的
岩石中，如果两位艺术家不从整体上发掘美玉的天生丽质，将美玉击碎而后
瓜分，很可能双方所得无几。艺术家凭着丰富的经验从矿岩表面的纹理、晶
体结构中，遐想出美玉的优美形态和绚丽色彩，共同构思出雕琢美玉的方案，
而后下手雕琢，并且在雕琢过程中，不断修正方案，充分根据美玉的天质设
计、雕琢，避开美玉的瑕疵，最终两位艺术家得到的是一件稀世珍品。经过
雕琢，不仅使美玉价值倍增，而且通过这件艺术品，传出艺术家的美名，今
后有更多拥有朴实玉石的人会找上门来，以求得到艺术家的合作。
在谈判中，为了扩大双方的总体利益，有时会遇到对传统做法的挑战。
当然，对涉及双方的基本原则和立场一般不容作出让步，但对一些传统的规
定则是可以通过谈判予以调整的。
例如，某国曾向我国某一项目提供了一笔数额较大的政府贷款。根据当
时有关规定，贷款合同一经生效，该贷款额就已经全部筹集好并存放在指定
银行里，不得挪作他用，借款者根据需要来提用。为了催促借方按期完成项
目的进度，对未提用的部分则需支付承诺费。由于这笔贷款数额很大，而且
计划用款时间相当长，前后经历
6年，经计算，所需支付的承诺费数额将十
分可观。为此，我们认为，有关支付承诺费的计算方法只是一种传统规定而
已，不是原则问题，是可以与外方进行谈判的。我们提出，把这笔贷款按年
度分成六部分使用，根据工程用款计划，对方按年度将资金先后调拨到位。
每一年的额度若没有用完，应按当年未用部分计算承诺费，而以后若干年的
贷款额则不计在内。经过谈判，双方认为这样做对彼此都有利，因为对中方
来说，不仅可避免支付一笔可贵的承诺费，而且可以使贷款的实际使用额增
加；而对外方来说，资金逐年到位更容易些，它也可以将其余资金投入其他
方面取得效益，从而帮助贷款国降低了成本。于是外方接受了我们的要求。
这样我方就节约了几百万美元。可见蛋糕做大了，双方的立场接近了许多，
有利于以后谈判的进行。
同样，我们在与外国某一著名跨国公司合作时，鉴于该公司信誉良好，
是我们的长期合作伙伴，而我们利用的是低息优惠贷款，我们决定向该公司
提供
20％的项目预付款。一般来说，在项目签约之后，项目委托方向项目受
托方提供的预付款占整个项目应付款的比例为
5％到
10％，极少有超过
15％
的。我们提出向对方提供
20％的项目预付款，只是改变了用款计划，并没有
增加开支。我们这种突破常规的做法，避免了对方原本需借用更多较高利率
的商业贷款。帮助对方降低成本就等于增加了双方的共同利益，对方认为自
己的利益已经在项目预付款这一项上得到了许多弥补，也就愿意降低价格，
这项谈判进行得很顺利，双方从做大蛋糕中都获得了利益。
还有一个水电工程项目，中方业主争取到一笔数额很大的优惠贷款。业
主就水电设备采购选择供货厂商时，为便于统一标准以利于评估，按照国际
惯例，同意由各国厂商用信用证支付方式报价，最后。。 T公司中标。当供货合
同将要签字时，业主内部就付款方式产生了分歧。通常情况下，利用这类国
外贷款我方都是以托收方式付款的，因为采用信用证方式付款，我方没有审
单权，风险较大，另外开立信用证要支付较高开证费。但是。。 T公司对此表示
强烈反对，他们提出他们原来的报价是基于信用证方式付款而计算的，若中
方一定要改为托收方式，则合同价格要增加。。 110万美元。原来。。 T公司若以托
收方式收款，其间隔时间比信用证方式收款要长。。 10天左右，即。。 T公司每次收
款从提交收据到实际收到货款都要比原来支付方式长。。 10天左右，这就意味着
要多占用其资金。。 10天，即等于它要承担大致相当于向银行借款。。 10天所需付
利息的资本成本，整个供货合同分。。 8次付款，则累计起来中标者差不多要多
承担。。 110万美元的银行利息。中方业主为此请教银行专家，设法做到了开立
信用证的费用与托收方式支付的银行费用相近。同时为了减少风险，中方业
主已与供货商谈定，并得到双方开户银行确认，有关信用证方面的条款将确
保把真正的支付地点放在中国。所以在这样的条件下，中方业主内部很快统
一了思想，一致同意采用信用证方式向中标厂商付款，由此加快了向外方的
付款时间，避免了外方所要承担的额外费用，同时又使我方避免了因合同价
格提高而带来的损失。
这三个例子仅仅反映了“把蛋糕做大”的某些侧面。其实，能把蛋糕做
大的地方比比皆是，比如降低风险，扩大双方利益，而不减少我方利益；扩
大我方利益，而不减少对方利益；增加部分开支，而使利益的增长幅度超过
开支的增长；减少部分开支，而使利益的减少小于开支的减少。这些因素都
是通过谈判者周到全面地分析了经济、技术、金融、贸易等条件后才能找到
的。这些因素的综合平衡要通过对项目各种条件作出定量分析和系统概括后
才能达到。
在国际商务谈判中，如果把一些主要方面的原则先确定好，然后通过双
方的努力把“蛋糕”做得足够大，那么其它方面的利益及其划分问题就显得
相对容易多了。
善于营造公开、公平、公正的竞争局面
在项目谈判中，应避免选择伙伴单一，出现在一棵树上吊死的现象，要
善于营造公开、公平、公正的竞争局面，以利于扩大自己的选择余地，从而
在技术方案制定、资金运作、合作伙伴选择等方面获得有利的地位，也有利
于打破垄断，避免了因不了解情况而陷入的被动局面。如某企业打算引进一
组大型化工装置，事先技术部门也作了一些技术规划方案，后来消息公布之
后，引来了6个国家。。 10余家公司纷纷表示愿意承办这一项目，并各自提供了
他们的方案。经过消化，我方技术人员从这些方案中发现了更先进、更经济
的工艺技术，了解了许多最先进的技术，原先的技术方案经过修改后变得更
为完善，为高水平地完成项目引进走出了关键的一步。公平竞争的局面能为
我们带来最公平合理的价格与最合适的合作伙伴。
比如，按照习惯做法，争取国外优惠贷款，一般先确定资金来源的国家，
而后才寻找合适的合作厂商。我认为这样做无疑于作茧自缚，因为各国政府
在提供政府贷款时大都会要求借款国必须把占总金额的。。 70％到。。 80％以上的
合同由这国企业来承担。这样一来，一方面，我们在选择上受到了很大的限
制，另一方面，某些外商会乘机利用特殊的地位，来谋求正当利益之外的好
处，使我们很被动。鉴于此，我们改变了原来的做法，采取了“在寻找融资
渠
