卡耐基成功全集之三为人处世哲学-第58章

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，而几　乎吐不出声音来。于是我只好把要讲的话，用笔写在纸上：“诸位先生，很抱歉！我因喉咙痛，现在吐不出声音来说话。‘其中一位总经理说：”没关系，让我暂且来替你说明好了！’他先将我　的样品一一展现出，并夸赞它们的优点。不一会儿，那些高级职员逐步地讨论了起来。由于那位总经理替我介绍样品，所以在讨论会中，自然而然地护　着我。而我却只有朝着他，点头致谢；或用手势表达意见。

　　在这场讨论会结束后，我居然获得了这份总价　160　万元的订单。这是我　所接获的订单中，最大的一份。但是我也知道，假如不是我喉咙吐不出声，由那位总经理替我发言的话，我极可能因我提出意见不被采纳，而失去这份　订单。从这次的事件看来，我无意中发现，让别人发言，会有如此惊人的收　获。

　　于费城电器公司服务的范勃先生，也有类似的发现。有一次，范勃正在　一个荷兰农民区作例察访问。他巡视经一家农户时，突然问该区的业务代表：“难道这些人不爱用电吗？”那位业务代表，面露难色地道：“你别想卖给　他们任何东西，他们全是一些铁公鸡，而且他们又十分厌恶电器公司，所以有谈过就跟没谈过一样。”

　　范勃相信业务代表所说的话，但他却愿再作一次尝试，去说服这些农户。　他先轻扣这家农户的大门，不一会儿，门边掀开一个小缝，特根保老太太露出头来探望。当她认出是电器公司的业务代表时，很快地便把门合上。于是　范勃便又再次扣门，特根保老太太只好再将门打开了。

　　范勃向她说：“很抱歉！特根保老太太，这一回我是来向你购买一些鸡　蛋，而不是来推销电器的。‘她把门又开大了些，用相当疑惑的眼光望着我们。范勃接着又说：”我看你饲养的鸡，属于多敏尼克种，所以才想买一打　新鲜蛋。’她再将门放开大了些，面露惊讶之色说：“咦！你是如何看出我所饲养的鸡，为多敏尼克种的呢？‘于是范勃告诉她，说：”虽然我本身也　饲养些鸡，但是却从未见过如此好的多敏尼克鸡。’特根保太太，用怀疑的口气询问；‘既然你也有养鸡，干嘛向我买鸡蛋呢？’范勃回答说：“我所　饲养的鸡种，是专下白蛋的——来享鸡，若你会烹煮的话，应该知道，要做个色、香味俱全的蛋糕时，用棕色的鸡蛋最好。‘这时特根保太太，才以缓　和的态度，走出大门。

　　范勃瞥见到院子内，有一座很不错的牛棚。便朝特根保太太说：“我可　以大胆地向你打赌，你先生的那座牛棚所赚的钱，决对没有你的鸡赚得多。‘她听了之后，非常地高兴说：”不错！这是真的，可是我那位固执的丈夫，　却死也不坦承这个事实。’于是她便邀请范勃等人，去参观她的养鸡厂。范勃看过后，不但赞美她的养鸡技术，并提出许多问题来讨教她，及彼此交换　多年的养鸡经验。

　　突然特根保太太，谈到一件事——她有几位邻居，都曾向她表示，在养　鸡厂内装置电灯有很好的效果。于是她便征问范勃说：“我若在养鸡厂用电的话，会不会不划算呢？？？‘过了两个礼拜后，特　根保太太的多敏尼克鸡，　在有灯光照射之下的养鸡厂内，活泼乱跳着。范勃不但做成这笔交易，而特根保太太也因此获得更多的鸡蛋。

　　假如当初范勃不投特根保太太之好，那他可能永远也无法把电器，卖给　这位农妇了。所以像特根保太太这样的人，不要强叫她买，而该让她自己来　买。

　　纽约某报上，有一回在它的经济版一栏内，登出一则征求一位拥有特殊　能力及经验者的人事广告。柯白立司把他的应征信，寄去应征。过了几天，他接到了应征的回函，请他在约定的时间内去面试。在他要去面试之前，他　先花了些时间，打听有关这机构创办人的生平事迹。

　　在面谈之时，柯白立司以十分兴奋的态度，说：“我很荣幸能有这个机　会，来到有你这样颇具成就的商业机构。听别人说，你是位白手起家的实业巨子，在当初创业之时，只有一个房间，一组桌椅，及一位速记员，不知这　可是真的？”这位负责人，便因此而滔滔不绝地，诉说起当年的一切辛劳创业经过。这位负责人，对自己今天有这样的成就，感到相当地自豪。最后他　简明扼要地问了问，柯白立司的过去经历，随即告诉一位副理道：“我们所要找的人，就是这位先生。”

　　柯白立司之所以煞费苦心，去探听这位负责人的过去成就，就是利用人　性的心理——夸耀以往，而去对这位负责人表示关心及钦佩，使得对方对柯白立司留下深刻的印象。

　　朋友之间，偶尔谈谈彼此间的成就，就比“自我”夸耀，来得聪明多了。　法国的某位哲学家曾说：“除非你不要朋友，否则就让你的朋友胜你。”这　话该作何解释？

　　因为每一个人，都会有好胜的心理。若你比你的朋友还要强，那么就将　使你的朋友产生一种自卑感，而导致了猜忌之心。

　　在德国，有一句俗话说：“如果我们所猜忌，憎恶的人，有一天遭遇不　幸时，我们的内心之中，便会有一种恶意的快乐感。”所以千万别处处显示出自己的成就。而应谦逊抑己，这样的话，才会永远有人与你为友。

　　名作家考伯，有一回在证席上，一位律师向他问道：“考伯先生，我听　别人说，你在美国是位颇负盛名的作家是吗？”考伯回答说：“不错，只是与你相形之下，我却只能说是侥幸的。”

　　生命的火花，是极短促的，你我的一切总有成为往事的一天，或许在若　干年后，你我就会被人们遗忘掉。

　　所以不要因有一点小小成就，就得意非凡，那将会令听者，产生一股厌　恶感，其实若扪心自问的话，又有哪些值得你自傲呢？

　　你可知你为何没有成为一个白痴吗？其实很简单，那不过是因为在你的　甲状腺里，藏有一种镍币大小的碘质。如果有位医生，将你的颈子剖开来，取出那一点碘质，你即刻会成为一个大白痴。

　　也许你可以去药房，买一瓶碘酒，作为你与精神病院划清界线的证明。　若是一个人的智慧、意识，只值那么一瓶碘酒的价码，那你还有啥好炫耀的。

　　因此，想要使对方同意你，那么第六项的规则是：“多让别人说些有益的话。”

　　提出自己的意见供人参考每个人都只相信，自己亲自目睹的事实。所以硬要让别人去接受你的意　志、观念的话，那似乎是不太可能的。但是若利用启发性的方法，来提出自己的意见让人作参考，这才是最明智的抉择。

　　在我的讲习班中，有位学员——赛尔滋，他认为对哪些业绩不好的销售　人员，有给他们打气及安慰的必要。于是便召开一次销售员会议，并且鼓励那些销售人员，说出自己的意见及希望。

　　他说：“你们所希望的，我可以令它们实现。可是我又能从你们身上，　得到那些呢？”

　　在这次会议结束后，他所换得的回报，是员工们的忠心与热诚、合作。　因而使公司的业务蒸蒸日上。

　　赛尔滋说：“他借这次会议，与员工们作了一次精神上的沟通和交易。”　没有人喜欢被人强迫去做他所不愿意做的事。而喜欢自动自发，随心所欲。

　　威逊在一家服装图样设计公司当推销员，在他尚未参加我的讲习班时，　他经常损失不少他该获得的佣金。有一回，他几乎每星期都去拜访一位名设计家希望能向那名设计家，销售一些设计图样。

　　威逊说：“他每次都没有回拒我的拜访，但也从未向我购买过图样。他　常常一面很专心地看我的图样，一面又说：”我看威逊先生，我们俩还是不　能沟通啊！‘就这样碰过了许多次的钉子之后，威逊亦发觉，或许是自己心理上产生　某些错觉。所以他才决定到我的讲习班，来研究人类关系学，重新展现新的　热诚和意念。

　　不久之后，威逊又拿了几张未完成的图样，去找那位设计家。他向那位　设计家说：“这里有几张未完成的设计图样，麻烦请你指点我，如何修改才　能合你意？”

　　这位设计家把图看了一下，才说：“你暂时将图样放在这，过些日子再　来拿。”几天后，那位设计家叫威逊把图样拿回，依他的建议修改，而这笔生意居然成交了。以后这名设计家，又陆陆续续地订了十多张完全依他的建　议而设计的图样。

　　威逊说：“我至今才明了，以前失败的原因，是要他购买我以为他需要　的画。而我现在的改正方法，就是先请他提供建议，使他认为那些图样，是他自己设计的。如此一来，不用我去求他买，他自己就会来向我购买。

　　当罗斯福做纽约州长之时，他运用某种特殊的法子，不仅和政党间的重　要人物相处甚欢，也常使他们改变原意而附和他。

　　每次若有重要职位缺额的话，他便会请那些要人提名推荐别人去递补。　罗斯福说：“刚开始他们所推荐的人，都是党内所不欢迎的人物。于是我便告诉他们，你们推荐的人，可能无法提升或改善政治，那时也许就会遭到民　众的攻击。后来他们又推选另一位，虽然那人没有什么地方好批评的，但也没有任何可使人钦佩的优点。我就告诉他们，希望他们能推荐一位不负众望　的人。经过多次的寻求，总算找到我自己所需的真正人选。而对他们的协助，我表示感激。我相信那些首要人物，必然乐意这样做的，因他们帮助政府做　了重大的革新。‘罗斯福虽很费事地去征询他人的意见，便也敬重别人所提出的建议。而　罗斯福委托那些首要人物，协助征求人才，才能使那些首要，认为他们所挑选的人，就代表他们的意见。

　　有一位汽车商，同样地运用这个方法，将一辆旧车，卖给一对苏格兰夫　妇。过去这位汽车商，曾开许多种汽车，给这对苏格人挑，但每次总是没一辆看得上眼，挑剔的理由一大堆。

　　他于是到我的讲习班来，请求援助以便解决此事。我们告诉他，若想要　成交这笔生意的话，得该让这种意志不坚定的人，依自己的意思来向你购买　汽车。

　　结果过了几天后，有位顾客想把他的旧车来换新车，那位汽车商又想到　那对苏格兰人身上，认为他们也许会喜欢这辆二手货的汽车。于是便打电话给那位苏格兰人说，有个问题要请教他。

　　那位苏格兰人接到电话后，不多久就来了。汽车商说：“我知道你对购　买东西，相当地精明？？你能否帮我估价这部汽车，大概可值多少钱，以便在交换汽车的时候，有个确实资料。”那位苏格兰人听了后，满脸笑容？？

　　有人向他讨教，这是抬举他。他于是驾着这部车，转了一圈回来后，便说：“如果你　300　元将这部车买进，那你便是捡到便宜了。”汽车商又问他：“我　若是依你所估的价码，将车转卖给你，要不要？”当然喽！300　元的价码可是他估的，于是乎这笔生意立刻成交了。

　　有一家医院，想要购置一组最好的　X　光仪器，负责此事的人为　L　医生。　他收到一位　X　光仪器制造厂商的信，这封信的内容是这样写的：“最近敝厂刚推出一组最新　X　光仪器，