销售圣经:世界最杰出的十大推销大师-第11章
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布莱恩·崔西 一开始就将订单拿出来（1）
推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求，因此，每个人时时刻刻都在推销。目标应当非常明确，这样便于推销员自己检查在推销面谈结束时是否达到了目的。在拜访顾客之前，推销员头脑中必须十分清楚这次拜访顾客的目的何在。如果没有明确的目标，他就不可能做切合实际的准备。 在我从事推销活动中，我经常一开始就把订单放在客户面前，因为我觉得这样做的好处就是有助于销售。当我没有这样做的时候，我发现在商谈到最后阶段时，只要我一把订单拿出来，顾客就会有退缩的倾向。 “我再考虑一下”、“我还没有最后决定”等，这都是客户常用的推辞语句。所以我一开始就把订单拿出来，更多的时候，客户会问一些合约上的问题，于是我就会耐心为他解释，或者对他说明产品的优点，我会让顾客了解，我听说的一切都会列在订单里，这不但让顾客觉得安心，而订单也逐渐变成产品展示的一部分。所以到了最后签单时，客户就不会感到突然。 后来，我试图将这个方法在广大推销员中推广，但总能听到一些反对意见。他们说这种做法有点像强迫客户购买，我并没有与之争辩，我只是对他们说如果使用这种方法，你的销售额起码可以增加四分之一！ 美国寿险推销大王坎多尔弗说：“美国有四十多万人寿保险代理人，其保险项目与我的基本相同，然而，我不与他们竞争。你知道这是为什么吗？因为他们出售的是繁杂且陈旧的保险单，而我向人们推销的是思路、概念和解决问题的方式，从我首次与保户接触至签订合同，我始终在推销思路。” 其实，一开始就将订单拿出来不是强迫推销，这是一种专业的销售手法，一种新的推销思路。任何事情都不能缺乏创新，推销也是一样，只有擅长推销者，才能有大的收获。 因此，想要拥有成功的人生，就要设法使自己成为一个聪明的推销员。大多数刚开始从事推销的人往往在展示完商品的时候，才对客户谈论买不买的问题，其实这样做是不明智的，从与顾客一见面起，任何时刻都是签订单的最佳时机，而且时间愈提早愈好。 比如有人来问暖气机的价钱，你可能会说：“这种暖气机起码比以前的机型省10％的用电量，露丝太太，你对这应该有兴趣吧？” 你只是在解说过程中提到一个重点，但其实已经试图要完成交易了。露丝太太若觉得这省下的10％用电费对她很重要，那么她也早已准备好掏腰包了。 下面有两个具体的例子： “现在你已经知道这种中央空调系统能省下这么多钱，你一定会想换掉窗式空调了。”推销员在这里已经提到省钱的话题，正试图说服客户。 “这栋公寓视野非常好，而且空间足够吸引您的小孩和朋友来这边玩，维修费却非常少。我想你应该对抵押担保的细节有兴趣，我们可以坐下来看看这些条件。”在这样简短的介绍后，推销员其实已经企图要完成交易了。 推销员要随时掌握顾客的心理状态或暗示，还在学习阶段时，比较难抓住这种时机。有时一个简单的动作，像身体往前倾等，都可能透露出“我想买”的信息。 当你听到、感觉到或见到这样的暗示时，就要立刻停止解说，尝试与顾客完成交易。不要等待！这就是推销员想要的最佳时刻！ 推销员了解，顾客也了解。推销员只要简单地说“我知道你做了最正确的决定”，或是“你的未来一定会因为这样的决定而获利无穷的”。说完这些就够了，顾客喜欢你的产品而且买了下来！快乐地离开吧！ 在确定访问目标时必须注意，如果你去的是一个机构，那么，就要了解顾客单位的权力分配状况，对不同的顾客要制定不同的目标。有时候，推销这个行业的成功之道不是刻意推销，而是打动人心。要打动人心就要关心对方，找到对方最感兴趣、利益所在的话题。 有一个推销员，他所在的公司专门生产农用产品，他在向一家经销公司推销前已经调查得知，该公司已经有了一个采购渠道，而且还非常满意。于是在他准备拜访采购部门经理时，就只定了一个目标——让对方明白：为了应急，还应该寻找一家供应商。 后来这位推销员赢得了客户的芳心，成为该公司长期的供货商。他后来总结道：“倘若我在会晤一个所渴望见到的人之前，事先并没有用心地计划好推销说明，那我就可能无法与顾客达成生意。事实上我是配合各个部门的要求，先订出各种不同的目标，然后再根据各目标进行推销说明。” 促使顾客订货，是推销员所要达成的最终目的，但并非是每次去访问顾客的特定目的。在确定了访问目标之后，推销员就必须致力于制定达到目标的最佳途径。 很多时候，生意成不成当然视产品或服务的品质而定，但推销员的性情和个人特质也是关键因素。无论如何，会要求顾客买东西才是第一要务。 日本有一位推销百科全书的推销员，有一次，他去拜访一位外科医生，有很多同事在这位医生面前束手无策，而他只拜访一次就搞定了。在拜访前，他先对这名医生做了一番了解，知道了医生的母亲经营一间浴场，而医生本人，则对植物比较感兴趣。
布莱恩·崔西 一开始就将订单拿出来（2）
当医生得知他的身份后，毫不客气地下了逐客令。这名推销员一点也不感到意外，“我已到你母亲经营的浴场里洗得干干净净才来，应该有资格与你谈谈吧。”这么一句话让医生对这名推销员有了好感，当推销员离开时自然又得到一笔订单。 有人会抱怨顾客心理很难捉摸，事实上有些简单的讯息正显示出顾客的购买欲。这些讯息通常会有这样的表现，譬如“我很想买一个，但价钱这么贵……”“过一段时间再说”等等，缺乏经验的推销员可能觉得这样的反应是一种拒绝。 其实不然，很多情况下是因为你还没有彻底说服对方，只要你再努力坚持一下，挠到客户的痒处，你就有成功的希望。 坚持不懈是推销成功所必有的精神。有一位推销大师在训练班上用“50—15—l”原则来激励推销员们坚持不懈地努力。所谓“50—15—1”是指每50个业务电话，只有15个人有意和你谈谈，这15个人里面只有1个人去向你买保单。没有坚持不懈的精神，哪里来得良好业绩？！ 成功来自一次又一次的尝试，推销员要学会分辨拒绝和购买信号之间的差异，这两者的差距通常很小，很可能只是一句简单的话或是音调不同。如果顾客的回答包括“我想、我认为、我相信、我应该”等一类的话，通常就是有购买的欲望。 但当顾客一直说不，就表示他还没准备好，你必须提供更多的产品细节，或是要对他所提及的问题进一步说明，才能再试探顾客的购买意愿！ 繁琐的展示过程常让顾客觉得无聊，尤其是你的产品已见诸广告或知名度很高时，更无须做长时间的展示，为什么不早点谈买卖的细节呢？从今天起试着缩短展示的时间，效果可能更好。 当我在说明会或课堂上教这个方法时，总是有人跟我说：“如果我没做完展示，顾客可能不知道产品所有的好处！我必须一一告诉他才行！”我完全同意这个观点，推销员应该这么做，但拜托，等其他时间再做这些事吧！先谈成生意再回头解释其他细节。
乔·吉拉德 我是最伟大的
1929年我出生在意大利西西里岛，小的时候，成天沿街卖报，在酒吧里替人擦鞋，还做过洗碗工、送货员等，除了在街上所学的之外，似乎没有什么可指望了。一直以来，我都非常感激母亲教给我的道理。因为我患有很严重的口吃，在父亲的眼里，我永远成不了什么大器，所以我和父亲之间的冲突时有发生。当时我真的有点相信父亲的断言了，开始变得有些自暴自弃。幸好母亲并没有相信父亲所下的论断，她一直鼓励我：“你能行！”因此，可以说，要不是母亲，我可能真的一事无成。 长大成人后我作过电炉装配工和住宅建筑承包商，并曾经换过四十个工作，但没有一个能做出成绩的，也就是说35岁以前，我是个彻底的失败者。在背了一身债务又走投无路的时候，我干起了人们所不齿的偷盗勾当，在这条道上混熟之后，我接手了一家赌场，但是不久，赌场就因为全国性的经济萧条而关门歇业了。 在成为一名汽车推销员之后，是母亲让我懂得：在你成功地把自己推销给别人之前，你必须首先百分之百地把自己推销给自己。你必须相信自己，对自己充满信心。也就是说，你必须完全认清自身的价值。 世界上只有一个你。这是母亲教给
