广东人赚钱绝招-第25章
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★★★★★图照菜肴★★★★★
现在，很多餐馆介绍菜肴都是一本菜单，上面只有莫名和价格，这种沿用多年的老办法，有一个最大缺点，就是没有调动顾客的直觉选择的意愿，也就失去了很多美味佳肴对食客的吸引力。
顾客只能见到菜名，而难能了解菜肴，尤其是一些特色菜肴的特点，因而在这些特色菜肴和顾客之间有了一道无形的“墙”。
最近，广州一些餐馆采用了“图照菜肴”，除了一般人们比较熟悉的菜肴仍用菜名、价格加以介绍。对特色菜肴拍摄彩色画照，有的还介绍其特点，顾客们从图照中可以看到菜肴的形和色，提高了选择点菜的机遇。还有一些餐馆，采用“立体菜谱”，就是用塑料或石蜡加工仿制各种形象逼真、色彩艳丽的特色菜肴造型，放在玻璃橱窗里。每种菜除菜名之外还标明主要原料、价格和号码。用餐者经过比较选择后只需将号码告诉服务员，就能品尝到自己喜爱的菜肴。有的餐馆还把这种菜肴模型作为礼物赠送给宾客，更是大大增添了顾客的兴趣。
我国烹饪有悠久的历史，讲究菜肴的色、香、味、形。采用直观菜谱能从菜谱的色、形联想到菜肴香和味，这就激发了享用品尝的兴趣。我国饮食有很多流派，各个菜系又有许多名菜佳肴，大多数食客并不熟悉这许许多多的名菜佳肴，特别是海外客人更是难以从文字中领略和了解。所以，用图形或模型作为菜谱，既能给餐馆增加生意，又可能使中国菜肴广泛宣传，扩大影响。
★★★★★眼见为实的推销术★★★★★
在广州百货大厦的小家电柜，两个营业员正在作“榨汁器”的示范表演。一个营业员面前摆满了桔子、苹果、西瓜等水果及玻璃器皿。他左一下，右一下扭动榨汁器，各种鲜美的水果原汁就流入杯中。另一个营业说，这种榨汁器是超级玻璃，防酸、防碱、防裂、打不破、打不碎。并拿起大铁锤砸几下，又把榨汁器狠狠摔在水泥地上，丝毫不损。他向围观的顾客说，谁发现有裂纹，赠送榨汁器一个。
有位河南顾客不太放心，营业员请他上来实际操作，也用锤子敲砸，围观者真正信服。那位河南人一次买了四只，一会儿功夫，卖出榨汁器上百个。俗话说，“百闻不如一见，百见不如一试”。顾客购买商品大抵有两种情况：一种是自己熟悉的商品并且是预先有目的，他们购买时，主要是以自己的经验选购。而更多的是随机购买者，他们可能有个打算，也可能是看看。是不是实现购买，就要看营业者的功夫和本事，现在市场上新商品层出不穷，顾客既新奇又生疏。实际示范，使顾客的购买动机得到引发，买卖就能成功。遗憾的是，不少商店虽然也有很多新商品，但往往混杂于各种商品之中，“埋没了青春”。
有的新型商品只是搁在货架上，放在玻璃柜台里，顾客看不清摸不着，不知道它的奥妙。新商品也就无法打动顾客的心。还有一些新产品虽有不少新功能，但营业员自己不懂，还不让顾客去碰、去动。这些，都在新商品和顾客之间树立了一堵“墙”。很多由科技人员和工人们辛辛苦苦设计制造出来的新型产品，被堵在“墙”里，新商品变成老商品，成为“嫁”不出去的“老姑娘”。
★★★★★买西装免费喝咖啡★★★★★
深圳有一家西服店，200多平方米面积，专门卖高档西服，这家商店堂中专门分隔出20 多平方米的一间，作为小咖啡屋。精致的桌椅、典雅的布局、柔和的灯光，把这块小天地，烘托得格外安逸、舒适。
到这家商店买西服或做西服，商店免费供应咖啡、果汁、饮料。顾客在咖啡室里与营业员讨论选购西服款式颜色，或是等待裁量，显得格外亲切、自然，也感到气派。这家商店为免费喝咖啡所付出的开支，一天只有几百元，而多做生意赚的利钱有几千元。
买西服同喝咖啡，表面上看两者之间没有关联。但是，高档西服是高层次消费需求，为买西服者提供高层次的消费环境，可说是“以高对高”。一般商店对高层次消费环境，仅认为是豪华的装璜。而这家西服店却想到“喝咖啡”这一高层次的手段。使顾客在悠闲的气氛中购买商品，从中产生出新奇的感受，这可谓高人一着的妙策。
任何事情都要讲个“针对性”。卖高档服装，就应该想到买高档西服的人各种各样的物质上的需求和心理上的特征，与它相适应地采取各种各样的方法和措施。请买高档西服的顾客喝咖啡，以激发消费者的兴趣，就很有必要，也很有可能。因为供应咖啡的开支，在一件高档西服的利润中是微乎其微的。另外，高档西服店也不是一般商店那样人群熙攘，可以辟出地方，给顾客以悠闲购买的机会。这就叫“实事求是”。
现今不少商店，不大讲究不同商品消费档次的多因素经营对策。卖高档货和卖一般商品的环境设施、买卖方法都差不多。没有针对性，也就没有差别性，生意也就只能“平平常常。”
★★★★★负债经营★★★★★
汕头海洋音像总公司创建于1984年7月。经过5年的艰苦创业，发展成为拥有18 家企业、6家来料加工厂的大型联合企业，资产达到1。8 亿元。生产的产品有录音磁带、录像磁带，电脑软磁盘等100多种。内销全国29个省、市、自治区，外销世界20多个国家和地区。
然而，谁能料到这样大的企业集团竟是在国家没有一分钱投资情况下发展起来的呢？其成功秘诀主要是文艺工作者出身的总经理李国俊面临资金奇缺的严峻形式，当机立断，采取了负债经营决策。
首先，李国俊采取了内联策略，利用广州、深圳、普宁等地的800 多万元资金，开办了海洋总公司的分公司。其次，采取了“三来一补”的方式，总公司先后办起了6 家来料加工企业，利用外商提供的价值900 万港元的设备进行生产，一年收取加工资200 万港元。采取产品偿还的方式，引进价值100 多万美元的设备办起了录音磁带厂，录音棚等，为整个企业的发展奠定了坚实的基础。最后，采取中外合资、融通海外资金，利用国际商业信贷资金以及世界银行贷款等多种方式，吸收外资3480 多万美。除此以外，还向中国银行贷款2100 多万美元，形成了多层次，多方位的筹资网络。海洋总公司筹到资金后的严峻问题就是能否偿还债务，决定负债经营的海洋总公司一天就需付利息9 万元。还债的关键在于如何利用好这些款项，获得最佳的经济效益。贷款陆续到手后，李国俊优先用于投资少，见效快的项上，然后再将所得收入扩大再生产，走一条“滚雪球”式的发展道路。1984 年，投资8．5 万美元，引进一套日本复制设备，在深圳分公司办起了音带复制厂，第二年就获利100 多万元。掉过头来，又把这些资金投到中外合资的电脑磁盘厂和来料加工表件厂的建议上。同时，李国俊还密切注视国内外市场的变化，适时地调整投资方向、产品结构，形成投入——产出的良性循环。海洋总公司开业后，正值国内外兴起录音带和录像带的消费热，李国俊紧抓这一时机，发展磁记录材料的生产。后来由于生产厂家增多，原声带市场竞争激烈，李国俊马上另辟蹊径，利用总公司节目源较多的优势，转向出版发行密纹唱片和激光唱片等产品，避免了原声带产品积压所造成的损失。1985年，他又投资1500多万美元，引进具有80年代水平的双轴定向拉伸聚片基生产线和全套软件技术，仅用1年零两个月的时间就建成了海洋聚脂片基厂；一次试产成功，抢先填补了国家的空白，年产值达1 亿元。尽管海洋公司生产的产品基本都是适销对路，但李国俊仍然注重市场开拓。所采取措施主要有二：一是通过联营、联销、代销等多种形式，在全国28 个省、市、自治区建立了400多个特约销售点。
在国外，强化国际经济、贸易的交流。1989年3月，李国俊代表中国磁记录材料工业协会出席了在美国召开的国际ITA（唱片磁带）技术年会，会上海洋公司被吸收为ITA协会的正式会员单位；由此跻身于国际市场，提高了企业的知名度，打开了更多的销售销道。二是让产品外销并努力在境外办企业。
1988年以来，海洋公司在美国、法国、泰国、香港等国家和地区兴办合资企业，开辟国外财源，以增加公司的营业收入。1989年，总公司已有5 家正式投产的企业开发出27种替代进口产品，工业总产值已达到1。3 亿元，实现利润720多万元，出口创汇139万美元，分别比1995年增长5。5 倍，2。7 倍和23。7 倍，保证了按期足额偿还外汇贷款和人民币贷款。海洋公司充分显示了负债经营决策的成功。
★★★★★挥动“六板斧”调整经营策略★★★★★
广州电梯工业公司从六个方面调整经营策略，使电梯生产持续增长。据统计，该公司1994年共生产日牌电梯2200台，销售总额6 亿元，分别比上一年增长8％和27％。
1993年初，电梯市场供大于求，竞争十分激烈，电梯企业增加了回笼资金的困难。广州电梯工业公司挥动“六板斧”，调整了经营策略，勇闯经营难关。根据市场变化，开拓适销对路的新产品，这是“广梯”去年经营策略的第一“板斧”。经过市场调查，着手开拓高层、高速电梯和高档次的电梯、扶梯新产品。
借船过海，占领市场，是“广梯”的第二“板斧”。“广梯”进口关键高技术部件，提高广日电梯的产品档次，大大增加了产品销售额。狠抓产品质量，是“广梯”的第三“板斧”。“广梯”首先提高职工质量意识，人人重视产品质量，并实施“三检”，“三不放过”。大投入、大产出，形成经济规模，这是“广梯”的第四“板斧”。“广梯”大力挖掘企业潜力，合理调整生产布局，向年产2500台电梯，扶梯迈进。
认真抓好电梯、扶梯的售后服务，这是“广梯”的第五“板斧”。“广梯”整顿治理售后服务队伍，实施24小时全天候售后服务。
降低成本、降低售价，增强竞争力，这是“广梯”的第六”板斧”。
★★★★★大西豪”在夹缝中发展★★★★★
“大西豪”是东山区侨属企业，成立两年来已发展到11间快餐连锁店。近年来，广州市快餐业如雨后春笋，蓬勃发展，竞争激烈。
大西豪”在洋快餐和个体餐店的夹缝中得到发展，成为广州快餐中小有名气的新秀。它靠方便、快捷、卫生、大众化，价廉物美、服务于大众，迎来四方食客。大西豪”经营的品种多样化，有汉堡包、西豪鸡系列、快餐类、汤类、冷热类、粥粉类、粽类等50多个品种。其出售的食品都统一管理、统一食品质量、统一配方、统一流程制作，食品都在自己的加工场制作。为确保食品质量的稳定性，该公司每星期两次派出质检员突击检查11间快餐连锁店的食品质量和食品卫生，计顾客食得放心。
由于“大西豪”实行采购、生产加工、销售一体化，努力减少费用，降低成本，所以同一质量的食品价�
