世界最杰出的十大推销大师-第23章

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　　　　如果他的薪水不高，只要他做事认真，肯下功夫，肯吃苦耐劳，肯定会得到额外的津贴或奖励。通过这一方式按部就班锻炼出来的人才，他在业务上的经验一定非常丰富，他也一定会精通这一行当的生意经。　　　　
　　　　也许在他还没有在本公司做到顶尖人物时，其他公司就有一份极高的薪水在等着他。我记得几年前，曾经有一个官司的起因就是两家公司为了争夺一个业务人员，原告说他们与那位业务人员所签的年薪五万美元的合同尚未到期，所以要求他不准中途违约，去帮助另一家公司。　　　　
　　　　在商业知识、商业技巧等方面的训练确实是非常必要的。一个成功的商人必须具有谦逊礼貌、老练大方、机智敏捷、考虑周到、小心谨慎、善于言辞等优秀品质；除此之外，更为重要的，他一定要养成忠实诚信的品格和坚韧不拔的自信，同时要对自己所经营的商品、所从事的行业有彻底的了解。　　　　
　　　　这些优秀的品质不仅是一般商人所应该具备的，对于从事其他工作的人来说，也非常必要。因为如果有了这些优点，再加上良好的态度，就奠定了一切事业成功的基石。　　　　
　　　　世界上有无数的人因为谋不到好的职业而感到焦虑不安，甚至陷入恐慌之中。但同时，却有无数的雇主都因为精通生意经、善于销售商品的出色员工难寻而感到苦恼。　　　　
　　　　有些才能平庸的销售人员总是卖不出东西，但他们竟然一年到头都有理由和借口，其实，雇主们是不要听这些借口和理由的，他们只知道东西一定要卖出去，所以就需要雇佣能使生意有起色的员工。　　　　
　　　　有两家业务范围相同的商行，都雇用了一个推销员。在一年之内，一个商行的业务额竟然要比另一个商行的业务额高出五倍多。　　　　
　　　　业绩领先的那个商行的推销员自然也获得了很高的薪水及佣金。每次他外出推销时，就立下决心，一定要做成几笔大的买卖。　　　　
　　　　但另一位推销员怎么样呢？当他回来时，只带着一大套销售困难的理由，陈述了许多各种难以克服的问题。所以，他只好拿一笔可怜的薪水，过着一种勉强糊口的生活。有时他拿到一张数额很小的订单，还是从那些对他的话和产品半信半疑的顾客手里拿到的。　　　　
　　　　这则故事告诉我们一个道理，事业成功必须先要有十分的才干，这样做起事来才会胸有成竹，然后才能做成人家无法胜任的事情。


第九部分　雷蒙·A·施莱辛斯基第50节　让客户为我推销

　　　　沟通，首先是面对自己，如果你连和自己都沟通不良，那么怎能奢谈和陌生人沟通。　　　　
　　　　——雷蒙·A·施莱辛斯基　　　　
　　　　大学毕业后，我就开始踏上了推销之路。那时我推销的商品是家用纯水机，在我加入这家生产纯水机企业的时候，不仅这家公司认为我会是一个好的销售代表，我自己也确信我的表现一定会比他们想像的更好。　　　　
　　　　我首先遇到的一个难题是，如何向那些从未听说过这种牌子的人推销，很显然，要和一些已经占领市场的名牌产品进行硬碰硬的竞争可真是不容易。　　　　
　　　　在对以上问题进行过一番分析之后，我意识到，如果不能将自己所提供的服务与其他竞争者的服务加以区分，那么又怎能期望人们去购买我的纯水机呢？　　　　
　　　　我认识到，对客户说漂亮的话是没有多大用处的，因为这种话人人会说。得找法子向客户展示出他们无法从其他竞争者那儿获得与我做生意时相同的利益。我常常自问：如何让我的潜在客户知道我将提供给他们特别的服务？因为这种附加价值将是他们极其乐意与我做生意的原因。　　　　
　　　　后来我想到了一个绝妙的主意——让客户为我推销！事后证明我的这个做法是完全正确的，因为我正是通过为数不多的客户而打开了销售局面。　　　　
　　　　由此，我充分认识到，成功的推销需要有庞大的人际关系作后盾，这就好比一座高楼大厦的崛起需要无数的砖头做地基一样。　　　　
　　　　迅速同客户建立长期良好的人际关系，无论是对促成交易，还是建立与公司的长期关系，都是至关重要的。良好的人际关系又被定义为密切的人际关系，当事人彼此之间通常都能相互信任，感情默契。　　　　
　　　　是生意总会有竞争，推销也是如此，没有谁的推销生涯是一帆风顺的，我也有遇到困难的时候，每当此时我也会退却，但并不是逃避，而是为下一次的努力作准备。　　　　
　　　　在美国商业史上有许多从事推销的人最后成为公司总裁或当上高层管理人员的故事。这种结果几乎是必然的，因为他们在推销过程中不仅学会了如何面对并克服挫折和失败，而且还获得了许多关于人性的知识，这些对公司都是非常必要的，它们不仅可以使公司的产品更符合客户的需要，而且还能够使公司在竞争中获得成功。　　　　
　　　　在我让客户帮我推销的经历中，让我记忆最为深刻的是一位叫杰克的客户。那时我的推销陷入困境，因为和杰克已经建立了良好的客户关系，并且逐渐成了很好的朋友，于是我们相互间也显得很亲密。有一天我向他提出了帮我推销的想法，他很爽快地就答应了。　　　　
　　　　杰克首先向他的同事和邻居推荐我的商品，他们用过之后都觉得比那些所谓的名牌商品实惠，因为我们的东西质量的确很好，而且和那些名牌产品相比较，价格却比它便宜了许多。在杰克的大力帮助下，我的销售业绩迅速攀升。　　　　
　　　　许多推销员都倾向于或者更愿意做大宗交易。推销员的推销目标是同客户建立有利可图的、稳定的、持续的商业合作伙伴关系，以便达到持续增加业务量的目的，并且提供售后服务。如果在第一步时推销员没有同客户的关键决策人建立起良好的人际关系，那是绝对不可能获得很好的结果的。　　　　
　　　　在推销中，客户原本就有些犹豫不定，无法下决心签下购买订单，所以我觉得，最重要也是人们最关心的，是推销员提供的售后服务如何，尤其是在他们需要时，推销员是否会及时出现来提供服务。但是无论一名销售人员再说破嘴皮，客户也不会相信，因为他们会认为：“他这么说只是为了挣到那笔佣金而已。”　　　　
　　　　因此，要想让客户帮你推销，你首先需要做到的是取得对方的信任，客户只要喜欢推销员，他们多半也会帮推销员的忙。　　　　
　　　　一般地说，人们能够接受的生活事实是：我们帮助朋友和我们喜欢的人胜于帮助其他人。因为在现实生活中，谁都渴望建立良好的人际关系，巩固彼此之间的友谊。专家告诉我们，天才不是与生俱来的。如果没有推销人员的付出，销售就不会获得成功。


第九部分　雷蒙·A·施莱辛斯基第51节　做一位优秀的听众

　　　　著名心理学家威尔逊·米兹纳说：“一位好听众，不仅到处受人欢迎，而且能够比其他人知道得更多。”　　　　
　　　　在推销任何商品的过程中，尤其是在推销初期，推销员有效的聆听和提问技巧是相当重要的，因为推销员可以从这些技巧的运用中获得推销所需要的有价值的信息。推销员知道的推销信息越多，就越有机会击败竞争对手，并赢得交易。　　　　
　　　　当然，在整个推销过程中都需要使用这些技巧。推销涉及的范围相当广泛，首先，推销员必须清晰而又完整地认同客户的期望与需求，再用令人信服的传递方式将你的认同肯定地告知自己的客户：本公司的产品与服务完全符合你们的需要。此时，推销员必须应用聆听与提问的技巧。　　　　
　　　　这种推销员与客户的互动关系的结果，是客户与推销员之间“超级”的亲密合作关系。推销员巧妙地使用下面的问题询问客户，可以使自己与客户进行一次轻松愉快且富有成效的交流：　　　　
　　　　——“你是怎样开始进入这个迷人的行业的呢？”　　　　
　　　　——“我很想听听你对这个行业发展的高见。除了我对这个行业感兴趣外，我相信，我们公司一定能够助你一臂之力，实现你的目标。”　　　　
　　　　——“我在一本杂志上读到了你的一篇文章，你的计划可以说是非常成功的。我对你的计划非常好奇，你是怎样先人一步想到这个计划并加以实施的呢？”　　　　
　　　　人们往往缺乏花半天时间去听推销员滔滔不绝地介绍产品的耐心。相反，客户却愿意花时间同那些关心其需要、问题、想法和感受的人在一起。当然，推销员总希望自己每次在同客户交谈时都能得到他们的肯定。本杰明·迪斯雷利曾经说过：“和别人说说你自己的事情，他或她一定能够听上好几个小时。”此话一点不假。　　　　
　　　　推销员扮演着收集信息的角色，他们利用专心聆听与提问的技巧，以获得必要的推销信息资料。专业推销员绝对不会在做推销性电话访问时，一开始就说一大堆，这样做，充其量是散布信息，而非做推销，由此而来的结果，也只能是单方面的会话，丝毫起不到建设性的作用。　　　　
　　　　专业推销员应该运用聆听和提问技巧，与客户之间建立平等的双向互动的交流，并且通过介绍产品或服务，帮助客户完成购买的心愿，满足他们的需要，找出解决问题或实现愿望的方法。　　　　
　　　　虽然能言善辩是一位优秀推销员必须具备的重要能力之一，但是，成功的推销员不仅仅是一位口齿伶俐的说客，而且也是一位出色的听众。在推销过程的第一个步骤中，推销员需要运用其聆听和提问的技巧，找出合适的客户——也就是说，需要找出客户是否是一位有购买自主权、有购买力和需要，并且愿意购买产品的人。　　　　
　　　　如果找不到这种客户，那么，推销员所做的一切也只是在浪费时间而已，一位优秀的推销员应该知道自己需要什么样的信息，并且知道到哪里去寻找这些信息。推销员进行推销的目标，就是为了在最短的时间内，收集大量有关推销所需要的重要信息。　　　　
　　　　当客户最初认识推销员时，他们可能很不情愿立即与他人分享信息。这是因为，客户还没有机会同推销员建立信任感或良好的人际关系。客户就像是水龙头一样，每次只给一丁点零零星星的信息。只有当推销员积极主动地运用聆听技巧时，客户才会开始放松自我，与推销员相处才会觉得轻松、自然、舒坦。　　　　
　　　　推销员需要将自己获得的信息，先转化为客户的产品示范行为，这就像一位医生或新闻记者。比如，就像一位医生一样，推销员需要借助于解说其产品或服务——药方——来治好客户的病。一般地说，医生在确诊病人的病症之前，绝对不可能开具处方。他也需要信息，不可能乱猜病人的病情。　　　　
　　　　所以，一开始，当医生看到病人时，他们总是先提问并聆听——他们提的问题大致是这样的：“哪里受伤了？”“怎么个痛法？是感到抽痛、刺痛，还是全身都痛呢？”“经常痛吗？每次痛多久？”然后，医生才能做出恰当的诊断，找出真正的病因。　　　　
　　　　我的朋友戴维·霍奇斯在纽约亨特大学任教授，他天生就是一位好听众。当有人同他说话时，他的整个身体似乎都在聆听，仔细聆听对方说的每一个字。对于对方所说的笑话，他总是第一个笑，同时赞美对方，并且问一些对方感兴趣的问题，几乎很少插话，也很