世界最杰出的十大推销大师-第24章
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他并不是害怕讲话，但是，他只是聆听，从不爱表现自己，更不会喧宾夺主。大多数认识他的人，都认为他是“一位优秀的听众”。需要指出的是，人们可以从这些“优秀的听众”身上学到许多东西。
推销活动也是一样，善于聆听你就能得到更多信息。推销员收集到的有关客户及其组织的信息越多，就越可能设计出一套有针对性的推销策略，回答客户可能提出的问题，以减少客户对产品的反感，使客户了解其关心的产品，并且最终削弱竞争对手的竞争力。推销员仔细地聆听客户提供的每一条细微的线索，能够帮助推销员捷足先登，先对手一步发现大量的推销机会。
其实，每一次的销售成功不仅仅只是成交了一笔交易，而且非常有助于在推销员与客户之间建立一个良好的、稳定的人际关系与商业合作关系，从而使自己在未来获得无限商机。
实际上，在交易完成后，还有另外一个重要的步骤，那就是为客户提供售后服务。对大多数推销员来说，所谓的长期利益意味着售后服务与产品出售前将注意力集中在客户身上的做法是同等重要的。聆听、提问与善用身体语言的技巧，在售后服务中也起着十分重要的作用。
无论在任何时候，只要客户对产品或服务提出问题，或者对他的产品表示关切，他或她都希望推销员能随时答疑解惑，解决产品使用中的问题。完美的售后服务将有助于获得该客户的下一张订单。
我所说的销售方法没有一个步骤是被动的、消极的。相反，这些都是非常有效的推销技巧，因为这些技巧能够指导推销员更好地帮助客户购买他所需要的商品。通常情况下，客户在做一个重大决定的时候，往往会有些茫然或者感到有压力，如果推销员此刻站在对方立场，客户反而会觉得，推销员不是在推销商品，而是在根据自己的需要帮助自己做出决定。他会认为这是一个重要的机会，确实值得考虑去抓住。
客户也会因此相信、喜欢并且尊重推销员，不但会乐意同推销员交流，而且也会为推销员提供更多新的信息。
第九部分 雷蒙·A·施莱辛斯基第52节 怎样克服聆听的障碍
“多听能得到智慧，多说则令人讨厌。”“外行用嘴说，内行用耳听。”这些话充分说明有效聆听的重要性。就某些推销员而言，客户听着推销员那能言善辩的话，好像是在催促他们迅速做出购买决定，而购买那些自己买了就感到后悔的东西。
聆听，是同客户建立良好的人际关系的方法之一。一般地说，当别人认真地听我们说话时，这是对我们的最大认同，说明他喜欢我们之间的谈话。
推销员受人欢迎的诀窍就是会利用自己的耳朵，而不是用嘴巴。
技艺高超的新闻记者，其成功的原因在于他们高人一等的提问技巧及出色的聆听技巧，使人们快速地向他们敞开心扉。
就拿著名的新闻记者巴巴拉·沃尔特斯来说吧。她天生就具有一种挖掘名人与权贵人士秘密的能力，即使是那些难以接近、口风紧或擅长自我防卫的名人，她也有办法解套，并且能够营造出一种轻松愉快的交谈气氛，迅速使名人打开话匣子，让主角透过荧光幕，同数以百万计的电视观众分享其个人的感觉与秘密。
而她采访成功的技巧就在于仔细聆听，并且提问切题又恰逢其时，再加上她本身温柔的语调与笑容，还有其解读对方身体语言信号并适时做出反应的能力。
一位受欢迎的听众，能够增强说话者的自尊心，而这一点是整个宇宙的人类都具备的基本需要。与一位具有良好聆听技巧的听众说话，简直是人生的一大享受。一位具有良好聆听技巧的推销员去拜访客户时，往往要比其他人容易得多，因为谁都愿意与这样的推销员为伍。当然，这对于提高推销员自己的推销业绩也是大有帮助的。
实际上，大多数推销员一般都会在一段时间内固定地演练与客户的对话。他们一般先向客户提出一些问题，然后，就靠着椅背坐着，专心聆听客户说话。
大家都知道良好的聆听技巧能给他带来许多好处，但是，要开发并保持主动的聆听技巧绝非是一件容易的事情。因为聆听是一种包括身体、心智和情绪在内的经历，因此，多少会有某些听力障碍影响人们的听力。
作为推销员，应该知道这些听力障碍是什么，并努力将这些障碍的影响减到最小。对于推销员来说，无论是从短期看，还是从长期看，努力排除这些听力障碍，能够提高自己的推销业绩，改善自己个人和事业上的人际关系。
心理学家韦尔贝思曾说：“除了闭上嘴，否则你就听不见别人说的话。”
聆听是一种费心费力的活动。聆听，推销员每一次都要提醒自己。为了实现自己的推销目标，一定要专心致志地聆听，并且清除大脑中的所有杂念。凡事都要以改善有效聆听为出发点。这样一来，你很快就能从朋友和客户的积极反应中发现聆听的效果，进而改善自己的人际关系。
最近，布里格姆扬大学的哈罗德·史密斯博士对“工商业销售的哪个环节最重要”这个问题进行了调查研究，结果显示，排在第一位的就是聆听技巧。
因此，我们完全可以这样说，在推销活动中，推销员将其70％－80％的时间用于做沟通工作，而其中的主要活动就是聆听。
那么怎样才能获得有效的聆听呢？首先，在你与客户的交谈中要做到专心致志，不可因为你无意听到或看到的事物而分心。如果聆听者在聆听时一直注意周围的人、事和物，而未注意说话者的谈话内容，那么，说话者就会感到自己被聆听者忽略了。
在推销谈话中，更不可假装聆听，一旦被客户识破，对方就会认为这是对他很不礼貌的举动。也许你会感到奇怪，就是不想让对方觉得不礼貌，才假装自己在聆听，所以，表面上装得很有礼貌，希望给人留下自己真的听进了对方所说的每一个字的印象。
但是，在通常情况下，推销员的假意聆听，很快就会被客户揭穿，而且客户还会觉得被推销员利用及把时间浪费在一位没有趣味的人身上，而勃然大怒。
优秀的聆听者都会使用身体语言告诉对方自己对他的话很重视。假意聆听对推销员也是一种损失，因为你可能会漏听到重要的信息而错失达成交易的良机，并且你与客户之间的关系将会受到影响，你的信誉也会因此而一落千丈。
其次，在推销谈话中，不可随意打断客户的谈话。因为这样做不仅打断了说话者连贯的思路，引起说话者的不悦，令人难堪，而且大家也会对不断插话的推销员留下不好的印象。
如果对方正在抒发自己的情感或者分享自己认为重要的信息时被推销员打断话题，他也许会索性对你说“不”了。
在与客户的交谈中，你要准备好纸和笔，随手记下客户提供的重要信息和观点，这样一来，客户就会感觉自己对他人很重要，他也就愿意为你提供你想知道的东西。恰当地做好笔记，将会使推销访问更加有效，也可以让自己在客户心目中留下深刻的印象。
你是否曾经遇到过这样一位客户：自己说了一大堆，他却对此无动于衷，一点反应都没有，只是用冷冰冰的目光盯着你，面部表情严肃。如果遇到这种情况，起初推销员真不知道客户到底是赞成还是反对自己的观点，因而整个访问过程都变得令人不舒服。
遇到这类客户时，你可以说一些反应性的话语，比如“我知道你的意思”、“噢，是的，你是对的”等等，这些语句都是你碰到这种情况时应该用到的关键词。
在做反应性回答时，再适时配合点头、微笑和深有同感的表情，不仅能够对彼此之间的和谐关系带来强大的积极影响，而且还能极大地鼓励客户多谈推销员想听的话题。
第三，在遇到客户所用言辞比较激烈时，推销员一定要要保持冷静，继续聆听，尽力控制自己的情绪，以免受到客户言论的影响而波动；要有耐心，仔细聆听完客户的话，并且理解其真实意思，否则沟通效率就会等于零。
全神贯注地聆听客户的心声是一种推销员对生气或有情绪的客户做出反应的最佳方式。这也是一种能够快速而又有效地解决棘手问题的方式。
如果一个人在聆听，那么，你就不可能与他发生争吵或攻击他。聆听是一种化解客户怒气或不满情绪的好办法，因为它能够使客户的怒气得以完全平息和消除。
一般地说，情绪化的人喜欢发表意见，支配别人，他们的骄傲、自尊与正义感容易受到感情的支配。实际上，许多有聪明才智的推销员都会鼓励客户释放长期压抑的怨气，只有在一吐为快后，客户才能以平静的心情来做自己的事情。
无论客户是否真有冤情或委屈，只要他有心和推销员讨论问题，就都会表现得理直气壮。而推销员的聆听却能达到使客户放松自我、消除防范心理、放慢说话速度，以及减少与推销员之间的摩擦的目的。
推销员全神贯注地聆听客户的心声，既不插话，又不与客户争吵，在客户畅所欲言、一吐心中的不快之后，再试着回应客户，并解决问题。尽管如此，如果推销员只是表面上假装聆听，客户就会变得更加气愤，甚至会有被人戏弄和上当受骗之感。
推销员给客户的感觉应该是开明、客观、公正，又愿意和平地解决问题。主动积极地聆听可以立即产生缓和问题严重性的效果，这是因为聆听给客户提供了陈述事情的缘由，释放心中不快的机会。
聆听还告诉大家：每个人的感觉我们都很在意。如果你的客户真的有错，聆听他们的心声，并不表示自己同意他们所言，只不过是使他们有机会在推销员表达自己的看法之前为自己进行辩解而已。
如果推销员因自尊心受到伤害而提出一些令客户难堪的问题，或者直接反咬客户一口，那么这种只是为了目睹客户的不快而使自己感到稍微舒畅一点的行为，是无法为彼此创造双赢的局面的。
当推销员主动而又真诚地聆听客户的心声时，这说明推销员愿意敞开自己的心扉，并且能够明智地对待客户所言。
人们的心灵碰撞律起作用了。它的意思是说：如果推销员全神贯注地聆听客户吐露心声，并适时对客户所言做出回应或尽可能地表示赞同，客户会有受人尊重之感；同样，客户也会有礼貌地聆听推销员说话，而且还会以心无偏见与合作的方式聆听推销员说话，甚至会对推销员产生认同感。
客户一般都愿意聆听自己喜欢的推销员说话，并且很可能对专心聆听客户心声的推销员做出有利的反应。
在实际生活中，一般人都喜欢亲近那些自己看得顺眼的人，而尽量疏远那些自己看不顺眼的人。
由聆听产生的可接受的心智结构，能够使推销员的说话或产品展示更有说服力。但是，即使是才华横溢的推�
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