世界最杰出的十大推销大师-第25章

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　　　　在实际生活中，一般人都喜欢亲近那些自己看得顺眼的人，而尽量疏远那些自己看不顺眼的人。　　　　
　　　　由聆听产生的可接受的心智结构，能够使推销员的说话或产品展示更有说服力。但是，即使是才华横溢的推销员，加上组织完美的产品展示会，如果客户没有聆听的心情，这时，推销员深思熟虑的建议也会变得毫无意义。　　　　
　　　　因此，如果推销员非常专注地聆听，并且与客户建立了和谐的关系，那么，客户便不会吹毛求疵，也不会用批评的眼光去审视推销员的建议。一旦客户欣赏并尊重某位推销员，那么，他们往往能够接受这位推销员所提的建议，而且有时也会被说服，并确信推销员所推销的产品或服务非常好。　　　　
　　　　我还记得，曾经同一位很健谈的客户通电话，我竟然从头到尾一句话都插不上，我觉得他好像是在他说话中间始终没有停顿过。显然，他好像是很喜欢与我交流，因为当时我正在专心练习聆听。　　　　
　　　　但是，我毫无机会向他说明他们公司使用我们公司生产的产品所能带来的好处，这样一来，我迫不得已，只好打断他的话，我插话说：“客户先生，你怎么知道使用我们的产品能够具体帮助贵公司的运作呢？”　　　　
　　　　我发现，我终于切中要害了！当我继续专心聆听时，客户做了两件了不起的事情，一是他为我提供了大量的信息；二是他告诉我，他们公司使用我们公司生产的产品后所带来的好处。　　　　
　　　　只要客户越能说服自己，我就越能通过专心聆听而更多地“奖励”他，之后，我就可以在尽可能短的时间内达成交易。　　　　
　　　　心理医生、心理学家和心理顾问都是通过聆听来帮助自己找出解决问题的答案的。著名心理学家卡尔·罗杰斯曾经说过：“如果我专心聆听客户的倾诉，如果我能了解整个事件对客户的意义，如果我能感觉这对客户有多大的影响，那么，我会帮助释放出客户内部变化的强大潜力。”　　　　
　　　　总之，一个人要获得良好的聆听技巧，必须克服许多聆听障碍。当我们有效地聆听时，我们就在对听到的东西进行消化、综合、分析，并理解其中的真实意思以及意识到哪些东西没有说到。　　　　
　　　　良好的聆听，意味着对说话人所说的内容获得了完整、准确的理解。聆听的目的，不仅在于知道真相，而且在于听众能够自己理解出所有事实，并且评估事实之间的相互联系，进而努力寻找信息所传达的真正含义，如此一来才能得到良好的倾听效果。


第九部分　雷蒙·A·施莱辛斯基第53节　明确拜访结束后的目标

　　　　作为推销员，无论什么时候都必须明确拜访结束后的目标。许多推销员的访问目标也许是为了获得下一次拜访客户的机会，以便使推销过程得以继续进行下去，使客户有机会参加产品展示会，或者参加示范使用，或者实际上达成交易，从而从客户那里获得产品的订单。　　　　
　　　　推销员在第一次拜访客户时，其主要目标就是同客户建立良好的人际关系与信任感，评估客户是否有权决定购买，并且引起客户对自己的产品或公司的兴趣。　　　　
　　　　现在，为了实现自己推销拜访的目标，推销员必须能够控制讨论问题的细节，以及会谈发展的总体方向，但是，这并不意味着推销员应该努力去操纵讨论过程，也不意味着要随时提醒客户应该谈些什么话题，或者突然控制会谈期间发生的情况。　　　　
　　　　既然控制推销访问并引导话题是推销员的责任，那么，他就必须利用双方互动的方式来达到控制与引导推销访问的目的。　　　　
　　　　不可避免的是，在推销活动中，客户的意见在很多情况下往往会和推销员发生分歧，如果此时推销员一时出言不慎，冒犯了客户，推销员必须诚恳、大方地向客户道歉，求得对方的谅解。如此一来，你的推销谈话才有可能继续进行。　　　　
　　　　在与客户见面后的第一时间里，不论是谁询问你，如“最近身体可好？”“事业还好吧！”你都必须给予正确而肯定的答复，使自己看起来精神奕奕，同时也能传达给他人一种良好的刺激，制造交流气氛。　　　　
　　　　如果推销员通过先提出相关问题，然后再认真聆听客户说话的方式，鼓励并吸引客户参与推销讨论过程，那么，就可以激励客户按照某种有助于推销员满足自身目标的方式，完全参与到推销会谈与决策过程中来。　　　　
　　　　是否有客户对自己能够同推销员轻松地谈天说地，并且轻易地就答应购买推销员推销的产品而感到惊奇呢？他们的态度一般都比较平和，而且对问题的考虑比较周全，对谈论的问题很感兴趣，思维敏捷。因而客户会觉得推销员对自己很有帮助，他们虽然帮助自己，但是绝不催促自己。　　　　
　　　　在整个推销访问过程中，客户也许会清楚地留下这样一种印象——自己唱主角，控制整个会谈局面，因为自己在不停地说，并且一直在引导谈话，而推销员却一直在聆听自己说话，并且一直在按照自己的思路进行。　　　　
　　　　如果推销员是一位专业推销员，那么，客户的这种判断就错了：事实上，在整个推销访问过程中，一直是推销员在引导谈话的方向与主旨，客户则是在按照推销员的指示行事，客户也许从来就没有想到这一点。　　　　
　　　　原因很简单，推销员事先巧妙地提出了一些与客户自身利益相关的问题，然后再仔细聆听客户谈话，以引导客户顺理成章地达成交易。这对于客户来说似乎是自然而然的事情。客户对此也许从来就没有想过要拒绝、再考虑考虑或提出异议。　　　　
　　　　况且，推销员并没有对客户施加压力，这完全是自己自愿的事情。客户也不会感到自己必须购买某些东西，而是自己想买这种产品。不仅如此，客户还会感到这完全是自己自主做出的选择。　　　　
　　　　其实这就是一个推销高手惯用的绝招，表面上客户感觉到是自己控制了谈话局面，殊不知推销员早已暗渡陈仓不动声色地用一种客户自己也察觉不到但却能够接受的方式，使客户一步一步掉进了别人的“陷阱”而不自知，即使后来客户察觉到了，他们通常也不会承认这一切都是由推销员精心策划的。　　　　
　　　　许多推销员仍然认为，完成交易是推销过程中最难的一部分。其实一位优秀的推销员在示范产品时一般都不会推销产品或服务，他们推销给客户的是使用方法、产品价值，以及产品的附加价值或其他满足客户需要的商机。在某些情况下，借助于某些优质产品，一位富有创造性的、善意的推销员能够使客户梦想成真，从而也让自己推销成功。　　　　
　　　　懂得提问技巧与聆听技巧的推销员是一位聪明的操纵者。其实，在推销员的推销讲话中，适时地征求对方的意见也是控制谈话局面的最佳方法。当别人征求自己的意见，以及被问及对自己的确很重要的话题的建议时，一般人都会感到别人需要自己，有受人尊重的感觉。同时，还要使客户感到自己完全参与了推销过程。　　　　
　　　　推销员在向客户提问后，再仔细聆听，才会使自己显得与众不同。这样，才能使自己成为客户导向型的推销员，同时，也使客户了解你的关心与合作的真意。　　　　
　　　　一位优秀的推销员总是希望在推销过程中，尽可能早地将产品的重要性与好处告诉客户，以激起并保持客户对产品的兴趣。但是，除非推销员已经完全了解客户的主要需要，一次完整的推销活动，才可能进行。只有这样，推销员才能开展起专业而又有说服力的产品展示会。　　　　
　　　　事实上推销员在生意没有成交以前所有的努力都是为激起客户的购买欲望做准备。因此，推销员必须知道在与客户的接触中怎样才能艺术的控制谈话局面，如果能作到这一点，那么，你的推销系数将大大增加。


第九部分　雷蒙·A·施莱辛斯基第54节　让客户给你5分钟

　　　　通常我在做销售拜访的时候，我总是要求客户或潜在的客户给我5分钟的时间。而事实上我可能需要的只是2分钟。　　　　
　　　　当然，有时你无法在5分钟内把你的故事说清楚，但是只有你要求别人给你5分钟时间，他们才更有可能给你一个正式的约会。一旦你走进了大门，并对他们描述了一件完美的事物，即便这可能会持续半个甚至一个小时，人们一般都会让你继续下去。而从另一方面来看，如果人们对你所说的丝毫没有兴趣，那么1分钟都已经是多余的了。　　　　
　　　　这就是我早期惯用的通过要求5分钟的机会进行15或者20分钟的生动游说。通常情况下，我会用5分钟的时间进行简单的介绍，然后站起来假装准备离去，这时候客户一般都会不自觉地放松警惕，我就抓住这个时机说：“还有一点需要解释。”　　　　
　　　　于是又可以游说两三分钟，这时我会说：“我确实得走了，但是在走之前我希望确信您已经完全明白了我所说的东西。”　　　　
　　　　我拿起皮包走向房门，就在关上门的瞬间我又会停顿一下，然后说：“我希望您再最后考虑一下。”这5分钟的商业拜访取得成功的原因并不仅仅在于这5分钟里让客户了解了什么，而是你在与他见面之前所做的辛苦准备，为此你可能需要花费几个星期甚至几个月的时间。　　　　
　　　　因为当5分钟的约会结束的时候，我甚至将比他的家人还更了解我所面对的客户，包括他的兴趣、观点、爱好和需要等等。　　　　
　　　　其实，无论我有多少时间，我都要遵循三个原则来进行我的推销讲话。第一，在最初说话的几秒中内用生活或工作中客户最关心的事情把他的注意力吸引过来。第二，每个人都有情感的弱点，比如一些令他们非常感动并认同的事情。而这些事可能与他们的生活和工作毫无关联，它可能只是一个梦想、一个希望或者一个承诺。销售就是要发现客户的情感弱点，然后迫使他们说“是”。第三，尽量避免和客户发生分歧。　　　　
　　　　为了使推销成功，你必须通过不同的方法，加上坚持、灵活和忍耐，奠定不是很庞大，但却很坚固的基础，从而才能拥有一片自己的空间。　　　　
　　　　虽然我取得过许多成功，但是为了占领更大的市场，我的推销是永远不会停止的。　　　　
　　　　我始终坚信我的下一个推销计划会更加出色，你也应该和我一样，无论曾经失败过多少次，也无论你取得过什么骄人的业绩，你的下一次推销都将从零开始，面对新的推销对象，你必须反复证明你是最出色的。　　　　
　　　　但不可避免的是，推销员在推销的过程中都会遇到一些怒气冲冲的客户，他们大多是因为心情不好或者是推销员疏忽大意订错了产品，也可能是到了交货期而客户又没有收到产品，或者是因为推销员忘记了回复客户觉得很重要的电话，等等。　　　　
　　　　当客户生气时，你与其躲避它，不如以幽默的言语来缓和他的情绪，这样反而具有较好的效果。　　　　
　　　　当你将自己所处的位置调高时，便能促使交易成功，但万一被拒绝时，你应当克制自己，不必将情绪完全泄露在脸上。　　　　
　　　　此时，你必须收敛自己的举动，回复与客户平行的位置，让客户自觉他的拒绝已伤害你的自尊，引导他采取购买行动以作为对你的补偿。　　　　
　　　　在实际推销中，推销员如果能赢得客