销售-第2章
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“销售员代表公司”这样的语言经常在各大场合被使用，它直接点明了销售员所扮演的角色。销售员的特质就像一个外交官代表国家从事外事活动一样，不但频繁与客户接触，更是代表了公司的一种形象。关于这一点，客户也非常清楚，因此，无论在谈判沟通上，还是在要求降低折扣上，客户都直接找销售员沟通解决，他们不会浪费时间及口舌在一个毫无效果、毫无决断力的人身上，比如技术专员、办公室主任等等。
既然如此，销售员就要自觉承担起代表本公司的责任。如果没有这样的认知，公司本身的信用便会在客户心中大打折扣，以至于在业界失去信誉。
举例子来说，假如销售员的态度恶劣，说话谈吐也不够得体，这时客户可能就会认为“他代表的公司是个服务意识、销售意识很差的公司”，这时客户所批评的对象不是销售员个人，而是他所在的公司。
反之，如果销售员态度诚恳、言谈得体，这样客户就会很放心，并且容易信任销售员本人以及他所代表的公司。两相比较之下，客户当然希望和脚踏实地的销售员做生意。
（3）“有益”是主要目标
销售员做的事如果对客户而言是“有益”的，就能赢得客户的信赖，与客户保持良好的人际关系，成交量和业绩当然也会因此而扩大。反之，一个无法为客户带来好处的销售员，也就就无法获得客户的青睐。作为一名销售员，你必须时刻思考：“客户的需求是什么”、“怎么做才能对客户有所帮助”。
以下简单介绍一下对客户有所帮助的要点：
销售对客户真正有用处的商品：“不管什么东西，只要能卖掉就赢了”的时代已经结束了。销售员如果销售的是对客户毫无益处或不适宜的产品，那么毫无疑问会损害公司的信用。在销售过程中，销售员始终要抱有“这个商品是最适合这个客户的，若没有这样的自信就不建议客户购买”的信念，来面对每天的销售活动，这样才能培养客户的忠实度。
提供对客户有益的情报：销售员必须提供各种不同有关产品的信息、对客户有帮助的信息、客户感兴趣的信息等等。
策划对客户有益的产品使用方案：为客户量身打造合理的产品使用方案最能打动客户的心，因为在客户看来，你这是真正站在他的立场上考虑问题。因此，作为一名销售员，不管自己公司的产品最后实现销售与否，都应该积极地提出有利客户的产品使用方案，这是非常关键的。
其他：为了达到销售的目标，销售员有时候还要实际付出自己的劳动力为客户服务，即便是无报酬的，也能为自己累积业务的资产。
（4）达成销售目标是首要任务
销售员的首要任务就是要达成公司预定的销售目标。因为销售部门是公司最大的获利部门，如果销售员无法为公司带来利润，就毫无生存和发展可言了。
有了销售目标，也就有了“业绩压力”，这也就是为什么很多人认为销售员是一份苦差事的原因所在。可是，如果不制定销售目标，就是一件值得快乐的事吗？不见得！因为没有目标成功的可能性就会变小，没有成功，没有成就，你还会认为这是一个快乐的工作吗？
其实，销售目标就是实现自我的目标，人只要有了目标，便有了挑战的动力，一旦目标达成，就是肯定了自我，自信油然而生，销售员就是因此而不断地成长起来的。
（5）其他
销售其实是一份“可以清晰地表现自己努力结果的工作”，这也是销售工作的一个特点。如果你很努力工作，却得不到相对的结果，那是一件令人非常沮丧的事。而对于销售工作而言，只要肯努力，且下工夫经营，就一定能收到好的成果，这是一份值得用心去做的工作。
销售还是一份“培养提高人综合能力的工作”。怎么说呢？整个销售过程中，销售员不仅仅要有出色的沟通能力，还要有出色的口才技能、谈判能力等等。所以人们也常常感慨：销售是最锻炼人的工作。
总之，作为一门说服的科学和艺术，销售现象无时不在、无处不在。上至国家元首，下至贫民百姓，无一不需要销售。1986年，索尼的创始人盛田昭夫在其著作《日本·索尼·AKM》一书中写道：“仅有独特的技术，生产出独特的产品，事业是不能成功的，更重要的是商品的销售。”
的确，销售对任何一个企业来说都犹如命脉，而销售员正是这条命脉的缔造者。如果有谁不重视销售这一职业或者瞧不起销售员，你可以理直气壮地盯着那个人的眼睛，并且认真地对他说：“NO SALE，NO JOB，没有销售，就没有事业可谈。正是由于我和像我一样的人在从事销售工作，你才能领到薪水，公司才能发展壮大？”他会顿时哑口无言，因为这是谁都无法否认的事实。
4．顶尖销售能力并非天生（1）“超级推销员并非一出生就非常优秀，他们也是经过后天训练才成长起来的”。这是NATIONAL CASH REGISTER公司（NCR）的创始人JOHN·H PATANSON先生的一句名言，也是本人从事销售工作以来，经常从领导那里听到的一句话。领导每次说完这句话之后，还会说：“因此，假如你们肯努力、肯下功夫，销售业绩一定会蒸蒸日上的。”
以前每次听到领导说这句话时，我心里总是很不服气，非常想反驳他说：“你只不过是拿别人的名言顺口说说罢了。”其实反驳他的原因有二，其一：作为领导，我不满他只会用别人的名言来斥责或激励下属；其二，对于PATANSON先生所说的那句话，我不能说是质疑，但总觉得那是真理性的废话，对于销售员来说没什么实质意义。
随着我销售经验的增多和销售业绩的提升，我开始慢慢理解PATANSON先生的那句话了。我相信顶尖销售员并非天生，但我同样也认同：有些人的确天生具备销售员的潜质。这些潜质包括：
（1）良好的外在形象和内在自信
良好的外在形象和内在自信是一个销售员必须具备的重要的条件。试想，如果一个不注意自己的形象，又没有自信，整天邋遢、愁眉苦脸的人，他能做好销售工作吗？能推销出去产品吗？
（2）非凡的亲和力
在与人交往的过程中，有些人乐于助人、有幽默感、为人诚恳、令人值的信赖，这就是具有所谓的亲和力。这种亲和力是天生的，不是后天有意培养的，所以，这样的人做起销售工作来更容易让客户接受、喜欢、信赖，并且能轻松与客户成为朋友。
（3）良好的沟通能力
不管是哪种销售形式，都离不开与客户的交往，所以，良好的沟通能力是首要的。沟通能力也是销售员综合能力的体现，因此，在一些企业的招聘启示上，无论职位高低，良好的沟通能力总被列为应聘条件的第一位。
潜质即潜力，也就是潜在的、还没有发挥出来的能力。符合以上三种条件的人只能说比较适合销售员这一职位，但是否能成为一名顶尖的销售员，还要靠后天的努力。没错，任何一位销售员，不管他的潜力多好或者多差，要想取得优异的业绩，都需要后天的努力和训练。以下几点相信是每个优秀的销售员都经历过的：
4．顶尖销售能力并非天生（2）（1）不眠不休地勤奋工作，比一般销售员多付出很多
勤奋是每一个爱岗敬业员工的美德，更是销售员获得好业绩的前提。每个人身上都会有或多或少的惰性，只不过那些优秀的销售员能够克服这种惰性，用自己的勤奋和努力实现自己的愿望，而有些销售员则对自己身上的惰性一再纵容、不加控制，最终他们只能无可奈何地接受并不美好的现实。
（2）被客户百般拒绝，但从不气馁
在销售的过程中，销售员会接触形形色色的人，遭遇各种各样的事，但遇到最多的可能就是拒绝了。每一个优秀的销售员都是一个坚持不懈的人，在销售成功的时候乘胜追击、再接再厉；在销售失败的时候败而不馁，继续努力。
（3）懂得举一反三，应变能力佳
应变能力是在有压力的情境下，思考、解决问题时能够迅速而灵巧地转移角度、随机应变、触类旁通，最终做出正确的判断和处理。一名优秀的销售员一定要具备极强的应变能力，在瞬息万变的时代，销售员就是变色龙，这一点我们将在下一节详细说明。
从一个不知名的销售员到现在公司总裁，我做销售工作已有三十多年，看看周围，那些天生就具备卓越销售能力的人毕竟只是少数。而那些优秀的、拥有辉煌业绩的销售员，一定是要付出相当努力的，他们并非天生。
小测试：测测你的销售潜质
1你是真心喜欢你身边的人吗？
A．是的 B．有时这样 C．没感觉
2必要时你会主动与他人微笑地打招呼吗？
A．是的 B．有时这样 C．从那没有过
3与人谈话时你会认真倾听，并投以亲切的眼神吗？
A．是的 B．有时这样 C．从那没有过
4你给别人的第一印象是乐观、富有激情、充满活力吗？
A．是的 B．有时这样 C．不是
5遇到困难时，你很容易沮丧，甚至放弃吗？
A．不会 B．有时这样 C．是的
6在别人问你的工作时，你是否会很自豪地告诉他你是销售员呢？
A．是的 B．有时这样 C．不是
7表达意见时，你会采用简单清晰的方式吗？
A．是的 B．有时这样 C．不是
8与人有约，你能准时赴约吗？
A．是的 B．有时这样 C．不是
9如果有人请你服务，你相信这也是推销的一部分吗？
A．是的 B．有时这样 C．不是
10你会适时地表现幽默感吗？
A．是的 B．有时这样 C．从没有过
11
12答案：
13“是的”得3分、很少如此得2分、从未如此得1分
1430—24分之间：这种人具有超强的销售潜质，性格活泼开朗，喜欢与人接近，也知道如何与人相处，销售产品时非常诚恳、踏实。
1525—18分之间：这种人性格比较中庸，具有一定的销售潜质，经过努力和培训可以成为出色的销售员。
1617—10分之间：这种人销售潜质比较差，销售产品对他来讲是件头疼的事，他开始会做的不开心。当然，如果经过后天的努力和训练他也可能会成为一名合格的销售员。
5．不要心存试试看的心理（1）一个偶然的机会，笔者认识了一名年轻人，在与他聊天的过程中了解到他是个大学四年级的学生，即将毕业。理所当然的，话题就聊到了毕业后的就业问题。这名年轻人说：“我读的不是什么名牌大学，所以毕业之后不是回南部老家，当个商店小老板，就是在台北找家企业跑跑业务、做做销售。”
这名年轻人给我的第一印象是：性格比较开朗，也很有亲和力，看起来挺适合做销售，可以说是先天的条件有了几分。可是，如果他一直怀着“试试看”这种心态做销售，我敢断言，他最终不是业绩平平，就是离开销售这个职业。�
