销售-第4章
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的判断。其实，这些判断并非来自算命先生的特异功能，而是在他观察算命人的外表后得出的结论。因为来者倦容满面、衣着不整、气色不佳，不是事业不顺就是身体不好，其他还会有什么原因呢？
对于销售员而言，在拜访客户之前也要对其有个全面的了解，如客户性格、家庭状况、个人爱好、公司简介、组织架构、业务结构、产品情况、公司目标及任务等等。只有了解了这些情况，销售员才能从中判断客户的反应，猜测客户的心理。
同时，销售员也要关注该公司的各种报告，比如财务报告、业务报告，分析这个公司是处在发展、维持还是缩减的阶段，并根据公司的发展阶段和运作风格判断他们容易接受什么样的观点。
有些公司的报告还会分析自己在竞争中所处的位置、公司各部门的状况、公司经营可能遭遇的风险、产业发展方向。这些信息都能帮助销售员加强与客户的沟通，使客户产生好感与信赖。
7．销售员就像算命先生（2）（2）分析客户的言语
俗话说：“言为心声”。换言之，听一个人的言谈，就足以知悉他的心意与情绪。算命先生对算命人的现状猜测完毕之后，算命人必然会对算命先生的猜测有所回应，或者又向他提出新的问题询问。算命先生此刻就会抓住算命人说话的内容进行再次的分析猜测。比如，算命人说，我最近工作确实不太顺利。算命先生就会说，你工作量大压力大，领导不赏识下属不支持。其实，这种结论世人皆知，工作之中遇到的无非就是这些问题。
在销售工作中，销售员还应该比算命先生做得更好，那就是：在与客户沟通时，要仔细倾听客户所讲的话，并且认真、快速通过大脑分析，准确判断客户想要表达的意思。通常情况下，客户的心理70％都会通过语言来表现出来，所以，对客户的言语分析对了，你也就把握了客户的心理。
（3）关注客户的行动
我们这里所说的行动主要是指肢体语言。肢体语言是最直接的潜意识行为，主要是由个人情绪所致，也是一般人都很难控制的行为。
算命先生在算命时会根据算命人不经意间表现出的肢体语言进行分析推测。比如：行走速度快的人，工作压力可能比较大；频繁抽烟的人，身体不好特别是肺不好；表情凝重、常常皱眉的人，心态不是很乐观等等。
客户的肢体语言是一种非常重要的信息，销售员若是能正确地判断，就会取得良好的沟通效果。换句话说：对信息做出正确的反应，准确解读客户的身体语言是销售员销售成功的最坚固的、必不可少的因素。下边是几种肢体语言所表示的意思：
①双手叉腰或者交叉挡在胸前：表示客户对你有防卫意识，但并非拒绝。
②抚摸头：表示客户内心比较焦虑。
③跷起二郎腿：表示客户根本对你的意见没兴趣，不耐烦。
④拉松领带或脱去外套：如果是谈判中客户有这样的动作，表示他已失去耐心，准备以某种程度的让步促使协议的达成。
⑤触摸鼻子：表示客户在努力地隐瞒他的真实意图。
不要羡慕那些算命先生，在工作中，销售员自己就是一名算命先生，只要你仔细观察客户行为、外表，认真倾听客户的话语，你就会比他们更能把握客户的心理，从而促进成交。
案例学习：欧先生创业成功的秘诀（1）欧先生从一家制作、销售英语口语培训课程的T公司离职后，自己创业成立了一家同类型的公司，当时他三十四岁。
欧先生在T公司担任的是销售员一职，销售对象是公司高层经理或者法人，销售产品是企业里英语进修及自学用的英语口语培训课程。在T公司一百二十名销售员中，欧先生的业绩常常是数一数二的，是大家公认的超级销售员。
事业一帆风顺的欧先生为什么要自立门户呢？理由大致有两点：其一，为了进一步肯定自我、实现自我的价值；其二，欧先生的太太是一位留学英国的才女，她在英语口语培训课程的研发上有比较大的优势，二人一起创业可以优势互补。
在从事英语培训课程销售的十几年工作中，欧先生渐渐发现了一个问题，那就是：对公司贡献最大的高层经理终日为工作忙碌，根本没有时间到英语进修班学习或参加公司安排的课程，丧失了学好英语的机会，这实在是件很可惜的事。他们有的虽然报了一些业余的自学班，但是通常没有很好的耐性和意力，常常半途而废。因此，欧先生决定和太太一起研发新的、更适合这些人的英语口语培训课程。
创业初期
欧先生缩衣节食，在离市中心较远的地方租下一间小办公室，成立了他的公司，没有复印机，只有一部电话，欧先生是董事长，他的太太是总经理，另外还雇了一名女职员和兼职校对的外国人，就这样开始了他的事业。
创业初期，欧先生不惜投入资金在产品开发上。比如：聘请数名精通英语口语的外国专家；录制录音带时，不断重录直到听起来流畅为止；对于培训教材的编排也特别下了一番工夫。
经过几个月的努力，欧先生夫妇心目中理想的英语口语培训课程终于完成了，命名为：Try It Yourself in English（简称TIY）。这套教材的特色是：外籍老师为配合每一位学习者的水平不同，特意将电话教学和报告修改结果加在《听课者的学习表》上，以一对一的方式进行直接教学，这就确保了那些繁忙的商务人士也能学好英语口语。
产品有了，但销售又发愁了。公司里的销售员就只有欧先生一位，他们向亲朋好友借来的钱几乎都投入到了商品开发上，现在连刊登报纸广告的资金都没有。欧先生夫妇陷入困境。
案例学习：欧先生创业成功的秘诀（2）寻找客户
欧先生遇到的困境也是多数自行创业者都会面临的难题，他明白，在没有促销和广告的情形下，势必要依靠他一个人来进行销售。
经过一番考虑，欧先生决定先选择成交几率比较大的客户，从那些上市公司或外资企业开始做起，因为这些公司的员工通常都有进修英语的需要，大单成交的可能性也较高，而且他认为“只要攻下业界的龙头企业，二级企业的销售便唾手可得”。这种做法其实也有一定的风险，但是欧先生却对于自己的销售能力和产品优势非常自信。
在那些成交几率较高的客户群中，欧先生首先将任职于T公司时的那些客户剔除。因为在他看来，如果向那些客户推销，他们多少会因为捧场的心理而购买几套产品，可是这样做不但对T公司不利，而且自己以前在T公司服务过，现在独立门户，又另外推销其他的商品，于情于理实在说不过去。此外，欧先生从不以董事长职位的名片来做销售。他的理由是：“挂着董事长的职位去向客户推销，效果未必好，要让客户觉得我的上面还有一个更了不起的董事长存在，才是销售的上上策。”
欧先生在销售上有一套自己行之有效的计划，而且执行起来也是循序渐进、积极果断。对于被选定的客户，欧先生首先发出信函以表示自己的心意和访问的主要目的。而这些受函者几乎都是总经理或人力资源部门经理等“有决定权的人”。接下来与对方以电话来预约拜访的时间。在进行访问时，尽量发掘客户在员工英语培训方面的现况和面临的问题，以此为切入点，再选择适当的机会为客户提出合理的建议案，通过这样的方式最终达成目标。
欧先生拜访的直接客户，并不只限于人力资源部的经理，对于那些常需要使用英语口语的部门也双管齐下。拜访客户时，他总是诚恳地对客户说：“可否给我十五分钟的时间，让我介绍一下我的产品。”，或是“我留一套试听带，请大家务必抽空试听”。
在欧先生看来：“要推倒一棵大树，必须前后左右摇动。做销售也是相同的道理。要促使各个部门运作，才有可能发掘潜在的需求，快速成交。”
欧先生并不是一位阿谀奉承、喜欢拍客户马屁的人，因为他知道，做销售光靠奉承或花言巧语是不够的，只有热忱才能打动人心。他以长年累积的经验，去推销自己精心制作出来的产品，自然就会表现出一股热情，这种热情也感染了客户。
很快，欧先生的产品和人品都得到了客户的认可。通常以公司高层销售经理为对象的产品销售，从开始到签约多半会需要一年时间，不过欧先生从开始推销产品到接到第一个订单，期间还不到三个月，这都是欧先生以他的产品和人品所换来的。
案例学习：欧先生创业成功的秘诀（3）十年庆典
经过了十年的奋斗，欧先生的公司终于在业界站稳了脚跟。在一家五星级大饭店举行盛大“公司成立十周年派对”时，其中还有不少宾客是欧先生在T公司的老客户呢！在欧先生以董事长的身分上台向在场的佳宾致词时，有些毫不知情的出席者，惊讶地互相交头接耳道：“咦！欧先生已变成公司老板了。”
在那之后，欧先生的公司也不断地成长壮大。接着又开发了“中文课程”，而且在另一个成立十周年的周年庆时，开设了“气的进修”的课程。这种课程是教导人们如何去修习体内潜在能力的“气”，进而在职场和人生道路上一帆风顺。
“气的进修”课程也非常畅销。随着销售量的节节上升，公司职员的人数也增加了。欧先生的事业可说是正处于巅峰状态。
不过这当中欧面临了一次经营上的危机。那两年是整个社会的经济都处于低迷状态，很多企业的营业额一降再降，他们最先削减的就是交通费、交际费和教育费。欧先生的客户也不例外，像删减“英语培训预算的三分之一”、“废除外派的英语教育”之类的客户相继出现。
当时专心当董事长的欧先生认为：“与其在这里坐以待毙，倒不如主动出击。”于是他决定重回第一线做销售。
很快，欧先生召开紧急销售会议，召集所有的销售员，向他们宣布：“我打算重回销售员一职，和各位一起打拼。就以三个月为一个时间段，如果哪个人的业绩多我一块钱，就发给一万元奖金。”
这种作法不仅激励了在场的所有员工，而且也鼓舞了整个企业的士气。从这里可以看出具备销售员员背景的董事长不但对自己的产品和能力自信十足，而且他们还会把这种信心传递给所有员工。于是，欧先生又重新回到销售部门打拼，公司全体员工上下一条心，一同努力加油，终于在一年半后度过了难关。
现在欧先生公司，拥有近四五十名职员（包括外籍讲师），年营业额高达一亿六千万台币，在同业中可以称得上是中型企业。特别值得一提的是，与欧先生的公司往来的客户有很多是一流的企业。市场上所谓一流的企业，也包括拥有很多一流客户的企业，如果根据这个定义，欧先生的公司规模虽小，但也可以称得上是真正一流的企业了。欧先生可以说是“欲脱离上班族创业成功者”的典范。
在欧先生办公桌的抽屉里，有一张泛黄剪报被小心翼翼地收藏着。那是�
