哈佛经典职业经理人培训 全套教-第418章
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人，但是其比例非常之少。
其经理考虑过，是不是可以把这种“预估型经营”改为订货型？若能省下候客和在马路上兜转的时间，而随时随地移动到有顾客的地方去，这种方法是再好也不过了。 左思右想的结果，他将数年来用电话叫出租车的顾客编成名册，再把这些顾客的资料输入电脑，让电脑记忆利用的频率、时日以及车程。完成了这项作业之后，再进行分类工作，把顾客分成A、B、C三类，然后和A类的顾客订立特别合约，以便让顾客全面利用他们的车子；对于B类的顾客则在估量客人可能利用的日子与时间，由公司主动打电话去联络，请他们利用车子。
顾客管理制度既已建立，接着，除了推荐顾客坐出租车之外，同时也提供旅行指南服务或举办各国物产特别展示会等，并且代顾客运送货物。
这就是“改良式预估型经营”的一例。
□ 经营方针、经营计划的各种项目
就算“预估型”、“订货型”的融合化是一种必然的发展方向，但仍然必须更具体地研讨经营方针。决定此“经营方针”时，还应检查下面所述的几个项目：
（1）预测国际政经趋势；
（2）国民经济的变化；
（3）金融市场的变化；
（4）劳动市场的变化；
（5）国际收支的变化；
（6）国民收入的变化；
（7）产业结构的变化；
（8）需求预测；
（9）行业预测（行业的趋势、自己公司的现在地位、将来的倾向）。
检查了这几个项目之后，紧接着就要制定“公司的发展方向”、“经营方针”。为了实践其“方针”，必须先拟订“经营计划”。
“经营计划”包括：
（1）经营规模计划；
（2）利益计划；
（3）行销计划；
（4）组织计划；
（5）需要人员计划；
（6）教育计划；
（7）损益计划；
（8）财务计划；
（9）资金运用计划；
（10）福利保健计划；
（11）生产计划；
（12）设备计划；
（13）研究开发计划；
（14）可预期的经营分析预测；
（15）经营改善计划。
根据这些计划，提出“各部门业务实施计划书”。于是各“经营方针书”、“经营计划书” 和“各部门业务实施计划书”三部分都齐全了，那么，最高经者的方针就可以付诸实践了。
以下即简单地谈一谈改善脑症（经营者无能症）的重点也即“经营方针拟定方法”。关于经营方针的拟定方法，有各种技巧，这里将介绍由损益与资金的观点所采取的方法。
□ 先决定应采取攻势或守势的“经营安全率”
过去那种典型的订货型经营法或预估型经营法，随着环境的变化而逐渐式微，进入彼此互相融会的应用阶段。环境变化不仅带来这些改变而已。例如，过去只要留意到同业的动向，一切情况便了如指掌，但今天已经有形态完全不同的企业渗透到这一行业了。 在这种状况之下，决定“经营方针”的一个尺度，就是究竟要采取“攻势”或采取“守势”。我们都知道，目前除了一部分市场之外，经营普遍萧条。在这种背景之下，就必须确实维持有限的成长率；如果经费成长率超过市场成长率，则应将其他公司应该获取的成长部分，夺取过来。这时，有胜算的部分就采取“攻势”；没有胜算的部分，或由于某些原因而无法采取攻势时就转为“守势”。究竟要“攻”或要“守”，是决定企业发展方向的重要关键。
然而，应凭借什么条件来判断“攻”或“守”呢？其判断基准之一是“经营安全率”。
□ 首先要算出“损益平衡点安全率”
“经营安全率”由“损益平衡点安全率”与“资金安全率”所构成。可以说是由损益与借贷这两面来判断经营的安全状况。
可应用下面的公式求出“损益平衡点安全率”
（1）损益平衡点销售额＝固定费/（1…变动费/销售额）；
（2）损益平衡点稼动率＝销售额/损益平衡点销售额×１00％；
（3）损益平衡安全率＝100％ 损益平衡点稼动率。
假设企业的条件如下：
销售额：一亿元 变动费：六千万元 固定费：三千二百万元
这时候的损益平衡点销售额以及稼动销售额安全率是这样计算的：
（1）损益平衡点销售额＝3200万元/（1…6000万元/1亿元＝3200万元/0。4＝8000万元；
（2）损益平衡点稼动率＝8000万元/1亿元×100％＝80％；
（3）损益平衡点安全率＝100％…80％＝20％。
□ 重新整理一切资产项目而求出“资金安全率”
其次看资产负债表的资产项目及其金额，然后计算如果立刻变卖各项资产以求现，究竟可换得多少现金。
1。流动资产（floating assets）
（1）现金——按照票面面额。
（2）普通存款、通知存款、活期存款——这也是按照票面。
（3）定期存款——此存款解约时，仅能获得普通存款的利息。
可是，如果将它做为向金融机构贷款时的担保，就无法轻易解约。在此假设为强行解约的情形。
（4）收取票据——要把它兑换现金，当然不能按照票面面额兑现。除了要扣除贴现费之 外，如果手持票据不是出自一流企业，则到期时是不是真的能够兑现，也是一个问题。谈话判断己方公司的实力与金融机关的关系来推算能够兑现的比例。
（5）赊卖贷款——这笔钱也不会按照帐面金额换成现款。首先，在赊卖货款之中，要区分为现款和票据；现款部分也有立即与延迟付款之分。若要求客户立即付款时，必须将一定的折扣计算在内。
（6）有价证券——在有价证券之中，股票上市的企业的股票，可根据股票市场的行情，立刻知道价值若干。债券和其他的证券，也应该和有关机构接洽以掌握兑现状况。
2。库存资产（inventores property）
（1）产品、商品——产（商）品通常是通过贩卖行为计算销售额，但是遇到紧急状况必须立即兑换现金时，欲无法按照帐簿上的金额兑现，在交易阶段，可能会被大幅度杀价。
（2）半成品——这是产品完成之前的阶段。要以这些半成品来兑换现金，除了产品完全相同的业者之外，大概没有人会购买。因此和下一项原材料同样，很难成为现金。
（3）原材料——因为尚未加工，因此也许还具有变现性，但除非该原材料有相当的价值，或是同业者需求甚切，否则也很难兑现。甚至有当作废料出售的可能。
3。固定资产（fixed assets）
（1）建筑物——租来的建筑物与自己的房子，其价值当然不同。此外，如果是租来的，当然不能把该建筑物卖掉求现。其权利究竟能以什么价格转让给其他人，就成为重点。
（2）机器、设备——这些设备也是根据购买时的价格与耐用年数的折旧状况来判断，但是即使按照此基准设定价格，如果对方没有购买的必要，依然很难卖出。此资金安全率主要是用以估算现在立即兑换时，可获得多少现金，因此其价钱可以想象一定非常便宜。
（3）土地——在变卖的资产当中，最重要的就是土地。它通常比帐簿价格有更大的伸缩余地，因此很有希望卖得好价钱。可是，如果立刻要兑换现金，恐怕也很难以一般的价钱卖出去。
土地通常可按照后面所述的方法，算出究竟能卖多少钱。
（1）向不动产业者打听。
（2）根据不动产鉴定师的鉴定书。
（3）路线价格法以及固定资产税评估倍率法。
除了这些之外，土地还有“农地”、“山林”等，如果属于农地，那么评估时就无注意耕作权是否为第三者所有；如果是山林，必须加上树木的评估，其评估结果会因是否有树木，或是否有第三者的权利而有所不同。
4。其他
（1）无形固定资产；
（2）投资；
（3）递延资产。
这些资产有“商标权利”、“投资金”、“开发费”、“保证金”等等。关于“保证金”、“投资金”或“投资有价证券”等，需判断规约或市况，以估算兑换现金所得来的进款。可是，通常很难估计正确。
就这样，将资产项目一一变卖成现金的推算额合计起来，然后，计算合计额在资产负债表的资产合计总额中所占的比例。这就是资产变现率。譬如说，假设资产本来为十亿元。结果以八亿元卖出，则资产变现率是80％。
其次，讨论将资产变卖为现金时的借入资本对自有资本的比例。分母表示自有资本的比例，分子是借入资本的比例。
现在假设资产变现率为80％、借入资本与自有资本的比例是80比20，因为借入资本有80％，所以现款完全被用来还债，结果变成手上一毛钱也不剩下来的状态，这表示资金安全率是零。以此为平衡点，若资产变现率是90％，那么资金安全 率就是10％了。
反之，如果资产变现率是70％，那么即使全部用来偿还借入资本的80％，仍不足10％。这表示借入资本的比率愈低（等于自有资本比率高），则资金安全率愈高。
□ 由两个安全率求出“经营安全率”
“损益平衡点安全率”与“资金安全率”既已求出，接着试求“经营安全率”。 在纵轴取资金安全率，在横轴取损益平衡点安全率，即可绘出经营安全率（座标）。
损益平衡点安全率和资金安全率均高，则表示营业活动与资金二者的关系非常良好，而经营的安全性也比较高。
理想的位置大约是在损益平衡点安全率20％及资金安全率30％之处。损益平衡点安全率20％及资金安全率20％处，可称之为安全。
可是，当损益平衡安全率开始向低位移动，则资金安全率也可能随之移往低位。此时必须特别留意资金的有效运用。
如果把这几年以来的实绩绘出，就可以根据它来判断公司的经营方针，应该采取“攻”或“守”了。
□ 如果经营安全率是在第Ⅰ象限，必须继续采取积极攻势
（1）型朝向第Ⅰ象限的右上方推移。这表示营业活动与收益同时提高，而且资金动用效率也十分顺利。借入资本虽然已融入资产中，但是该资产能带来收益，继续保持顺利的状态。 这种状况，原则上可以判断为“应该继续采取积极的攻势。”即使某一段时期可能因设备投资而使资金安全率降低，只要市场状况良好，该设备投资必能进一步增加收益。
□ 第Ⅱ象限应认清状况，然后判断攻或守
（2）型已进入第Ⅱ象限（即使尚未进入第2象限，但如果朝向左下方推移，依然可以解释为和（2）型相同）。这时资金安全率虽然还是正，但是损益平衡安全率已变成了负数。
这时候必须正确应付两个情况：第一，损益平衡点安全率变成负的理由是“市场的夕阳化”；第二，其理由为“行销力不足”所造成的收益减少。
先谈理由在于“市场的夕阳化”这一种情况。遇到这种情况时要采取下列两种策略之一： （1）向新的市场转换；
（2）
