攻心,才是说服成功的关键-第18章
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琼斯是芝加哥一位富有的慈善家，他把大量的时间和金钱都奉献于心脏病的研究，这是他最热心的一桩事业。
国会参议院的一个委员会正在就建立全国心脏病基金会的可能性进行调查，要求琼斯到会作证。
为了准备发言，他请教了一些最优秀的专家。民间的心脏病研究组织配合他的工作，为他准备了递交给参议员们的呼吁书和简明详实的文件。
当他带着准备好的发言材料去出席听证会时，他发现自己被安排在第六个发言作证，前五人都是医生、科学家及公共关系专家，这些人终生从事这方面的工作，但委员会对他们每个人的资格都还会一一加以盘问，甚至会突然问道：“你的发言稿是谁写的？”
琼斯看出，缺乏医学专业知识的议员们，对专家们内容高深的演讲仍然半信半疑。轮到琼斯发言了，他走到议员们面前，对他们说：
“先生们，我准备了一篇发言稿，但我决定不用它了。因为我不能同刚才已发表过高见的那几位杰出人物相比，他们已向你们提供了所有的事实和论据，而我在这里，则是要为你们切身利益而向你们作一呼吁。你们是美国的优秀分子，肩负重大的责任，决定美国的沉浮，现在你们正处于生命最旺盛时期，处于一生事业的顶峰，你们日夜为国家呕心沥血，工作十分紧张和辛劳，正因为如此，你们的心脏最有可能受到损害，你们最容易成为心脏病的牺牲者。为了你们自己的健康，为了你们家庭中时常祈祷你们安康的妻子和儿女，为了千千万万个把你们送进这个大厅的选民们，我呼吁和恳请你们对这个议案投赞成票！”
琼斯面带感情，慷慨陈词，一口气说了三个小时，就这样议员们被彻底地征服了。不久全国心脏病基金会就由政府创办，琼斯成为首任会长。
心理学家马斯洛就曾说过，人类的需求是有层次的，首先必须有满足生理需求的环境，接下来就是追求“安全感”，有了这两种最基本的需求，人们才会更进一步追求团体归属和自我实现。
琼斯想必也深知这个道理，因此，直接指出了心脏病对议员们本身的威胁，使对方不得不通过这项有利于自身的法案，这是这篇演说词成功的关键。
“模糊主义”，女孩的保护机制
有一位作家曾说过，女性最让人感到悲哀的一句话是：“我真的很后悔……”
如果要安慰那种喜欢后悔的女孩子，就必须要懂一些心理学知识和说话术。
同样的道理，在说服不太成熟的人时，尽量多使用广泛空洞的代名词，因为这样可以麻痹对方的知觉。
另外，在评论某一个人时，若直接称呼“你”、“我”、“你们”，最容易让对方产生反感，进而让对方产生出敌意。因此，你应尽量把称呼变得抽象些，扩大这些名词的解释范围，混淆语词所代表的意思，这样就不会让对方觉得有人在攻击他，而在无形中自动解除心理武装，使你能轻而易举地达到说服的目的。
女性经常会有后悔之感，这是因为她们内心仍然处于未成年阶段。因此，女性为了保护自己不受到心理上的伤害，她们通常无法忍受措词激烈的说教，反而对模糊的语言比较容易接受。
如果你有一位女性朋友心情正处于低潮，你应这样安慰她：
“你要知道，后悔也是一种宝贵的生活经验，如果值得后悔你就尽量后悔吧！后悔是每个人成长所需的人生经历，跌倒了再站起来，这才是人生；错误是无法避免的，要从中得到经验，错误就能转为人生最大的收获。每经过一次后悔，你就会更成熟，对事物的看法就更深入，而你也会更具成熟女性的魅力，我一直都欣赏习惯后悔的人，尤其是像你这样的女孩。”
这席话中，完全没有提到具体的指责和事件，而是围绕着后悔、错误、收获、成熟等这些抽象的字眼。而心情不好的女孩子，实际上也不需要你的说理和分析，毕竟女人是情绪化的动物，她要的只是情绪上的慰藉，因此，抽象或无意义的字眼，反而能让她觉得心安。同样的道理，如果你懂得使用这类抽象或是不明确的称呼，也会使对方的反应变迟钝。例如：在交谈中使用男、女、少年、老人、城市人、乡下人、老板等字眼，对方便不会发觉你实际上是在针对他，从而不会产生不必要的敌意和误会。
“模糊主义”说话术的最大好处在于，尽管对方事后发觉你的真正用意，但由于你使用的称呼和名词太抽象，使他无法对你进行任何攻击，自然就不会产生敌意。
除了一些模糊词语具有强大的说服力外，使人印象深刻的指示词也具有非常好的效果。其中，指示词“那”便是一个容易使对方产生熟悉印象的词。
“那位小姐为何自杀？”人家搞不清你说的是哪一位，但似乎又知道是哪一位，反正没有指名道姓。
有一家公司为新产品征求命名，很多的应征稿中有许多别出心裁的名称。由于这家公司的新产品是婴儿食物，所以许多人都千方百计地设计一些温暖开怀的词语。
最后决定采用的名称是一名小学生所想的，名叫“妈妈汤”。公司人员一致认为这个名称具有温馨感，而且念起来朗朗上口，极易让人记忆，所以便录取采用。
后来这种新产品得到顾客的喜爱，这不能不说是命名带来的相对广告效应。
劫机和六合彩中奖的关系
由于恐怖分子的大量崛起，目前全世界劫机事件层出不穷，许多旅客非常担心自己的人身安全，这使得搭乘飞机的人数急剧减少，全世界整个航空界的生意一落千丈。这时，有一家航空公司针对这种情况，特地在售票处挂起一块告示牌，醒目的标语写着：
“劫机发生的几率不到千分之零点一二。”
看了这个告示牌，不少顾客对售票员发牢骚说：“这么看来，等于每一万人就有十二个人遇到劫机，果真如此，我看只有搭乘汽车出国最安全了。”
一位小姐笑着回答：
“先生，请放心吧！事实上，劫机就如同中乐透头彩一样难，几率很小的。”
顾客反驳说：“六合彩再难也有人中呢！”
售票小姐回答说：“既然这是千载难逢的事情，干嘛要害怕呢？”
听了这话，顾客觉得有道理，仍然决定买机票。
心理学家曾说过，具体的数字最有说服力，愈是明确的数字资料，愈能给人信任感。这就是航空公司的行销手法，用未经证实的数字去说服对方，使其消除恐惧心理。
日本语言学大师宇川先生说过：“语言抽象程度的高低并不重要，关键在于能否化抽象为具体。如果介绍美国的烹调技术，最好将美国的饮食习惯、食物保存法及一般的家庭主妇烹调用具都详细介绍到，因为方法是抽象的，而烹调用具和实际操作是具体的。”
和数字一样，具体的事物和比喻才有说服力。因此，当你要说服一个非专业人士时，记得要用具体的比喻和数字，才会有好的效果。
头脑冷静，才有正确的决策
人在社会上凡事要冷静，尤其是遇到危机或困境时，更需要先泼自己一盆冷水，让自己镇静下来，脑袋才能做出正确的决策。
商业往来中，对于那种虚虚实实的对手，你一定不可慌乱，即使你一时之间看不清对方的实力，也不要自乱阵脚。如果他此时兜圈子，你不妨也和他展开捉迷藏的游戏。你要相信自己的实力，相信你在谈判中最后会获得胜利。你要谨慎地选择词语，恰当地运用说话技巧，用敏锐的眼光捕捉对方一举一动所隐含的企图，适当地探知对方的诚意，再选择恰当的时机进行反击。
美国迈阿密有一家公司，以生产电子产品闻名全球，但最近却遇上困难，使工作无法按预定的计划继续进行。
公司的总裁乔治先生一直是生意场上的常胜将军，而这次的决策却让他感受到前所未有的巨大压力。因为在进行一番市场调查后，他决定停产电子产品，改产视听方面的器材。
但是，眼前最大的问题是公司尚未脱手的大批电了产品将会囤积，这样会使资金周转发生困难。而且，一旦停产消息流到市面上，这批电子产品就只有落得以低价抛售出去的命运，公司的损失就很难估计了。
乔治思前想后，决定暂时封锁这项消息；另一方面又集合专家进行视听器材的开发。纽约有一家经营电子产品的大商场，老板名为小迪克，由于货物奇缺，小迪克便找到老朋友乔治的公司，欲购买大量的电子产品，因数目较大，乔治决定亲自出马。在谈判席上，双方客套一番后，立即转入实质性的价格问题。乔治一贯的作法是以强硬的态度、咄咄逼人的气势令对方相信产品的品质，而且这次他还打算用这批库存产品赚一大笔钱，以投资生产视听器材。
小迪克面对对方的气势并没有慌张失措，而是避其锋芒，耐心等待时机。小迪克也有一项作生意的原则：如果无利可图，宁愿放弃这笔生意。因此，无论乔治如何表明产品品质优良，如何强调两人的私交甚笃，小迪克依然稳如泰山，不为所动。时而笑嘻嘻地讲几个小故事，时而打断乔治的话而说些鸡毛蒜皮的杂事。
小迪克除了在价格等问题上毫不松口外，对其余的事都不在意。这样一来，他倒是悠闲自在地喝着咖啡，而乔治却开始躁动不安。
谈判陷入僵局，小迪克提出参观对方生产线的请求。乔治没有理由拒绝，只好同意。参观过程中，小迪克发现一些令人不解的现象，著名的电子公司内部人员稀少，很多机器都停止运作。到底发生什么事呢？
小迪克百思不得其解，除非是公司要破产或停产，否则是不会坐视停产的损失的。
“也许，我买的是一批库存品。”小迪克暗地里这样想。
参观完工厂，重新开始谈判时，小迪克决定降低价格，并用言语试探乔治的虚实。小迪克暗藏玄机的话令乔治坐立不安，他以为对方知道了事情的真相。
最后，他不得不同意小迪克提出的要求。把库存品以超低价卖给了小迪克。
小迪克在这次谈判中获得成功，首要条件就是他懂得先冷静下来，不随着乔治的攻势起舞，也唯有冷静，他才能想出要参观工厂，一探对方虚实，而这一探虚实，就探出了成败的关键；因此，会说话的人，不是只会靠嘴皮子，而是懂得收集分析情报，然后找出对方的“死穴”，让对方俯首称臣。
转移不利于你的话题
每个人难免都会遇到一些不好意思拒绝的要求。例如，你从不喜欢打牌，却因为几位数年未见的朋友相聚，并且非要你参加牌局不可，对你而言，如何运用“攻心”术来说服对方，找一个推卸的借口是颇为费神的事情。
大凡喜爱杯中物的人，当他想找人喝一杯时，通常不主动去呼朋引伴，而总是将责任推给别人。他们常说：
“既然是你请我，那我就陪你去吧！”以此来推卸责任，或者回家以此理由向父母、太太交差。
这种性格的人，以日本人和法国人较多见。自己很想做某件事情，却不愿担受风险
