世界广告战-第37章
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美国玩具行业巨头——“孩之宝”跨国公司生产的玩具变形金刚，从1988年起，像北美大陆的飓风，横扫中国儿童玩具市常其功也是用广告智取市常1986年，“孩之宝”的变形金刚在美国赚了13亿美元后开始滞销。下一个目标，“孩之宝”公司看准了拥有3亿儿童的中国市场这个“空档”。为此，公司首先派员在中国进行了长达一年之久的市场调查，发现中国独生子女令父母亲舍得投资，并曰“智力投资”。“变形金刚”这种玩具虽然价格高，但在中国大城市会有广阔市常然后该公司施展了诱导购买手段。他们先将一套动画系列片无偿送给我国广州、上海、北京等城市电视台播放，这片子成了免费广告，创造了广大的市常一集、二集、三集……成千上万的儿童被画面上那新奇可爱的变形金刚迷住了，在脑海中打下了深深烙樱再后，变形金刚从荧屏上“下来了”。“孩之宝”公司将变形金刚投放中国市场，孩子们简直像中魔似的扑向商常没有形影的广告广告的最后目的，是要促进采取购买的行动。
在1957年秋，美国的动机调查研究者——J．W．贝克利，曾在新泽西州的福利戏院，用以三千分之一秒的速度，将“请喝可口可乐””的字样在影片上做了字幕反白试验，结果可口可乐的销售量增加了18％。灌注观众的潜意识而获得成功。闻者莫不惊异。
这个消息传到日本时，亦曾轰动一时。这个广告就是所谓“潜在意识投射”广告，换句话说，就等于是在“欲见而又不见”的这个境界。
广告所给予的刺激，纵使是无所感觉，也必定会盘踞在潜在意识之中，其所积存的刺激最终都会反映在意识的表面，因此说做广告都会立即或稍后产生效果。
“雏菊”与广告
推销活动是一种心理战，更是一场潜意识的战斗。
美国吉勒特公司设计了一种女用的刮毛刀，用于去除腋毛或腿毛，牌号“雏菊”。在设计这种刮毛刀广告时，曾拟出各种广告词，每个广告词都有不同的特点，从而选出更好的，以此来推动“雏菊”的销售，其中有“盲点”，意为弧形握柄易抓又安全；第二种叫“雏菊”爱我，突出了产品牌号，同时又指出比老式刮毛刀安全；第三个广告词叫“双刃刮毛”，具有男用刮胡刀的优点，第一刃把毛拉住，第二个刃把毛连根刮净；第四个广告词是“完全配合妇女的需求”，点明是为妇女提供的新设计；第五个广告词是“女孩不用操心”，点明放置方便，不用换刀片；第六个广告词是“不伤玉腿”，表示平滑、安全；第七个广告词是“不到50美分”，提示价格比较便宜。这7个广告主题方案出来后，征求了部分经销商和用户意见，并经过一番研究，最后确定采用“不伤玉腿”的方案，认为这一方案更能为女性所接受。最后，设计出“女性化”包装，进入市场试销，在电影院等公众场合免费赠送。
经过试销，很受女士欢迎，并且成为最成功的产品。
美国人进入法国市场
力的集中，是攻坚术的精髓。
美国麦克唐纳公司于1972年进军法国市唱—在巴黎东郊开办了第一家快餐店，生意一直清淡，原因就在于未能突破法国人的心理防线：以“世界美食之府”自豪，视快餐为美国文化浅薄的象征。由此可见，防线未必都是有形壁垒，也有无形障碍。对后者的突破，往往更为艰难，有时甚至毫无办法，唯有静观其变。美式快餐对法国市场的突破，一直“观”到80年代，在法国人，特别是年轻人生活节奏加快、无暇依恋“美食”时，才乘“变”破防，长驱而入。到1985年底为止，法国的快餐店多达上千家，年销售额高达33亿法郎。
“独一无二”商店
“新奇”也是一种广告宣传，利用“新”和“奇”吸引顾客，以达到宣传目的。
在美国纽约，有一个奇特的时装店。商店门口，霓虹灯招牌闪闪发光，“独一无二商店”几个大字时隐时现。店堂里面的几张桌子上整齐地摆着十几排颜料，每排几十瓶，各种颜色样样俱全，墙壁上有“绘画、创造和卓越”，“艺术浪潮”，“发现你的艺术才能”，“没有年龄限制，没有时间限制，没有任何限制”几行大字，颜色鲜艳，字体不一，似乎在召唤过往的行人和进店的顾客，迎街挂了几件圆领衫，上面或绘着女人头像，或画着山水花草，或乱七八糟涂几笔，件件皆是“杰作”，“独一无二”。
这家服装商店除了销售各式男女服装，还有创造“杰作”的“艺术之角”，店里所有没有图案的衣服都可以立即在“艺术之角”进行创作和艺术加工。顾客们花上几美元购得一件作为“原料”的白色圆领衫之后，如若灵感激发，想发挥自己的艺术才能，可免费使用这里的不褪色颜料和绘画工具，随心所欲地为白色圆领衫画画图案；若想请人代笔，则每件付画费七八美元。最吸引人的是“自然创作”。所谓“自然创作”，就是在一个转盘上抹上颜料，将圆领衫铺在上面，再盖上玻璃罩，然后开动机器旋转，随后取出圆领衫，一幅创作佳品便制作完毕，至于衣服上画的是什么，任凭顾客海阔天空地自由想象，每件衬衫上的图案都是举世孤品，独一无二。
当然，使用机器还得交几美元。
商店的老板说：“美国人追求新奇，千方百计与别人不一样。”这恐怕是他经营“独一无二商店”的最好诠释，这个商店能吸引更多的顾客，在于它新奇，新奇便是一种广告宣传。
儿童的认可——吸引力
儿童是商品销售的小天使。
普洛斯特销售象牙肥皂，还创立了一个增加销售的方法：凡能收集15张象牙肥皂包装纸的人，可用它们换到一本图画本和一个写字垫板。这对儿童特别有吸引力。普洛斯特在广告上除了画上相应的情节之外，还配上一段生动的对话。小男孩说：“请你把你的象牙肥皂包装纸给我好吗？我正收集15张寄往普洛斯特和盖姆布公司，他们会送给我一本图画和一个写字垫板。”女士：“对不起，我不能送给你，我的孩子和你想的一样，他也收集这样的包装纸。”儿童们不仅喜欢这精美的包装纸，更希望多多收藏以换得实用的东西，他们对家庭主妇产生了一种推动力，使他们尽可能买象牙肥皂。这种有奖销售的风气，也是普洛斯特最先带动起来的。
在普洛斯特一连串独出心裁的宣传攻势下，象牙肥皂在市场上一枝独秀，同行们没有一个能同它竞争。
奇胜
加强广告技巧，把握市场需求与消费心理已成为企业促销制胜的诀窍。
美国雷顿公司总裁曾当过推销员。在一次定货会上，规定每人有10分钟登台推销的时间。他先将一只小猴装在用布蒙住的笼子里带进会场，轮他上台时，他将小猴带上讲台，让它坐在自己肩膀上，任其跳窜，一时场内轰乱。不一会他收起小猴，场内恢复平静，金姆只说一句：“我是来推销‘白索登’牙膏的，谢谢。”便飘然离去，结果他的产品风靡全美。
金姆首先抛弃平铺式推销法，而是用猴子作衬托，独出心裁，别具一格，新奇有趣。当全场鸦雀无声时只说了一句含有“白索登牙膏”的话，给人留下极深刻的印象，达到了最佳的广告宣传效果。
“最糟菜”餐馆
中国有句俗语：“王婆卖瓜，自卖自夸。”意即生意人以夸耀和称赞自己的商品来招徕顾客，兜售商品。人类天性具有一种逆反心理，正话反说，同样也能刺激顾客的购买欲望，而且是一种更有效的、不落俗套的揽客方式。
在美国的俄勒冈州，就有一家取名为“最糟菜”的餐馆。
这家餐馆的外面竖着几块大广告牌：“请来跟苍蝇同坐”，“食物奇羌，服务则更坏。”墙上贴出的即日菜谱介绍上写着“隔夜菜”。奇怪的是，尽管这家餐馆的主人将自己餐馆的饭菜、服务、卫生贬得一无是处，但开业15年来都常常是门庭若市，坐无虚席。不论是当地人，还是外地游客，都慕“最糟菜”之名而至，亲自到餐馆坐一坐，点几个菜尝一尝，亲眼看看这家餐馆是不是供应的饭菜最糟，卫生条件最差，服务态度最坏。有的人问餐馆经理为何要取这个古怪的名字。他回答说：“我是一个很糟糕的厨师，我父亲一直教育我要说实话。不论是好是坏，一定要讲真话。因此，就取了这个名字。”其实，这位自诩“说真话”的经理的回答，并非是真话。他给餐馆取名为“最糟菜”餐馆，其真实意图在于利用人的逆反心理，形贬实褒，赢得顾客，出奇制胜。
飞机餐馆
飞机能搭载旅客，“飞机餐馆”却有新意。
在美国的佛罗里达州，有一座饶有兴趣的、设在飞机里面的“飞机餐馆”。
飞机餐馆的主人是两位精明干练的商人。一次，他们得知有一架搁置不用的飞机，便灵机一动，花了2000英镑（1966年这架客机出厂时的价格是750万英镑）买下了这架长达193英尺的旧飞机。他们经过精心设计，专门做了一座支持飞机的建筑物，把飞机固定在上面，便成了全世界独一无二，造型奇特的飞机餐馆，机舱就成为别致的餐厅。
飞机餐馆一开张，许许多多的客人慕名而来。他们都想亲眼看看飞机餐馆究竟是什么样子，都想亲身体验一下坐在机舱里吃饭是什么滋味。还有些顾客，无缘坐上在蓝天翱翔的飞机，便不惜解囊，在不会飞的飞机里享用一顿美餐，也觉得乐趣无穷，此生足矣。
两位商人花极少的资本，利用废旧飞机建成了别具一格的餐馆，迎合了人们的好奇心理，真可谓生财有道。
怀旧酒店
怀旧的魅力在于吸引顾客。
在美国密执安州的休伦湖上，有一座名叫麦克依罗的小岛，岛上有一家“怀旧酒店”。
这片怀旧酒店坐落在小岛的山丘上，建于维多利亚时代。
古老的门前长廊驰名于世，共有682英尺长，是世界古老酒店中保留最长的长廊。酒店历史悠久，里面也曾几次修缮改装，为客人提供舒适的座椅和优雅的环境，但外貌依然如故，保留着初建时的模样。当客人们一踏上小岛，就有身穿红色制服的小厮，摇着铃铛一溜小跑迎上前来，嘴里不停地大声吆喝着：“格兰酒店啦，到格兰酒店的宾客请到这边来。”随着用四轮马车把客人送到门口，客人置身酒店，闲座长廊，展望门前一望无际的绿色草坪，感受着周围宁静的气氛。令人无比轻松惬意，而流连忘返。
格兰酒店独特的怀旧魅力吸引了无数名人富豪前去光顾。美国前总统罗斯福、杜鲁门、约翰·肯尼迪、福特等都曾做过那里的上宾，名人富豪的光顾更增添了酒店的吸引力，扩大了酒店的名声。酒店百年来生意兴隆，经久不衰。
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广告的情感性
情感性广告是以与人为善、真诚待人为出发点的，因而最能扣人心弦。它也是一种最具公关意味的广告方法，因此也就最能发挥经营者的智慧。
演讲大师卡内基，在他的著作中，曾经叙述过一个真实的故事：有一个油漆推销员为了发展用户，第一次来到一家用漆大户，想找采购部经理谈谈，劝他购买产品。可是一�
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