[外贸七日通].黄海涛.文字版-第5章
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（广州），简称广交会。广交会是全国乃至全世界国际贸易商的“英雄大会”，是面对面谈
生意的最佳场合。几十年来也是中国出口厂商走向世界的主要通道。关于广交会，本书后面
还要专题叙述。但是，广交会一年只有两次，而且门槛很高费用昂贵，一次参加的费用动
辄数万甚至十几万，规模大些的集团企业花费百万以上亦不足为奇，但对于广大小企业而言
显然难以企及。
因此，在网上直接找到客户，是日常工作的首选目标，而灵活使用搜索引擎，是其中制胜关
键。
作为搜索引擎的老大，Google的使用是外贸网商的“必杀技”。外贸中
Google最常用的
功能是网页搜索和图片搜索，前者可以直接看到相关内容，后者可以通过相关内容的图片，
进一步找到相关内容的网站。使用的诀窍则是
Key
Word（关键词）的选择与组合。
首先要牢记一点，所谓“关键词”，不是你要达到的“目的”，而是寻找与这个“目的”
相关的信息网页。仍以销售圆珠笔的外贸为例，你的目的是销售圆珠笔，可如果你以这个
目的“销售圆珠笔”为关键词，得到的大多数不是求购信息而是跟你一样的销售信息。实际
上你需要的是找那些购买圆珠笔的人，也就是包含求购信息的网页，所以你不能用“销售”
而应该反过来以“求购”为关键词，这样才得到所需信息。现在让我们在
Google中尝试输
入“求购圆珠笔”……看，你得到了。“反过来”是搜索引擎使用的重要概念。根据这一
概念，当你想搜寻什么信息的时候，首先应该“反过来”，以信息发布者的角度去考虑你会
使用什么词来发布这个消息，这个词才是你关键词的首选。
明白了这个概念以后，我们就能用以直接寻找客户。
第一招关键词法
用法之一：选择适当的关键词，直接查找潜在客户发布的求购信息。
由于中文词汇丰富，因此选择关键词的时候，不妨用同义词或近义词。此外，涉及到行业
的，还要注意英文中的行业术语，以及对这一产品最喜欢的表达方式。比如水果菠萝，一
般用
pineapple，但也有不少外国商人喜欢用
ananas的。多了解一些相关的行业英文，有
助于收信信息。
判断几个同义词中哪一个更受国际喜爱、更为常用有个小窍门，就是分别去
Google搜索，
看哪一个得到的网页数量更多…特别是专业网站的网页更多。这不但可以为以后搜索信息
作参考，也同样可以成为日后与外商交流时用词的参考。
直接用关键词去寻找供求信息，自然比通过
B2B网站去寻找得到的信息更多、更专业也更
详细。
用法之二：对
B2B网站中获取的信息做“深加工”。B2B网站里免费看到的求购信息通常
没有联系方式，但不少会显示公司名称，那么以这个公司名称作为关键字去搜索，就有可
能找到这个公司的网站，自然了就可以获其联系方式了。甚至，还可以根据求购信息的只言
片语去搜索。我们知道，互联网世界的信息是交织沟通的，客户很可能会用同样的信息去
不同的地方发布，通过这些“只言片语”，就可能找到其他一些公布了联系方式的相同信息。
关键词法，可以在一定程度上避开
B2B网站对联系方式的限制，让你抓住客户。
第二招逆向法
在国际贸易商中，无论是批发商还是零售商，他们既需要购买进货，也需要销售出货。这是
逆向法的关键。寻找那些在网站上你销售的商家，虽然他们没有发布求购信息，但既然他
们销售，就肯定需要货源。当然，他们肯定已经有了现成的货源渠道，但并不意味着你没有
机会…事实上机会比你想像的要大，因为即使有了货源渠道，多数买家并不介意多寻找合
作的供货商，以降低风险，择优比较或讨价还价。更何况，很多产品类别一样而款式不同，
你完全可以向他们推荐你的多款产品。
显然，寻找这些在自己的网站或其他网站上销售产品的客户，比寻找求购者要容易得多。
惟一的障碍就是这些客户在互联网上公布的，自然多数是客户负责销售的部门联系方式。如
何在与客户销售部门电话或电子邮件联系的时候，争取帮助你转到采购部门，这就需要各自
为人处事的技巧了。
反过来向销售产品的客户推销，争取成为其货源，这种逆向法成功的机会比想像的要大得
多。
第三招横向法
除了专业性很强的产品，很多产品特别是工艺品和家居日常消费品类别，其潜在客户面是相
当广的。当我们获知一个客户信息的时候，即使他采购的产品并不是你生产的东西，但只
要类别接近，仍不妨一试，不管是产品功效接近还是材质接近。比如，向求购木相框的客户
推介金属相框，向玻璃杯的买家推销彩绘玻璃碟等。横向地开拓产品外延，争取交易机会。
特别注意的是，对于横向法找到的客户，促销方式不宜急切。因客户已有预计的采购项目，
急切反而引起反感。最好是比较平和的提供建议和资讯的方式，只做介绍，不急于成交，争
取客户主动提出进一步了解的要求，就成功了一半。
横向法可以和逆向法结合使用，扩大寻找买家的范围。
此外，对某些产品，横向法还可以直接用于消费客户。比如销售钥匙扣或文具，除了专业
买家以外，还可以横向思维寻找可能的用户。比如大型企业或品牌商家，他们常常会需要
一些纪念品或者促销品，类似签字笔、钥匙扣、名片夹等等小产品都是很好的选择。而这些
消费大户多半不会在互联网发布什么求购信息。只要你想到了，直接与他们联系，提供一
些样品，就有机会。而这些潜在的用户，通常都会在他们的网站上公布详细的分公司以及部
门联系方式，便于查找。
第四招纵向法
纵向法多用于原材料和半成品的销售。即了解你的产品的最终用途或深加工用途，除了专门
的原料采购商以外，寻找那些在网上发布了这些下游产品销售信息的商家，与之联系。通常，
销售信息比购买信息要容易查找，联系方式等也更开放。
关键词法、逆向法、横向法和纵向法，相辅相成，结合在一起用效果更好。尤其是有机会参
加传统交易会，收集了大量名片以后，再通过这几个方法拓展，可以极大拓展贸易空间。
四、第四步：开发信抛向客户的媚眼
得到潜在客户的联系方式以后，接下来当然是主动出击，吸引客户，争取贸易机会了。写给客
户的第一封信很重要，外贸上称之为开发信。
开发信习惯的格式，首先是说明获得客户联系方式的途径，以免唐突，比如“有幸在广交会上得
到您的名片”、“经同行介绍”、“在某某网站上看到您的求购信息”等等。接下来，简要介
绍一下自己的情况，包括公司规模、成立时间（国际贸易商青睐成立时间较久的企业，觉得信用
度较高）、产品特别是主打产品的简介、对双方合作的诚意以及联系方式等。
需要注意的是，开发信应言之有物，凸显公司与产品的优势，提高吸引力。但也不宜太过详细，
长篇大论。须知开发信不是作文比赛，其目的是引起客户的注意和兴趣，引诱客户回复联系。因
此，有收有放，有所保留，“欲知情况如何请联系详谈”才是上着。
以下是一封开发信的例子：
Dear
Mr。
Steven
Hans；
We
get
your
name
and
address
from
your
trade
lead
on
tradelead
that
you
are
in
the
market
for
ball
pen。
We
would
like
to
introduce
our
pany
and
products；
hope
that
we
may
build
business
cooperation
in
the
future。
We
are
factory
specializing
in
the
manufacture
and
export
of
ball
pen
for
more
than
six
years。
We
have
profuse
designs
with
series
quality
grade；
and
expressly；
our
price
is
very
petitive
because
we
are
manufactory；
we
are
the
source。
You
are
wele
to
visit
our
website
aaa
which
includes
our
pany
profiles；
history
and
something
latest
designs。
Should
any
of
these
items
be
of
interest
to
you；
please
let
us
know；
We
will
be
happy
to
give
you
details。
As
a
very
active
manufactures；
we
develop
new
designs
nearly
every
month；
If
you
have
interest
in
it；
it‘s
my
pleasure
to
offer
news
to
you
regular。
Best
regards；
Dafu
Wong
请注意这封开发信的写法。作为初次联系的信件，它简洁明了，鲜明地展示了自己的特点：工厂、
款式多、价格有竞争力，并暗示建议客户绕开中间商直接跟厂家合作。因为不知道客户的详情，
特别强调有多种品质，这样无论对方是精品路线还是廉价路线，都有洽谈的空间。
此外，并没有谈论太深，而是引导客户去访问自己的网站。最后再抛出诱饵，以不断提供新款设
计信息为由吸引客户回复，而客户一旦回复，就极可能确认了应该联系的人要知道，你原先
获得的名称地址很可能只是个打字员的。
这样的开发信，再随附一张展现琳琅满目款式的产品照片，效果会很不错的。
当然，开发信要自己写，而不要抄书或者网上那种固定的范文。古板雷同的文字只会让客户反感。
况且产品种类不同，写法也不一样。
工艺品还是日用消费品、时尚产品等不妨轻松活泼，而如果你卖的是阀门，那么还是严谨专业些
比较好。
此外，开发信不同于
Trade
Lead，为表示诚意，不宜千篇一律，应该根据客户的规模、国籍不
同略作调整，在信件中适合的地方自然地点一下客户的公司名字，暗示这封开发信是专门诚意写
给贵公司的，而不是草率地广告。这些小技巧虽然不起眼，但颇能给客户以好感。
记住，能吸引客户回复的开发信，才是成功的开发信。
开发信，可以用传真的形式，但目前更多的是采用电子邮件方式。
五、第五步：电子邮件战
电子邮件目前是外贸中最基本的联系方式。没有电子邮箱，外贸寸步难行。
如果你建立了网站，通常就会同时拥有一个网站下的电子信箱。这是外贸的首选，因为这样的
电子邮箱会以你的网站名字作为后缀名，给人一种正规的、有实力的感觉。同时申请一个
hotmail免费电子信箱也非常必要。Hotmail邮箱是目前应用最广泛、最稳定的电子信箱，因为
不受国别限制，不易被电脑病毒侵袭，其稳定性甚至超过你的网站邮箱。但出于形象考虑，仍
应以网站邮箱
