[外贸七日通].黄海涛.文字版-第6章

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不受国别限制，不易被电脑病毒侵袭，其稳定性甚至超过你的网站邮箱。但出于形象考虑，仍
应以网站邮箱为主，hotmail邮箱为辅。

无论使用的是　
Outlook　
Express，还是　
foxmail来收发邮件，都建议作个签名档，即固定的邮
件落款，以显示正规。

利用好电子邮件，能发挥出远远超过“联系方式”这一简单的功效。

首先因为电子邮件通讯成本很低，在市场开发阶段不像传统的电话或传真容易引起客户反感。
其次，电子邮件的格式和措辞比较轻松，比古板的公司传真更容易接近与陌生客户间的距离。


电子邮箱本身也能提供信息。假如你收到一封客户邮件，其邮箱为　
a@aa，那么，aa
可能是某个提供免费电子信箱服务网站，但更可能是客户自己的网站。如果是后者，直接访问　
aa，你就能直接察看客户的背景信息了。反过来，除了　
aa这个后缀名
之外，国外贸易商很喜欢用　
info、buy、sales等作前缀名，因此，当你看到一个客户的网站
aa，上面并没有提供具体联系邮件（只有在线留言这种很不可靠的方式）的话，不妨尝试
发邮件给　
info@aa、buy@aa等，猜中的概率不低…反正电子邮件不花钱，乐于一
试。

此外，电子邮件既然格式不限，适当用一些缩略语或网络常见符号，能轻松气氛，沟通感情。比
如用　
hi代替古板的　
Dear，用“：—）”表示微笑等。但这一定要在建立联系，通过几次信以后
再用，否则容易适得其反。

电子邮件中，最常见的问题就是客户不回信了。开发信如石沉大海，如何应付？

首先，我们要排除技术故障，弄清楚是否客户收到了我们的邮件。最简单的方法，是在发送邮
件的时候，请求阅读回执。在　
Outlook　
Express和　
foxmail软件发送邮件的时候，“工具”菜
单中都有“请求阅读回执”一项。如果收到了客户的回执邮件，说明顺利发通，否则就有可能是
故障了。此外，如果用的是网站邮箱，不妨给你自己的　
hotmail邮箱发一封信，看看是否能顺
利收到，如果收不到，可以与你的网站服务商联系，说明情况，检查故障。同时尝试用　
hotmail
免费邮箱。

确定邮箱没有技术故障，那么就是客户不愿意回复了，对付这种“无回复僵局”，可分步进行：


首先保持联系，多发几封邮件。但不可太频繁，即便最渴望争取到的客户，密度也不多于每周
一封为宜。但注意一定不要重复内容。可以采用“通报企业动态”，“交流行业信息”，“介
绍新款产品”，“通告价格调整”等等形式，给客户一种“即使暂时不合作，我方也乐意提供行
业资讯给您参考”的态度。多数的国际贸易商当然愿意了解更多的行业相关信息，这样做就把
多次发邮件引起反感的风险降至最低。当然，这一点要想做好，我们平时就要多去了解行业动态，
做个行家，这样才会得到客户的重视和尊敬。

接下来，暂时排除掉“死硬分子”。屡次发邮件不理睬的，可以在邮件中加上一句“如我方邮件
打扰了您深表歉意，请回复空白邮件，我们将不再发给您”。如果客户真的回空白信拒绝了，说
明暂时无望合作，不必白费力气。只要不拒绝，就仍可继续联系。

以保持接触为目的的邮件，尽量淡化“催促订单”的感觉，突出“信息交流”的意思，态度不
温不火，不卑不亢。

联系一段时间以后，客户也许会有所松动，问个价什么的。这时候也不要急，不要显示也大喜过
望的意思，平常心对待，周到礼貌、详细回应。如果回应后客户继续沉默，就继续保持联系。此
时行文就不妨轻松些，逢客户国家的重大节日，也可以发祝贺性的邮件了。

假如客户一直没有动静，则不妨刺激一下以寻找突破口，寻找机会给客户交易报一个超低的成
本价。但是，当然不要以这个超低价格真的与客户交易，可以在客户回应以后，解释说这是某


批订单的超额生产余量因此低价等。低价的目的仅仅是打开僵局，了解客户沉默的真正原因。同
时，作为突破的做法，可以直截了当问客户，一直没有回复是否对产品不感兴趣等。

总之，对付沉默客户的原则，一是确保不是技术故障，二是保持无重复内容的联系，三是适当寻
找突破口，找出客户沉默的原因。

六、第六步：传统的交易会及后期的网上跟进

虽然网上外贸的比重越来越大，但传统的交易会仍是直接寻找客户的主流形式，效果也更为集中。
尤其是广交会，每年春季　
4月和秋季　
10月两届，每届按照行业划分两期，每期　
5天。在这　
5
天时间里，出口商在平均　
9平方米/间的一间或多间摊位上展览产品，来自全世界的进出口贸易
商来参观洽谈。参加广交会的门槛很高，以沿海地区为例，只有上年度成交额达到　
200～300
美元的外贸企业才有资格向当地外经贸部门提出申请。不过，广大的中小型企业，可以采用与有
资格参展的外贸公司联营的方式涉足，但费用不菲，数万至十余万不等。当然也可仅以参观者
的身份进去，了解行情动态。正因为参加的成本较高，反过来也彰显了企业实力，客户较为信
任。当场展示实物样品，直接洽谈价格和交易细节。这些都是促进贸易的有利条件。关于广交会
的详细情况，可以访问官方网站　
cantonfair/cn/。

如果有机会参加广交会，该注意些什么呢？

首先，一定要深入了解你的产品，记牢不同的品质与价格…尤其是款式较多的产品类别。因为
交易会时间紧张，客流量大，客户匆匆而过，如果不能对客户询价当场作出及时的回应，很容


易错失机会。更何况价格胸有成竹脱口而出，能给客户以专业的形象，加强客户对你的信心。其
次，准备好记录的工具，细致而快速记录客户的询问和要求，这一点非常重要，是后期跟进的
关键。展会期间，多准备名片以散发，名片上印上你的摊位号码，同时尽一切可能收集客户的名
片，这是宝贵的商业资料。此外，利用机会参观同行的参展摊位，了解竞争对手的动态。可能
的话，与前辈同行交流一下，互通信息，结交朋友。

交易会上，待客热诚周到。如果碰到几个客户同时访问的情形，注意先一一招呼到，再按照顺
序一个个地谈，不可冷落了客户，但也尽量不要同时与几个客户谈。对于暂时不能洽谈的客户，
先致歉，请他暂时自行参观或翻阅资料客户会很理解的。特别注意，在打招呼的同时交换名
片，因为有些客户会因为不愿等待而先离开，给客户印有摊位号的名片便于他回头再来，收集
他的名片便于主动联系。交谈的时候除了回应客户的询问，更主动了解客户的经营情况，以便日
后推荐相关产品，增加贸易机会。如果有时间，洽谈又融洽，客户也开朗的话，不妨闲聊一下
以联络感情。但注意避免政治和宗教话题。

服装礼仪方面，随着时代发展，不大像过去那样古板讲究了，干净整洁，得体干练即可。

交易会上往往可以当场拿到订单合同，但更多的工作则要后期跟进。交易会结束回来以后，及时
整理资料，对访问过摊位的客户，一一发信问候，确认询问事宜，补充更详细的产品资料，促使
客户的兴趣变成实际的订单。

交易会上收集的名片与信息，会成为其后几个月网上工作的重点。很快，下一届又要开始了。


通过本日的学习，我们了解到了网上外贸的日常工作内容，方法与技巧，以及传统交易会与网络
跟进工作的衔接与配合。这一切工作的目的只有一个：开发市场，找到你的客户。

当客户对你的产品感兴趣，表示出采购意向以后，外贸前期的道路就铺平了，正式进入技术性工
作阶段一个关于如何完成外贸出口手续的、需要极其谨慎细致的阶段。因为在这个阶段里，
充满了外贸行业特定的术语和规则，而每一个的错误都可能导致惨痛的损失。

正如我们经常能在老牌国有外贸企业办公室墙壁上看到的类似标语：外贸无小事，事事要当心。

《外贸七日通》第三日技巧篇：讨价还价，签个漂亮的合同

通过一段时期艰苦枯燥的国际市场网络开发工作，或有机会参加交易会等，逐渐就会有感兴
趣的客户来询问产品和价格详情，

外贸就此进入实质性的阶段。外商询问价格，术语叫做询价（Inquiry），给客户报出个价格，
术语叫做报价（Quote）。前面

说过，外贸风险比较大，相应地对商业信用要求也高。因此，外贸中的报价要求比较谨慎，
说话算话，不宜草率变更，否则，报个价格都随意更改翻脸不认，后面的交易如何让远在千
万里外的国际买家放心？


一、让国际买家相信你

国际贸易买卖双方远在各国，虽然有法律，有仲裁，但生意人终归不大愿意动辄打官司…尤
其是国际贸易官司成本太高。多数情况下靠的还是各家的信用。因此商业信用在国际贸
易中的意义远远大于普通的国内贸易。双方信用好，也许连合同都没有，仅凭一纸传真/电
子邮件甚至一个电话，就调拨价值几十万的货物与款项；信用不好，大家小心翼翼刻板行
事，双方的交易成本都会大大增加。所以应该珍惜自己的声誉。国际贸易中商机瞬变，也常
有价格报错或行情变化的情形，这时候，想毁约赖帐也不是没有办法，但自此信誉就毁了。
所以外贸中为保守信用，宁愿不挣钱甚至略亏也要履行承诺的例子，比普通国内贸易要普遍
得多。除了合同等正式文件，传真乃至电子邮件中，若出现“确认”（confirm）字样，
习惯上也应视为等同合约的效力。

话虽如此，毕竟江湖险恶，国际骗子和流氓商人不计其数，除非多年老客户，并有多项业务
往来，否则切不可天真轻信。尤其因为全球昼夜不同，作息各异，消息传递常有延误，这就
为蓄意欺诈提供了更便利的条件下。

总之，不存在害君子之心，不忘小人之意，大约是外贸是外贸商业信用中最好的注释吧。

二、外贸商品价格的计算方式

接下来，外贸业务员必须透彻了解外贸价格的核算方式，严谨细致，实际上，在真实的外贸
中，价格最重要。甚至可以说是远远超出什么质量和服务的最主要因素。因此，如何报价，


如何讨价还价，才是外贸制胜之关键。

外贸货物的价格，有独特的计价方式。如前所说，外贸交易绝大多数是通过远洋运输方式进
行。由于中间环节多，费用也相应地杂乱繁多。除了货款以外，还有运杂费、海关申报（简
称报关）的费用、商品检验费用、码头装卸杂费等，并且这此费用在与不同国家交易时还都
不一样，再考虑到国际贸易中间商，很可能从　
A国采购，运到　
B国港口，再卖到　
C国，这
就更为麻烦，很难用普通贸易的方式去计算价格了。

具体说来，你的产品从出厂到通过集装箱远洋运输交付到国外客户指定的外国海港码头或某
个地点，将可能产生下列几种或全部费用：

1．产品的出