[外贸七日通].黄海涛.文字版-第8章
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1：8，即
8元人民币可以换到
1美元。也
就是说，从国外客户那里收取
1美元，我们就可以
换到
8元人民币。假如不考虑退税就简单多了，直接用此汇率在人民币价格和美金价格间
折算即可。但因为有出口退税的存在，实际上我们出口
1美元的货物，得到的不只
8元人
民币：假如我们从工厂购进产品的不含税价格是
8元，原价卖出去，而退税率是
13％，则
可得退税
8×13％=1。04，也就是说，在出口
1美元的货物，我们得到了
8＋1。04=9。04元人
民币。
出于便于计算的考虑，我们不妨将其理解为，当我们用
9。04元人民币去换
1美元的时候，
我们不亏不赚。这样一来就简单多了，比如从工厂收购
100元人民币的东西该卖多少美元？
100/9。04=11。06美元。11。06美元就是保本线。而据以折算得
9。04就是所谓的保本换汇
率成本。
这个公式的好处在于，多数外贸商主要经营同一类产品，而同类产品的退税率都一样，也比
较稳定。因此保本换汇成本也大致相当，这样就不用每次都计算复杂的退税了，直接用保本
换汇成本来折算即可。但要注意，公式只是理论上的简化操作，实务中别忘了在实际工厂收
购价的基础上加上各项运杂费运杂费不起眼，但稍不留心就会超出预算，影响你最终的实
际利润。
除了上述基本价格构成以外，在实际操作中还要特别注意一些隐性的成本。
三、预防成本陷阱
一些隐藏着的成本，如果在核算价格的时候忽视了，会造成不小的损失，尤其是那些交易量
比较小或利润较薄的业务，稍不留心就有可能从盈利变成亏损。
这些成本陷阱首先是银行费用。从国外汇进的款项，国外银行和国内银行会从中扣除手续费。
也就是说，国外客户虽然给你汇了
1000美元，可到你手里就很可能变成
950美元了。假
如你预期的利润是
3％即
30美元，光是银行手续费一项就让利润泡汤了。因此，为避免类
似情况。此外，国外客户汇款应让客户自己承担国外银行手续费，否则就要把这笔费用预计
在成本中。信用证操作的银行手续费更高，有时在正常动作状态也可以达到几百美金。
此外最常见的预算外费用就是码头操作。码头杂费名目繁多，该由发货人还是收货人承担则
模棱两可。FOB条件下，由进口方负责订舱，CNF和
CIF条件下则由出口商负责订舱。接
受订舱的货运公司，出于揽生意的考虑，往往只对订舱人负责，把费用转嫁到另一方。对于
我们出口方而言，在操作
FOB的时候，如果是初次合作的货运公司，有必要事先核对一下
相关费用。如果发现费用分担明显不公，则与国外客户联系协商要求调整。
四、报价技巧
在了解了价格构成和计算方式以后，我们就能做到心中有数，可以运用技巧与客户讨价还价
了。
外贸的报价有其特殊的规定。理论上一个正式的外贸报价，不但应有完整的价格术语表达式，
还应包括品名、价格有效时间、可供应的数量、交货时间等。例如：
Canned
whole
mushroom
24×800g
Dia。
2。5cm～3cm货物描述
USD16。50/CTN
CNF
ROTTERDAM…价格
MIN
ORDER
2FCL…最低订货量
Delivery
after
30th
Dec交货时间
Offer
valid
before
20th
Dec
…报价有效期
这样的报价叫做“实盘”（firm
offer），理论上具有相当的效力，一旦客户接受，报价方
不可更改。因为这样的报价几乎涵盖了合同的基本要素。之所以规定价格有效时间，是考虑
到国际市场的波动。另一方面也有助于催促客户早日定夺。
不过，出于灵活和计价还价考虑，除了初次接触想显示正规以外，实际操作中多数情况下会
有意无意漏掉一些要素，使格式不完整，成为无最终效力的“虚盘”（non…firm
offer）。
发虚盘可以给双方留下较多的讨价还价的余地。
灵活运用虚盘，是外贸谈判的基本技巧。比如，在报价之后，如果客户没有积极回应，不妨
发一个较低价格的虚盘以试探客户的想法。如客户有兴趣了，再调整一下出货量，薄利多销，
也可视情形故意延长或缩短交货时间，以利于我方安排，节约交易成本，弥补降价损失。还
可以几个产品组合报价，取盈补亏，相互调剂。
反过来，客户也会试探我们。特别是在初次接触的时候，客户往往会询问一堆产品，实际上
只想要其中一种或几种，这时候报价就要小心了，除非明确数量，否则不要轻易使用搭配报
价。因为搭配报价通常不会告诉客户我们的真实意图，而万一最后客户只要低价的不要高价
的，我们就吃了哑巴亏。
还有一种情形，就是客户明明是行家里手，熟悉市场的，却故意询问一些到处都能买到的老
款传统产品。这时候双方很可能是在试探我方的经营风格和报价水分因为这些产品很容
易在其他供应商那里得到报价，以作比对老产品一般利润不会高，如果我们心存侥幸，
对这些产品的交易积极性，或认为我方价格很虚而拼命杀价，难以成交。
报价可以是虚盘，但到最后确认价格的时候则一定要是实盘的格式，即价格与数量、交货时
间、货款结算方式等等捆绑在一起确认。否则，客户以大数量低价格订货，最后却迟迟不出
货，我方的仓储费用和生产费用增加负担，薄利多销的初衷完全失去了意义。
经验一：“留尾”的虚盘
一个初次接触的客户来询问价格，如何应对？
多数情况下，外贸报价的尺度非常灵活，特别是那些利润空间比较大的产品，如日用消费品、
工艺品等。不分析市场和客户情况而固守一个价位的报价往往会丧失很多成交机会。生意
是谈出来的，“漫天要价，就地还钱”才能孕育无穷商机。基本的原则，一般是对欧美发达
国家市场报价略高，发展中国家或落后地区报价略低。就产品而言，则是老款式产品价低，
常规产品价位中等，新品略偏上。
对于新客户询盘，我们对客户的具体订购需求、心理价位等尚不了解，价格报低了，即使成
交也利润不多；价格报高了，可能会吓跑客户错失机会。同时也不排队有竞争对手冒充客户
刺探商业情报的可能。因此价格方面需谨慎对待，虚虚实实。
对初次接触的客户，最好不要用“quote”这样正规的词来报价，轻描淡写的“price”足
矣。甚至不出现“price”字样亦可，成为一个“虚盘”。而虚盘的重点是一定要留个尾巴
来“钓”客户。常见的如规定一个最低订货量，作为以后讨价还价的筹码之一；虚盘后面补
充说明，“上述价格为参考。如您所理解，根据订货量、交货时间和付款方式的不同，价格
会有很大的区别=有时甚至会有高达
10％的折扣。”云云。从这种“留尾巴”的方式，
就演化出两种常见的报价技巧：“低价留尾”和“高价留尾”。
所谓低价，指的是接近成本价格，利润不高的报价，靠“跑量”来维持；高价则预期较高利
润的价格了。
“低价留尾”，就是报个低价，得规定一个比较大的订货量，甚至大大高于你所估计的客户
可能的订购量也没有关系，关键是用低价勾起客户兴趣，又为将来的涨价提供顺理成章的
依据—订量不够，价格当然要贵一点。“高价留尾”，就是报高价后，故意规定一个小的
订货量（估计客户不难达到的量），并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，表示根据
付款方式的不同，可给予较大优惠云云。总之，漫天要价，但鼓励客户就地还钱。
用低价法还是高价法，视客户的情形而定，一般说来，可以先在网上检查一下客户的情况，
如果发现客户有大规模的网站和分支机构，
或者在网上大肆散布求购信息，这样的客户最好用低价法，因为你会有很多竞争者，刚开始
价格一高，客户理都不理睬你。反之，对那些不熟行的中间商，可以用高价法，并且在往
来信函中主动介绍“内行的”产品技术情况，故意把情况搞复杂，给客户一种“这个产品很
有讲究，外行容易上当”的感觉，最后，争取利用客户“花钱买个稳妥”的心态，多挣一
点。
此外，回复询盘的时候除价格外，尽可能在回信中附上一些关于产品的资料，比如包装情况、
集装箱情况、产品图片等等。这样做的目的是首先给客户一个关于价格的概念，然后通过
介绍关于产品的基本情况及行业动态，让客户强烈感觉到跟你接触无论是否成交都能够了解
产品信息，“值得联系”。须知，除非是一锤子买卖，否则初次与客户打交道，成交是第
二位的，细水长流，设法激起客户“保持联系”的欲望才是最主要的。
有些客户询盘的时候比较空泛，既无具体款式，又无订购数量、目标市场等能够用来衡量及
调整价格的参数。这时候不能坐着干等客户表示“明确意向”，要设法引客户说出他的目
的。比如，泛泛地报个
FOB价之后，告诉客户“请告知您所需的目的港，我很乐于折算一
个
CNF价格给您做参考”；又或“请告知您可能的订购量和交货时间，我看看是否能给给
您一个好价格或折扣”。这样一来，就获知了客户的基本资料信息，再根据这些信息有针对
性地调整报价，有的放矢，促进成交。
经验二：变被动为主动
新手外贸业务员对报价的处理过程往往比较简单：上级经理给个价格就往外报价，客户还价
就汇报给上级经理，业务员基本上就是个“传声筒”。可由于客户和公司彼此不了解详情，
简单“传声”很难取得交易效果。这样的情况，突出显示在那些强调低价的客户询盘上。
所以，业务员磨练到一个阶段以后，就要争取上个层次，逐步变被动为主动，多尝试着去“引
导”客户和公司，促进生意的达成。
这种“引导”基于三个理念：
1．价格是活的。根据订量的大小，生产期的安排，运输方式和付款方式的不同，会有很
大的差别。同时，一个产品的成本构成是复杂的，某个零部件或者加工步骤改变一下，往往
能够带来相当幅度的成本变动。
2．客户不一定会固守其对产品的要求。特别是消费类、工艺类产品。比如本来计划订
1000
个的，如果谈得好，客户有了信心，可能最终会增加到
5000个。或者本来客户希望是全金
属制品，而最后可能为了获得低价，接受类似于“外部金属而底部及内部采用树脂或塑料部
件”
这样的建议。通过这样的变通建议，双方在价格上就可协调了。
3．公司不一定会固守所谓的产品价格底线。特别是产品款式多的工厂，销售部门多半只能
事先预估大致成本，加上预期利润成为报价底线。可实际上，这种报价底线的变数很大。
比如说，下个月是生产空档，为维持生产，可能微利甚至平本也接单。或者资金紧张，急需
一笔钱来周转或一份信用证来贷款。利用这些变数，业务员不但缓解了工厂的窘�
