妙用心理学的销售成交技巧(让你高人-第10章

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　　　　这样一比较，适当花些银子还是值得的。

　　　　还有一个真实的案例，这个案例中艾德麦斯法则和快乐痛苦法则巧妙地结合在一起，而这个案例中的顾客就是我本人。

　　　　一天，我陪着太太去眼镜店，因为她戴的是隐形眼镜，所以她去挑选隐形眼镜的护理液，而我则百无聊赖地坐在一旁，翻看着店里的报纸。

　　　　一个年轻的店员走到我身边，热情地对我说：〃先生，您是在这边等人吧，我们可以免费帮您清洗您的眼镜。〃

　　　　我心想，闲着也是闲着，反正能免费清洗，为什么不呢？于是，我将眼镜摘下，交给了这个店员。很快，眼镜清洗好了，异常明亮，我非常高兴。

　　　　这名店员开始跟我聊天，他温文尔雅的谈吐、礼貌得体的举止，再加上前面免费帮我清洗了眼镜，我对他的好感增加了不少。

　　　　聊到我的着装和气质，这名店员非常真诚和羡慕地赞叹了我一番，继而说道：〃先生，我看您的打扮非常注重细节，您肯定是做一份非常好的职业，我觉得您的眼镜买得也不错，顺便问一下，您的眼镜戴了多长时间了？〃

　　　　当听到我说这幅眼镜戴了一年多的时候，这名店员接着说：〃您戴了一年多的眼镜，有没有感觉到眼镜的度数在降低？〃

　　　　我有些无动于衷：〃戴的时间长会有磨损，肯定会降低的了。〃

　　　　这名店员表示可以帮我测一下眼镜磨损程度，一会儿的工夫，店员从测试间出来，对我说：〃帮您测了一下，您的眼镜磨损有些严重，因为您的镜片是树脂镜片，刚才我在帮您清洗的时候就发现划痕很多，这大概是您不熟悉树脂镜片应该如何清洗造成的。树脂镜片应该用清水来洗涤，然后最好使用专用镜片保护纸来擦拭。〃

第三部分　第34节：久赢真经第三重：销售按台阶爬行（10）

　　　　我继续听任他往下说。

　　　　〃您的镜片目前磨损得已经有些严重了，这样会对您的眼睛造成相当大的损害。〃

　　　　我一愣，问道：〃会造成什么损害？〃

　　　　店员告诉我，这样下去，我会用眼吃力，眼睛的度数也会越来越深。我听完不禁有些担心了，目前我已经是400度的近视了，如果继续严重下去，那怎么了得？

　　　　这时，为了验证自己的观点，店员拿出了一个文件夹，里面是一些权威机构的证明以及各种报纸杂志所刊登的文章，详细介绍了眼镜的各种情况。

　　　　这时候，我开始有些紧张了，甚至已经感受到那种痛苦了。因为我不想我的视力继续受损。这时候店员开始话锋一转，对我说，由于我们之间聊天非常投缘，所以他可以在自己的职权范围之内，免费送我一块比较好的眼镜布（技巧：小小狗模式），而且由于我太太跟我两个人都购买他们的产品，所以可以给我享受价格优惠。

　　　　我开始有些心动，店员继续向我介绍他们的产品：〃今年我们店进了很多新款式的眼镜，这个款式就是针对一些高端人群，特别是商务型的人群，像这一类型的款式，戴上去感觉与众不同的同时，还有品位。〃同时他还幽默地说：〃先生，您试试看，反正又不收费。〃

　　　　他从柜台里拿出了镜架和镜子让我试着佩戴他们的眼镜，我开始犹豫地拿着一个又一个镜架不断地试戴，突然听到他惊喜地说：〃哇！先生，您戴这个镜框真的是太帅气了！而且您带着显得特别内敛稳重！〃然后他转头问我太太。

　　　　我太太当时正在挑选自己的东西，扭头看了两眼，敷衍道：〃还行。〃

　　　　然后店员兴冲冲地对我说：〃您看，您的夫人也非常喜欢吧。〃

　　　　我脱口而出：〃这个镜架大概多少钱，打几折？〃

　　　　说完我就猛然醒悟了，当顾客跟店员开始讨论打几折的时候，那么这时候问题就已经不是买不买了，而是花钱多少的问题了。

　　　　经过一番讨价还价，我戴着这款新眼镜走出了店门。

　　　　一段时间之后，我收到了眼镜店的短信——〃王先生，您好。希望您有机会经常到我们眼镜店清洗眼镜，本店将为您免费提供终身眼镜清洗。顺祝工作顺利，万事如意〃。

　　　　当店员提出为我免费清洗眼镜的时候，就是他把我带入注意状态，免费洗眼镜是个桥梁。通过后续的谈话，店员希望能引起我对眼镜的兴趣，当看到我有些无动于衷后，他开始采用快乐痛苦法则，他告诉我继续戴着我原来的眼镜会损害我的视力，这是向我展示痛苦，然后告诉我佩戴新眼镜显得帅气、沉稳，更拉了我太太做佐证，这部分属于展示快乐。中间的步骤都是有规律可循的。

第三部分　第35节：久赢真经第三重：销售按台阶爬行（11）

　　　　顾客本来无意购买，然而通过一次清洗眼镜的机会，店员换来一场眼镜的交易。由此可见，一个优秀的销售人员，一定要学会创造需求、塑造商机。

　　　　同感行动层递的分解很好地向我们展示了〃艾德麦斯法则〃，我们希望客户达到一个行为，结果是什么呢？就是引起注意、产生兴趣、提升渴望、留住记忆、决定购买、感到满意。

　　　　形象展示靠什么？靠人、产品还有公司。所以我们就要去刺激、激发客户的心理导向。第二步就是我们要通过卖点展示自己的特点和优势，然后通过优势适应达到客户的心理导向。第三步是最关键的一步，就是一定要让客户有渴望。你要知道客户如果没有渴望的话，即使产品再好、再便宜，客户也不会购买。所以说我们要通过快乐痛苦法则，通过利益的展示把卖点再次地展示出来。第四步就要通过体验展示，给他一个身份以及感受的展示进行价值诉求，让他留住记忆，达到这样的一个心理导向。这时候你再去跟客户做一个透明公平的操作，让他看到第三方的那些证据，这时客户就有机会达到一个满足需求的心理导向，这时候客户就决定购买了。在这里有一个很重要的技术叫PSS技术（即：Professionalsellingskill专业销售技巧），它把行动分为准备、接近、调查、说明演示以及建议成交这些步骤。

　　　　销售七步走

　　　　在完成心理学部分的分析之后，我们继续分析行销环节中业务员的七个营销步骤：

　　　　1。初访

　　　　2。复访

　　　　3。跟进

　　　　4。缔结

　　　　5。交单

　　　　6。收款

　　　　7。回访

　　　　在销售过程中，一般来说会分为以上七个步骤，这七个步骤顺序递进，每一个环节都是下一环节的基础。这些销售的环节是如何递进的呢？又有哪些需要注意的地方呢？

　　　　第一个环节称为〃初访环节〃，初访是一切未来销售的基础。所以初访一定要追求足够大的数量，国外保险业的理论依据来源于大数法则，什么是大数法则呢？

　　　　大数法则又称〃大数定律〃或〃平均法则〃。人们在长期的实践中发现，在随机现象的大量重复中往往出现几乎必然的规律，即大数法则。此法则的意义是：风险单位数量愈多，实际损失的结果会愈接近从无限单位数量得出的预期损失可能的结果。据此，保险人就可以比较精确地预测危险，合理地厘定保险费率，使在保险期限内收取的保险费和损失赔偿及其他费用开支相平衡。大数法则是近代保险业赖以建立的数理基础。保险公司正是利用在个别情形下存在的不确定性将在大数中消失的这种规则性，来分析承保标的发生损失的相对稳定性。按照大数法则，保险公司承保的每类标的数目必须足够大，否则，缺少一定的数量基础，就不能产生所需要的数量规律。但是，任何一家保险公司都有它的局限性，即承保的具有同一风险性质的单位是有限的，这就需要通过再保险来扩大风险单位及风险分散面。

第三部分　第36节：久赢真经第三重：销售按台阶爬行（12）

　　　　同理，销售界认为，业务员拜访的客户量越大，销售成功的几率越大。因为初访是一切销售的基础，在这个环节里面，销售人员应该注意什么呢？

　　　　（1）陌生拜访一定要有激情，保持良好的第一形象。

　　　　（2）陌生拜访要突出自己和产品的特点，要找到让客户一下子就记住你的方法。

　　　　（3）找出正确的经办人，试图了解决策人。

　　　　（4）面对一个陌生的客户，拜访前了解客户的相关信息越多越好。

　　　　（5）尝试将我们的产品用一句话概括，争取在最短的时间内引起客户的兴趣。

　　　　从前面学过的首因效应中我们知道，第一印象是非常关键的，如果销售人员没有激情，那么就无法感染客户，只有当销售人员激情澎湃时，才能调动起客户的激情，所以激情是至关重要的。试想一下，当一个销售人员死气沉沉地坐在客户面前时，客户会是怎样的感觉？回忆一下计划经济时代，许多商店售货员的表现，死气沉沉地坐在柜台后面，面对顾客的询问，懒得理睬，不耐烦，种种表现，都会让人丧失购买商品的意向。

　　　　在陌生拜访时，销售人员还应该突出自己和产品的特点，要让客户记住你，并留下非常深刻的印象，对你所销售的产品也是如此。试想一下，如果我们面对的对象是某公司采购部门的经理，他每天可能会遇到很多销售人员，也会遇到很多同类同质的产品，如果你和你的产品没有从中脱颖而出，那么他在决策购买的时候，你和你的产品早已经淹没在茫茫的产品信息当中了。所以，分手前不妨再问问对方，比如：〃您还记得我叫什么名字吗？对，我叫某某。〃

　　　　当客户对销售人员有了较深的印象之后，销售人员应该尽快找到销售事项的经办人，并尽量了解对方决策者的信息。如果没有找到正确的经办人，那么销售人员所有的努力很可能属于白费劲，而对决策者信息没有充分了解的话，也很难做到知己知彼，这将给下一步的工作带来很大的麻烦。

　　　　作为一名优秀的销售人员，应该在每次拜访客户时，都尽可能地去多搜集客户的信息资料，对客户相关情况作相应的了解，譬如可以通过查询对方网站，与对方的工作人员甚至保安等一些貌似无关紧要的人交流，这些都是销售人员的信息来源途径。

　　　　初访阶段；销售人员还有一点是特别需要注意的：尽量用最短的语言概括产品的卖点，以便在最短时间内引起顾客的兴趣。我们知道，好的广告，诉求点往往只有一点，比如〃用了海飞丝，头屑去无踪〃、〃送礼就送脑白金〃，姑且不论产品本身好坏，也许产品还有其他功能，但是抓住了最突出的一点，就可以给客户留下异常深刻的印象。而冗长拖沓的介绍，则会让客户感觉到枯燥乏味。实际上，初访的过程，其实就是一次面对面的广告过程，一定要用最简练的语言给对方留下深刻的印象。

第三部分　第37节：久赢真经第三重：销售按台阶爬行（13）

　　　　让开场白不再尴尬

　　　　因为每个销售人员的情况不同，客户的情况也不同，所以没有固定的开场白。但开场白不管使用什么方式讲述，应该至少要达到下列目的：

　　　　（1）让对方明确你的意图。

　　　　（2）使目标愿意和你交流。

　　　　（3）允许你提出问题。

　　　　最糟糕的开场白：

　　　　（1）〃老板，你要买吗？〃

　　　　（2）〃你准